5. Kết cấu của đề tài
3.2.2 Phân tích môi trường vi mô
Doanh nghiệp
Khách sạn Silver Sea là một khách sạn 3 sao có uy tín trên địa bàn thành phố Đà NẴng với không gian, vị trí địa lý thuận lợi, gần tài nguyên du lịch biển, giúp thu hút rất nhiều du khách đến với khách sạn trong thời gian qua.
Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, thường xuyên được đào tạo chuyên môn nghiệp vụ.Với sự nhiệt tình, chu đáo, tận tâm trong công việc phục vụ,nhân viên của khách sạn Silver Sea đã luôn để lại ấn tượng sâu sắc trong lòng du khách.
Bộ máy quản lý chặt chẽ, môi trường làm việc lành mạnh, sự phối hợp giữa các bộ phận ngày càng khẳng định hơn nữa thương hiệu và uy tín của khách sạn Silver Sea trong lòng khách du lịch đến với khách sạn.
Khách hàng
Đời sống con người ngày càng được nâng cao, việc đi du lịch không còn là vấn đề xa xỉ mà trở thành công cụ hữu ích giúp cho các khách hàng giải tỏa được căng thẳng trong quá trình làm việc, nghỉ ngơi thu giãn cùng gia đình, bạn bè trong những không gian yến tĩnh.
Khách hàng chủ yếu của khách sạn Silver Sea là khách nội địa từ miền bắc,miền nam. Khách du lịch thuần túy đến khách sạn chiếm số lượng lớn thông qua các công ty lữ hành trong nước.
Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh chính của khách sạn Silver Sea là các khách sạn tiêu chuẩn 3 sao như:khách sạn Gold 3, khách sạn Queen’s Finger,khách sạn Sofia,… được xây dựng sau nên các khách sạn anfy chiếm lợi thế về trang thiết bị và tiện nghi mới, đầy đủ hơn so với khách sạn Silver Sea.
Các khách sạn 3 sao trên địa bàn thành phố Đà Nẵng ngày càng nhiều, là mối đe dọa hiện tại cũng như trong tương lai của khách sạn bởi thị trường sẻ bị chwia sẻ và cạnh tranh
khốc liệt. Do đó, đòi hỏi ban quản lý khách sạn phải có những chiến lược marketing phù hợp,thu hút khách để tạo lợi thế cạnh tranh cho khách sạn Silver Sea, vượt qua các đối thủ cạnh tranh của khách sạn trên địa bàn.
Nhà cung ứng
Nhà cung ứng là những tổ chức cá nhân chuyên cung cấp những nguyên vật liệu cần thiwwst cho khách sạn. Họ là những người đóng vai trò là nguồn cung cấp đầu vào cho khách sạn đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh của khách sạn diễn ra một cách trôi chảy nhịp nhàng.
Trong kinh doanh lưu trú thì nhu cầu sử dụng hàng hóa là tương đối lớn và thường xuyên với chất lượng cao. Khách sạn Silver Sea đã lựa chọn những nguồn cung ứng có chất lượng cao và tiết kiệm chi phí trong việc tạo mối quan hệ với các nhà cung ứng như:siêu thị BigC,metro,… và các khu chợ trên địa bàn như chợ Bắc Mỹ An, chợ An Cư,…
3.3 Một số giải pháp xúc tiến bán sản phẩm tại khách sạn Silver Sea
3.3.1 Giải pháp về công tác quản lý hoạt động xúc tiến bán
3.3.1.1 Về công tác xây dựng,đào tạo đội ngũ làm công tác xúc tiến
Bộ phận kinh doanh của khách sạn hiện nay chỉ có 2 người trong khi đó số lượng công việc lại lớn, để đảm bảo cho việc kinh doanh được hiệu quả, khách sạn Silver Sea cần phải tuyển thêm nhân viên cho bộ phận này nhằm tăng cường lực lượng và có sự phân công công việc rõ ràng, cụ thể cho từng mảng công việc. Do đó, khách sạn nên tuyển thêm 01 nhân viên bộ phận này để đảm bảo thực hiện tốt các công việc sắp tới nhằm đạt mục tiêu đề ra.
Về trình độ chuyên môn: Cơ cấu trình độ nhân viên ở bộ phận kinh doanh hiện nay là khá cao, 2 nhân viên đều đạt trình độ đại học, điều đó làm cho chất lượng công việc được tốt hơn. Chính vì vậy, cần phải duy trì cơ cấu trình độ như trên và tăng thêm 1 nhân viên trình độ đại học. Bên cạnh đó cần khuyến khích nhân viên tự trao dồi nâng cao kiến thức chuyên môn của mình nhằm thực hiện tốt công việc hơn.
