- Hỗ trợ làm visaDu lịch
2.3.2. Thực trạng các chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa.
2.3.2.1. Chính sách sản phẩm.
Đối với công ty du lịch, sản phẩm chính là yếu tố vô cùng quan trọng bởi nếu sản phẩm đa dạng, phong phú thì sẽ thu hút một lượng khách nội địa lớn. Vì vậy, công ty Vietravel chi nhánh Đà Nẵng ban đầu luôn có sự chú trọng vào hoạch định sản phẩm để tạo được sự thu hút khách du lịch nội địa, đủ để có thể cạnh tranh với các đối thủ khác.
Công ty du lịch Vietravel chi nhánh Đà Nẵng là một trong những công ty du lịch lớn hàng đầu miền Trung và thương hiệu Vietravel là thương hiệu mang tầm cao có ảnh hưởng cả nước, với nhiều gói du lịch khác nhau được nghiên cứu từ nhiều yếu tố khác nhau như: thị hiếu, nhu cầu, thu nhập hay sở thích của khách du lịch theo thời gian.
Công ty đã thay đổi hệ thống sản phẩm, bao gồm cả truyền thống và mới mẻ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tạo được một vị thế vững chắc trên thị trường.
Các chính sách sản phẩm mà công ty Vietravel chi nhánh Đà Nẵng hướng tới dành cho khách nội địa như sau:
Với đối tượng khách nội địa được chia ra thành từng chính sách sản phẩm du lịch phù hợp với từng loại đối tượng khách:
− Vietravel Đà Nẵng có thể nói là doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về hành vi tiêu dùng của khách du lịch nội địa. Do vậy, Vietravel Đà Nẵng đã đưa ra những chính sách phù hợp với thị trường mục tiêu của khách nội địa với kinh nghiệm lâu năm được hoạt động trên thị trường, Vietravel Đà Nẵng cũng đã tạo được tiếng vang và lòng tin lớn lao đối với khách du lịch nội địa. Tâm lý của khách nội địa thường chú trong vào vấn đề giá cả, và chất lượng dịch vụ sản phẩm. Trong những năm gần đây, xu hướng của khách nội địa thường đi du lịch đến những địa điểm như: Đà Nẵng, Hội An, Nha Trang, Đà Lạt, Quảng Bình, Huế. Vietravel Đà Nẵng đã đưa ra những chinh sách sản phẩm phù hợp để phục vụ nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
+ Với đối tượng khách mục tiêu nội địa của Vietravel chi nhánh Đà Nẵng thường là khách đi du lịch với mục đích nghỉ dưỡng kết hợp thuần túy, với mong muốn đến những nơi thỏa mái và khí hậu trong lành. Thời gian du lịch vào mùa hè, khách nội địa có thời gian nghỉ ngơi nhiều, hiện tại Vietravel chi nhánh Đà Nẵng đã cho ra các chính sách sản phẩm dành cho khách nội địa chủ yếu dành cho khách với mục đích nghỉ dưỡng kết hợp thuần túy như:
• New product development: (chiến lược với khách hàng hiện tại, tung ra sản phẩm mới để tăng sự thỏa mãn khách hàng): Hiện tại Vietravel Đà Nẵng đã tung ra những chương trình tour dành cho khách nội địa như sau:
o Tour du lịch đi về Tây Nguyên huyền diệu.
o Tour du lịch Miền Tây thương nhớ. Loại hình du lịch kết hợp với du thuyền sông nước sẽ tạo được sự thú vị và ý nghĩa dành cho khách du lịch nội địa.
o Đà Lạt Xứ Hoa – Bay kính cầu cùng Vietnam Airline.
o Khám phá đảo Kỳ Co.
o Đà Lạt tháng 10.
o Hẹn yêu thương giữa mùa thu vàng phương Bắc.
o Du xuân ngày tết gắn kết yêu thương, chương trình tour nhân dịp chào đón năm mới 2018.
o Du lịch năm mới – phơi phới chào xuân.
+ Bên cạnh đối tượng khách nội địa với mục đích nghỉ dưỡng kết hợp thuần túy mà Vietravel Đà Nẵng hướng tới, ngoài ra cũng có sự chú trọng và tập trung phát triển đầu tư quan tâm đến đối tượng khách nội địa với mục đích công vụ. Trong thời gian gần đây, khách công vụ ngày càng chiểm số lượng lớn. Vietravel Đà Nẵng cũng đã có những chính sách sản phẩm phù hợp đưa ra nhằm thu hút khách du lịch công vụ, công ty đã và đang xây dựng sản phẩm du lịch của mình sao cho phù hợp như chương trình teambuiding để tạo cơ hộ gắn kết tình thân cũng như hiểu nhau thêm của các thành viên trong doanh nghiệp, tổ chức chương trình du lịch có sự giao lưu về văn hóa, các tour hội thảo, hội nghị, gala dinner, tham quan, nghỉ dưỡng. Vietravel Đà Nẵng còn có các tour du lịch dành cho khách công vụ tùy theo vaò mục đích của khách công vụ.
