6. Bố cục đề tài
2.2.8. Kiểm định phân phối chuẩn của phần dư
Phần dư có thể không tuân theo phân phối chuẩn vì những lý do như: sử dụng sai mô hình, phương sai không phải là hằng số, số lượng các phần dư không đủ nhiều để phân tích. Vì vậy chúng ta phải tiến hành kiểm định phân phối chuẩn của phần dư để xem xét sự phù hợp của mô hình đưa ra.
Từ biểu đồ trích từ kết quả phân tích hồi quy, ta có thể thấy rằng phần dư tuân theo phân phối chuẩn. Với giá trị Mean xấp xỉ 1,74E-15 và giá trị Std.Dev gần bằng 1 (0,979).
CHƯƠNG 3
ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH HUẾ NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC KINH DOANH 3.1. Định hướng phát triển của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế trong hoạt động phân phối
Dựa trên cơ sở kết quả hoạt động kinh doanh của các năm tài chính trước và kế hoạch của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt nói chung và công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế nói riêng, tác giả đề xuất một số định hướng sau:
- Đẩy mạnh hoạt động bao trùm thị trường, tăng cường các yếu tố nền tảng bao gồm: số cửa hiệu, ghé thăm, năng suất, cửa hiệu hoàn hảo, doanh số và chương trình phân phối trọng tâm, trong đó đặc biệt nhấn mạnh đến tiêu chí cửa hiệu hoàn hảo, nhằm đạt và vượt chỉ tiêu được giao, nâng cao thứ hạng của chi nhánh trong bảng xếp hạng các chi nhánh của Nhà phân phối.
- Tăng cường mở rộng mối quan hệ giữa công ty với các nhà bản lẻ, mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, giảm thiểu các khiếu nại và tỉ lệ trả hàng.
- Quản lý bán lẻ toàn diện.
- Vươn cánh tay nối dài đến các đại lý: Để có thể phát triển bền vững ở kênh truyền thống, các nhà phân phối buộc phải vươn cánh tay nối dài của mình đến các đại lý. Hiểu theo một nghĩa là phải biến các đại lý, nhất là các đại lý lớn, trở thành sân chơi của riêng mình, và mình có quyền áp đặt luật chơi ở đại lý đó.
- Về công tác phát triển nguồn nhân lực: có các chương trình đào tọa, huấn luyện bán hàng cho các đại lý, nhà bán lẻ đặc biệt là những nhà bán lẻ mới để họ nhanh chóng hoà nhập môi trường doanh nghiệp cũng như thực hiện tốt hoạt động bán hàng.
3.2. Môi trường hoạt động của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánhHuế. Huế.
Bất kỳ một giải pháp hay một chiến lược nào đưa ra cần được đặt trong mối tương quan giữa nhiều mặt của tình hình hiện tại, do vậy để đưa ra giải pháp một cách thiết thực và phù hợp, nghiên cứu cũng đã tiến hành phân tích SWOT tình hình kinh doanh hiện tại của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế.
Thuận lợi
- Về kinh tế: Thừa Thiên Huế hiện nay đang phấn đấu trở thành thành phố trực thuộc trung ương nên việc phát triển kinh tế rất được chú trọng. Cơ cấu kinh tế của tỉnh đang dần chuyển dịch theo hướng dịch vụ - công nghiệp, các lĩnh vực dịch vụ, bưu chính viễn thông, nhà hàng – khách sạn ngày càng phát triển. Sự phát triển của nền kinh tế đã thúc đẩy nhu cầu mua sắm và tiêu dùng của người dân ngày càng nhiều, tạo điều kiện cho hệ thống bán lẻ của các đại lý có xu hướng phát triển.
