Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên được thể hiện bởi bầu không khí đàm phán. Bầu không khí có tầm quan trọng đặc biệt đối với toàn bộ quá trình đàm phán. Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn đàm phán. Bầu không khí đàm phán chính là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau và đặc tính của quá trình đàm phán. Bầu không khí đàm phán giúp các bên nhận thức được thực tế. Trong đàm phán, nhận thức được thực tế quan trọng hơn chính bản thân ở mỗi giai đoạn. Ở giai đoạn tiền đàm phán, bầu không khí hợp tác bao trùm vì trong giai đoạn này các bên đang cố gắng tìm kiếm các giải pháp chung. Trong các giai đoạn tiếp theo, đặc tính của bầu không khí đàm phán có thể thay đổi. Các đặc tính đó bao gồm: xung đột/hợp tác, ưu thế/lệ thuộc và những kì vọng.
5.2.2.1. Xung đột/hợp tác
Sựtồn tại của cả xung đột và hợp tác là đặc tính cơ bản của quá trình đàm phán. Một mặt, các bên có một số lợi ích chung khi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà cả đôi
bên đều quan tâm. Mặt khác, mâu thuẫn về lợi ích có thể phát sinh khi chi phí của một bên lại là thu nhập của bên kia. Mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu không khí đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu của các bên tham gia đàm phán. Một số mối quan hệ mang tính bổ trợ nhiều hơn so với các mối quan hệ khác. Mức độ xung đột hay hợp tác trong các giai đoạn khác nhau của quá trình đàm phán thường phụ thuộc vào các vấn đề cần giải quyết, còn mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu không khí đàm phán lại phụ thuộc vào việc các bên giải quyết các vấn đề. Xung đột đôi khi xảy ra do sự hiểu lầm giữa đôi bên chứ không hề có xung đột thực sự. Các bên càng ít hiểu biết về nhau, nguy cơ xảy ra những xung đột do hiểu lầm càng cao. Mỗi quy trình đàm phán, thậm chí ở các giai đoạn khác nhau của cùng một quá trình đàm phán đặc trưng bởi một mức độ hợp tác và xung đột khác nhau.
5.2.2.2. Ưu thế/lệ thuộc
Ưu thế hay lệ thuộc là một đặc tính cơ bản khác của quá trình đàm phán, có liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng bởi giá trị của quan hệ với bên đối tác và phương án lựa chọn của họ. Các yếu tố cơ sở, ví dụ như vị thế trên thương trường, có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ ưu thế/lệ thuộc. Khả năng kiểm soát được mối quan hệ phụ thuộc vào ưu thế về nhận thức, trình độ chuyên môn nghiệp vụ và khả năng tiếp cận thông tin của các bên. Chú ý, ưu thế là đặc tính của mối quan hệ, không phải là thuộc tính của nhà đàm phán. Trong thực tế, ưu thế có mối liên hệ chặt chẽ với sự lệ thuộc. Do đó, ưu thế sẽ cân bằng nếu các bên cảm nhận có thế mạnh ngang nhau và sẽ mất cân bằng nếu các bên cảm thấy có ưu thế hơn hoặc một bên bị lệ thuộc vào bên kia.
5.2.2.3. Kỳ vọng của các bên tham gia đàm phán
Có hai loại kỳvọng là: kỳ vọng dài hạn về khả năng và giá trị của việc kinh doanh trong tương lai. Những kỳ vọng này càng lớn, các nhà đàm phán càng dễ có xu hướng thỏa hiệp trong cuộc đàm phán hiện tại. Các kỳ vọng này liên quan đến mục tiêu trước mắt của cuộc đàm phán.
Quyết định của các bên tham gia đàm phán và tiếp tục của mỗi giai đoạn nói lên kỳ vọng sẽ đạt được kết quả tốt. Điều này thúc đẩy các bên tiếp tục chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Các kỳ vọng tăng lên và thay đổi trong giai đoạn của quá trình đàm phán.