- Sự thành thực với khách hàng
3.8.4. Một số chính sách khuyến mãi đối với hệ thống phân phố
• Dịch vụ chăm sóc khách hàng cho các đại lý chính thức
Khuyến khích các cơ sở phát triển đại lý nhằm nâng cao thị phần mở rộng thị trường và phát triển thuơng hiệu. Đây là kênh phân phối rất quan trọng đối với DN. Trong thị trường cạnh tranh hiện nay DN Hoàng Hải cần có các chính sách ưu đãi với khách hàng là đại lý như sau:
+ Về công tác đào tạo đại lý: DN mở 1 lớp lớp dào tạo cơ bản và nâng cao cho các đại lý/ 1 quý. Kết hợp đào tạo lý thuyết và thực tiễn bằng cách giảng dạy lý thuyết đồng thời tổ chức các buổi thực hành bán hàng để kiểm tra kết quả thu được.
+ Về hoa hồng: Cần có chính sách hoa hồng dành cho đại lý phù hợp để vừa đảm bảo khuyến khích, tạo động lực cho các đại lý trong việc bán sản phẩm của DN vừa đảm bảo khả năng chi trả của DN. Với chính sách hoa hồng hấp dẫn DN có thể duy trì và thu hút thêm các đại lý giỏi làm việc cho mình. Chính sách hoa hồng có thể xây dựng theo hướng tăng dần tỷ lệ hoa hồng, nếu
Trưởng phòng Marketing về điện thoại di động Marketing về thiết bị điện tử viễn thông Marketing về điện tử, điện lạnh Marketing về phụ tùng và thiết bị phụ trợ ô tô
đại lý vượt qua một mức doanh thu nào đó DN quy định, tăng tỷ lệ hoa hồng đối với một số sản phẩm mới. 10 % với mức doanh thu dưới 150 triệu đồng/ tháng. 12 % với mức doanh thu trên 150 triệu đồng/ tháng.
+ Chế độ khen, thưởng, kỷ luật hợp lý: Ngoài ra khoản hoa hồng mà đại lý được hưởng khi tiêu thụ sản phẩm, DN cần động viên khen thưởng kịp thời đối với những đại lý có thành tích xuất sắc trong công việc cũng như phê bình và cảnh cáo đối với những hành động sai trái của đại lý trong quá trình hoạt động. Căn cứ vào tình hình thực tế của DN có thể có các hình thức khen thưởng hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Cụ thể như sau:
- Khen thưởng hàng tháng: Thưởng các đại lý có DT vượt mức kế hoạch hàng tháng. Đồng thời có các dịch vụ căm sóc khách hàng giúp DN nâng cao uy tín trong KD.
- Khen thưởng hàng quý: Đối với các đại lý được khen thưởng hàng tháng và đạt mức DT lớn hơn mức được giao theo quý
- Khen thưởng hàng năm: Thưởng đối với đại lý giỏi cấp DN có DT vượt mức hàng năm, đối với các đại lý khai thác giỏi, đại lý quản lý giỏi cấp DN.
Bên cạnh đó cần phải có sự trợ giúp về vốn bằng cách cho phép thanh toán chậm trong điều kiện cho phép. Hiện nay khách mua hàng mới của DN đều phải thanh toán ngay. Như vậy đối với các hộ gia đình có sẵn tiềm năng về cửa hàng, về nhân lực, có khả năng tiêu thụ mà không có nhiều vốn thì cũng là một khó khăn cho khách hàng và nhiều khi DN cũng rất dễ bỏ lỡ cơ hội. DN nên tạo thuận lợi cho những khách hàng có thể tiêu thụ nhiều song chưa thể thanh toán. Hình thức thanh toán của DN có thể được cải biến linh hoạt hơn để ngày càng có nhiều khách hàng mhơn và những ưu việt này của DN sẽ được ghi nhận, được thông tin rộng rãi.
• Dịch vụ chăm sóc khách hàng cho đại lý bán lẻ
Các đại lý bán lẻ là những người tiếp cận trực tiếp với khách hàng, nếu biết khai thác đúng cách sẽ có hiệu quả rất cao. Chính vì vậy công tác CSKH dành cho những điểm bán lẻ này cần phải được nâng cao và quan tâm đúng mức.
- Hướng dẫn nghiệp vụ bán hàng, cung cấp các tài liệu hướng dẫn cần thiết, chia hoa hồng hợp lý.
• Chăm sóc khách hàng cá nhân
Cá nhân là nhóm khách hàng lớn nhất, phức tạp và dễ chuyển sang sử dụng sản phẩm của DN khác.Vì vậy DN cần tập trung thực hiện các hoạt động hướng tới lợi ích của nhóm khách hàng này. Cần tư vấn, giải đáp đầy đủ. Hạn
chế tối thiểu việc khiếu kiện của khách hàng này và không để xảy ra tình trạng lan truyền thông tin không tốt ảnh hưởng đến uy tín của DN.