Số câu hỏi: 14
Mẫu khảo sát: 250 người Khu vực khảo sát: TP.HCM
Độ tuổi người tham gia: 18 – 35 tuổi
Hình thức khảo sát: form khảo sát online, bảng câu hỏi khảo sát giấy
Thông tin chi tiết về bảng câu hỏi được trình bày tại phụ lục báo cáo: Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát
48
2.6.3. Kết quả khảo sát
2.6.3.1. Phân tích kết quả khảo sát Thông tin chung về người tham gia khảo sát:
Số người đã khảo sát: 250 người, Nam: 99 (39,6%) – Nữ: 151 (60,4%) Độ tuổi: Từ 18 – 35 tuổi (2001 – 1984)
Tuổi 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992
Số ngƣời 7 4 11 4 3 3 11 12 11
Tuổi 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Số ngƣời 7 17 14 29 65 15 21 11 5
Bảng 2. 15: Thông tin chung về người tham gia khảo sát
Có 48% (120/250) người được khảo sát là sinh viên, trong đó, 32,5% (39/120) là các sinh viên năm cuối – phần lớn đã có thu nhập. 52% người được khảo sát là người đã có công việc ổn định, toàn thời gian (như nhân viên văn phòng, kỹ sư, giáo viên,…vv.).
49
Hình 2. 11: Biểu đồ tỷ trọng thu nhập hàng tháng của các đối tượng thực hiện khảo sát
32,4% (81/250) người được khảo sát có thu nhập thấp hoặc không có thu nhập (dưới 2 triệu đồng/tháng), những người này hầu hết là sinh viên chưa có công việc, còn phụ thuộc gia đình. 67,6% còn lại là sinh viên năm cuối và người đã đi làm có công việc toàn thời gian ổn định, mức thu nhập hàng tháng trên 2 triệu đồng.
Lý do phổ biến khiến người được khảo sát ra quyết định mua hàng
Bảo vệ mắt khỏi khói bụi, tia UV, ánh sáng xanh,…vv. (68,8%) Điều trị các tật về mắt (59,6%)
Đi du lịch (43,2%)
Kính đang sử dụng hư hỏng/mất (41,2%) Mua làm phụ kiện phối đồ (25,6%)
Muốn có nhiều kính để sử dụng thay đổi (14,4%)
Các lý do khác như nhìn thấy quảng cáo, có chương khuyến mãi,… (10%) Lý do phổ biến nhất mà những người được khảo sát cho rằng họ sẽ mua kính mắt là để bảo vệ mắt. Điều này cho thấy những người được khảo sát có ý thức chủ động bảo vệ sức khỏe mắt rất cao.
Bên cạnh đó, một số lý do bắt buộc khác khiến họ phải mua và sử dụng kính mắt thường xuyên là nhằm điều trị các tật về mắt hoặc do kính đang sử dụng bị hư hỏng/mất. Điều này hoàn toàn trùng khớp với các thống kê sức khỏe, số người mắc các tật khúc xạ của Việt Nam ngày càng tăng và có xu hướng cao hơn ở các khu
50
vực thành thị. Những người làm công việc văn phòng có nguy cơ mắc các bệnh về mắt và dẫn đến tật khúc xạ khá cao.
Một lý do khác mà họ thường quyết định mua hàng đó là dùng cho việc đi du lịch. Lý do này xuất phát từ chính đặc điểm của những người được khảo sát (18 – 35 tuổi), những người này có phong cách trẻ trung, năng động, thích thể hiện bản thân, quan tâm đến thời trang, có gu ăn mặc và bị ảnh hưởng bởi văn hóa nước ngoài.
Hình 2. 12: Biểu đồ tỷ trọng về các yếu tố tác động mua sản phẩm mắt kính Về hành vi mua hàng
38,8% (97/250) cho biết họ mua hàng ít hơn 1 lần mỗi năm. Những người được khảo sát này cũng cho biết, lý do phổ biến mà họ mua kính là nhằm hỗ trợ điều trị các tật về mắt (60/97), kính đang sử dụng bị hư hỏng/mất (45/97), mua với lý do đi du lịch (31/97).
