d, Đặc điểm vế cơ sở vật chất của DNTN Hoàng Hả
2.2.1.3.Kích thích tiêu thụ
Hiện nay DN Hoàng Hải đang chủ yếu sử dụng các công cụ kích thích tiêu thụ như khuyến mãi, thăm hỏi, tặng quà cho khách hàng nhân dịp ngày lễ, tết. tổ chức hội nghị khách hàng.
Có thể nói hiện nay hoạt động khuyến mại đã trở thành “ một phần hơi thở của cuộc sống” thời cạnh tranh. Thực tế cho thấy khi mặt hàng nào không khuyến mại thì khó mà thu hút khách hàng. Vì vậy DN cũng áp dụng các chương trình khuyến mại. Các mặt hàng như điện tử viễn thông, điện thoại di động, điện tử, điện lạnh…chiếm tuyệt đại đa số các chương trình khuyến mại.
Bảng 2.8: Một số mặt hàng và hình thức khuyến mại của DNTN Hoàng Hải tháng 5 năm 2009
STT Lĩnh vực
kinh doanh Mặt hàng và hình thức khuyến mại
1 Điện thoại di động
- Tặng áo phông, áo mưa đối với mặt hàng có giá 1.000.000- 2.000.000 đồng.
- mua 5 điện thoại Qmobile tặng một mũ bảo hiểm. - Tặng bao da, móc chìa khoá, cài nhạc miễn phí khi mua điện thoại.
- Tặng sim tài khoản 600.000 đồng khi mua máy Nokia 1202.
- Rút thăm trúng thưởng đi du lịch Thái Lan
2 Điện tử điện lạnh
- Mua 1 tủ lạnh hoặc máy giặt tặng một bộ nồi Innoc - Mua 1 máy điều hoà tặng một máy xay sinh tố
- Mua một Tivi trị giá 8.000.000 đồng trở lên tặng một chảo vệ tinh VTC
- Mua quạt điện tặng túi xách xinh xắn
- Mua nội thất, máy lạnh, săm lốp, ắc quy khô, bơm thuỷ lực, các loại đèn, gương, kính…đều được miễn phí lắp đặt.
3 Phụ tùng ô tô và các thiết bị
phụ trợ
- Giá trị hàng hoá 2 triệu đồng – 4 triệu đồng được tặng một phần quà trị giá 100.000 đồng
- Giá trị hàng hoá 4 triệu đồng – 10 triệu đồng được tặng một phần quà trị giá 200.000 đồng
- Giá trị hàng hoà >10 triệu đồng được tặng một phần quà trị giá 300.000 đồng
( Nguồn: Phòng kinh doanh của DNTN Hoàng Hải)
Hình thức khuyến mại phổ biến nhất là rút thăm trúng thưởng, giảm giá, quà tặng...Các chương trình khuyến mại đã góp phần không nhỏ giúp doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa. Tuy nhiên đã xuất hiện các chương trình khuyến mại giành gật khách hàng, cạnh tranh không lành mạnh thông qua khuyến mại liên tục, siêu khuyến mại với ý đồ lừa gạt khách hàng của các đối thủ cạnh tranh của DN làm ảnh hưởng niềm tin của khách hàng đối với các chương trình khuyến mãi của DN.
DN cũng thực hiện thăm hỏi tặng quà cho khách hàng bằng các biện pháp khác nhau vào những dịp đặc biệt như trang bị một số cơ sở vật chất cho các cửa hàng là đại lý ruột của DN, hoặc tặng bia vào các dịp tết nguyên đán với tổng số lượng là 300 két. Tặng quà, giảm giá nhân dịp thành lập DN với mức giảm giá tất cả các mặt hàng là 5 %. Tổ chức hội nghị khách hàng, gặp mặt đầu xuân tại khách sạn Công Đoàn vào ngày 31 tháng 12 năm 2009 và cho bốc thăm trúng thưởng những phần thưởng có giá trị.