• Market development: (chiến lược không thay đổi sản phẩm hiện tại nhưng chuyển sang thị trường khác để mở rộng thị trường): Tiêu biểu có chính sách này là có sự xuất hiện của Travelpon.com. Đây là mạng bán dịch vụ trực tuyến cung cấp sản phẩm, dịch vụ về du lịch, ăn uống, làm đẹp, mua sắm hướng đến khách hàng ở phân khúc thấp hơn cho những bạn trẻ yêu thích du lịch Free and Easy dành cho sự tự do không ràng buộc, thường với chiến lược này áp dụng cho khách nội địa với mục đích khám phá hay đi du lịch mạo hiểm. Trong khoảng tháng 11/ 2019 nhân sự kiện nhận giải thưởng du lịch thế giới năm 2019 và kỉ năm 24 năm thành lập Vietravel, Vietravel và cả các chi nhánh trong đó có chi nhánh Đà Nẵng tung ra các sản phẩm du lịch với “ 24 ngày tri ân vàng – ngàn ưu đãi”, trong khuôn khổ chương trình khuyến mại xuân 2020. Các gói ưu đãi đặc biệt dành cho khách du lịch trong đó có khách nội địa như sau:
− Nhân đôi mức giảm ưu đãi cho nhóm từ 5 khách trở lên: Giảm 500.000 đồng/ khách cho tour trong nước đi bằng máy bay.
− Vietravel chi nhánh Đà Nẵng tung ra các sản phẩm theo mức giá combo nhằm mang đến cho khách nội địa có cơ hội mua nhiều tour với giá 24 triệu đồng, giảm đến 3,7 triệu đồng so với khách mua tour lẻ như combo:
• Hà Nội -Yên Tử - Bái Đính- Tràng An - Lào cai – Sapa – chinh phục nóc nhà Đông Dương Fansipan – Tặng vé xe Lửa Mường Hoa (6 ngày).
• Đà Nẵng – Bà Nà – Hội An –La Vang – Động Thiên Đường/ Phong Nha – Huế (4 ngày).
• Phú Yên – Quy Nhơn ( 3 ngày).
• Phú Quốc – Hòn Thơm Nature Part – Tặng vé cáp treo 3 dây vượt biển dài nhất thế giới (3 ngày).
2.3.2.2. Chính sách giá.
Giá là một yếu tố vô cùng quan trọng của chính sách marketing, là yếu tố mang lại doanh thu cho công ty. Bên cạnh đó, nó còn có sự ảnh hưởng lớn đến việc ra quyết định mua và sự lựa chọn của khách nội địa, là yếu tố linh hoạt, luôn có sự thay đổi tùy thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Điều mà Vietravel quan tâm là làm sao để khách hàng cảm thấy thỏa mãn với sản phẩm, chất lượng dịch vụ, giá trị mà họ nhận được so với mức chi tiêu mà họ đã bỏ ra.
Với công ty Vietravel chi nhánh Đà Nẵng, khách hàng sẽ hài lòng với mức giá mà công ty đưa ra bởi sự khác biệt mà Vietravel đã tạo ra cho sản phẩm, sự chuyên nghiệp, cảm xúc thăng hoa, giá trị gia tăng dành cho khách hàng.
− Đối với đối tượng là khách đoàn: Vietravel chi nhánh Đà Nẵng sẽ áp dụng với mức giá đàm phán, được sự thỏa thuận và đồng ý giữa hai bên sẽ cho ra một mức giá xác định. Với mức giá đàm phán đối với khách đoàn, Vietravel Đà Nẵng sẽ không bán với mức giá ngang bằng với mức giá thành, cũng không giống với mức giá bán cho khách lẻ, Vietravel Đà Nẵng sẽ giảm khoảng từ 1 đến 3% dành cho khách đoàn khi thỏa thuận.
− Đối với đối tượng khách lẻ: Vietravel chi nhánh Đà Nẵng sẽ sử dụng mức giá cố định, không có sự đàm phán thỏa thuận, khách lẻ muốn mua hay sử dụng một sản phẩm du lịch đều đã có mức giá cố định, bên cạnh đó giá tour cũng sẽ có sự giảm theo kích cầu, có thể là giá lưu trú, ăn uống, vé địa điểm tham quan được giảm xuống thì giá cả sẽ giảm theo. Ví dụ: Khi giá cả Bà Nà Hills giảm xuống đối với người lớn: 300.000 đồng/ vé, trẻ em: 200.000 đồng/ vé cho 13 tỉnh miền Trung từ 30/4 đến 31/5/2020 thì giá cả trong tour khi khách mua cũng sẽ giảm theo.
