5. Kết cấu của đề tài
1.2.2.3 Các công cụ cơ bản trong xúc tiến bán sản phẩm
Doanh thu của doanh nghiệp có được từ việc bán sản phẩm đến tay khách hàng để tiêu thụ.Tuy nhiên,làm sao để khách hàng chọn mua sản phẩm của mình chứu không phải của đối
thủ cạnh tranh trong môi trường kinh doanh khốc liệt lại alf một vấn đề khó khăn đối với các doanh nghiệp.
Marketing cho sản phẩm, hàng hóa thông thường đã khó thì marketing cho sản phẩm, dịch vụ du lịch lại càng khó hơn. Vì sản phẩm dịch vụ có tính vô hình, phi vật chất, khách hàng không nhìn thấy hay cảm nhận được trước khi sử dụng nên có tâm lý e ngại khi mua sản phẩm. Vì vậy, các biện pháp chiêu thị bán được sản phẩm dịch vụ của các doanh nghiệp du lịch là một vấn đề quan trọng và khó khăn. Để đưa sản phẩm dịch vụ của mình đến với khách hàng , nhà sản xuất cung cấp dịch vụ phải dùng đến các công cụ xúc tiến nhằm tác động vào tâm lý khách hàng nhằm lôi kéo khách ahfng mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình
a. Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức thông tin trên diện rộng, có tính chất phi cá nhân, trình bày một thông điệp mang tính thương mại cho các ý tưởng về hàng hóa, dịch vụ nhằm gợi mở và khuyến khích nhu cầu của khách hàng. Trong cùng một lúc, quảng cáo đưa đến thông tin cho một số lượng lớn người nhận, phân tán khăp nơi thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng như: truyền thanh, truyền hình, quảng cáo trên báo chí, sách, tập gấp và các quảng cáo khách trên phim, thông báo yết thị, pano, họp báo,…
Trong kinh doanh du lịch nói chung và kinh doanh khách sạn nói riêng thì hoạt động quảng cáo lại hết sức quan trọng. Bởi sản phẩm du lịch là sản phẩm vô hình mà ta không thể đem đến cho khách hàng, khách hàng lại chính là ngừoi đến trực tiếp với doanh nghiệp để tiêu dùng. Vì vậy, hoạt động quảng cáo là công tác hàng đầu quan trọng trong mỗi doanh nghiệp kinh doanh khách sạn.
Có 4 đặc trưng cơ bản của quảng cáo:
-Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại chúng rất
cao. Vì nhiều người nhận được một thông điệp như nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sản phẩm đó của họ.
-Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho phép
người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh.
-Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp với những
sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc hướng sự sự chú ý của thông điệp.
-Tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại diện bán
hàng của doanh nghiệp. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chứ không phải đối thoại với công chúng.
Có 6 hình thức quảng cáo cơ bản liệt kê theo mức độ trực tiếp giảm dần:
Thúc đẩy hành động mua sản phẩm của người tiêu dùng: quảng cáo nhằm mục đích thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu. Đối với doanh nghiệp, hành động mua xảy ra sau khi xem quảng cáo càng sớm càng tốt. Mục đích của quảng cáo trực tiếp là phạm trù duy nhất hợp với mục tiêu tăng doanh số. Nếu doanh nghiệp gửi thư chào hàng hoặc tập gấp giới thiệu sản phẩm mà các sản phẩm này chưa bao giữo xuất hiện trước đây hoặc chưa được quảng cáo và khách hàng chỉ mua sản phẩm từ thư chào hàng của doanh nghiệp thì chắc chắn rằng doanh số của sản phẩm có liên quan mật thiết với hình thứuc quảng cáo trực tiếp.