Về trình độ ngoại ngữ: 2 nhân viên bộ phận kinh doanh hiện nay của khách sạn đều đạt trình độ anh văn C.Trong ngành du lịch,trình độ tiếng anh chuẩn ABC hiện nay đang được nâng cấp thành các tiêu chuẩn khác cao hơn như TOEIC,…Do đó khách sạn nên tuyển thêm nhân viên có trình độ tiếng anh cao hơn và nâng cao trình độ của nhân viên cũ nhằm phục vụ tốt hơn cho công việc.
Vận động tất cả nhân viên tham gia làm công tác xúc tiến: Nhằm làm tốt công tác xúc tiến,tuyên truyền cho khách sạn Silver Sea, mỗi nhân viên cần phải vừa làm tốt công việc chuyên môn của mình,đồng thời là người quảng bá cho doanh nghiệp vì nhân viên là người có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng. Khách sạn Silver Sea đã khuyến khích nhân viên tham gia vào hoạt đông này bằng biện pháp áp dụng hoa hồng đối với người giới thiệu khách đến với khách sạn hay cung cấp dịch vụ cho khách,..
3.3.1.2 Về công tác quản lý đối với hoạt động xúc tiến
Hoạt động marketing và xúc tiến được điều hành trực tiếp bởi ban giám đốc. Trong đó , Giám đốc là người đưa ra các nhiệm vụ và Tổng quản lý là người chịu trách nhiệm về các hoạt động marketing và xúc tiến của bộ phận.
Quản lý các hoạt động xúc tiến nhằm đánh giá được tình hình thực hiện các mục tiêu và hiệu quả thu được nhằm có biện pháp điều chỉnh kịp thời và đưa ra các hoạt động hợp lý,đúng lúc.Hàng tháng,các hoạt động được đã được triển khai phải được đánh giá và đưa ra các kế hoạch cho tháng sau về cho Giám đốc nhằm có chỉ đạo kịp thời.
Cụ thể hóa các chương trình xúc tiến bằng các kế hoạch hàng năm, trong đó đưa ra các hành động cần phải thực hiện, đưa ra các mục tiêu cần đạt được,chi phí dự kiến là bao nhiêu . Sau khi tiến hành cần phải đánh giá mức độ hoàn thành công việc, mức độ đạt được các mục tiêu, chi phí thực hiện là bao nhiêu để đánh giá một cách tổng quát, hiệu quả các hoạt động xúc tiến.
3.3.2 Một số giải pháp về công cụ xúc tiến bán
3.3.2.1 Giải pháp về quảng cáo
Cuộc chiến trên thương trường, cuộc chiến thương hiệu đã làm cho quảng cáo đóng một vai trò quan trọng trong các công cụ xúc tiến bán sản phẩm trên thị trường. Quảng cáo là một trong các công cụ chủ yếu mà các doanh nghiệp sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu. Vì thế khách sạn cần xây dựng chương trình quảng cáo tại thị trường mục tiêu để tạo sự nhận biết và thuyết phục khách hàng về thương hiệu, hình ảnh khách sạn mình đồng thời sử dụng sản phẩm,dịch vụ của khách sạn.
Để xây dựng được một chương trình quảng cáo có hiệu quả thì khách sạn cần phải thực hiện theo những bước sau:
Xác định mục tiêu quảng cáo
Trước hết khách sạn phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo trong từng chiến dịch quảng cáo. Mục tiêu quảng cáo trong từng chiến dịch phải phù hợp với mục tiêu truyền thông. Có xác định rõ mục tiêu của chiến dịch quảng cáo, khách sạn mới có khả năng lựa chọn chính xác phương tiện quảng cáo, tạo tiền đề cho việc nâng cao hiệu quả quảng cáo.
Chiến lược quảng cáo bao gồm các mục tiêu sau: - Để thông tin
- Để thuyết phục - Để nhắc nhở
Đối với khách sạn Silver Sea thì trong giai đoạn này các quảng cáo chỉ nên nhắm đến các mục tiêu thu hút du khách là chủ yếu nhằm:
- Hướng đến khách hàng chưa biết đến biết và hiểu.
- Tạo sự ưa thích vì sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ tại khách sạn Silver Sea. - Thay đổi cái nhìn và mức độ cảm nhận của du khách đối với khách sạn và các điểm đến du lịch tại thành phố biển Đà Nẵng.