− Đối với mùa cao điểm và mùa thấp điểm: Vietravel Đà Nẵng sẽ sử dụng mức giá khác nhau những cũng sẽ đảm bảo hệ số lãi.
− Đối với đối tượng là khách hàng nội địa lâu năm, quen biết, khách lâu năm của công ty thường áp dụng với mức giá mềm hơn, thường mức giá nằm trong khoảng giả từ 1 – 2% so với đối tượng khách hàng nội địa mới. Nhất là trong mùa du lịch có nhiều chương trình ưu đãi, khuyến mại để thu hút khách. Tuy nhiên trong mùa du lịch cao điểm công ty thường áp dụng mức giá cao để tối đa hóa lợi nhuận.
− Đối với trẻ em chính sách giá cũng có sự khác nhau:
• Trẻ em từ 1 đến 4 tuổi: Giá tour sẽ được miến phí, gia đình sẽ tự lo ăn uống và chỗ ngủ cho bé, nếu phát sinh chi phí điểm tham quan bố mẹ tự thanh toán trực tiếp và được miễn phí đối với trẻ em dưới 1m.
• Trẻ em từ 5 đến 9 tuổi: được giảm 50% giá chương trình du lịch, có suất ăn riêng và ngủ chung với bố mẹ.
• Trẻ em từ 10 tuổi sẽ có tiêu chuẩn như người lớn.
Việc hình thánh giá sản phẩm của doanh nghiệp dựa trên ba yếu tố: Dựa trên chi phí, dựa trên khách hàng và dựa trên đối thủ cạnh tranh.
− Dựa trên chi phí: Bất kì một yếu tố giá nào công ty cũng đã tính yếu tố lợi nhuận trong đó. Vietravel chi nhánh Đà Nẵng đã nổ lực rất nhiều trong việc tạo ra những giá thành sản phẩm với mức giá phù hợp dành cho khách hàng, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường. Hiện nay, do sự tác động của dịch Covid – 19 ảnh hưởng đến kinh tế toàn cầu, người dân cũng khó khăn trong việc tìm kiếm việc làm, một phần lớn lại có nguy cơ thất nghiệp, phần còn lại là sự nghỉ việc không lương, vì thế chi phí mà người dân bỏ ra chi tiêu
cho bản thân cũng có sự hạn chế, điều này đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc đưa ra giá cả của sản phẩm du lịch nhằm thu hút khách du lịch đặc biệt là khách du lịch nội địa.
− Dựa trên khách hàng: Ở yếu tố này công ty có những chiến lược sau:
• Định giá thâm nhập: Trong bối cảnh thị trường rất nhạy cảm về giá thì mức giá ban đầu của một sản phẩm mới nào đó có tác dụng kích cầu rất lớn. Với chiến lược này, công ty định giá có sự cân nhắc, có thể sẽ thấp hơn so với những năm trước nhằm thu hút khách hàng. Hoặc công ty cũng đã đưa ra sản phẩm tour trọn gói dành cho khách dễ dàng trong việc lựa chọn, thay vì bán các dịch vụ riêng lẻ, Vietravel chi nhánh Đà Nẵng đã kết hợp với loại hình dịch vụ khác nhau để thành một gói tour san sẻ chi phí cho nhau, tiết kiệm được chi phí cho khách hàng hơn khi mua những dịch vụ riêng lẻ. Ví dụ: Những giá tour trong nước thường bao gồm xe tham quan suốt hàng trình tour, vé máy bay khứ hồi (tùy tour), hướng dẫn viên tiêng việt suốt tuyến, khách sạn 3 đến 4 sao tùy vào từng yêu cầu của khách hàng, chi phí ăn theo chương trình, vé tham quan theo chương trình, bảo hiểm du lịch, nước suối 0,5ml/ ngày/người, mũ của công ty Vietravel cho khách (lưu ý: giá không bao gồm chi phí cá nhân, phát sinh ngoài chương trình).
Vietravel chi nhánh Đà Nẵng cũng đã đưa ra những mức giá tour đánh vào tâm lí của khách hàng, trong tình hình dịch bệnh tràn lan, mọi sự lo ngại khi đi du lịch của khách hàng cũng là một vấn đề to lớn. Có rất nhiều chương trình du lịch được đưa ra với những địa điểm an toàn trong bối cảnh dịch bệnh Covid – 19 như:
• Tour du lịch miền Tây: Miền Tây – Mỹ Tho – Bến Tre - Cần Thơ - Sóc Trăng - Bạc Liêu - Cà Mau - Đất Mũi, 4 ngày với giá 4.990.000 VNĐ
• Tour du lịch Tây Nguyên huyền diệu: Ban Mê Thuột – Thác Dray Nur – Cưỡi Voi Bản Đôn – Hồ Lắk – Buôn Ko Tam (4 ngày) đường bộ, giá từ 3.990.000 VNĐ.