48,4% (121/250) người được khảo sát mua kính mắt 1-2 lần/năm. Trong đó, 72/121 cho biết họ mua kính nhằm hỗ trợ điều trị các tật về mắt, 66/121 mua khi đi
51
du lịch, 42/121 mua để bảo vệ mắt, 37/121 mua kính với mục đích làm phụ kiện phối đồ, 23/121 mua khi kính đang sử dụng hư hỏng/mất, 22/121 muốn có nhiều kính để thay đổi.
12% (30/250) người được khảo sát mua kính 3 – 4 lần/năm. 23/30 người trong số đó mua kính nhằm bảo vệ mắt, 17/30 mua kính khi đi du lịch, 11/30 mua kính vì mục đích hỗ trợ điều trị các tật về mắt, 10/30 muốn có nhiều kính để thay đổi. Có thể tạm kết luận, tần suất mua hàng phụ thuộc phần lớn vào mục đích sử dụng sản phẩm. Người có tần suất mua sản phẩm thấp (ít hơn 1 lần/năm và 1 – 2 lần/năm) thường không có nhiều nhu cầu sử dụng, vì những lý do bắt buộc như điều trị các tật về mắt khiến họ phải mua hàng – hành vi mua khá bị động. Người có nhu cầu mua kính thường xuyên hơn (3 – 4 lần/năm) có nhu cầu đa dạng hơn (bảo vệ mắt, đi du lịch, phối đồ,...), chủ động hơn khi mua và sử dụng sản phẩm.
Hình 2. 13: Biểu đồ tỷ trọng tần suất mua sản phẩm mắt kính Mức giá mua hàng mong muốn
Mức giá phổ biến mà những người được khảo sát mong muốn chi trả cho mỗi sản phẩm kính mắt là 200.000 – 500.000 đồng (36%). 19,6% chấp nhận với mức giá dưới 200.000 đồng, 16,8% chấp nhận mức giá 500.000 – 800.000 đồng. 27,6% còn lại chấp nhận mức giá lớn hơn 800.000 đồng/sản phẩm.
52
Hình 2. 14: Biểu đồ thể hiện sự sẵn sàng chi tiêu cho một sản phẩm mắt kính
Sự quan tâm của khách hàng với yếu tố thời trang, thẩm mĩ của sản phẩm
Hầu hết người được khảo sát đều có quan tâm đến tính thẩm mĩ, thời trang của sản phẩm (91,2%). 44,8% có quan tâm, 34,8% rất quan tâm và 11,6% đặc biệt quan tâm đến yếu tố thời trang của kính mắt họ mua. Sự quan tâm đến thời trang cũng được thể hiện khi những người này được hỏi về yếu tố họ quan tâm khi mua kính mắt: 71,2% có chọn các yếu tố về mẫu mã của sản phẩm.
Hình 2. 15: Biểu đồ đánh giá mức độ quan tâm của người dùng đến sản phảm mắt kính có kiểu dáng thời trang
Các kênh mua hàng phổ biến
Hình thức mua trực tiếp vẫn là hình thức được yêu thích nhất hiện nay, các kênh được ưu tiên chọn lựa phải kể đến như: mua trực tiếp tại cửa hàng (84,4%), mua tại siêu thị/trung tâm thương mại (36,8%). Tuy nhiên, xu hướng lựa chọn các kênh mua online có chiều hướng tăng đáng kể, chẳng hạn, mua qua mạng xã hội (34,4%), mua qua website cửa hàng (19,6%), mua qua sàn giao dịch thương mại điện tử (17,6%), mua tại chính website thương hiệu sản xuất (17,6%).
