6. Bố cục đề tài
2.2.5.2. Xây dựng mô hình hồi quy
Sau Sau khi tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA để khám phá các nhân tố mới có ảnh hưởng đến biến phụ thuộc “Quyết định lựa chọn”, nghiên cứu tiến hành hồi quy mô hình tuyến tính để xác định được chiều hướng và mức độ ảnh hưởng của các nhân tố mới này đến quyết định lựa chọn nhà phân phối của các nhà bán lẻ.
Mô hình hồi quy được xây dựng gồm biến phụ thuộc là “Quyết định lựa chọn” – QUYETDINH và các biến độc lập được rút trích từ phân tích nhân tố khám phá EFA gồm 5 biến: “Thông tin bán hàng” –TTBH, “Chính sách bán hàng” –CSBH, “Cơ sở vật chất và trang thiết bị” –CSVC, “Tư vấn và hỗ trợ bán hàng” – TVHT, “Hàng hóa và giao hàng” –HHGHvới các hệ số Bê – ta tương ứng lần lượt làβ1,β2,β3,β4,β5.
Mô hình hồi quy được xây dựng như sau:
QUYETDINH=β0+ β1TTBH + β2CSBH + β3CSVC + β4TVHT + β5HHGH + ei
Dựa vào hệ số Bê – ta chuẩn hóa với mức ý nghĩa Sig. tương ứng để xác định các biến độc lập nào có ảnh hưởng đến biển phụ thuộc trong mô hình và ảnh hưởng với mức độ ra sao, theo chiều hướng nào. Từ đó, làm căn cứ để kết luận chính xác hơn và đưa ra giải pháp mang tính thuyết phục cao. Kết quả của mô hình hồi quy sẽ giúp ta xác định được chiều hướng, mức độ ảnh hưởng của các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung ứng của các nhà bán lẻ đối với công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
2.2.5.3. Kiểm định sự phù hợp của mô hình
Bảng 20: Kiểm định ANOVA ANOVA Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression 20,915 5 4,183 31,846 0,000 Residual 14,973 114 0,131 Total 35,888 119
(Nguồn: Kết quả điều tra xử lý của tác giả năm 2019)
Kết quả từ bảng ANOVA cho thấy giá trị Sig. = 0,000 rất nhỏ, cho phép nghiên cứu bác bỏ giả thiết rằng “Hệ số xác định R bình phương = 0” tức là mô hình hồi quy phù hợp. Như vậy mô hình hồi quy thu được rất tốt, các biến độc lập giải thích được
khá lớn sự thay đổi của biến phụ thuộc“Quyết định lựa chọn”. 2.2.5.4. Phân tích hồi quy
Phân tích hồi quy tuyến tính sẽ giúp chúng ta biết được chiều hướng và cường độ ảnh hưởng của các biến độc lập lên biến phụ thuộc. Trong giai đoạn phân tích hồi quy, nghiên cứu chọn phương pháp Enter, chọn lọc dựa trên tiêu chí chọn những nhân tố có mức ý nghĩa Sig. < 0,05. Những nhân tố nào có giá trị Sig. > 0,05 sẽ bị loại khỏi mô hình và không tiếp tục nghiên cứu nhân tố đó.
Kết quả phân tích hồi quy được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 21: Hệ số phân tích hồi quy Hệ số chưa chuẩn hóa Hệ số
chuẩn hóa T Sig. VIF B Độ lệch chuẩn Beta Hằng số 0,225 0,288 0,783 0,436 TTBH 0,146 0,038 0,237 3,823 0,000 1,054 CSBH 0,228 0,037 0,390 6,196 0,000 1,085 CSVC 0,153 0,046 0,208 3,346 0,001 1,051 TVHT 0,200 0,043 0,294 4,689 0,000 1,071 HHGH 0,200 0,038 0,324 5,293 0,000 1,023
(Nguồn: Kết quả điều tra xử lý của tác giả năm 2019)
Giá trị Sig. tại các phép kiểm định của các biến độc lập được đưa vào mô hình:
“Thông tin bán hàng”, “Chính sách bán hàng”, “Cơ sở vật chất và trang thiết bị”, “Tư vấn và hỗ trợ bán hàng”, “Hàng hóa và giao hàng” đều nhỏ hơn 0,05 chứng tỏ các biến độc lập này có ý nghĩa thống kê trong mô hình. Ngoài ra hằng số trong mô hình có giá trị Sig. là 0,436 > 0,05 nên cũng sẽ bị loại.
