Định hướng nhằm nâng cao quyết định mua Cà phê chai

5. Kết cấu của đề tài

3.1. Định hướng nhằm nâng cao quyết định mua Cà phê chai

3.1.1. Định hướng của công ty

Sản phẩm cà phê chai đang có xu hướng phát triển nhanh trong thời gian gần đây. Thị trường hiện nay xuất hiện rất nhiều loại cà phê với nhiều tính năng, nhiều công thức pha trộn đem lại cho khách hàng nhiều cảm nhận. Với một môi trường cạnh tranh sôi động như vậy, nghiên cứu tốt hành vi của người tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp có những sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng nhằm kinh doanh có hiệu quả.

Cà phê chai là sản phẩm mới đưa ra thị trường của công ty trong thời gian ngắn gần đây nên để có thể cạnh tranh với các công ty khác thì vấn đề đặt ra cho Greenfields Coffee là phải làm như thế nào nắm bắt được hành vi khách hàng mục tiêu của mình từ đó có những chiến lược đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.

Hoàn thiện chiến lược: Ngày càng mở rộng và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm cà phê chai trên địa bàn thành phố Huế, đồng thời đưa cà phê chai đến với các tỉnh thành khác. Cung cấp tối đa các sản phẩm cà phê của công ty nói chung và sản phẩm cà phê chai nói riêng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, với tiêu chí “Sạch chưa đủ mà phải ngon”.

Thường xuyên quan tâm đào tạo nâng cao trình độ quản lý, chuyên môn và tay nghề cho đội ngũ nhân viên, cùng với việc đầu tư thiết bị công nghệ tiên tiến và sản xuất kinh doanh để nâng cao hiệu quả sản xuất.

3.1.2. Định hướng theo nhu cầu khách hàng

Công ty muốn khách hàng thỏa mãn về các dịch vụ và sản phẩm cà phê chai thì nhất thiết phải làm cho họ cảm thấy thỏa mãn về dịch vụ và sản phẩm cà phê của công ty, khi khách hàng cảm thấy thỏa mãn thì họ có xu hướng quay trở lại mua sản phẩm cà phê chai của công ty.

Chúng ta thấy rằng ngoài các yếu tố về sản phẩm ảnh hưởng đến quyết định mua cà phê chai của khách hàng mà nghiên cứu đã tiến hành điều tra, nó còn chịu ảnh hưởng của một số yếu tố khác mà khách hàng mong muốn về sản phẩm cà phê chai của công ty cà Trường Đại học Kinh tế Huế

phê Đồng Xanh trong thời gian tới. Khách hàng mong muốn công ty nên duy trì chất lượng cà phê chai (chiếm 39,1%), đồng thời khắc phục vị đắng, khét của cà phê (chiếm 21,7%), giá cà phê chai nên rẻ hơn (chiếm 8,7%) để phù hợp với các đối tượng là học sinh/sinh viên.Bên cạnh đó, cũng có một số mong muốn khác (chiếm 30,4%).

Biểu đồ 3.1: Mong muốn của khách hàng về sản phẩm cà phê chai

(Nguồn: Kết quả điều tra và xử lý số liệu của nghiên cứu, 2019)

Từ những mong muốn này, công ty cà phê Đồng Xanh nên chú trọng và đưa ra những giải pháp cụ thể để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

3.1.3. Định hướng theo kết quả nghiên cứu

Theo kết quả nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua cà phê chai của khách hàng tại Công ty TNHH Sản xuất, Thương mại & Dịch vụ cà phê Đồng Xanh, các yếu tố ảnh hưởng bao gồm: thương hiệu, sản phầm, giá cả, chính sách khuyến mãi, nhân viên bán hàng, nhóm tham khảo. Mỗi yếu tố đều có mức độ ảnh hưởng hưởng khác nhau, trong đó nhóm tham khảo có sự tác động mạnh nhất đến quyết định mua cà phê chai của khách hàng, tiếp theo là sản phẩm, thứ ba là thương hiệu, thứ tư là yếu giá cả, thứ năm là yếu tố nhân viên bán hàng, yếu tố cuối cùng là chính sách khuyến mãi. Nắm bắt được điều này, công ty cần có những chính sách cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình quyết định mua cà phê chai của khách hàng và lôi kéo thêm khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh.

