3.1 Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàngThương mại Cổ phần Tiên Phong giai đoạn 2016-2020 Thương mại Cổ phần Tiên Phong giai đoạn 2016-2020
Thị trường cho vay tiêu dùng thời gian gần diễn ra sự cạnh tranh sôi động giữa các ngân hàng và các tổ chức tài chính phi ngân hàng. Do vậy để chiếm lĩnh thị trường và giữ vững thị phần, mỗi ngân hàng sẽ có những định hướng phát triển riêng dựa trên những yếu tố nội lực và sự phát triển trong những năm vừa qua để làm kim chỉ nam cho hoạt động này phát triển trong thời gian tới.
Theo lãnh đạo ngân hàng TPBank, về các trọng tâm kinh doanh trong lĩnh vực tín dụng nói chung, trước tiên ngân hàng xác định khách hàng cá nhân, những người có mức thu nhập từ trung bình khá trở lên hoặc các đối tượng làm công ăn lương, công chức, viên chức là đối tượng mục tiêu. Ngoài ra, trong thời gian tới ngân hàng cũng phát triển rộng trên tất cả các phân khúc. Với khách hàng có thu nhập trung bình thấp hoặc thấp, ngân hàng dù chưa đủ nguồn lực để làm ngay, nhưng sẽ triển khai tiếp cận thị trường bằng mọi hướng. Đối với khách hàng cá nhân sẽ phát triển từng bước, tăng số lượng khách hàng tại mỗi điểm giao dịch, đồng thời phát triển đội ngũ bán hàng. Ngân hàng sẽ triển khai hàng loạt sản phẩm mới, đó là những sản phẩm như tài trợ mua nhà thế chấp BĐS, nông nghiệp nông thôn, tiêu dùng cá nhân - thấu chi, ứng sổ tiết kiệm... Ngân hàng kỳ vọng vào mảng dịch vụ cho vay trong lĩnh vực bán lẻ trong giai đoạn này, bởi thời điểm này nhu cầu mua sắm sẽ tăng cao nhất trong các năm, khi mà mức thu nhập của dân cư dần ổn định.
Tuy nhiên, không có chuyện như trước đây khi ngân hàng cứ tung ra sản phẩm mà thiếu sự quan tâm, không giám sát hay thúc đẩy nên hiệu quả kém hoặc không thành công. Bây giờ, những sản phẩm mới ra đời phải có chương trình thúc đẩy bán hàng, có người kiểm tra và liên tục đánh giá lại để phát hiện các vướng mắc, bất cập nhằm điều chỉnh kịp thời. Song song sẽ là các kế hoạch tăng cường và đào tạo lại đội ngũ nhân viên kinh doanh. Trước đây, nhân viên bán hàng chỉ tập trung cho vay hoặc huy động mà không nghĩ đến bán chéo sản phẩm. Bây giờ việc bán chéo sẽ là một tiêu chí đánh giá hiệu quả làm việc cho thấy rõ định hướng tín dụng của ngân hàng thời gian tới.
Một trọng tâm ưu tiên khác mà lãnh đạo cấp cao đã có định hướng rõ ràng là phải tung ra nhiều sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao để đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng. Ngân hàng này đã thành lập khối tín dụng. Điều này sẽ giúp hệ thống giảm thiểu rủi ro, đồng thời hỗ trợ hiệu quả hoạt động tín dụng. Hệ thống quản trị rủi ro được tập trung tại hội sở kết hợp với hình thức giám sát và kiểm tra tại chỗ đã phát hiện kịp thời và xử lý những tồn đọng trong hoạt động cho vay tiêu dùng. Ngân hàng sẽ hoạch định các chính sách tín dụng cho sự phát triển của ngân hàng trong trung và dài hạn.
Cụ thể các mảng kinh doanh của ngân hàng đều phải có hiệu quả cao, chất lượng TSĐB ổn định. Các sản phẩm đưa ra phù hợp với thị trường, cơ chế phù hợp thì sẽ tăng trưởng tốt. Trong nội bộ hệ thống đo lường hiệu quả làm việc minh bạch công bằng, bộ chỉ tiêu đánh giá năng lực cho cán bộ bán hàng phù hợp và tạo động lực tốt để thúc đẩy động viên người lao động thực hiện các chỉ tiêu kinh doanh. Ngân hàng tập trung thêm vào công tác quản trị rủi ro, đảm bảo các khoản cấp tín dụng đều đảm bảo quy định và an toàn, chất lượng các khoản vay tốt và tỷ lệ nợ xấu duy trì ở mức thấp. Bên cạnh đó ngân hàng cũng chú trọng đầu tư nguồn lực để xây dựng các cơ chế kiểm soát chặt
chẽ, giảm thiểu rủi ro vận hành, áp dụng các tiêu chuẩn quản trị rủi ro tiên tiến để phục vụ mục tiêu phát triển bền vững lành mạnh và chuyên nghiệp.
Do áp lực cạnh tranh với số lượng ngân hàng nhiều như hiện nay, các ngân hàng thương mại sẽ bắt đầu quan tâm đẩy mạnh hiện đại hóa, ứng dụng những tiến bộ của khoa học công nghệ vào khai thác thị trường bán lẻ, tăng cường tiếp cận với khách hàng là cá nhân với tiềm năng rất lớn và đây cũng là chủ trương chủ đạo của TPBank trong thời gian tới. Khi chuyển sang bán lẻ các ngân hàng sẽ có thị trường lớn hơn, tiềm năng phát triển tăng lên và khả năng phân tán rủi ro trong kinh doanh.