- Khuyến khích du khách mua sản phẩm dịch vụ, nhất là trong các đợt khuyến mãi. Khách sạn Silver Sea cần đa dạng hóa các hình thức quảng cáo,đặc biệt là các hình thức có khả năng truyền thông cao,đặc biệt các kênh quảng cáo ít tốn kém chi phí nhưng khả năng tiếp xúc với khách hàng cao như:quảng cáo bằng băng rôn,áp phích ở các tuyến đường có khách du lịch thường xuyên qua lại,sử dụng internet cho các hoạt động quảng cáo nhằm đưa
thông tin đến với khách hàng ở xa mà các kênh quảng cáo trong nước thường không thể đến được.Đồng thời,xây dựng kế hoạch quảng cáo cụ thể cho từng năm,gắn liền với các mục tiêu chiến lược cần đạt được để có thể đánh giá hiệu quả các hoạt động quảng cáo.
Bên cạnh việc tăng cường thực thi,giám sát đánh giá các chương trình quảng cáo, khách sạn Silver Sea cần thường xuyên theo dõi các chương trình quảng cáo của đối thủ cạnh tranh để so sánh,đối chiếu tìm ra điểm mạnh dể phát huy và hạn chế các điểm yếu của khách sạn.
Báo chí
-Ưu điểm: Phương tiện này rất linh hoạt, kịp thời bao quát được thị trường và độ tin
cậy cao. Có đủ diện tích để có thể trình bày, diễn đạt thông tin của mình đến khách hàng. Có thể sử dụng hình ảnh, có thể nhắm vào đối tượng nhân khẩu học nào đó căn cứ vào yếu tố địa lí. Phương tiện quảng cáo này thích hợp cho những chiến dịch khuyến mãi ngắn, thích hợp cho các hoạt động cần giải thích dài dòng và các hoạt động thúc giục cần hoạt động ngay.
Thị trường mục tiêu mà khách sạn Silver SEa hướng đến là những thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, thành phố Hồ Chí Minh…, đặc biệt các tỉnh phía Nam. Khi tiến hành quảng cáo trên các phương tiện báo chí thì khách sạn nên khai thác các loại báo chí thu hút nhiều sự quan tâm và chú ý đối với thị trường nói trên:
-Báo Tuổi trẻ: Đây là tờ báo được nhiều công chúng quan tâm và đón đọc do có nội
dung phong phú trình bày đẹp mắt. Đối tượng đón đọc thì đại đa số người dân trong đó chủ yếu là lớp thanh niên và trung niên những người đã có gia đình.
-Báo Sài Gòn tiếp thị: vì báo này có uy tín và độ bao phủ rộng. Quảng cáo thương hiệu
ở mục Thương hiệu và Công ty của báo này sẽ giúp khách sạn tạo được sự chú ý đến thị trường mục tiêu tại các tỉnh phía Nam.
Hai loại báo trên có số lượng độc giả lớn và ngang nhau nên khách sạn có thể chọn 1 trong 2 để thông tin quảng cáo về khách sạn để tiết kiệm chi phí.
Ngoài ra,vì giá phòng tại khách sạn Silver Sea khá cao nên khách hàng mục tiêu của khách sạn là những khách hàng có thu nhập tương đối cao,ổn định.Vì vậy,khách sạn có thể quảng cáo tập trung vào các tờ báo dành cho đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể như :tạp chí:văn hóa doanh nhân,…Bên cạnh đó,khách sạn có thể quảng cáo trên tờ báo dành cho gia
đình với đối tượng khách hàng mục tiêu là những gia đình có thu nhập ổn định như:tạp chí tiếp thị và gia đình,tạp chí hạnh phúc gia đình,…
Truyền hình
-Ưu điểm: Phương tiện quảng cáo này gây sự chú ý cao, bắt mắt, hấp dẫn, làm người
tiêu dùng liên tưởng đến chất lượng, có thể kết hợp nghe nhìn từ ngữ và hành động. Thích hợp cho khách sạn khi cần chứng minh hoặc giải thích bằng hình ảnh.
Do đặc điểm và quy mô kinh doanh mở rộng thì nhu cầu quảng bá thương hiệu, hình ảnh của khách sạn tới công chúng mục tiêu là rất cần thiết. Ngoài việc sử dụng phương tiện: tập gấp, pano, áp-phich, báo chí, internet khách sạn cần đầu tư chi phí cho quảng cáo trên truyền hình, ưu tiên nhất là truyền hình Việt Nam VTV1, VTV3 vì hầu như mọi công chúng đều có thể tiếp cận với kênh truyền hình trên hàng ngày, lựa chọn thời lượng và thời điểm phát sóng tùy thuộc và nguồn kinh phí trong điều kiện cho phép của khách sạn, nên phải cân đối để đầu tư mang lại hiệu quả cao nhất, thông thường sau bản tin du lịch, trước các chương trình giải trí truyền hình…
Việc lựa chọn kênh truyền hình để quảng cáo cho khách sạn nên tập trung vào thiết kế các mẫu quảng cáo sống động, thu hút người xem, không nên dùng truyền hình chỉ dừng lại ở việc đọc các mẫu tin.