Như vậy, phương trình hồi quy được xác định như sau:
QUYETDINH = 0,237TTBH + 0,390CSBH + 0,208CSVC + 0,294TVHT + 0,324HHGH
Nhìn vào mô hình hồi quy ta có thể xác định rằng: có 5 nhân tố là“Thông tin bán
hàng”, “Chính sách bán hàng”, “Cơ sở vật chất và trang thiết bị”, “Tư vấn và hỗ trợ bán hàng”, “Hàng hóa và giao hàng” ảnh hưởng đến “Quyết định lựa chọn” nhà cung ứng của các nhà bán lẻ đối với công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
Đề tài tiến hành giải thích ý nghĩa các hệ số Bê – ta như sau:
- Hệ sốβ1 =0,237có ý nghĩa là khi biến “Thông tin bán hàng”thay đổi một đơn vị trong khi các biến khác không đổi thì“Quyết định lựa chọn” biến động cùng chiều với 0,237 đơn vị.
- Hệ số β2 =0,390 có ý nghĩa là khi biến “Chính sách bán hàng” thay đổi một đơn vị trong khi các biến khác không đổi thì “Quyết định lựa chọn” biến động cùng chiều với 0,390 đơn vị.
- Hệ số β3 =0,208 có ý nghĩa là khi biến“Cơ sở vật chất và trang thiết bị” thay đổi một đơn vị trong khi các biến khác không đổi thì“Quyết định lựa chọn”biến động cùng chiều với 0,208 đơn vị.
- Hệ số β4=0,294 có ý nghĩa là khi biến “Tư vấn và hỗ trợ bán hàng” thay đổi một đơn vị trong khi các biến khác không đổi thì “Quyết định lựa chọn” biến động cùng chiều với 0,294 đơn vị.
- Hệ số β1 =0,324có ý nghĩa là khi biến “Hàng hóa và giao hàng” thay đổi một đơn vị trong khi các biến khác không đổi thì “Quyết định lựa chọn” biến động cùng chiều với 0,324 đơn vị.
Có một điểm chung của các biến độc lập này là đều ảnh hưởng thuận chiều đến biến phụ thuộc“Quyết định lựa chọn”, quyết định lựa chọn nhà cung ứng của các nhà bán lẻ đối với công ty TNHH TMTH Tuấn Việt sẽ được gia tăng khi những nhân tố ảnh hưởng này tăng. Điều này cho thấy công ty TNHH TMTH Tuấn Việt cần có những động thái nhằm kiểm soát các nhân tố này một cách tốt hơn.
2.2.5.5. Đánh giá độ phù hợp của mô hình
Bảng 22: Đánh giá độ phù hợp của mô hình
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin - Watson 1 0,763 0,583 0,564 0,362 1,770
(Nguồn: Kết quả điều tra xử lý của tác giả năm 2019)
Dựa vào bảng kết quả phân tích, mô hình 5 biến độc lập có giá trị R Square hiệu chỉnh là 0,564 tức là: độ phù hợp của mô hình là 56,4%. Hay nói cách khác, 63,8% độ biến thiên của biến phụ thuộc “Quyết định lựa chọn” được giải thích bởi 5 nhân tố được đưa vào mô hình. Bên cạnh đó, ta nhận thấy giá trị R Square hiệu chỉnh là 0,564 khá là cao (> 50%), nghĩa là mối quan hệ giữa biến độc lập và biến phụ thuộc được coi là gần chặt chẽ.
2.2.6. Xem xét tự tương quan
Đại lượng Durbin – Watson được dùng để kiểm định tương quan của các sai số kề nhau. Dựa vào kết quả thực hiện phân tích hồi quy cho thấy, giá trị Durbin – Watson là 1,770 thuộc trong khoảng chấp nhận (1,6 đến 2,6). Vậy có thể kết luận là mô hình không xảy ra hiện tượng tự tương quan.
2.2.7. Xem xét đa cộng tuyến
Mô hình hồi quy vi phạm hiện tượng đa cộng tuyến khi có giá trị hệ số phóng đại phương sai (VIF – Variance Inflation Factor) lớn hơn hay bằng 10.
Từ kết quả phân tích hồi quy ở trên, ta có thể thấy rằng giá trị VIF của mô hình nhỏ (trên dưới giá trị 1) nên nghiên cứu kết luận rằng mô hình hồi quy không vi phạm hiện tượng đa cộng tuyến.
