2.2.2.1 Cơ sở pháp lý cho hoạt động tín dụng bán lẻ
Cũng giống như tất cả các Ngân hàng và tổ chức tín dụng cung cấp các sản phẩm tín dụng tiêu dùng, hoạt động cho vay tiêu dùng của VPBank Kim Liên tuân theo các văn bản quy định của pháp luật và Ngân hàng Nhà nước như:
- Luật tổ chức tín dụng 2010.
- Văn bản số 34/ CVTD ngày 07/01/2000 của thống đốc NHNN về việc cho vay không có tài sản đảm bảo đối với cán bộ công nhân viên và thu nợ từ tiền lương, trợ cấp và hoản thu nhập hác.
- Nghị định 178/ 1999/NĐ-CP ngày 19/12/1999 của Chính phủ về bảm đảm tiền vay của tổ chức tín dụng.
Cùng với việc sử dụng thường xuyên các quyết định do Chính phủ, Ngân hàng
nhà nước ban hành... trong hoạt động cho vay chi nhánh còn phải tuân theo các quyết
định về cho vay tiêu dùng do VPBank ban hành. Đó chính là: Quyết định số 6651/2009/QĐ-VPB của Tổng giám đốc VPBank về Quy trình nghiệp vụ Tín dụng khách hàng cá nhân; Quyết định số 107/2014/QĐi-TGĐ của Tổng giám đốc VPBank về Thể lệ cho vay mua nhà, đất; xây dựng và sửa chữa nhà; Quyết định số 12/2015/QĐi-TGĐ của Tổng giám đốc VPBank về cho vay tiêu dùng thế chấp tài sản
bảo đàm, Quyết định số 106/2014/QĐi-TGĐ của Tổng giám đốc VPBank về cho vay
mua ô tô ... Các văn bản này đã tạo ra được sự thuận tiện trong quá trình thực hiện nghiệp vụ cho vay và giúp các cán bộ tín dụng gặp ít trở ngại hơn do được hướng dẫn
Trong đó, cụ thể:
• Bước 1: Tìm kiếm khách hàng thông qua các kênh bán hàng
Các cán bộ tín dụng tìm kiếm khách hàng mới qua các chương trình quảng cáo, tiếp thị của chi nhánh trên các phương tiện truyền thông, qua những đợt Road Show trực tiếp địa bàn hoặc qua giới thiệu từ những mối quan hệ thân quen. Đối với những khách hàng hiện hữu, đã từng sử dụng dịch vụ của VPBank, Giám đốc cùng trưởng phòng bán hàng có trách nhiệm lọc danh sách khách hàng tiềm năng và chia cho từng cán bộ tín dụng gọi điện bán chéo các sản phẩm tín dụng cho khách hàng. Ngoài ra, chi nhánh luôn sắp xếp từ 2-3 nhân viên tín dụng ngồi trực tiếp gần quầy giao dịch để luôn có người tư vấn khi khách hàng đến giao dịch tại quầy có nhu cầu vay vốn.
• Bước 2: Tiếp nhận hồ sơ vay vốn của khách hàng
Cán bộ tín dụng trực tiếp gặp và tư vấn với hách hàng về sản phẩm tín dụng, những lợi ích đem lại, điều kiện xét duyệt (về pháp lý, tài chính, tài sản bảo đảm, ...), thủ tục vay vốn trên cơ sở đảm bảo đúng với quy định của từng loại sản phẩm. Nếu khách hàng đồng ý và đủ điều kiện vay vốn, cán bộ tín dụng thu thập hồ sơ đầy đủ, đối chiếu theo quy định và hướng dẫn khách hàng điền đơn đề nghị vay vốn, lập phương án vay vốn.
• Bước 3: Thẩm định hồ sơ tín dụng
Cán bộ tín dụng nghiên cứu kỹ hồ sơ vay vốn, kết hợp với Giám đốc/Trưởng phòng bán hàng trực tiếp thực địa và tham hảo thêm các thông tin xung quanh để đảm bảo kết quả thẩm định có độ tin cậy cao. Nội dung thẩm định phải đáp ứng tính chính xác về tư cách, lai lịch hách hàng, mục đích sử dụng tiền vay, tài sản bảo đảm hợp lệ. Đối với hồ sơ có tài sản bảo đảm, cán bộ tín dụng gửi thông tin cho phòng Tài sản bảo đảm để tiến hành định giá tài sản.
• Bước 4: Tập hợp hồ sơ trình Phòng Xử lý tín dụng/Hội đồng tín dụng
Cán bộ tín dụng sau hi hoàn thiện hồ sơ trình xin ý iến của Giám đốc chi nhánh. Sau khi Giám đốc ký xét duyệt hồ sơ, bộ phận hỗ trợ tín dụng sẽ nhập liệu và scan hồ sơ lên hệ thống đảm bảo đúng nguyên tắc. Hồ sơ được luân chuyển trên
hệ thống đến Phòng Xử lý tín dụng tập trung hoặc Hội đồng tín dụng (nếu hồ sơ là luồng tái thẩm định, ngoại lệ sản phẩm) để thẩm định và ra phê duyệt.