Bên cạnh việc xem xét chọn lựa kênh truyền hình để quảng cáo,khách sạn có thể xây dựng phim quảng cáo của khách sạn mình và đăng tải trên kênh youtube.Phim quảng cáo này sẽ giúp thu hút người xem và để lại ấn tượng sâu sắc với khách hàng,kích thích khách hàng đến để cảm nhận thật.Khách sạn có thể đăng tải phim quảng cáo trên trang web của mình hay trả tiền để đoạn phim quảng cáo của mình lọt top tìm kiếm trên youtube,giúp khách hàng dễ dàng tiếp nhận được quảng cáo của mình.
Quảng cáo trên các Website: Ngày nay công nghệ thông tin được ứng dụng khá
rộng rãi nên qua đó khách sạn cũng sẽ được khách hàng biết đến nhiều hơn.Trang web khách sạn Silver Sea nên tận dụng công nghệ mới, thiết kế trang web riêng của mình, sao cho trên đó có thư việc ảnh về các điểm đến du lịch của khách sạn và địa phương, báo giá, chương trình khuyến mãi… để khách hàng tìm hiểu nội dung du lịch - văn hóa - ẩm thực… có thể
trực tiếp đặt phòng qua mạng. Trang web phải cung cấp cho khách hàng đầy đủ thông tin về khách sạn, địa chỉ, hình ảnh về logo khách sạn, giới thiệu chung về khách sạn và các dịch vụ hiện tại cùng với giá cụ thể của từng loại, các chương trình khuyến mãi và có cả nơi cho khách hàng phản hồi thông tin… Trang web phải thật bắt mắt và được cập nhật thường xuyên tạo cho khách hàng cảm giác an toàn, thỏa mái khi đến với khách sạn.Đồng thời,trang web khách sạn nên thiết kế liên kết với các trang mạng xã hội,giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận được với nhiều thông tin,hình thức quảng cáo khác nhau,đồng thời tạo ấn tượng mạnh đối với du khách.
Bên cạnh đó,khách sạn Silver Sea nên tạo liên kết với nhiều trang mạng mà người dân hay truy cập như: kenh14.vn, 24h.com,… để các trang mạng này đăng bài quảng cáo về khách sạn mình trên trang chủ. Hình thức này tốn chi phí cao nhưng có tác động trực tiếp đến đông đảo người dân, mang lại hiệu quả cao.
Ngoài ra, khách sạn nên quảng cáo trên trang web của báo Tuổi Trẻ hoặc báo Thanh Niên hoặc trên website của Tổng cục du lịch www.http://vietnamtourism-info.com, vì đây là những trang web khá thu hút người xem.
Quảng cáo trên các trang mạng xã hội:Hiện nay,quảng cáo trên facebook hay
instagram,twitter,… cũng là hình thức được rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh khách sạn áp dụng.Trên facebook,khách sạn Silver Sea có thể liên kết với các trang về khách sạn để đăng bài quảng cáo về khách sạn của mình như các trang:Khách sạn Đà Nẵng,khách sạn 3 sao Đà Nẵng,…Đối với ứng dụng instagram hiện nay được đa số người dân Hàn Quốc sử dụng,vì vậy để thu hút đối tượng khách Hàn Quốc,khách sạn nên tạo tài khoản của khách sạn và đăng tin quảng cáo trên trang mạng xã hội này bằng các hình ảnh,lời giới thiệu về khách sạn kèm theo các dòng hashtag.Hình thức này sẽ giúp khách du lịch Hàn Quốc dễ dàng tiếp xúc được với thông tin của khách sạn.Khách sạn có thể áp dụng hình thức quảng cáo này trên twitter với đối tượng chủ yếu là khách Tây và weibo với đối tượng là khách Trung Quốc.
Bên cạnh hình thức quảng cáo thì nội dung,hình ảnh quảng cáo cũng rất quan trọng.Thay vì đăng các hình ảnh của khách sạn thì có thể đăng ảnh về các sự kiện sắp diễn ra tại thành phố Đà Nẵng như sự kiện bắn pháo hoa quốc tế,… Các sự kiện này có thể là một yếu tố quan trọng kích thích nhu cầu du lịch của khách hàng,thu hút khách du lịch đến với thành phố Đà Nẵng nói riêng và đến với khách sạn Silver Sea nói chung.
Dưới đây là giao diện đề xuất quảng cáo trên mạng xã hội Instargram:
Hình 2.4: Giao diện đề xuất quảng cáo trên mạng xã hội Instargram
Quảng cáo bằng Panô – Áp phich
Loại quảng cáo này khá thông dụng và linh hoạt, người quảng cáo hoàn toàn có khả