[CATEGORY NAME] [VALUE] [CATEGORY NAME] [VALUE] [CATEGORY NAME] [VALUE] [CATEGORY NAME] [VALUE]

Hành vi của khách hàng chịu ảnh hưởng của các yếu tố như gia đình, bạn bè, các nhóm liên quan, các trào lưu xã hội,... là điều khó tránh khỏi. Có thể khách hàng đã chọn mua sản phẩm của một công ty nhưng ý kiến tác động khác lại làm lung lay suy nghĩ đó và khách hàng thay đổi quyết định. Doanh nghiệp chịu ảnh hưởng khá mạnh bởi các nhóm tham khảo nên mỗi doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ vấn đề này.

Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, sự khó tính của khách hàng là thử thách lớn đối với doanh nghiệp, đổi mới không đồng nghĩa với việc được chấp nhận. Khách hàng luôn ưu tiên sản phẩm lên hàng đầu bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến túi tiền của họ. Rõ ràng chỉ khi sản phẩm tốt, khách hàng thậm chí còn không cần quảng cáo nhiều họ vẫn sử dụng và trung thành với công ty. Khi doanh nghiệp tạo nên sản phẩm khác biệt trong chính suy nghĩ của khách hàng là điều không đối thủ nào có thể cạnh tranh được.

Thương hiệu là yếu tố thứ ba tác động đến quyết định mua cà phê chai của khách hàng, đó chính là tài sản vô hình có vai trò vô cùng lớn với mỗi doanh nghiệp. Một thương hiệu tốt giúp khách hàng tự đưa ra cho mình những lý do thuyết phục để chọn sản phẩm/ dịch vụ của thương hiệu đó. Vì vậy, các tổ chức/ doanh nghiệp cần có định hướng rõ ràng về cách xây dựng một thương hiệu tốt.

Giá cả là yếu tố thứ tư tác động đến quyết định mua cà phê chai của khách hàng, sự chi trả cho một thứ gì đó luôn phải cân bằng với điều mà khách hàng nhận lại. Rõ ràng khi sản phẩm của công ty tốt, khách hàng sẵn sàng chi trả cho điều đó vì họ cảm thấy thỏa mãn lợi ích. Nhạy cảm về giá của khách hàng luôn là vấn đề đau đầu của các công ty.

Nhân viên bán hàng là yếu tố thứ năm tác động đến quyết định mua cà phê chai của khách hàng. Thật vậy, để trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, mỗi công ty cần phải rèn luyện nhiều kỹ năng mềm cần thiết cho nhân viên như kỹ năng giao tiếp, cách nhìn nhận nghề bán hàng cho đến chiến lược bán hàng riêng cho từng đối tượng. Khách hàng ngày nay rất thông minh, họ không đơn giản là đi mua hàng mà còn quan tâm đến thái độ, cách ứng xử của nhân viên, sau đó mới quyết định có mua hàng hay không. Chính những kỹ năng trên sẽ giúp công ty bán hàng hiệu quả, đạt được mục tiêu đề ra.

Khuyến mãi là yếu tố kích thích và đẩy nhanh tiến trình ra quyết định mua của khách hàng. Ngày nay với sự phát triển chóng mặt của xã hội, yếu tố sản phẩm không có Trường Đại học Kinh tế Huế

nhiều khác biệt giữa các nhà cung cấp sản phẩm. Chính vì vậy, khuyến mãi có thể xem là công cụ hiệu quả tác động đến quyết định mua cà phê chai của khách hàng trong số các nhà cung cấp.

Nắm bắt và giải quyết tốt những vấn đề trên có thể xem là một bước tiến giúp doanh nghiệp xóa bỏ những trở ngại trong việc chấp nhận mua sản phẩm cà phê chai của khách hàng.

Với định hướng đầu tư phát triển bền vững làm cốt lõi trong chiến lược kinh doanh của mình. Công ty cà phê Đồng Xanh đang phấn đấu trở thành tập đoàn có thương hiệu tại Việt Nam và mang tầm quốc tế, mang đến giá trị cho thương hiệu.

3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao quyết định mua cà phê chai của Công ty TNHHSản xuất, Thương mại & Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh Sản xuất, Thương mại & Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh

Trên cơ sở phân tích kết quả nghiên cứu và đưa ra một số định hướng sơ bộ như trên, nghiên cứu xin đề xuất một số giải pháp như sau:

3.2.1. Nhóm tham khảo

Một trong những yếu tố quyết định đến hành vi mua cà phê chai của khách hàng tại công ty cà phê Đồng Xanh là nhóm tham khảo. Do đó, các thương hiệu cà phê để tăng quyết định mua của khách hàng nên tập trung vào việc gia tăng các chiến lược ảnh hưởng của nhóm tham khảo.