Khuyến khích khách hàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm: Khách hàng khó có thể mua ngay sản phẩm ngay sau khi xem xong quảng cáo,đặc biệt là các sản phẩm đắc tiền, họ cần biết thêm thông tin và một vài hình thức giới thiệu khác trước khi mua. Vì vậy, các mẫu quảng cáo của doanh nghiệp thường đính kèm các số điện thoại để ai quan tâm có thể liên lạc để tìm hiểu thông tin. Để thẩm định hiệu quả của quảng cáo, doanh nghiệp tính trên số cuộc gọi đến tìm hiểu về nội dung của mình, tiếp cận số điện thoại doanh nghiệp từ nguồn nào,…
Tạo mối quan hệ giữa sản phẩm và nhu cầu: Hình thức quảng cáo này ít mang tính trực tiếp hơn. Mục đíhc của nó là xây dựng trong tâm trí người tiêu dùng mối quan hệ giữa sản phẩm và nhu cầu. Qua đó, một sản phẩm từ trạng thái chưa được biết đến,từ trạng thái chưa được chấp nhận sang trạng thái được ưa chuộng. Mục đích chủ yếu của hình thức này là làm cho khách hàng biết đến sản phẩm và chấp nhận sản phẩm. Đây là hình thức quảng csao nhằm thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm sẽ thỏa mãn nhu cầu của họ.
Gợi nhớ sự thỏa mãn trong quá khứ và thúc đẩy mua sản phẩm trở lại: Hình thứuc này nhằm nhắc cho khách hàng nhớ lại sự hài lòng của họ từng có trước đây khi sử dụng sản phẩm,từ đó tiếp tục thúc đẩy họ mua sản phẩm lại.
Thay đổi thái độ của người tiêu dùng: Một trong nhữung thách thức của doanh nghiệp là áp dụng hình thức quảng cáo này nếu như sản phẩm không được ngừoi tiêu dùng chấp nhận vì một lý do nào đóhoặc bổ sung tính năng mới cho sản phẩm mà khách hàng chưa từng nghĩ tới hoặc muốn giữ lại khách hàng đang chuyển sang sử dụng sản phẩm mới.
Tạo niềm tin cho khách hàng khi mua sản phẩm mới: Thông tin trong quảng cáo chính xác đánh vào tâm lý khách hàng, không nói quá về sản phẩm để khi sử dụng khách hàng không có cảm giác thất vọng, nhằm củng cố niềm tin ngừoi tiêu dùng.
b. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng hay khuyến mãi là những hoạt động khích lệ ngắn gọn và sự chào mời khách hàng hướng nhanh đến việc mua hàng và sử dung hàng. Khuyến khích khách hàng đang sử dụng sản phẩm mua nhiều hơn và sử dụng sản phẩm thường xuyên hơn. Khuyến khích khách đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chuyển sang dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp mình bán trên thị trường. Mục đích là tạo thêm động cơ cho khách rra quyết định mua hàng ngay.
Các kỹ thuật của xúc tiến bán hàng rât hiệu quả vì nó khuyến khích khách hàng tiềm năng thử sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Các hình thức xúc tiến bán hàng tiêu biểu: giảm giá đặc biệt, tặng quà, tổ chức các cuộc thi, sự kiện,... nhằm mục múc làm tăng giá trị hơn là giảm giá.
Khuyến mãi có 3 đặc điểm sau:
-Truyền thông: Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể đưa người
tiêu dùng đến với sản phẩm.
-Khuyến khích: Chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó có giá trị
đối với người tiêu dùng.
-Mời chào: Chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán
c. Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là việc một cơ quan tổ chức hay doanh nghiệp chủ động quản lý các quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo dựng và giữ gìn hình ảnh tích cực của mình. Các hoạt động quang hệ công chúng bao gồm các việc quảng bá thành công, giảm nhẹ ảnh hưởng của các thất bại, công bố các thay đôi, và nhiều hoạt động khác. Mục đích nhằm tạo các mối liên hệ ảnh hưởng đối với môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp.
Sức hấp dẫn của quan hệ công chúng xuất phát từ 3 đặc điểm sau:
-Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng tin cậy hơn
đối với người đọc so với quảng cáo.
-Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng có thể tiếp cận động đảo khách hàng tiềm
năng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng và quảng cáo. Thông điệp này đến người với mua dưới dạng tin sốt dẻo.
-Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả năng giới thiệu
cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm.
d. Marketing trực tiếp
Hiệp hội marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) định nghĩa: “marketing trực tiếp là hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi”.