• Bước 5: Hoàn thiện hồ sơ và giải ngân
Sau khi hồ sơ đuợc phê duyệt đồng ý trên hệ thống:
- Đối với khoản vay tín chấp, nhân viên hỗ trợ gọi điện thoại xác nhận thông tin phê duyệt và thông báo lịch trả nợ cho khách hàng, nếu khách hàng đồng
ý, nhân
viên hỗ trợ đẩy buớc hồ sơ lên bộ phận hạch toán giải ngân.
- Đối với khoản vay thế chấp tài sản bảo đảm, khoản vay sẽ đuợc phòng xử lý tín dụng soạn thảo hồ sơ giải ngân bao gồm Hợp đồng tín dụng, Khế uớc nhận
nợ, Đề nghị giải ngân, Hợp đồng thế chấp, Hợp đồng gửi giữ tài sản và các
văn bản
liên quan. Cán bộ tín dụng có trách nhiệm cùng nhân viên hỗ trợ tín dụng
hoàn thiện
và cho khách hàng ký kết hồ sơ giải ngân, đồng thời trình giám đốc chi nhánh ký,
đóng dấu. Hợp đồng thế chấp và các hồ sơ liên quan đến tài sản đất đai sẽ
đuợc ý
tại phòng Công chứng và gửi đến phòng Kho quỹ tập trung để nhập kho luu
trữ. Sau
khi hoàn tất, hồ sơ đuợc đẩy lên buớc hạch toán giải ngân.
• Bước 6: Theo dõi và xử lý nợ quá hạn
Kiểm tra và giám sát khoản cho vay là quá trình thực hiện các buớc công việc sau khi cho vay nhằm huớng dẫn, đôn đốc nguời vay sử dụng đúng mục đích, có hiệu quả số tiền vay, hoàn trả nợ gốc, lãi vay đúng hạn hợp đồng, thực hiện các biện pháp thích hợp nếu nguời vay không thực hiện đầy đủ, đúng hạn các cam kết ban đầu.
Ngân hàng quy định việc kiểm tra, giám sát khoản vay đuợc tiến hành định kỳ,
2.2.2.3 Tình hình dư nợ hoạt động tín dụng bán lẻ
Bên cạnh hoạt động huy động vốn, hoạt động cho vay cũng là một nghiệp vụ đóng vai trò trong việc tồn tại và phát triển của ngân hàng. Hoạt động cho vay là một phần của hoạt động tín dụng của Ngân hàng. Hoạt động này ra đời từ buổi đầu của Ngân hàng và đã trở thành một trong hai nhiệm vụ cơ bản của Ngân hàng.
Đây cũng là ngiệp vụ kinh doanh chủ yếu của Ngân hàng bởi vì chỉ có lãi cho vay mới bù đắp lại các chi phí phát sinh của Ngân hàng nhu chi phí trung gian, chi phí quản lý, chi phí dự trữ... Doanh thu từ hoạt động này thuờng chiếm 70% doanh thu của Ngân hàng ở các nuớc phát triển, hay đến 90% doanh thu của Ngân hàng, ở các nuớc đang phát triển. Hiện nay 80% doanh thu của các Ngân hàng thuơng mại là từ hoạt động tín dụng, mà hoạt động cho vay chiếm tỷ trọng lớn.
Hình 2.7 Biểu đồ tăng trưởng dư nợ của VPBank Kim Liên qua các năm 2013-2016
Năm 2013 và năm 2014, du nợ cuối kỳ lần luợt chỉ đạt mức 91.050 triệu đồng và 108.168 triệu đồng. Tốc độ tăng truởng chậm phần lớn do hạn chế cho vay theo tình hình khó khăn chung của nền kinh tế.
Du nợ cuối kỳ vào năm 2015 tăng truởng ở mức cao, tốc độ tăng truởng tăng gấp 3 lần so với năm 2014 đạt 355.796 triệu đồng. Có đuợc con số đáng kinh ngạc trên là do chính sách đẩy mạnh cho vay, “tăng truởng nóng” từ ban lãnh đạo VPBank
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Tổng dự nợ 91.050 108.168 355.796 555.727
Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở
Dư nợ cho vay 19.003 21.343 64.935 98.350
Số lượng khoản vay 10 13 34 47
Tốc độ tăng trưởng dư nợ so
với năm trước 112,31% 304,25% 151,46%
mắt nhiều sản phẩm mới, nhiều chuơng trình uu đãi cạnh tranh nhắm đến nhiều đối tuợng khác nhau của chi nhánh đã mang lại kết quả kinh doanh tốt, đến cuối năm 2016 du nợ cho vay đạt mức 555.727 triệu đồng (tăng 156% so với năm 2015).
