Bảng 14: Thống kê và đánh giá cảm nhận của nhà bán lẻ về Chính sáchbán hàng bán hàng Biến quan sát Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Giá trị trung bình (T=4) Sig. (T=4) % % % % % Cơng ty cung cấp hàng hóa và giá cả ổn định. 8.3 10.8 16.7 30.8 33.3 3.70 0.011 Có nhiều chương trình
khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng
4.2 15.0 22.5 28.3 30.0 3.65 0.001
Công ty linh động hợp lý trong thời hạn thanh toán đối với các đơn hàng
3.3 22.5 19.2 34.2 20.8 3.47 0.000
Có tỷ lệ chiết khấu cao khi
mua hàng với số lượng lớn 3.3 13.3 20.8 31.7 30.8 3.73 0.011
(Nguồn: Kết quả điều tra xử lý của tác giả năm 2019)
Thống kê mức độ cảm nhận của nhà bán lẻ về nhóm Chính sách bán hàng
Dựa vào bảng trên, ta thấy nhận định “Cơng ty cung cấp hàng hóa và giá cả ổn định” được đánh giá cao nhất với 30.8% đồng ý và 33.3% rất đồng ý. Ngược lại, nhận
định “Công ty linh động hợp lý trong thời hạn thanh toán đối với các đơn hàng” được đánh giá thấp nhất với tỉ lệ đồng ý và rất đồng ý lần lượt là 34.2% và 20.8%.
Đánh giá mức độ cảm nhận của nhà bán lẻ về nhóm Chính sách bán hàng
Giả thiết:
+Hₒ:µ = 4 (Sig. > 0.05) +H₁:µ ≠ 4 (Sig. < 0.05)
Từ kết quả của bảng cho ta thấy tất cả 4 nhận định đều có mức ý nghĩa Sig. < 0.05 đó là “Cơng ty cung cấp hàng hóa và giá cả ổn định”, “Có nhiều chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng”, “Công ty linh động hợp lý trong thời hạn thanh tốn đối với các đơn hàng”, “Có tỷ lệ chiết khấu cao khi mua hàng với số lượng lớn “ (bác bỏ Hₒ, chấp nhận H₁). Do vậy, nghiên cứu sẽ dựa vào giá trị trung bình của 4 nhận định này để đưa ra kết luận.
- Nhận định “Có tỷ lệ chiết khấu cao khi mua hàng với số lượng lớn” được đánh giá 3.73 là nhận định cao nhất trong nhóm nhân tố chính sách bán hàng. Nhìn chung, nhận định này đã có những tác động khá tích cực đến sự đánh giá của các nhà bán lẻ trên địa bàn. Ta thấy, chính sách bán hàng khi số lượng đơn hàng luôn tỉ lệ thuận với tỷ lệ chiết khấu của công ty được phân bổ rất hợp lý. Với các đơn hàng đa dạng mẫu mã, chủng loại có số lượng nhập hàng lớn của các chuỗi bán lẻ thường nhận được mức chiết khấu giảm giá cao từ công ty khiến các nhà bán lẻ tiết kiệm được một khoản chi phí nhập hàng từ đó gia tăng thêm lợi nhuận cho mình trong q trình bán hàng. Thật vậy, nhận định khá tích cực nhưng số điểm vẫn cịn tiệm cận mức đồng ý nên có thể thấy nó vẫn chưa thật sự làm thỏa mãn các nhà bán lẻ, họ mong muốn mức chiết khấu cao hơn, hợp lý hơn nữa từ cơng ty để có thể “làm ăn” lâu dài với Tuấn Việt.
