d, Đặc điểm vế cơ sở vật chất của DNTN Hoàng Hả
2.2.1.2. Hoạt động Marketing trực tiếp
Hầu hết DN Hoàng Hải chủ yếu dựa vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ để đẩy mạnh tiêu thụ cho sản phẩm, dịch vụ của mình. Hoạt động này chỉ được cấp 8% ngân sách trong tổng ngân sách dành cho XTTM để hoạt động. Tuy trong những năm gần đây Marketing trực tiếp đã phát triển mạnh mẽ
nhưng DN Hoàng Hải vẫn xem nó có vai trò thứ yếu trong hệ thống khuyến mãi của mình.
• Các công cụ Marketing trực tiếp
+ Marketing bằng catalog. Mỗi năm DN đã gửi khoảng 3000 bản sao của 12 catalog khác nhau với đầy đủ các chủng loại hàng hoá của DN.
+ Marketing bằng thư trực tiếp. Đây là một hoạt động đã được DN áp dụng trong một thời gian khá dài và đã mang lại những hiệu quả nhất định cho DN. Hình thức này đang được áp dụng rộng rãi không những đối với khách hàng là các cửa hàng, đại lý, các cơ quan đơn vị và các khách hàng chuyên nghiệp của DN. Hàng tháng DN tổ chức gửi thư khoảng 500 lá thư trực tiếp tới khách hàng của mình với nội dung như chúc mừng sinh nhật, giới thiệu sản phẩm mới của DN, thư mời tham gia các chương trình giao lưu mà DN tổ chức, thư cám ơn khách hàng…
+ Marketing qua điện thoại. Marketing qua điện thoại đã trở thành công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp của DN. Trung bình mỗi ngày DN thực hiện 20 cuộc điện thoại tới khách hàng tiềm năng của mình để giới thiệu và bán sản phẩm.
Các công cụ marketing còn đơn điệu, chưa áp dụng những hình thức marketing trực tiếp hiện đại vào DN của mình như marketing trên truyền hình, computermaketing…Một phần là do ngân sách dành cho hoạt động này còn hạn chế, chưa đáp ứng đủ chi phí để hoạt động. Một phần do cơ sở vật chất hạ tầng, và trình độ kỹ thuật của nhân viên của DN.
• Ngân sách Marketing trực tiếp
Bảng 2.7: Ngân sách cho hoạt động Marketing trực tiếp
( Đơn vị: 1000 đồng)
Công cụ Năm 2007
Tiền lệ(%)Tỷ Tiền Tỷ lệ(%) Tiền Tỷ lệ(%) Marketing bằng catalog 600 5,7 960 8 1.200 8,6
Marketing bằng thư trực tiếp
2.000 18,8 3.240 27 2.700 19,4
Marketing qua điện thoại 8.000 75,5 7.800 65 10.000 72
Tổng 10.600 100 12.000 100 13.900 100
( Nguồn: Phòng kinh doanh của DNTN Hoàng Hải)
Qua bảng báo cáo trên cho ta thấy DN chỉ chi hơn 0,2% doanh thu cho hoạt động này là quá nhỏ. Vì chỉ sử dụng một lượng kinh phí nhỏ như vậy để thực hiện hoạt động này nên hiệu quả chưa cao. Trong đó hình thức marketing qua điện thoại là chiếm chủ yếu ngân sách dành cho hoạt động này. DN chưa chú trọng vào công cụ catalog – đây là công cụ rất được khách hàng quan tâm và chú ý nhưng tốn kém về thời gian và chi phí của DN.
• Đánh giá hiệu quả Marketing trực tiếp
Hoạt động marketing trực tiếp của DNTN Hoàng Hải còn mang tính hình thức, gây lãng phí cho DN. Một phần do nhận thức và văn hoá của người dân chưa cao, còn mang nặng các tư duy mua bán cũ. Một số khách hàng chưa đặt lòng tin vào hình thức này. Vì vậy ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của công cụ. DN Hoàng Hải đã nhận thức được sự cần thiết của công cụ này nhưng vẫn chưa có các hoạt động đầu tư đúng mức. Chưa có các biện pháp để thu thập thông tin hay tìm hiểu về mức độ phản ứng của khách hàng khi tiếp nhận những thông tin qua hoạt động Marketing trực tiếp.