Trong tình hình đó, TPBank đã đề ra phương hướng nhiệm vụ và chiến lược cụ thể để nâng cao khả năng cạnh tranh và chất lượng dịch vụ như sau:
- Các ngân hàng đối thủ cạnh tranh như VPBank, VIB là những ngân hàng có mặt sớm hơn TPBank trên thị trường cho vay tiêu dùng. Vì vậy họ có những kinh nghiệm để phát triển mảng hoạt động này. Để cạnh tranh được với những đối thủ tiềm năng và giành thị phần trên thị trường, TPBank cần nghiên cứu triển khai các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ mới, độc đáo chuyên biệt, học hỏi những chương trình và ưu đãi dành cho khách hàng từ họ để đưa ra những chương trình mới hơn độc đáo hơn và tiếp cận được đa số người tiêu dùng. Từ đó góp phần nâng cao định hướng phát triển ngân hàng và thu hút thêm khách hàng cá nhân, khuyến khích cho vay tiêu dùng, gia tăng lợi nhuận.
- Đẩy mạnh cho vay tiêu dùng bằng các ưu đãi: vừa được vay vốn với lãi suất hấp dẫn, vừa được linh hoạt lựa chọn phương án ưu đãi vay là những lợi ích nổi trội đồng thời cũng là thông điệp mà TPBank gửi tới khách hàng qua chương trình tín dụng tiêu dùng ưu đãi. Sau thời gian ưu đãi, TPBank vẫn tiếp tục duy trì mức lãi suất hấp dẫn dựa trên lãi suất tiết kiệm Ngân hàng nhà nước ấn định và biên độ lãi vay thấp. Ban đầu khi thị trường còn mới và chưa
có nhiều khách hàng ruột, niềm tin về chất lượng sản phẩm dịch vụ là điều TPBank cần làm trước tiên để chiếm lĩnh được khách hàng thời điểm này. Với những con số an toàn thanh toán cũng như thu lãi tăng trưởng đều trong những năm vừa qua, những thay đổi và hướng đi từ hội đồng quản trị đến đông đảo đội ngũ cán bộ nhân viên là hướng đi đúng đắn giúp TPBank ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
- Theo chiến lược chung của ngân hàng từ 2016 đến 2020, TPBank sẽ trở thành một trong 15 ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam. Trong đó, tổng tài sản sẽ tăng trưởng bình quân 34%, huy động vốn tăng 32%, dư nợ tăng 25%, số lượng chi nhánh, phòng giao dịch phủ rộng khắp cả nước, lọt vào câu lạc bộ các ngân hàng có lợi nhuận nghìn tỷ. Trong đó công tác tín dụng bán lẻ luôn được quan tâm và ưu tiên đầu tiên. Đây là những con số đáng khích lệ và có thể đạt được với những nỗ lực và chiến thuật đúng đắn của TPBank như thời điểm hiện tại, những con số ấn tượng có thể đạt được nhiều hơn mong đợi.
- Tăng cường chất lượng công tác xếp hạng tín dụng trước, trong và sau cho vay, phát hiện kịp thời rủi ro phát sinh để xử lý thu hồi nợ, tránh thất thoát. Có sự liên kết giữa các phòng ban liên quan để thực hiện tốt công tác này. Chính sách tín dụng nên áp dụng và đi theo định hướng chung của ngân hàng, hướng tới sự tiện lợi, đơn giản, nhanh chóng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, nhưng vẫn đảm bảo duy trì các tỷ số an toàn ở mức cho phép theo định hướng chung của ban lãnh đạo đã đề ra.
- TPBank ngày càng phát triển hơn nữa các chương trình mới với nhiều quyền lợi hấp dẫn dành cho khách hàng cá nhân, đặc biệt là các cá nhân có thu nhập trung bình và khá. Ngoài các sản phẩm là cho vay mua nhà, cho vay mua ô tô, ngân hàng triển khai bổ sung mạnh mẽ các sản phẩm đặc thù của ngân hàng như thấu chi, ứng sổ tiết kiệm, cho vay tổ chức đám cưới... để đưa
một trong các dịch vụ này trở thành mũi nhọn đem tới sự khác biệt giữa TPBank và các ngân hàng khác. Tập trung nghiên cứu thị trường tại các địa bàn trọng tâm để nắm bắt kịp thời nhu cầu người tiêu dùng và đưa ra những sản phẩm chiến lược giúp ngân hàng phát triển rộng rãi hơn trong những năm tới
- Đối tượng khách hàng mà TPBank hướng tới ngày càng mở rộng, ngoài các khách hàng truyền thống là đối tác tin cậy của cổ đông: FPT, Mobiphone, Diana. TPBank hướng tới các cá nhân có thu nhập cao và tầm trung, các hộ kinh doanh cá thể bằng việc trực tiếp khảo sát thị trường, tăng cường marketing trên phương tiện thông tin đại chúng, bán chéo các sản phẩm cho khách hàng, sử dụng kênh huy động vốn và đầu tư vàng của TPBank. Khai thác các khách hàng tại các doanh nghiệp lớn, các lĩnh vực mà ít ngân hàng khác tập trung đến như nông nghiệp, nông thôn, giáo dục... vì tiềm năng và nhu cầu của người dân rất lớn, điều quan trọng là cách thực và khả năng tiếp cận những đối tượng đó như thế nào.