2.2.1.4. Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
Khách hàng ngày nay không chỉ đòi hỏi sản phẩm và dịch vụ tốt, giá cả hợp lý. Họ còn đòi hỏi nhiều hơn thế, đó là thái độ và sự chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng. DN Hoàng Hải là một DN có quy mô nhỏ nên công tác này còn nhiều bất cập và hạn chế. Nhân viên bán hàng hầu như không nắm bắt được nhu cầu và ước muốn của khách hàng mà chỉ chú tâm làm sao để bán
được sản phẩm của mình, không hiểu hết được tính năng công dụng của sản phấm nhưng lại nói quá nhiều làm cho khách hàng cảm thấy không được thoải mái khi lựa chọn sản phẩm mà mình muốn mua.
Hiện nay do nắm bắt được tâm lý của khách hàng nên DN đang đưa ra các dịch vụ sau bán hàng hấp dẫn để thu hút khách hàng. Đặc biệt là các mặt hàng điện tử, điện lạnh và phụ tùng ô tô…Ngoài các công cụ truyền thống như: tư vấn sử dụng, hoạt động bảo hành, sửa chữa, bảo hành, cung cấp thay thế phụ tùng thì các DN còn đưa ra các dịch vụ sau bán hàng khác nữa như: vận chuyển, lắp đặt tận nhà, đóng gói miễn phí… DN cũng đang lập kế hoạch thành lập các trung tâm phục vụ các dịch vụ sau bán hàng.
Bảng 2.9: Kết quả hoạt động dich vụ sau bán hàng năm 2009
Các dịch vụ sau bán hàng Mức độ đáp ứng nhu cầu
Bảo hành tại chỗ 92 % (đối với sản phẩm Qmobile) Bảo hành ở tuyến trên 87 % ( đối với tất cả các sản phẩm)
Sữa chữa 89 % (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bao gói miễn phí 100 %
Vận chuyển, lắp đặt 81 % (đối với khách hàng là đại lý)
Tư vấn sử dụng 100 %
( Nguồn: Phòng kinh doanh của DNTN Hoàng Hải)
Tổ chức các phương thức bán hàng để đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng.
Bán hàng trả chậm: Là phương thức bán hàng mà người mua có thể thanh toán tiền hàng sau một thời gian nhận hàng theo sự thoả thuận trong hợp đồng. Phương thức này sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp vì người mua hàng chưa có nhiều tiền hoặc thiếu tiền nhưng vẫn có thể mua hàng hoá của doanh nghiệp. Do vốn lưu động của DN còn hạn chế nên DN chỉ áp dụng hình thức trong các khoảng thời gian là: 15 ngày, 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng, và 4 tháng. Như vậy họ đã nhờ vào vốn của doanh nghiệp để kinh doanh và thu lợi nhuận. Tuy nhiên những khách hàng này phải chịu một mức
giá cao hơn so với mức giá bình thường và thường là tương đương với mức lãi suất trên thị trường .Do việc bán hàng theo phương thức này gặp nhiều rủi ro nên doanh nghiệp chỉ áp dụng đối với khách hàng quen thuộc và có uy tín cao.
Bán hàng với giá ưu đãi: Là phương thức bán hàng với mức giá thay đổi theo doanh số bán. Nếu người mua hàng mua với khối lượng lớn trở lên và thanh toán ngay sau khi giao hàng sẽ được hưởng phần trăm theo doanh số bán.
Bảng 2.10: Giá ưu đãi của DNTN Hoàng Hải
Năm 2008 Năm 2009 Giá trị hàng hoá ( triệu đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị hàng hoá ( triệu đồng) Tỷ lệ (%) 10 – 20 5 15 – 25 5 20 – 40 7 25 – 50 8 > 40 10 > 50 10
( Nguồn: Phòng kinh doanh của DNTN Hoàng Hải)
Phương thức bán hàng này kích thích nhu cầu người tiêu dùng, nhất là những khách hàng có tiềm lực tài chính vì khi mua hàng họ được hưởng một khoản lợi không nhỏ. Phương thức bán này vừa kích thích được nhu cầu vừa giúp doanh nghiệp quay vòng vốn nhanh hơn, tuy nhiên doanh nghiệp phải
chịu thiệt thòi do giảm giá bán.