2.2.8. Kiểm định phân phối chuẩn của phần dư
Phần dư có thể không tuân theo phân phối chuẩn vì những lý do như: sử dụng sai mô hình, phương sai không phải là hằng số, số lượng các phần dư không đủ nhiều để phân tích. Vì vậy chúng ta phải tiến hành kiểm định phân phối chuẩn của phần dư để xem xét sự phù hợp của mô hình đưa ra.
Từ biểu đồ trích từ kết quả phân tích hồi quy, ta có thể thấy rằng phần dư tuân theo phân phối chuẩn. Với giá trị Mean xấp xỉ 1,74E-15 và giá trị Std.Dev gần bằng 1 (0,979).
CHƯƠNG 3
ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH HUẾ NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC KINH DOANH 3.1. Định hướng phát triển của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế trong hoạt động phân phối
Dựa trên cơ sở kết quả hoạt động kinh doanh của các năm tài chính trước và kế hoạch của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt nói chung và công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế nói riêng, tác giả đề xuất một số định hướng sau:
- Đẩy mạnh hoạt động bao trùm thị trường, tăng cường các yếu tố nền tảng bao gồm: số cửa hiệu, ghé thăm, năng suất, cửa hiệu hoàn hảo, doanh số và chương trình phân phối trọng tâm, trong đó đặc biệt nhấn mạnh đến tiêu chí cửa hiệu hoàn hảo, nhằm đạt và vượt chỉ tiêu được giao, nâng cao thứ hạng của chi nhánh trong bảng xếp hạng các chi nhánh của Nhà phân phối.
- Tăng cường mở rộng mối quan hệ giữa công ty với các nhà bản lẻ, mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, giảm thiểu các khiếu nại và tỉ lệ trả hàng.
- Quản lý bán lẻ toàn diện.
- Vươn cánh tay nối dài đến các đại lý: Để có thể phát triển bền vững ở kênh truyền thống, các nhà phân phối buộc phải vươn cánh tay nối dài của mình đến các đại lý. Hiểu theo một nghĩa là phải biến các đại lý, nhất là các đại lý lớn, trở thành sân chơi của riêng mình, và mình có quyền áp đặt luật chơi ở đại lý đó.
- Về công tác phát triển nguồn nhân lực: có các chương trình đào tọa, huấn luyện bán hàng cho các đại lý, nhà bán lẻ đặc biệt là những nhà bán lẻ mới để họ nhanh chóng hoà nhập môi trường doanh nghiệp cũng như thực hiện tốt hoạt động bán hàng.
3.2. Môi trường hoạt động của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánhHuế. Huế.
Bất kỳ một giải pháp hay một chiến lược nào đưa ra cần được đặt trong mối tương quan giữa nhiều mặt của tình hình hiện tại, do vậy để đưa ra giải pháp một cách thiết thực và phù hợp, nghiên cứu cũng đã tiến hành phân tích SWOT tình hình kinh doanh hiện tại của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế.
Thuận lợi
- Về kinh tế: Thừa Thiên Huế hiện nay đang phấn đấu trở thành thành phố trực thuộc trung ương nên việc phát triển kinh tế rất được chú trọng. Cơ cấu kinh tế của tỉnh đang dần chuyển dịch theo hướng dịch vụ - công nghiệp, các lĩnh vực dịch vụ, bưu chính viễn thông, nhà hàng – khách sạn ngày càng phát triển. Sự phát triển của nền kinh tế đã thúc đẩy nhu cầu mua sắm và tiêu dùng của người dân ngày càng nhiều, tạo điều kiện cho hệ thống bán lẻ của các đại lý có xu hướng phát triển.
- Về chính trị - xã hội: Môi trường chính trị - xã hội tại tỉnh Thừa Thiên Huế nói chung, và thành phố Huế nói riêng được đánh giá là an toàn tạo điều kiện cho sự phát triển kinh tế, thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động trong đó có công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
- Đặc điểm dân cư: Tập quán dân cư tại Huế có xu hướng mua lẻ, từ đó tạo cơ hội cho việc phát triển việc sử dụng các mặt hàng tiêu dùng. Bên cạnh đó, do có môi trường học tập tốt nên ở đây có một lượng rất đông các sinh viên ngoại tỉnh, từ đó tạo ra một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
Khó khăn
- Hiện nay, trên địa bàn thành phố Huế, Tuấn Việt đang được xem là công ty hoạt động lớn nhất trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm tiêu dùng. Tuy nhiên hiện nay với nhu cầu ngày càng cao của thị trường Huế, cộng thêm sự cạnh tranh từ các đối thủ cũ và sự xuất hiện của các đối thủ mới trên thị trường đặt ra rất nhiều thách thức cho công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
- Thị trường lớn của Tuấn Việt nằm ở khu vực vùng huyện, nông thôn. Đa phần người dân ở các khu vực này thường có xu hướng mua hàng rẻ nên cũng gây khó khăn không ít cho công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
Điểm mạnh
- Với hơn 25 năm ra đời và phát triển, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt đã gây dựng được lòng tin đối với đông đảo các đại lý bán lẻ. Tất cả khách hàng đến với Tuấn Việt đều đánh giá rất cao uy tín của công ty này. Đây là yếu tố cực kì quan trọng giúp Tuấn Việt Huế củng cố lòng trung thành của các nhà bán lẻ dành cho mình.