- Về chính trị - xã hội: Môi trường chính trị - xã hội tại tỉnh Thừa Thiên Huế nói chung, và thành phố Huế nói riêng được đánh giá là an toàn tạo điều kiện cho sự phát triển kinh tế, thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động trong đó có công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
- Đặc điểm dân cư: Tập quán dân cư tại Huế có xu hướng mua lẻ, từ đó tạo cơ hội cho việc phát triển việc sử dụng các mặt hàng tiêu dùng. Bên cạnh đó, do có môi trường học tập tốt nên ở đây có một lượng rất đông các sinh viên ngoại tỉnh, từ đó tạo ra một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
Khó khăn
- Hiện nay, trên địa bàn thành phố Huế, Tuấn Việt đang được xem là công ty hoạt động lớn nhất trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm tiêu dùng. Tuy nhiên hiện nay với nhu cầu ngày càng cao của thị trường Huế, cộng thêm sự cạnh tranh từ các đối thủ cũ và sự xuất hiện của các đối thủ mới trên thị trường đặt ra rất nhiều thách thức cho công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
- Thị trường lớn của Tuấn Việt nằm ở khu vực vùng huyện, nông thôn. Đa phần người dân ở các khu vực này thường có xu hướng mua hàng rẻ nên cũng gây khó khăn không ít cho công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
Điểm mạnh
- Với hơn 25 năm ra đời và phát triển, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt đã gây dựng được lòng tin đối với đông đảo các đại lý bán lẻ. Tất cả khách hàng đến với Tuấn Việt đều đánh giá rất cao uy tín của công ty này. Đây là yếu tố cực kì quan trọng giúp Tuấn Việt Huế củng cố lòng trung thành của các nhà bán lẻ dành cho mình.
- Thương hiệu của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt gây được thiện cảm đối với
các nhà bán lẻ, mang lại cho họ những liên tưởng tốt.
- Ban giám đốc là những người vừa có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh phân phối, vừa giàu nhiệt huyết nên sẽ có những định hướng và những quyết định đúng đắn giúp công ty TNHH TMTH Tuấn Việt ngày một phát triển toàn diện.
- Đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng đông, nhiệt huyết, tiếp cận nhanh chóng những kiến thức trong nghiệp vụ phục vụ và chăm sóc khách hàng.
Điểm yếu
- Thị trường rộng nhưng số lượng nhân viên vẫn còn hạn chế dẫn đến những khó khăn nhất định trong biệc bao phủ thị trường, tiếp cận với khách hàng.
- Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động nhưng cũng vì vậy thiếu kinh nghiệm trong công tác chuyên môn, đặc biệt trong công tác phân phối sản phẩm đòi hỏi nhân viên phải được trang bị đầy đủ những kĩ năng cần thiết.
- Sự luân chuyển không ngừng của bộ phận bán hàng cũng đặt ra nhiều vấn đề đau đầu cho công ty TNHH TMTH Tuấn Việt trong quá trình kiểm soát, đạo tạo lại từ đầu.
- Quy mô hoạt động còn hạn chế, chi phí cho việc quảng bá hình ảnh công ty không nhiều dẫn tới thương hiệu công ty ít được khách hàng biết đến.
- Cơ sở vật chất còn chưa được hoàn thiện, có khá ít các chi nhánh được thành lập ở thành phố Huế khiến các đại lý cảm thấy bất tiện vì đôi khi khoảng cách từ đại lý của họ đến công ty là khá xa, điều này vô hình chung khiến các khách hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt gặp khó khăn khi cần liên hệ.
3.3. Giải pháp của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế nhằmnâng cao năng lực kinh doanh. nâng cao năng lực kinh doanh.
3.3.1. Giải pháp nhóm Thông tin bán hàng
Trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh thì thông tin là yếu tố không thể thiếu, đặc biệt đối với lĩnh vực buôn bán hàng, hóa dịch vụ thì yếu tố này cần phải được chú trọng nhiều hơn nữa.Thông tin phải luôn được cập nhật kịp thời, chính xác. Đó là một trong những yếu tố làm hài lòng các nhà bán lẻ cũng như khách hàng. Thông tin tốt sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty. Yếu tố này được các chuyên gia
xem là một trong những yếu tố mang lại sự thành công của các công ty trong lĩnh vực phân phối hàng hóa, dịch vụ.