53
Hình 2. 16: Biểu đồ thể hiện mức độ lựa chọn kênh mua sắm đối với các sản phẩm mắt kính
Những người được khảo sát tỏ ra rất tích cực với các kênh mua sắm online: 55,2% cho rằng họ có thể sẽ mua mắt kính online. 17,2% chắc chắn sẽ mua trong thời gian tới, 12,5% mua thường xuyên và sẽ tiếp tục mua online. Theo dự báo của Statista.com, giai đoạn 2019 – 2023, các kênh bán kính mắt online sẽ tăng trưởng tốt và đạt 6% doanh thu thị trường mắt kính Việt Nam vào năm 2023.
Hình 2. 17: Biểu đồ thể hiện múc độ lựa chọn kênh bán hàng online khi mua sắm sản phẩm mắt kính
Các yếu tố khách hàng quan tâm khi mua kính mắt
Ba yếu tố được quan tâm nhất là giá tiền, mẫu mã sản phẩm và tính năng của sản phẩm đó ( cả khi mua trực tiếp và mua online).
54
Hình 2. 18: Biểu đồ thể hiện mức độ quan tâm tới các đặc điểm của một sản phẩm mắt kính
Bên cạnh các yếu tố kể trên, khi mua online khách hàng còn quan tâm nhiều đến chính sách của cửa hàng (đổi trả, bảo hành,…), cam kết nguồn gốc chất lượng, chất liệu sản phẩm, các đánh giá về cửa hàng. Yếu tố về thương hiệu được quan tâm nhưng không có quá nhiều sự ảnh hưởng, những người có thu nhập trên 10 triệu đồng/tháng và sẵn sàng chi trả trên 1 triệu đồng/sản phẩm thường sẽ quan tâm đến yếu tố này.
Hình 2. 19: Biểu đồ thể hiện sự quan tâm hay lo lắng đến các đặc điểm khi mua sắm online sản phẩm mắt kính
Các yếu tố được quan tâm kể trên, phần nào thể hiện được mong muốn của khách hàng đối với các kênh bán. Đặc biệt là với các kênh online, cần phải có nhiều chính sách và cam kết để khách hàng cảm thấy yên tâm mua sắm. Đồng thời, việc cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm (như giá cả, chất liệu, đánh giá của
55
khách hàng đã mua, …) cũng giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn và ra quyết định mua hàng hơn.
Đây cũng là cơ sở để New Eyewear lựa chọn bán sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng mục tiêu (về mức giá, mẫu mã, tính năng, chất liệu, xây dựng chính sách bán hàng). Thiết kế giao diện kênh mua sắm tối đa trải nghiệm của khách hàng.
Hình thức thanh toán mong muốn khi mua mắt kính online
Hình 2. 20: Biểu đồ thể hiện mức độ lựa chọn hình thức thanh toán khi mua online sản phẩm mắt kính
Hình thức thanh toán được yêu thích nhất là thanh toán khi nhận hàng (94,4%), mặc dù 98% người khảo sát sở hữu thẻ ATM, 32,4% sở hữu ví điện tử (phổ biến là Momo, Zalo Pay), 19,2% sở hữu thẻ thanh toán quốc tế (Visa, Master Card).
56
2.6.3.2. Đánh giá kết quả khảo sát
Qua việc khảo sát, nhóm chúng em rút ra một số nhận xét và dự đoán về nhóm khách hàng mục tiêu như sau:
Đặc điểm khách hàng
Khách hàng mục tiêu mà New Eyewear cần tập trung là các khách hàng 18 – 35 tuổi. Khách hàng có ý thức và chủ động sử dụng sản phẩm nhằm bảo vệ sức khỏe mắt. Đồng thời rất quan tâm đến yếu tố thẩm mĩ, thời trang của sản phẩm mắt kính. Tần suất trung bình mua hàng 3 – 4 lần/năm.
Xu hướng lựa chọn sản phẩm
Khách hàng đặc biệt quan tâm đến các yếu tố chính sách của cửa hàng (đổi trả, bảo hành), cam kết nguồn gốc chất lượng sản phẩm, chất liệu sản phẩm, giá tiền, mẫu mã và tính năng của sản phẩm khi mua online.