- Marketing trực tiếp qua thư (Direct mail): người làm marketing sẽ gửi trực tiếp thư qua bưu điện tới các khách hàng trong khu vực hoặ c đến với các khách hàng trong danh mục của họ.
- Marketing qua thư điện tử (Email Marketing): nhà làm marketing sẽ gởi thư qua email cho cac khách hàng của mình. Một điều lo ngại trong hình thức marketing này là thư rác, những thư này sẽ đẩy lùi những thư hợp pháp khác. Kết quả là sự phát triển rất nhanh chóng của thư rác, nhiều nhà cung cấp dọch vụ thư điện tử đã tăng hiệu quả của các chương trình chống lại thư rác.
- Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing): là hình thức marketing được sử dụng nhiều trong ngành thực phẩm tiêu dùng. Hình thức này tập trung hoàn toàn theo vùng.
- Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing): có hai hình thức là hợp đồng dài hạn và hợp đồng ngắn hạn. Hợp đồng dài hạn là hình thức sử dụng một khoản thời gian dài (khoản 30p) để mô tả sản phẩm thật chi tiết và hợp đồng ngắn hạn sử dùng khoảng thời gian quảng cáo ngắn (30s hay 1p)để hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng cách gọi điện thoại hiện trên màn hình hoặc vào website.
- Bán hàng qua điện thoại (telemarketing): trong hình thức này người làm marketing sẽ gọi trực tiếp qua điện thoại. Ưu điểm vì điện thoại là một phương tiên giao tiếp không thể thiếu, nhanh chóng và tiện lợi không gì thay thế được, giúp tiếp cận với khách hàng cũng như giúp khách hàng tiếp cận với nhà Marketing bất kể khoảng cách, thời gian, thời tiết.
- Phiếu thưởng hiện vật (couponing): là hình thức sử dụng các phương tiện truyền thông được in ra để lấy thông tin phản hồi từ người đọc bằng những phiếu giảm giá cắt ra để đổi lấy tiền chiết khấu.
- Doanh nghiệp có thể kết hợp tất cả các hình thức trên gọi là Chiến dịch tích hợp (integrated Campagns) nhằm có thể đạt đuọc những hiệu quả tối ưu nhất trong việc bán sản phẩm cho khách hàng.
Marketing trực tiếp có một số đặc điểm khác biệt là:
-Không công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể không
-Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng để hấp dẫn
cá nhân người nhận.
-Cập nhật: Có thể soạn thảo và gửi thông điệp rất nhanh cho người nhận. 1.2.2.4 Vai trò của xúc tiến bán trong kinh doanh khách sạn
Chính sách xúc tiến bán trong Marketing của khách sạn mang tính bản lề. Nếu như phân phối tập trung vào các nhà trung gian lữ hành để thúc đẩy và tạo điều kiện cho các quyết định dứt điểm của khách du lịch thì truyền thông chủ yếu hướng vào khách du lịch với mục đích phổ biến một hình ảnh tốt đẹp về các sản phẩm của khách sạn và tạo ra ý muốn tiêu dùng nó. Mục tiêu duy nhất của tất cả các chương trình xúc tiến là tạo ra mức tiêu thụ mong muốn.
Hoạt động xúc tiến làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, giúp đưa sản phẩm vào các kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý, trong nhiều trường hợp qua hoạt động xúc tiến,các nhà kinh doanh tạo được các lợi thế về giá cả.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương đầu tiên nói về cơ sở lý luận đã đưa ra những khái niệm cơ bản về khách sạn, kinh doanh khách sạn, các sản phẩm của khách sạn và vai trò của kinh doanh khách sạn đối với kinh tế và xã hội.. Trong chương cũng có đề cập đến các chính sách trong marketing du lịch,nội dung và các công cụ của hoạt động xúc tiến bán tại khách sạn. Tất cả những khái niệm, phân tích kể trên có nhiệm vụ làm tiền đề, cơ sở để phát triển nội dung hoàn thiện một số giải pháp về xúc tiến bán nhằm thu hút nhằm thu hút khách du lịch tại khách sạn Silver Sea Đà Nẵng trong chương 2 và chương 3.