- Nhận định “Cơng ty cung cấp hàng hóa và giá cả ổn định” được đánh giá 3.70 là nhận định có số điểm đánh giá xấp xỉ nhận định trên. Ta thấy, lượng đơn đặt hàng tại các chuỗi bán lẻ hàng hóa tổng hợp cho cơng ty dành cho ngành hàng thực phẩm là rất lớn và ngày một gia tăng vậy nhưng mức giá đưa ra đáp ứng cho các nhà bán lẻ về số lượng hàng hóa ln giữ mức ổn định khơng có nhiều sự thay đổi, khơng tăng giá, khơng đội giá mà rất chun nghiệp, ln nghĩ về lợi ích khách hàng trước tiên do đó
phần lớn làm hài lịng họ và rất ít xảy ra những thắc mắc, khiếu nại về giá cả. Đây là điểm đáng mừng cho cơng ty góp phần giữ chân được các nhà bán lẻ sử dụng dịch vụ của mình. Nhưng, đơi lúc ở một số thời điểm nhất định đối với các khách hàng “nhỏ” như cửa hàng tạp hóa, các tiểu thương, cửa hàng bán lẻ quy mơ nhỏ thì vẫn xảy ra tình trạng “đội giá” khiến họ khơng hài lịng, đó là lý do về tổng quan thì số điểm vẫn chưa thể vượt qua mức đồng ý (mức 4).
- Nhận định “Có nhiều chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng” được đánh giá 3.65 là số điểm thuộc mức trung bình chấp nhận được. Thật vậy, Tuấn Việt là một thương hiệu lớn và quen thuộc trong lĩnh vực phân phối các mặt hàng sản phẩm trên địa bản tỉnh dành cho các chuỗi bán lẻ quy mô từ nhỏ đến lớn, vậy nên các chương trình khuyến mãi, ưu đãi dành cho khách hàng của họ là rất tốt đa phần làm hài lòng khách hàng sử dụng dịch vụ. Để giữ chân được khách hàng hay khơng thì yếu tố này là một trong những điều kiện tiên quyết để trả lời câu hỏi đó. Nhưng, hầu như chỉ với các khách hàng “lớn”, khách hàng lâu năm và khách hàng “quen” thì mới nhận được nhiều sự ưu đãi hấp dẫn từ cơng ty cịn những khách hàng “mới” nhìn chung vẫn chưa có nhiều ưu đãi hấp dẫn, do đó khơng dễ hiểu khi số điểm đánh giá chỉ mới dừng lại ở mức 3.65.
- Nhận định “Công ty linh động hợp lý trong thời hạn thanh toán đối với các đơn hàng” được đánh giá 3.47 tiệm cận mức trung bình. Nhìn chung, Tuấn Việt đã rất linh động trong thời hạn thanh toán đơn hàng với các nhà bán lẻ, luôn nghĩ cho lợi ích khách hàng trước rồi mới đến lợi ích cơng ty, nới lỏng thời hạn thanh tốn khơng bị “cứng nhắc” để các nhà bán lẻ có thời gian chuẩn bị về mặt tiền bạc khi nhập hàng. Hàng có thể đến kho trước và số tiền thanh tốn có thể trả sau một cách linh động theo thỏa thuận của đôi bên. Nhưng nhìn qua số điểm đánh giá thì với một số nhà bán lẻ nghiêm khắc, khắt khe thì nhận định này vẫn chưa thể làm hài lịng họ, địi hỏi cơng ty cần nới lỏng thời hạn thanh toán cho các chuỗi bán lẻ hơn nữa khi họ nhận hàng với số lượng lớn.
2.2.4.3. Đánh giá của nhà bán lẻ về với nhóm Cơ sở vật chất và trang thiết bị
Bảng 15: Thống kê và đánh giá cảm nhận của nhà bán lẻ về Cơ sở vật chất và trang thiết bị Biến quan sát Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Giá trị trung bình (T=4) Sig. (T=4) % % % % %
Cung cấp đầy đủ trang thiết bị
hỗ trợ cho việc trưng bày. 1.7 5.8 17.5 27.5 47.5 4.13 0.152 Cung cấp đầy đủ trang thiết bị
hỗ trợ cho việc bán hàng 0 4.2 16.7 34.2 45.0 4.20 0.013 Công ty đầu tư nhiều xe tải chở
hàng, được dán logo, số điện thoại, fax, website của cơng ty để bảo quản hàng hóa trong lúc vận chuyển.