Khoảng giá sản phẩm mà đa số người dược khảo sát sẵn sàng chi trả là 200.000 – 1.000.000 đồng/sản phẩm. Hình thức thanh toán mong muốn: Trả tiền khi nhận hàng (COD).
New Eyewear sẽ tập trung nhiều vào các sản phẩm có chất lượng (chất liệu sản phẩm an toàn, có nhiều tính năng (chống lóa, chống UV,…)), nguồn gốc xuất sứ rõ ràng, thương hiệu có mức độ nhận biết vừa phải (ví dụ: Forever 21, JBROS, BHV, Genzei, MERRY’s, …), mức giá 200.000 – 1.000.000 đồng/sản phẩm, đồng thời có mẫu mã đa dạng.
Kênh mua sắm online
Dù lựa chọn ưu tiên nhất vẫn là mua hàng trực tiếp tại cửa hàng, nhưng khách hàng tỏ ra khá lạc quan với các hình thức mua sắm online khác. Họ sẵn sàng để trải nghiệm các kênh như mạng xã hội, sàn giao dịch thương mại điện tử, các website bán mắt online, website của thương hiệu sản xuất,… Điều này mở ra cơ hội rất lớn cho New Eyewear để kinh doanh mắt kính qua các kênh online như website, mạng xã hội, sàn giao dịch thương mại điện tử.
57
Một số yếu tố khiến khách hàng còn e ngại khi mua mắt kính online: Chính sách của cửa hàng (đổi trả, bảo hành), cam kết về nguồn gốc chất lượng, chất liệu sản phẩm, giá tiền, mẫu mã, các đánh giá về cửa hàng. Điều này đòi hỏi New Eyewear nỗ lực trong việc xây dựng hệ thống bán hàng đa kênh của mình. Với các chính sách cam kết bán hàng/sản phẩm minh bạch – đáng tin, chương trình giảm giá/khuyến mại, đa dạng hóa sản phẩm.
58
2.6. Chiến lƣợc STP
2.3.1. Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường giúp doanh sử dụng nguồn lực hiệu quả hơn, điều này đặc biệt cần thiết và quan trọng đối với các doanh nghiệp mới, nguồn lực có giới hạn.
2.3.1.1Phân theo nhân khẩu học – xã hội học: độ tuổi và thu nhập
Các sản phẩm mắt kính có thể sử dụng cho mọi đối tượng. Tuy nhiên, với mỗi nhóm khách hàng theo độ tuổi sẽ có các nhu cầu khác nhau về sản phẩm (mẫu mã, giá cá, tính năng,…). Do đó, với nguồn lực hạn chế nhóm chỉ lựa chọn phân khúc độ tuổi trọng tâm từ 18 – 35 tuổi. Nhóm khách hàng này ngoài việc có nhu cầu rõ ràng, còn có nhiều hiểu biết về sản phẩm kính mắt, quan tâm đến thời trang, có đủ khả năng chi trả. Nhóm khách hàng này còn gọi là nhóm “đang vươn lên” hoặc “đang thành đạt” trong xã hội, họ có các đặc điểm tâm lý, hành vi mua hàng rất tích cực. Nếu biết cách thu hút, giữ chân, sau này doanh nghiệp sẽ có được những khách hàng “lớn”, thường xuyên mua hàng và cực kỳ trung thành.
Một yếu tố khác có liên quan mật thiết đến độ tuổi, đó là thu nhập. Nhóm khách hàng mục tiêu 18 – 35 tuổi bao gồm nhiều đối tượng như học sinh – sinh viên, nhân viên văn phòng,…vv. Mức thu nhập giao động trong khoảng 2 – 15 triệu đồng/tháng. Dựa theo thu nhập có thể chia thành hai nhóm nhỏ:
Nhóm 18 – 22 tuổi đa phần là học sinh, sinh viên nên hầu như không có thu nhập, hoặc thu nhập ở mức thấp dưới 5 triệu đồng/tháng.