Sơ đồ 2.2: Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTN Hoàng Hải
DNTN Hoàng Hải Người tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng giới thiệu
sản phẩm
Bán lẻ Bán lẻ Bán buôn
(Nguồn: Phòng kinh doanh của DNTN Hoàng Hải)
Với hệ thống kênh phân phối loại này DN vẫn đảm bảo được mục đích quản trị và thiết lập kênh phân phối là làm sao cho người tiêu dùng cuối cùng tiếp cận được với sản phẩm ở mức độ sát nhất có thể. Bởi các điểm phân phối hàng hoá cho các nhà bán lẻ ở đây là do DN tự đảm nhận hoặc liên kết với tư nhân. Nếu liên kết với tư nhân thì DN và nhà bán coi như là một.
[(DN Hoàng Hải nhà bán buôn) người bán lẻ người tiêu dùng)]. Mỗi tư nhân được DN chấp nhận làm đối tác không những được lựa chọn kỹ càng, đúng điều kiện, có các ràng buộc cam kết chặt chẽ, rõ ràng mà còn một điều quan trọng là giữa DN và tư nhân có sự liên kết về vốn. DN góp lượng vốn đủ lớn để có quyền điều hành, kiểm tra, kiểm soát và ràng buộc được các điểm phân phối mới.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối không chỉ bằng việc tăng lượng thành viên kênh mà còn phải thường xuyên động viên, khuyến khích các thành viên kênh. Biện pháp tốt nhất ở đây là DN phải hiểu biết và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của các thành viên kênh, có các chính sách ưu đãi hợp lý. Luôn tạo cho họ có ý nghĩ rằng sản phẩm của DN có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và luôn chiếm được cảm tình của người tiêu dùng cuối cùng.
2.2.1.5. Phát triển quan hệ công chúng
DNTN Hoàng Hải chưa có phòng quan hệ công chúng. Các hoạt động quan hệ công chúng của DN chủ yếu mang tính tự phát và xuất phát từ trong DN. Ngân sách dành cho hoạt động này khá lớn được trích một phần từ lợi nhuận của DN, một phần là sự đóng góp của cán bộ công nhân viên, và DN đứng ra quyên góp qua tổ chức các chương trình từ thiện của DN. Trong thời gian qua DNTN Hoàng Hải đã có những hoạt động thiết thực như:
- Ngày 31 tháng 1 năm 2008 tặng 4 xe lăn cho trẻ em khuyết tật Hà Tĩnh. - Cùng với hiệp hội các DN vừa và nhỏ Hà Tĩnh tặng 6 nhà tình thương và 136 triệu đồng ủng hộ lũ lụt vào ngày 15 tháng 10 năm 2009.
- Tài trợ xây dựng nhà tình nghĩa cho các hộ chính sách huyện Hương Khê 10 triệu đồng.
- Tháng 1năm 2010 ủng hộ đội tuyển bóng đá Hà Tĩnh 10 triệu đồng - Ngày 8 tháng 4 năm 2010 ủng hộ công trình Tháp Chuông Đồng Lộc 12 triệu đồng.
Một nghĩa cử hết sức cao đẹp của DN Hoàng Hải trong 3 năm qua là đã nhận đỡ đầu cho 2 em là : Nguyễn Thanh Lan và Trần Văn Hoài ở Huyện Vũ Quang – Hà Tĩnh. Là học sinh có hoàn cảnh đặc biệt khó khăn vượt khó, học giỏi.
Qua các hoạt động đó DN đã nâng cao được uy tín của mình trong hoạt động kinh doanh, đóng góp cho xã hội tạo dựng được một hình ảnh đẹp trong mắt công chúng.