Trong hoạt động thông tin của nhà phân phối Tuấn Việt, tuy các nhận định
“Thông báo thông tin, chương trình khuyến mãi đầy đủ”, “Thông tin khuyến mãi và sản phẩm mới được cung cấp nhanh chóng”,“Thông tin về giá được cung cấp rõ ragf và kịp thời” và “Có các dịch vụ hỗ trợ tư vấn bán hàng cho nhà bán lẻ” được đánh giá khá tốt nhưng hiệu quả mang lại vẫn chưa toàn diện vì một số cửa hàng bán lẻ vẫn chưa nhận được những thông tin này một cách chính xác, thậm chí một vài cửa hàng bán lẻ còn kém thông tin chương trình khuyến mãi mà công ty TNHH TMTH Tuấn Việt đưa ra.
Để nâng cao hiệu quả thông tin bán hàng cho các nhà bán lẻ, nhà phân phối nên thực hiện một số giải pháp sau:
- Thông tin chương trình khuyến mãi cần phải thống nhất, thông tin phải rõ ràng cho toàn bộ nhân viên bán hàng, cùng với các thiết bị hỗ trợ thông tin như Poster – Apphich, băng rôn… để nhân viên bán hàng triển khai, phổ biến, thông tin cụ thể cho các cửa hàng.
- Việc thông tin phải triển khai trước khi chương trình được đưa ra, để giúp cửa hàng nắm vững cũng như tìm hiểu về chương trình của nhà phân phối.
- Giá cả sản phẩm thường thay đổi nên phải liên tục cập nhật cho các nhà bán lẻ. - Sẽ có nhiều sản phẩm gây khó khăn trong quá tiêu thụ của các nhà bán lẻ, bản thân công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, đặc việt là các nhân viên bán hàng phải trực tiếp hỗ trợ, tư vấn bán hàng sao cho hiệu quả nhất. Vì mỗi sản phẩm với các giá trị khuyến mãi đi kèm có thể chuyển đổi cách thức bán mà khiến người tiêu dùng cảm thấy dễ mua hơn.
3.3.2. Giải pháp nhóm Chính sách bán hàng
Nhìn chung thì các nhà bán lẻ đánh giá chính sách này của công ty trên mức trung bình. Tuy nhiên, do sự cạnh tranh của ngày càng nhiều các cửa hiệu khác, hệ thống các siêu thị, cửa hàng tiện dụng đang tăng lên thì nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn. Chính sách bán hàng cốt yếu là do các đối tác cung cấp sản phẩm chi phối, rất khó để công ty TNHH TMTH Tuấn Việt có thể can thiệp vào chính
sách này. Tuy nhiên, căn cứ vào tình hình thực tế, nằm nâng cao chính sách bán hàng mang lại sự hài lòng của khách hàng, thì sẽ có một số giải pháp như sau:
- Tiêu chí“Có tỷ lệ chiết khấu cao khi mua hàng với số lượng lớn”nhận được đa số phản hồi tích cực từ phía khách hàng. Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt cũng như cần giữ vững và phát huy điểm mạnh này. Bên cạnh đó để kích thích việc mua hàng của các nhà bán lẻ, đồng thời giữ chân được khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng, công ty cần nâng cao hơn nữa tỉ lệ chiết khấu.
- Chính sách chiết khấu này là độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác.
- Nâng cao hơn nữa tỉ lệ chiết khấu đối với các cửa hàng bán lẻ lấy hàng với số lượng lớn. Tỷ lệ chiết khấu tất nhiên phải nằm trong tầm mà công ty TNHH TMTH Tuấn Việt có thể gánh vác được.
- Giá cả cung cấp cần thống nhất trong khoảng thời gian đủ lâu mà các nhà bán lẻ có thể chấp nhận được. Sự biến động về giá quá mức sẽ gây khó khăn trong việc kinh doanh của các nhà bán lẻ. Sự biến động về giá thường đi kèm với biến động về chất lượng, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt cần phải cân đối hai yếu tố này.
- Cần có nhiều hơn các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đặc biệt với các nhà bán lẻ họ thường quan tâm đến các giá trị khuyến mãi. Ghi nhận những ý kiến của các nhà bán lẻ để có những chương trình khuyến mãi mà kích thích họ mua hàng: khuyến mãi bằng hiện vật, tặng thêm hàng… Đặc biệt là tăng giá trị khuyến mãi bằng hiện vật: thau, nồi, rổ, chén, v.v… Và cần tăng tần suất chạy khuyến mãi nhiều hơn đối với những thị trường mà vẫn đang còn khó chấp nhận dùng thử sản phẩm của nhà phân phối.