Có đuợc kết quả trên là do chi nhánh đã thực hiện các biên pháp phát triển tín dụng bán lẻ, đặc biệt nhắm vào phân khúc khách hàng cá nhân tiềm năng. Cụ thể chi nhánh đã triển khai:
- Phân khúc thị truờng để triển khai những sản phẩm phù hợp.
- Đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng tốt các nhu cầu đa dạng của khách hàng. - Tăng cuờng công tác truyền thông, cổ động nhu thực hiện Road Show giới
thiệu sản phẩm, phát tờ rơi , .. .và các biện pháp Marketing khác.
- Liên kết với các đại lý bán xe ô tô để phát triển sản phẩm cho vay ô tô kinh doanh, cá nhân thành đạt, doanh nghiệp vận tải.
- Liên kết với các công ty bất động sản để tiếp cận với khách hàng có nhu cầu vay mua nhà đất, nhà chung cu, đặc biệt là khai thác các dự án lớn nhu Vinhome, Ecopark, Imperia Garden, ...
- Tìm kiếm thông tin khách hàng qua các kênh nhu phòng đăng ký kinh doanh các quận để hỗ trợ vốn cho các hộ kinh doanh có nhu cầu.
- Nâng cao công tác khai thác, bán chéo sản phẩm, khai thác tối đa khách hàng hiện hữu.
- Các bộ phận phối hợp, chăm sóc tặng quà khách hàng dịp sinh nhật, lễ tết... - Xây dựng kinh phí cho hoạt động chăm sóc khách hàng.
- Cải tiến quy trình phê duyệt khoản vay: Rút ngắn thời gian giải quyết hồ sơ cho vay, đơn giản hóa thủ tục.
- Đào tạo, nâng cao nghiệp vụ về các sản phẩm vay cho cán bộ tín dụng.
❖ Dư nợ tín dụng phân theo loại sản phẩm
Bảng 2.4 Tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng một số sản phẩm cho vay chủ yếu tại VPBank Kim Liên giai đoạn 2013-2016
Dư nợ cho vay 28.736 33.518 103.395 155.721
Số lượng khoản vay 50 84 150 195
Tốc độ tăng trưởng dư nợ so
với năm trước 116,64% 308,47% 150,61%
Tỷ trọng/Tổng dư nợ 31,56% 30,99% 29,06% 28,02%
Cho vay mua ô tô
Dư nợ cho vay 11.686 17.370 63.922 106.090
Số lượng khoản vay 19 31 102 180
Tốc độ tăng trưởng dư nợ so với năm trước
148,64% 368,00% 165,97%
Tỷ trọng/Tổng dư nợ 10,70% 13,38% 14,97% 15,91%
Cho vay cầm cố GTCG/STK
Dư nợ cho vay 7.335 11.569 32.561 50.336
Số lượng khoản vay 21 28 75 96
Tốc độ tăng trưởng dư nợ so với năm trước
Dư nợ cho vay 2.659 3.479 26.217 48.721
Số lượng khoản vay 36 52 246 356
Tốc độ tăng trưởng dư nợ so
với năm trước 130,84% 753,58% 185,84%
Tỷ trọng/Tổng dư nợ 2,92% 3,22% 7,37% 8,77%
30.00%25.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
■ Cho vay h tr nhu c u nhà ỗ ợ ầ ở
■ Cho vay tiêu dùng/s n xu t kinh doanh th ả ấ ế
ch p tài s nấ ả
■ Cho vay mua ô tô
■ Cho vay c m c GTCG/STKầ ố
■ Cho vay tín ch pấ
Hình 2.8 Tỷ trọng dư nợ tín dụng một số sản phẩm cho vay chủ yếu tại VPBank Kim Liên giai đoạn 2013-2016
Nhìn vào bảng 2.4 và hình 2.8, dự nợ của tất cả các sản phẩm cho vay của VPBank Kim Liên giai đoạn 2013-2016 đều có xu hướng tăng qua các năm, đặc
biệt là tăng mạnh từ năm 2015, dưới chính sách tăng trưởng nóng từ ban lãnh đạo VPBank cũng như việc nâng cấp, mở rộng, tăng nhân sự tín dụng của chi nhánh. Mặt khác, tỷ trọng của từng loại sản phẩm trên tổng dư nợ cũng có sự thay đổi như sự tăng trưởng của sản phẩm vay mua ô tô trả góp và tín chấp tiêu dùng. Đây là sự thay đổi phù hợp với xu hướng phát triển tín dụng bán lẻ của VPBank nói chung cũng như VPBan Kim Liên nói riêng.