Tăng cường các chiến lược truyền thông: Chương trình tiếp thị phải linh hoạt trong việc áp dụng các kênh truyền thông sao cho thuyết phục người tiêu dùng nhất. Điều quan trọng trong các chiến lược tiếp thị là đưa các nhóm tham khảo vào để tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả, như ý kiến của các chuyên gia, người tư vấn có kinh nghiệm.

Tập trung hoạt động tiếp thị tại các văn phòng. Thiết lập sự kiện thu hút nhiều người tham gia, nhằm tăng cường sự trao đổi với khách hàng thân thiết và chia sẽ kinh nghiệm tốt đối với sản phẩm.

Tóm lại, các chiến lược tạo thông tin được dẫn dắt bởi người tiêu dùng sẽ tạo niềm tin khi lựa chọn mua sản phẩm. Việc xây dựng hình ảnh uy tín thương hiệu và chất lượng sản phẩm tốt luôn là lợi thế của nhóm tham khảo.

3.2.2. Sản phẩm

Ngày nay chất lượng sản phẩm là một trong những tiêu chí hàng đầu đối với khách hàng khi quyết định mua một sản phẩm và sản phẩm cà phê chai cũng không ngoại lệ. Việc đảm bảo chất lượng cà phê nguyên chất, không phụ gia, không chất bảo quản, đa dạng hóa sản phẩm phù hợp theo gu của khách hàng, giúp công ty thích ứng được với những biến động của thị trường, mở rộng danh mục sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty.

Công ty có thể thực hiện một số cuộc khảo sát hoặc có thể gọi cho khách hàng để khảo sát khách hàng về chất lượng của cà phê chai. Từ đó rút ra những ưu điểm đã làm được và tìm cách khắc phục những nhược điểm về chất lượng cà phê chai khiến khách hàng không hài lòng, nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty, tối ưu hóa sự thỏa mãn của khách hàng.

Nên nhìn nhận và đánh giá đối thủ, xem xét tất cả những khía cạnh về sản phẩm cà phê chai để từ đó rút ra những lợi thế và bất lợi của mình so với cà phê chai của đối thủ cạnh tranh. Có một cách nhìn toàn diện để hoàn thiện chính sách cà phê chai của mình, đưa ra các biện pháp khắc phục nâng cao năng lực cạnh tranh.

Sản phẩm cà phê chai tạo ra giá trị cho khách hàng sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, một sản phẩm mang đậm đà hương vị Việt.

Tạo sự khác biệt trong sản phẩm, luôn quan tâm đến thay đổi bao bì, thông qua các thiết kế tạo hình ấn tượng về mẫu mã, màu sắc có phong cách sang trọng, có cá tính.

Cho khách hàng thấy được lợi ích mà sản phẩm mang lại. Cái thực sự mà khách hàng muốn tìm kiếm khi họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình. Đối với sản phẩm cà phê khách hàng không đơn thuần chỉ là uống cà phê cho tinh thần thoải mái, sảng khoái mà khách hàng còn mua thức uống chứa nhiều chất oxy hóa, có thể ngăn ngừa được nhiều bệnh như tim mạch, béo phì, huyết áp,...

3.2.3. Thương hiệu

Tiếp tục cung ứng các sản phẩm cà phê mới và dịch vụ chất lượng, uy tín cho khách hàng để duy trì, phát huy hình ảnh thương hiệu cà phê Đồng Xanh.

Quan tâm hơn nữa hoạt động truyền thông để khách hàng có thể nắm được thông tin về sản phẩm cà phê chai của công ty TNHH Sản xuât, Thương mại & Dịch vụ cà phê Đồng Xanh.

Công ty phải xác định phương pháp tiếp cận khách hàng, ngoài việc thường xuyên tham gia vào các hội thảo, sự kiện do doanh nghiệp tỉnh Thừa Thiên Huế tổ chức, các hoạt động tài trợ của công ty cho các trường đại học trực thuộc Đại học Huế để được khách hàng biết đến, công ty cần biên soạn phát hành catalogue giới thiệu công ty ấn tượng bắt mắt.