1.7 9.2 25.8 27.5 35.8 3.87 0.171
Cung cấp đầy đủ trang thiết bị
hỗ trợ cho việc quảng cáo. 3.3 5.8 25.8 36.7 28.3 3.81 0.042
(Nguồn: Kết quả điều tra xử lý của tác giả năm 2019)
Thống kê mức độ cảm nhận của nhà bán lẻ về nhóm Cơ sở vật chất và trang thiết bị
Dựa vào bảng trên, ta thấy nhận định “Cung cấp đầy đủ trang thiết bị hỗ trợ cho việc bán hàng” được đánh giá cao nhất với 34.2% đồng ý và 45.0% rất đồng ý. Ngược lại, nhận định “Công ty đầu tư nhiều xe tải chở hàng, được dán logo, số điện thoại, fax, website của cơng ty để bảo quản hàng hóa trong lúc vận chuyển” được đánh giá thấp nhất với tỉ lệ đồng ý và rất đồng ý lần lượt là 27.5% và 35.8%.
Đánh giá mức độ cảm nhận của nhà bán lẻ về nhóm Cơ sở vật chất và trang thiết bị
Giả thiết:
+Hₒ:µ = 4 (Sig. > 0.05) +H₁:µ ≠ 4 (Sig. < 0.05)
Từ kết quả của bảng cho ta thấy 2 nhận định có mức ý nghĩa Sig. < 0.05 đó là “Cung cấp đầy đủ trang thiết bị hỗ trợ cho việc bán hàng”, “Cung cấp đầy đủ trang thiết bị hỗ trợ cho việc quảng cáo” (bác bỏ Hₒ, chấp nhận H₁). Do vậy, nghiên cứu sẽ dựa vào giá trị trung bình của 2 nhận định này để đưa ra kết luận. Ngoài ra, nghiên cứu cũng cho ta 2 nhận định có mức ý nghĩa Sig. > 0.05 đó là “Cung cấp đầy đủ trang thiết
bị hỗ trợ cho việc trưng bày”, “Công ty đầu tư nhiều xe tải chở hàng, được dán logo, số điện thoại, fax, website của công ty để bảo quản hàng hóa trong lúc vận chuyển” (bác bỏ H₁, chấp nhận Hₒ) nên nghiên cứu sẽ khơng dựa vào giá trị trung bình của 2 nhận định này để đưa ra kết luận hay nói cách khác thì các nhà bán lẻ cá đã thật sự thỏa mãn và hoàn toàn đồng ý với nhận định trên.
- Nhận định “Cung cấp đầy đủ trang thiết bị hỗ trợ cho việc bán hàng” được đánh giá 4.20 là nhận định cao nhất trong nhóm yếu tố cơ sở vật chất trang thiết bị. Dựa vào số điểm ta thấy, đây là nhận định làm các nhà bán lẻ rất hài lòng. Thật vậy, Tuấn Việt là thương hiệu phân phối lớn trên địa bàn nên các trang thiết bị hỗ trợ dịch vụ rất hiện đại và thuận tiện. Ở các trụ điểm chuỗi bán lẻ như siêu thị, siêu thị mini, cửa hàng tạp hóa lớn đều được lắp đặt những kệ trưng bày sản phẩm rạch ròi từng nhãn hàng, các băng rôn, biểu ngữ khuyến mãi và giảm giá đều được gán tại những kệ hàng trưng bày sản phẩm rất bắt mắt và hấp dẫn giúp các chuỗi bán lẻ dễ dàng tiếp cận với các khách hàng cá nhân đến mua hàng hơn cùng với đó là gia tăng khả năng “chốt sale”. Đây là điều đáng mừng của cơng ty rất được lịng các nhà bán lẻ, vì vậy Tuấn Việt nên giữ vững và phát huy nó một cách tối đa nhất có thể.