Tổng dư nợ Có thể nhận thấy rõ ràng hai sản phẩm cho vay chủ chốt của VPBank Kim91.050 108.168 355.796 555.727 Liên trong giai đoạn từ 2013-2016 là các khoản vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở và cho vay tiêu dùng/sản xuất kinh doanh thế chấp tài sản bảo đảm. Trong đó cho vay tiêu dùng/sản xuất kinh doanh thế chấp tài sản bảo đảm chiếm tỷ trọng du nợ cao nhất, luôn đạt tỷ trọng xấp xỉ 30% tổng dự nợ của chi nhánh. Đây có thể coi là sản phẩm cho vay thế mạnh của VPBank trong những năm gần đây do sự linh hoạt trong chính sách sản phẩm. Khách hàng đuợc tài trợ đến 100% nhu cầu vay vốn, tối đa 5 tỷ đồng, hạn mức cho vay cao đến 80% giá trị tài sản bảo đảm, thời gian cho vay dài đến 10 năm, điều kiện cho vay tuơng đối dễ dàng. Với những lợi thế nhu vậy, chi nhánh đã chỉ đạo cán bộ tín dụng tiếp cận với nhóm khách hàng có nhu cầu vay vốn trung bình từ 100 - 1 tỷ đồng để phục vụ mục đích tiêu dùng mua sắm dụng cụ, nội thất gia đình hoặc bổ sung vốn kinh doanh, mua sắm trang thiết bị cơ sở nhỏ lẻ.
Sản phẩm cho vay chiếm tỷ trọng dự nợ cao thứ hai nhung có số luợng khoản vay thấp nhất tại VPBank là sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở. Một phần là do số tiền (nhu cầu vay) từ loại sản phẩm này luôn cao nhất (trung bình khoảng 1,5 đến 2 tỷ đồng cho một khoản vay). Mặt hác, chi nhánh đã tận dụng tốt các chính sách uu đãi từ VPBank dành cho sản phẩm để thu hút khách hàng nhu thời hạn vay lên tới 25 năm, hỗ trợ tối đa 100% nhu cầu vay vốn, tốc độ giải ngân nhanh chóng (trong vòng 48 giờ). Ban lãnh đạo của chi nhánh cũng chỉ đạo các cán bộ tiếp cận các dự án bất động sản lớn liên ết với VPBan để tìm iếm các hách hàng tiềm năng.
Sản phẩm cho vay mua ô tô trả góp đang ngày càng phát triển và trở thành một trong những sản phẩm cho vay cạnh tranh của VPBank trên thị truờng. Xã hội ngày càng hiện đại, số luợng nguời dân và doanh nghiệp mua ô tô để sử dụng hoặc kinh doanh ngày càng nhiều. Nằm bắt đuợc xu huớng, VPBank đã liên tục tung ra các gói hỗ trợ lãi suất từ 2000 đến 5000 tỷ dành cho hách hàng vay mua ô tô với mức lãi suất trả góp chỉ 5,5%/năm, thời gian cho vay lên tới 96 tháng cho ô tô mới và 60 tháng cho ô tô cũ, thời gian giải ngân nhanh chóng có thể trong vòng 48 giờ kể từ thời điểm thu hồ sơ. VPBan Kim Liên đã chủ động liên ết với một số Showroom lớn tiềm năng tại địa bàn Hà Nội nhu Hyundai Thành Công, Toyota Mỹ Đình, Chevrolet Giải Phóng, .. để liên kết tạo một nguồn khách hàng ổn định thường xuyên hàng tháng cho chi nhánh, mỗi tháng chi nhánh giải ngân từ 10-15 khoản vay mua ô tô mới đến từ các showroom trên.
Năm 2015 là một năm đột phá về dự nợ cũng như số lượng của các khoản vay tín chấp tại VPBank Kim Liên, dư nợ năm này tăng gấp hơn 7 lần so với năm 2014. Đây là xu hướng tăng trưởng chung không chỉ ở VPBank mà còn là cuộc đua giữa các ngân hàng bán lẻ, tổ chức tín dụng trên thị trường. Tăng trưởng giải ngân cho vay tín chấp luôn là kế hoạch hàng đầu của VPBank trong những năm gần đây do lợi ích về lợi nhuận từ lãi suất, và bảo hiểm dư nợ mà khoản vay đem lại. Dù lãi suất cho vay tín chấp của VPBank luôn được đánh giá là cao so với mặt bằng thị trường nhưng khách hàng vẫn tìm đến với Ngân hàng do những lợi thế về hạn mức được cấp, thời gian vay dài, đặc biệt là điều kiện cho vay tương đối dễ dàng và phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng. Các cán bộ tín dụng của VPBank Kim Liên luôn chủ động tìm iếm các hách hàng tiềm năng từ những doanh nghiệp liên ết