Nhằm tạo sự an tâm cho du khách, Vietravel tiên phong phối hợp cùng hệ thống đối tác trong và ngoài nước thực hiện chiến dịch Vietravel_IamSAFE đảm bảo 3 tiêu chí an toàn trong 1 sản phẩm du lịch: Điểm đến an toàn, dịch vụ an toàn và nhân sự được trang bị kiến thức về các phương pháp phòng dịch để hỗ trợ khách hàng 24/7. Với chủ đề “Việt
Nam dưới cánh chim bay”, Vietravel sẽ đưa du khách khám phá mọi miền Tổ quốc với tiêu điểm là các điểm đến an toàn, tràn ngập ánh nắng.
− Định giá tâm lý: Theo tâm lí chung của nhiều khách hàng thường lấy giá để đánh giá chất lượng về sản phẩm, khi sử dụng chính sách này công ty xem yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về kinh tế. Chất lượng của sản phẩm du lịch thường sẽ không được đánh giá liền khi mới mua mà nó thường được đánh giá bằng giá cả. Vì vậy, khách du lịch cụ thể là khách nội địa thường mua tour ở mức giá thấp hơn so với những tour du lịch cùng giống nhau, bởi họ cho rằng những tour kia giá đắt và không có gì khác biệt, nhưng cũng có những khách hàng họ chọn mua tour du lịch với mức giá cao hơn với ý nghĩ “tiền nào của nấy”, họ nghĩ chất lượng sản phẩm sẽ tốt hơn với mức giá cao hơn.
− Dựa trên đối thủ cạnh tranh: Khi xây dựng một mức giá của sản phẩm, ngoài những yếu tố trên, công ty cần phải tìm hiểu mức giá của các đối thủ cạnh tranh. Hiện tại, nếu nói về thị trường du lịch, công ty Du lịch và Tiếp thị GTVT Vietravel Đà Nẵng đang là một trong những công ty hàng đầu về chất lượng vì vậy công ty cũng không chạy theo mức giá của đối thủ cạnh tranh quá nhiều. Do là công ty du lịch lớn nên mức giá có nhỉnh hơn một chút so với những đối thủ khác nhưng sản phẩm lại rất đa dạng và đạt chất lượng cao. Tuy vậy nhưng công ty cũng có nắm một vài sản phẩm du lịch của công ty khác và cũng có những mức giá thấp hơn để cạnh tranh với đối thủ.
Vietravel luôn có những tour du lịch với mức giá vừa phải vào những dịp lễ tết như: Dịp Tết Nguyên đán 2020 Vietravel giới thiệu hàng trăm tour trong nước với lịch trình khởi hành dày, mức giá đa dạng, dịch vụ đảm bảo nên rất dễ dàng lựa chọn. Đa số du khách đều chọn các hành trình có thời gian từ 4 – 6 ngày vì phù hợp với thời gian nghỉ Tết. Các điểm đến trong nước được chọn nhiều nhất chính là miền Bắc, miền Trung, miền Tây, Phú Quốc, Nha Trang - Đà Lạt, …như:
• Tour tết từ Đà Nẵng Đà Nẵng – Hà Nội - Bái Đính – Tràng An – Hạ Long (4 ngày 3 đêm) với giá từ: 8.790.000 đồng.
Ngoài ra còn có chương trình khuyến mại “Du xuân ngày Tết, gắn kết yêu thương” được Vietravel triển khai từ ngày 9/11/2019 – 16/2/2020 mang đến ưu đãi “khủng” và nhiều quà tặng thiết thực, hấp dẫn dành cho các khách hàng hoàn tất thanh toán tour có ngày khởi hành đến hết ngày 31/3 như:
• Quà tặng giá trị, giảm giá trực tiếp dành cho khách hàng thân thiết vietravelplus lên đến 4,2 triệu đồng, ưu đãi nhóm lên đến 800,000 đồng/khách, hoàn tiền khi mua tour bằng thẻ tín dụng, mua tour trả chậm lãi suất 0% và cơ hội nhận chỉ vàng PNJ tài lộc mỗi kỳ giành tặng khách hàng mua tour tại Vietravel Đà Nẵng, …được khách hàng hào hứng đón nhận.
Tóm lại: Với phương châm luôn hướng đến khách hàng, Vietravel chi nhánh Đà Nẵng luôn đưa ra những chính sách giá hợp lý nhằm đảm bảo nhu cầu của khách hàng.