- Nhận định “Cung cấp đầy đủ trang thiết bị hỗ trợ cho việc quảng cáo” được đánh giá 3.81 là nhận định khá cao tiệm cận mức đồng ý (mức 4). Nhìn chung, Tuấn Việt ln đặt lợi ích khách hàng của mình lên cao nhất, sau giao dịch, giao hàng đến cho các chuỗi bán lẻ còn là những công tác hỗ trợ các chuỗi bán lẻ bán được hàng, chạy doanh số cụ thể là hỗ trợ về mặt quảng cáo và tiếp thị sản phẩm một cách tối ưu nhất để người tiêu dùng dễ dàng mua hàng hơn ở các trụ điểm bán lẻ. Cơng ty có đội ngũ marketing riêng cho những nhà bán lẻ đang nhập hàng của công ty như việc đi thị trường, làm nổi bật sản phẩm, “chạy” sale, hỗ trợ “chốt sale” sau quảng cáo… Tuy nhiên, với số điểm 3.81 thì chỉ ở mức tiệm cận ngưỡng đồng ý, muốn nhận được sự hài lòng tối đa từ các nhà bán lẻ địi hỏi cơng ty áp dụng nhiều hơn nữa những chương trình hỗ trợ bán hàng cho các chuỗi bán lẻ.
2.2.4.4. Đánh giá của nhà bán lẻ về với nhóm Tư vấn và hỗ trợ bán hàng
Bảng 16: Thống kê và đánh giá cảm nhận của nhà bán lẻ về Tư vấn và hỗ trợ bán hàng Biến quan sát Rất không đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Giá trị trung bình (T=4) Sig. (T=4) % % % % % Thái độ tích cực và thân thiện của nhân viên khi giao tiếp, tiếp xúc với khách hàng
4.2 4.2 21.7 30.0 40.0 3.98 0.800
Nhân viên tư vấn am hiểu sản phẩm và hỗ trợ nhà bán lẻ cách làm nổi bật sản phẩm
1.7 10.0 21.7 28.3 38.3 3.92 0.397
Nhân viên phản hồi kịp thời những mong muốn của nhà bán lẻ
3.3 20.8 26.7 37.5 11.7 3.33 0.000
Tác phong làm việc của nhân viên chun nghiệp, ln đặt uy tín lên hàng đầu.
0.8 13.3 27.5 25.0 33.3 3.77 0.020
(Nguồn: Kết quả điều tra xử lý của tác giả năm 2019)
Thống kê mức độ cảm nhận của nhà bán lẻ về nhóm Tư vấn và hỗ trợ bán hàng
Dựa vào bảng trên, ta thấy nhận định “Thái độ tích cực và thân thiện của nhân viên khi giao tiếp, tiếp xúc với khách hàng” được đánh giá cao nhất với 30.0% đồng ý và 40.0% rất đồng ý. Ngược lại, nhận định “Nhân viên phản hồi kịp thời những mong muốn của nhà bán lẻ” được đánh giá thấp nhất với tỉ lệ đồng ý và rất đồng ý lần lượt là 37.5% và 11.7%.