Tăng cường chiến lược tiếp thị truyền miệng: cập nhật thông tin mới, hấp dẫn và thú vị để thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng, mang những cảm xúc tâm lý về câu chuyện, tình cảm ngọt ngào để tạo hiệu quả thuận lợi hơn, sử dụng tín nhiệm của nhóm khách hàng thân thiết nhằm gia tăng niềm tin trong khách hàng.

Công ty cần tăng cường tham gia các hoạt động xã hội, từ thiện ở tỉnh như các hoạt động tình nguyện...

Tăng cường các hoạt động quảng cáo sản phẩm trên fanpage và website của công ty nhằm giúp khách hàng biết đến cà phê Đồng Xanh.

Xây dựng chiến lược marketing hợp lý để tăng sự nhận biết của người tiêu dùng đối với thương hiệu cà phê Đồng Xanh.

Cần phải tăng cường xâm nhập thị trường, khai thác có hiệu quả phân khúc thị trường khách hàng cá nhân. Từ đó tăng độ phủ và phổ biến cho thương hiệu.

3.2.4. Giá cả

Giá là một tác nhân tác động khá mạnh đến quyết định mua cà phê chai của khách hàng. Nếu khách hàng hài lòng với những gì mình nhận được khi bỏ ra một khoản chi phí để mua sản phẩm thì sự thỏa mãn của họ tăng lên đồng thời khả năng quay lại mua tiếp Trường Đại học Kinh tế Huế

sản phẩm của công ty là rất cao. Vì vậy, để thu hút được khách hàng mua cà phê, công ty cần xây dựng các chính sách giá phù hợp.

Cần có nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá khi khách hàng sử dụng nhiều. Đây cũng là hình thức giảm giá thu hút khách hàng mới và duy trì lượng khách hàng cũ.

Tuyển chọn các nguyên vật liệu đầu vào chất lượng đảm bảo với chi phí thấp nhất. Tối thiểu hóa chi phí sản xuất và đóng gói bao bì sản phẩm.

Xây dựng chính sách giá phù hợp cho từng phân khúc khách hàng, giúp cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn đối với từng sản phẩm khác nhau.

Xây dựng các buổi workshop giới thiệu các dòng sản phẩm của công ty cho người tiêu dùng. Từ đó giúp họ hiểu biết thêm về sản phẩm cũng như chấp nhận mức giá của công ty đưa ra.

3.2.5. Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng chính là cầu nối giữa công ty với khách hàng, là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty với người tiêu dùng và với thị trường.

Công ty cần mở các lớp bồi dưỡng nâng cao kiến thức nhân viên bán hàng về lĩnh vực cà phê.

Đặt các chỉ tiêu định mức tiêu thụ sản phẩm hàng tháng, lương thưởng theo sản phẩm để nâng cao năng suất làm việc của nhân viên.

Đổi mới, cải tiến bộ quy trình bán hàng phù hợp và đầy đủ thông tin về các sản phẩm, giá kèm theo cho nhân viên bán hàng…

Tăng cường các hoạt động nhóm bán hàng trong công ty để các nhân viên bán hàng có thể hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình làm việc.

Đội ngũ bán hàng cũng cần phối hợp chặt chẽ với bộ phận marketing và bộ phân chăm sóc khách hàng của công ty để hiểu biết được xu hướng thị trường, nhận biết, nắm bắt hành vi mua hàng cũng như tiếp cận khách hàng để tư vấn tốt nhất. Từ đó phát triển những phương thức mới trong việc tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng và định hướng hành vi mua hàng của họ.

3.2.6. Chính sách khuyến mãi

Thực hiện các chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ, tết. Thực hiện chiết khấu bằng tiền mặt đối với khách hàng có đơn hàng lớn.

Tăng cường các chương trình chiết khấu/ khuyến mãi, giảm giá khi khách hàng mua nhiều. Cho khách hàng sử dụng mẫu thử nhằm tư vấn về sản phẩm cà phê phù hợp với khẩu vị và nhu cầu của họ.

Duy trì các chính sách ưu đãi tốt cho khách hàng như: giảm 10% cho khách hàng khi đổi trả vỏ chai, tặng quà kèm theo sản phẩm,… Bên cạnh đó cũng không quên việc chiết khấu cho khách hàng cũ, giữ nguyên giá cũ cho khách, vì khách hàng cũ đóng vai trò rất quan trọng, họ có khả năng trở thành khách hàng trung thành của công ty hoặc giới thiệu cho bạn bè biết đến và mua cà phê chai tại công ty cà phê Đồng Xanh.