- Thương hiệu của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt gây được thiện cảm đối với
các nhà bán lẻ, mang lại cho họ những liên tưởng tốt.
- Ban giám đốc là những người vừa có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh phân phối, vừa giàu nhiệt huyết nên sẽ có những định hướng và những quyết định đúng đắn giúp công ty TNHH TMTH Tuấn Việt ngày một phát triển toàn diện.
- Đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng đông, nhiệt huyết, tiếp cận nhanh chóng những kiến thức trong nghiệp vụ phục vụ và chăm sóc khách hàng.
Điểm yếu
- Thị trường rộng nhưng số lượng nhân viên vẫn còn hạn chế dẫn đến những khó khăn nhất định trong biệc bao phủ thị trường, tiếp cận với khách hàng.
- Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động nhưng cũng vì vậy thiếu kinh nghiệm trong công tác chuyên môn, đặc biệt trong công tác phân phối sản phẩm đòi hỏi nhân viên phải được trang bị đầy đủ những kĩ năng cần thiết.
- Sự luân chuyển không ngừng của bộ phận bán hàng cũng đặt ra nhiều vấn đề đau đầu cho công ty TNHH TMTH Tuấn Việt trong quá trình kiểm soát, đạo tạo lại từ đầu.
- Quy mô hoạt động còn hạn chế, chi phí cho việc quảng bá hình ảnh công ty không nhiều dẫn tới thương hiệu công ty ít được khách hàng biết đến.
- Cơ sở vật chất còn chưa được hoàn thiện, có khá ít các chi nhánh được thành lập ở thành phố Huế khiến các đại lý cảm thấy bất tiện vì đôi khi khoảng cách từ đại lý của họ đến công ty là khá xa, điều này vô hình chung khiến các khách hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt gặp khó khăn khi cần liên hệ.
3.3. Giải pháp của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế nhằmnâng cao năng lực kinh doanh. nâng cao năng lực kinh doanh.
3.3.1. Giải pháp nhóm Thông tin bán hàng
Trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh thì thông tin là yếu tố không thể thiếu, đặc biệt đối với lĩnh vực buôn bán hàng, hóa dịch vụ thì yếu tố này cần phải được chú trọng nhiều hơn nữa.Thông tin phải luôn được cập nhật kịp thời, chính xác. Đó là một trong những yếu tố làm hài lòng các nhà bán lẻ cũng như khách hàng. Thông tin tốt sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty. Yếu tố này được các chuyên gia
xem là một trong những yếu tố mang lại sự thành công của các công ty trong lĩnh vực phân phối hàng hóa, dịch vụ.
Trong hoạt động thông tin của nhà phân phối Tuấn Việt, tuy các nhận định
“Thông báo thông tin, chương trình khuyến mãi đầy đủ”, “Thông tin khuyến mãi và sản phẩm mới được cung cấp nhanh chóng”,“Thông tin về giá được cung cấp rõ ragf và kịp thời” và “Có các dịch vụ hỗ trợ tư vấn bán hàng cho nhà bán lẻ” được đánh giá khá tốt nhưng hiệu quả mang lại vẫn chưa toàn diện vì một số cửa hàng bán lẻ vẫn chưa nhận được những thông tin này một cách chính xác, thậm chí một vài cửa hàng bán lẻ còn kém thông tin chương trình khuyến mãi mà công ty TNHH TMTH Tuấn Việt đưa ra.
Để nâng cao hiệu quả thông tin bán hàng cho các nhà bán lẻ, nhà phân phối nên thực hiện một số giải pháp sau:
- Thông tin chương trình khuyến mãi cần phải thống nhất, thông tin phải rõ ràng