Đánh giá mức độ cảm nhận của nhà bán lẻ về nhóm Tư vấn và hỗ trợ bán hàng
Giả thiết:
+Hₒ:µ = 4 (Sig. > 0.05) +H₁:µ ≠ 4 (Sig. < 0.05)
Từ kết quả của bảng cho ta thấy 2 nhận định có mức ý nghĩa Sig. < 0.05 đó là “Nhân viên phản hồi kịp thời những mong muốn của nhà bán lẻ”, “Tác phong làm việc của nhân viên chuyên nghiệp, luôn đặt uy tín lên hàng đầu” (bác bỏ Hₒ, chấp nhận
H₁). Do vậy, nghiên cứu sẽ dựa vào giá trị trung bình của 2 nhận định này để đưa ra kết luận. Ngoài ra, nghiên cứu cũng cho ta 2 nhận định có mức ý nghĩa Sig. > 0.05 đó là “Thái độ tích cực và thân thiện của nhân viên khi giao tiếp, tiếp xúc với khách hàng”, “Nhân viên tư vấn am hiểu sản phẩm và hỗ trợ nhà bán lẻ cách làm nổi bật sản phẩm” (bác bỏ H₁, chấp nhận Hₒ) nên nghiên cứu sẽ khơng dựa vào giá trị trung bình của nhận định này để đưa ra kết luận hay nói cách khác thì các nhà bán lẻ cá đã thật sự thỏa mãn và hoàn toàn đồng ý với nhận định trên.
- Nhận định “Tác phong làm việc của nhân viên chun nghiệp, ln đặt uy tín lên hàng đầu” được đánh giá 3.77 là nhận định khá cao. Như chúng ta đã biết, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt là một trong những thương hiệu lớn trong lĩnh vực phân phối các mặt hàng thực phẩm hỗn hợp trên địa bàn nên các quy trình nghiệp vụ, tác phong và sự uy tín của nhân viên đối với khách hàng rất tốt khiến họ rất hài lịng nên khơng lạ lẫm gì khi được các nhà bán lẻ đánh giá tiệm cận mức đồng ý (T=4). Cơng ty có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp được đào tạo, training bài bản cộng với cái “tâm” làm nghề của mỗi người trong tập thể Tuấn Việt khiến cơng ty rất “được lịng” các chuỗi bán lẻ. Thế nhưng, ở một vài người khó tính, khắt khe thì chỉ “tác phong” tốt vẫn chưa khiến họ hồn tồn hài lịng. Tóm lại, về cơ bản thì cơng ty đã làm tốt khâu tiếp xúc khách hàng.
- Nhận định “Nhân viên phản hồi kịp thời những mong muốn của nhà bán lẻ” được đánh giá 3.33 là số điểm chưa trên mức trung bình. Qua số điểm đánh giá này ta có thể nhận thấy được những mong muốn của nhà bán lẻ về các dịch vụ của công ty vẫn chưa nhận được sự phản hồi nhanh chóng, kíp thời từ nhân viên. Những mong muốn của nhà bán lẻ về tính chiết khấu, về trưng bày hàng hóa, về hỗ trợ tư vấn bán hàng, về số lượng hàng hóa… khả năng đáp ứng, phản hồi chưa thật sự đáp ứng kỳ vọng các nhà bán lẻ. Khá mâu thuẫn khi khả năng đáp ứng, sự phản hồi chưa tốt nhưng khi các nhân viên bắt tay vào công việc để hỗ trợ các nhà bán lẻ thì lại rất tốt. Đó là lý do khiến số điểm đánh giá của nhà bán lẻ chưa cao. Đòi hỏi, cơng ty cần có sự điều chỉnh hợp lý về yếu tố này, đáp ứng và phản hồi đi đôi với hành động, không để khách hàng phải chờ đợi sự phản hồi về nhu cầu, mong muốn quá lâu.
2.2.4.5. Đánh giá của nhà bán lẻ về với nhóm Hàng hóa và giao hàng
Bảng 17: Thống kê và đánh giá cảm nhận của nhà bán lẻ về Hàng hóa và giao hàng Biến quan sát Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Giá trị trung bình (T=4) Sig. (T=4) % % % % % Ln có hàng sẵn trong kho, khi đại lý bán lẻ có nhu cầu thì nhà phân phối ln có sẵn hàng để cung cấp
5.8 10.0 25.0 20.8 38.3 3.76 0.033
Giao hàng luôn đúng thời
gian đã cam kết 7.5 33.3 23.3 17.5 18.3 3.06 0.000