CHƯƠNG 2
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI KHÁCH SẠN SILVER SEA 2.1Tổng quan về khách sạn Silver Sea
2.1.1 Giới thiệu về Khách sạn Silver Sea
2.1.1.1 Tổng quan về khách sạn
Ngày 2 tháng 9 năm 2012, công ty Cổ phần Vinh Quang Nguyễn thành lập khách sạn Silver Sea với người đứng đầu là Giám đốc do ông Nguyễn Quang Vinh và Nguyễn Văn Quan làm phó giám đốc.
Sau 3 năm hoạt động, vào ngày 25 tháng 8 năm 2015, khách sạn Silver Sea được bán lại cho công ty TNHH dịch vụ Vạn Kim Phát, do bà Huỳnh Ngọc Hà giữ chức vụ Giám đốc và ông Cao Văn Tài giữ chức vụ Phó giám đốc.
Tên gọi : KHÁCH SẠN SILVER SEA Hạng sao : 3 sao
Địa chỉ : Lô 4.5 đường Đỗ Bá - Bãi biển Mỹ Khê - Q.Ngũ Hành Sơn - TP.Đà Nẵng Điện thoại : +84.511 3941688 / 3941788 Fax: +84.511 3941188
Email : sales@silverseahotel.vn Website : www.silverseahotel.vn
Khách sạn Silver Sea là khách sạn 3 sao. Có tất cả 8 tầng và 40 phòng được trang bị đầy đủ các tiện nghi. Nội thất ấm cúng, trang nhã cùng các dịch vụ phong phú, chất lượng cao sẵn sàng phục vụ khách lưu trú.
Trong các phòng ngủ đều được trang bị các trang thiết bị tiện nghi như: Bàn làm việc, điều hòa nhiệt độ, máy sấy tóc, mạng internet không dây, tivi LCD, vòi hoa sen, mini bar, thiết bị vệ sinh cao cấp Standard USA, bình nước nóng Ferroli, nệm Kymdan cao cấp ... sẽ mang đến cho qúy khách cảm giác thoải mái dễ chịu như đang ở trong chính ngôi nhà của mình.
Khi lưu trú tại đây, du khách sẽ cảm nhận được sự thoải mái, dể chịu bởi không khí trong lành và phong cách phục vụ tận tình chu đáo của đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp và cách bài trí riêng, độc đáo từng phòng, từ phòng mình du khách có thể nhìn ra biển để ngắm vẻ đẹp rực rỡ của bình minh. Thêm vào đó Quý khách có thể tản bộ hít thở không khí trong lành của biển khi chiều xuống và thưởng ngoạn những cảnh đẹp núi non của thành phố Đà Nẵng xinh đẹp này.
- Vị trí địa lý:
Khách sạn Silver Sea tọa lạc tại lô 4.5 đường Đỗ Bá, quận Ngũ Hành Sơn, thành phố Đà Nẵng cách trung tâm thành phố 3 km và cách sân bay Đà Nẵng 5 km. Cách phố cổ Hội An 25 km và cách Thánh Địa Mỹ Sơn 70 km.
Với vị trí địa lý thuận lợi,khách sạn Silver Sea là một lựa chọn hoàn hảo cho du khách.Du khách có thể dễ dàng tham quan không chỉ thành phố Đà Nẵng mà còn cả các địa điểm du lịch lân cận nổi tiếng khác.
2.1.1.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật
Cơ sở vật chất kỹ thuật là một yếu tố quan trọng trong việc kinh doanh kahsch sạn. Nó ảnh hưởng đến chất lượng của khách sạn và ảnh hưởng đến sự quyết định lựa chọn khách sạn của khách.
Khách sạn Silver Sea có hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật sang trọng, tiện nghi, đầy đủ ngay từ khi mới bước vào hoạt động,hoàn thiện theo đúng tiêu chuẩn khách sạn 3 sao. Cùng với các yếu tố vị trí địa lý, tính đồng bộ giữa các bộ phận, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, …cở sở vật chất kỹ thuật đóng một vai trò quan trọng ,góp phần thể hiện được chất lượng của khách sạn và thu hút được số lượng lớn khách du lịch, tạo nên thương hiệu khách sạn nổi