Nhóm 23 – 35 tuổi, đã đi làm, có thu nhập ổn định 5 - 15 triệu đồng/tháng.
2.3.1.2. Phân theo đặc điểm tâm lý
Đặc điểm của nhóm khách hàng mà New Eyewear hướng tới là những người quan tâm đến vấn đề chăm sóc và bảo vệ mắt. Yêu thích thời trang, phong cách sống trẻ trung, năng động, thích thể hiện bản thân. Có thái độ cởi mở với những xu hướng mới, dễ dàng đón nhận sản phẩm và kênh bán hàng mới.
59
Các khách hàng này sử dụng mắt kính với mức độ thường xuyên, và cho nhiều mục đích khác nhau: làm phụ kiện thời trang, cải thiện thị lực, bảo vệ mắt (hạn chế tác động của UV/khói bụi, hạn chế ánh sáng xanh từ thiết bị điện tử ảnh hướng đến mắt),…vv. Mức độ mua hàng thường xuyên, do khách hàng trẻ nên nhạy bén với xu hướng mới, chịu ảnh hưởng bởi môi trường sống/những người có ảnh hưởng ở xung quanh (văn hóa Hàn Quốc, Trung Quốc, vloger, youtuber, streamer, ca sĩ, diễn viên,…vv).
Khách hàng này sẽ trung thành với doanh nghiệp khi doanh nghiệp có những nét tương đồng về phong cách với họ thông qua hệ thống nhận diện thương hiệu, các sản phẩm mà doanh nghiệp bán, họ có thể quyệt định nên hay không nên kết nối doanh nghiệp. Họ cũng đồi hỏi nhiều ở doanh nghiệp về khả đáp ứng tối đa những dịch vụ trước và sau bán hàng (khuyến mãi, bảo hàng), trong khi bán hàng (tư vấn), ….vv.
2.3.1.4. Phân theo khu vực địa lý
Sản phẩm kính mắt có kính thước nhỏ gọn, dễ bảo quản, vận chuyển nên có thể giao hàng khắp cả nước. Hình thức kinh doanh online không đòi hỏi cửa hàng trực tiếp. Nên New Eyewear không quá chú trọng phân khúc theo khu vực địa lý.
2.3.2. Thị trường mục tiêu
Nhóm khách hàng mục tiêu của New Eyewear: Độ tuổi: 18 – 35 tuổi
Thu nhập: 2 – 15 triệu đồng/tháng Khu vực địa lý: toàn quốc
Đặc điểm: có phong cách sống trẻ trung, năng động, có hoài bão, thích thể hiện bản thân. Quan tâm đến môi trường sống, sức khỏe. Am hiểu, yêu thích thời trang, thường xuyên cập nhật các xu hướng mới.
60
2.3.3. Định vị sản phẩm
2.3.3.1. Định vị sản phẩm
Sản phẩm của New Eyewear đến từ các thương hiệu tầm trung và giá rẻ, nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và đáp ứng tốt nhu cầu về thời trang của khách hàng. New Eyewear tập trung vào sự đa dạng và chất lượng của sản phẩm trong tầm giá bán, tập trung vào các giá trị cộng thêm mà khách hàng được sẽ nhận.
Cam kết nguồn gốc, chất lượng.
Chính sách đổi trả, hoàn tiền, bảo hành. Đa dạng hóa sản phẩm.
Giảm giá/ khuyến mãi.
Chăm sóc khách hàng (tư vấn chọn kính, cắt tròng miễn phí, bảo hành)
2.3.3.2. Định vị thương hiệu
Ngoài sản phẩm, doanh nghiệp cần định vị chính bản thân trên thị trường, để khách hàng có thể tìm thấy và kết nối với doanh nghiệp.
Với đặc điểm sản phẩm và đối tượng khách hàng như trên, New Eyewear sẽ tập trung định vị mình trên thị trường với những đặc điểm sau:
Trẻ trung, năng động, sáng tạo Luôn luôn đổi mới
Đáng tin tưởng