- Thưởng định kỳ hằng năm cho các nhà bán lẻ có doanh số nằm trong top lớn nhất. Sử dụng phương thức chiết khấu tiêu thụ đối với những nhà bán lẻ mới.
3.3.3. Giải pháp nhóm Cơ sở vật chất và trang thiết bị
Hoạt động hỗ trợ của Nhà phân phối trong các hoạt động hỗ trợ về trang thiết bị của cửa hiệu có tác động mạnh đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ
Về cơ bản, kết quả điều tra cho thấy khách hàng đã đánh giá chưa tốt các nội dung của chính sách này. Bên cạnh đó, các hỗ trợ về trang thiết bị ảnh hưởng rất nhiều
đến các cửa hiệu nhỏ lẻ mới gia nhập vào hệ thống phân phối. Họ cần nhận được sự hỗ trợ từ phía doanh nghiệp để phần nào đó đảm bảo cho hoạt động kinh doanh tốt hơn.
- Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt cần quan tâm hơn đến các sản phẩm của mình tại cửa hiệu, liệu nó đó được bày bán ra ngoài hay là nằm ở phía trong mà người tiêu dùng không thể thấy được, phải quan tâm hỗ trợ các thiết bị cho các cửa hàng dù là lớn hay nhỏ. Ít nhất phải cho họ thấy được sự quan tâm từ phía công ty, điều đó sẽ mang lại lợi ích cho cả hai bên
- Cần cung cấp nhiều hơn các thiết bị hỗ trợ quảng cáo như catalog, tờ rơi, băng rôn, áp phích… ngay tại cửa hàng để tiếp cận dễ dàng hơn, gây hứng thú hơn với khách hàng.
- Các trang thiết bị hỗ trợ cho việc xúc tiến bán như sản phẩm khuyến mãi, quà tặng… phải được cung cấp đầy đủ và kịp thời, không để xảy ra trường hợp thông báo hàng khuyễn mãi A mà lại đưa đến hàng khuyến mãi B. Dễ gây khó chịu đối với khách hàng.
3.3.4. Giải pháp nhóm Tư vấn và hỗ trợ bán hàng
Có thể thấy rằng nghiệp vụ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp thương mại nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay cạnh tranh rất khốc liệt. Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra được chỗ đứng cho riêng mình trên thương trường cũng như mỗi doanh nghiệp thương mại cần phải tìm ra được biện pháp để thúc đẩy quá trình bán hàng để đứng vững và ngày càng phát triển hơn trong thị trường này. Doanh nghiệp thương mại ngoài việc quan tâm tới chất lượng hàng hoá, giá cả, các dịch vụ sau bán, chính sách thu hút khách hàng (quảng cáo, tiếp thị, giảm giá..) cần phải chú trọng nâng cao đến nghiệp vụ bán hàng vì đây là khâu quyết định trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh cũng như xây dựng được mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và doanh nghiệp. Tuy nhận được đánh giá tốt của các nhà bán lẻ về nhóm yếu tố này nhưng công ty TNHH TMTH Tuấn Việt cũng cần phải quan tâm thực hiện những giải pháp sau:
- Trước hết, doanh nghiệp cần phải nâng cao trình độ bán hàng của lực lượng nhân viên bán hàng, không chỉ qua các đợt huấn luyện thường kỳ, mà còn thông qua việc kiểm tra thường xuyên của Giám sát bán hàng. Bên cạnh đó, để tránh trường hợp
các nhân viên bán hàng làm việc đối phó và chiếu lệ khi không có sự giám sát của giám sát bán hàng, việc kiểm tra báo cáo bán hàng hàng ngày cần được chú trọng hơn.
- Ngoài ra, nhân viên cũng cần phải ý thức được mức độ quan trọng của việc thực hiện bán hàng đúng quy trình đối với khả năng tăng doanh số của mình. Trong quy trình đó, các Hỗ trợ xúc tiến quảng cáo cần được chú trọng thực hiện một cách hợp lý. Các hoạt động này không chỉ hướng đến việc tăng doanh số bán hàng của chi nhánh, mà về lâu dài, tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa thành viên kênh và những nhân viên bán