4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.2.3.1. Biện pháp 1: Giữ vững và mở rộng thị tr−ờng.
Thị tr−ờng là nơi tiêu thụ sản phẩm, giải quyết “đầu ra” cho sản phẩm nhằm đảm bảo cho quá trình tái SX và tái SX mở rộng. Thị tr−ờng là yếu tố quan trọng có ý nghĩa sống còn đối với mọi doanh nghiệp. Vấn đề tìm kiếm thị tr−ờng, tìm kiếm bạn hàng là mối quan tâm th−ờng xuyên, liên tục, là cuộc cạnh tranh quyết liệt để tồn tại. Giữ vững và mở rộng thị tr−ờng là mục tiêu của bất cứ doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp có thể tổ chức sản xuất, sản phẩm đạt chất l−ợng, giá bán phù hợp nh−ng nếu thị tr−ờng không có nhu cầu hoặc nhu cầu thấp thì DN cũng không thể tồn tại đ−ợc lâu dài. Để thực hiện mục
tiêu này, Công ty cần thực hiện các công việc sau: *Nghiên cứu thị tr−ờng
Nghiên cứu thị tr−ờng là việc tìm hiểu nhằm xác định rõ nhu cầu của khách hàng về số l−ợng, chất l−ợng, chủng loại sản phẩm, về thu nhập, thị hiếu của ng−ời tiêu dùng ở từng thị tr−ờng. Đây là công việc quan trọng đặt nền móng đầu tiên cho hoạt động marketing và là kim chỉ nam cho các hoạt động xúc tiến th−ơng mại. Qua nghiên cứu thị tr−ờng, Công ty nắm bắt nhu cầu của khách hàng ở từng thị tr−ờng, từ đó mới có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ, đồng thời cũng giúp Công ty nắm bắt đ−ợc thị tr−ờng nào là thị tr−ờng quan trọng hiện tại, thị tr−ờng nào là thị tr−ờng tiềm năng, từ đó xây dựng chiến l−ợc về thị tr−ờng trong từng giai đoạn, từng thời kỳ. Để làm tốt công tác nghiên cứu thị tr−ờng, Công ty cần thực hiện một số công việc sau:
- Đầu t− thích đáng cả kinh phí và nhân lực cho công tác nghiên cứu thị tr−ờng. Dành nhiều thời gian, cử những cán bộ có trình độ chuyên môn về thị tr−ờng để nghiên cứu, phân tích, đánh giá, trên cơ sở đó đ−a chiến l−ợc thị tr−ờng, dự tính dự báo tình hình tiêu thụ sát hợp.
- Không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên markettinh bằng cách cử đi khảo sát, tiếp thị, đi tập huấn, công tác trong và ngoài n−ớc
- Tăng c−ờng các hoạt động quảng cáo, thăm dò, xúc tiến th−ơng mại d−ới nhiều hình thức: trên báo chí, vô tuyến, pa nô áp phích, tham gia các hội chợ triển lãm kinh tế kỹ thuật trong và ngoài n−ớc, mở trang Web quảng cáo sản phẩm và tìm kiếm bạn hàng trên mạng Internet.
- Tham gia vào các hiệp hội, quan hệ chặt chẽ với Tổng Công ty chăn nuôi Việt Nam (Animex Hà Nội) và các doanh nghiệp cùng ngành để tìm kiếm thông tin và trao đổi hiệp tác.
- Trao đổi, thăm dò ý kiến của khách hàng đối với sản phẩm với nhiều hình thức nh− phỏng vấn trực tiếp, phát phiếu điều tra.
* Xây dựng kế hoạch thị tr−ờng từ năm 2006 – 2010.
Với cơ cấu thị tr−ờng hiện tại, Công ty xác định rõ thị tr−ờng chính là thị tr−ờng xuất khẩu, từ 70 – 80% sản l−ợng và giá trị kim ngạch của Công ty do xuất khẩu đem lại, chủ yếu là xuất khẩu trực tiếp.
Bảng 18: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo thị tr−ờng đến năm 2010
Năm 2004 Năm 2007 Năm 2010
Thị tr−ờng
SL (tấn) Cơ cấu (%) SL (tấn) Cơ cấu (%) SL (tấn) Cơ cấu (%)
1. Hồng Công 1.943 54,6 2.000 40 2.800 40 2. Malaixia 699 19,7 1.250 25 1.400 20 3. Trung Quốc 84 2,4 250 5 500 7 4. Lào 123 3,5 150 3 200 3 5. Nhật Bản 150 3 350 5 6. EU 200 3 7. Thị tr−ờng XK khác 200 4 500 7 8. Thị tr−ờng nội địa 707 19,9 1.000 20 1.050 15 Tổng cộng 3.556 100 5.000 100 7.000 100
Trong thị tr−ờng xuất khẩu, quan trọng nhất là thị tr−ờng Hồng Công chiếm 53,76% tổng kim ngạch của năm 2004, với 2 mặt hàng: lợn sữa đông lạnh chiếm 44,74% và thịt lợn mảnh đông lạnh chiếm 9,01%. Hồng Công là thị tr−ờng truyền thống, sản phẩm của Công ty có vị trí t−ơng đối vững chắc và ngày càng phát triển. Ngay cả ở thị tr−ờng Hồng Công, số l−ợng sản phẩm Công ty cung cấp còn rất thấp so với nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của ng−ời dân: năm 2004, Hồng Công phải nhập 175.000 tấn thịt lợn, trong đó có 14.000 tấn lợn sữa, Công ty mới chỉ xuất khẩu 1.600 tấn lợn sữa sang Hồng Công trong số 4.000 tấn lợn sữa từ Việt Nam. Điều đó cho thấy số l−ợng cung cấp của Công ty mới chỉ là một phần nhỏ (>10%) trong khối l−ợng thịt phải nhập của n−ớc này. Song cơ cấu thị tr−ờng nh− hiện nay cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro cho Công ty khi phụ thuộc nhiều vào một thị tr−ờng. Hiện nay, thị tr−ờng Hồng Công đ−ợc xem nh− là thị tr−ờng nội địa chịu ảnh h−ỏng chi phối rất lớn từ Trung Quốc, trong khi đó Trung Quốc có đàn lợn nhiều nhất thế giới và cũng là một đối thủ cạnh tranh với hàng thực phẩm của Việt Nam tại Hồng Công, Trung Quốc và một số n−ớc khác. Có thể dự đoán cửa vào thị tr−ờng Hồng Công "hé mở", còn nhiều tiềm năng song cũng không phải dễ gì "mở toang" đ−ợc.
Công ty cần có nhiều biện pháp để mở rộng các thị tr−ờng khác trong khu vực: thị tr−ờng Malaixia có nhu cầu tiềm năng rất lớn, giá bán lại cao nh−ng thủ tục xuất khẩu tiểu ngạch phức tạp, chi phí bán hàng lớn. Công ty cần kiên trì bám trụ, kết hợp với việc nâng cao chất l−ợng và chủng loại sản phẩm để giữ vững và mở rộng thị phần ở thị tr−ờng này.
Thị tr−ờng Trung Quốc, Lào, Thái Lan, Singapore, Công ty đã từng bán sản phẩm, cần tăng c−ờng chào hàng và xúc tiến th−ơng mại. Trung quốc là thị tr−ờng rất rộng lớn, đông dân, có nhu cầu đa dạng nh−ng đòi hỏi trình độ chế biến thực phẩm phải đ−ợc nâng cao d−ới dạng tinh chế, giá bán sản phẩm phải có mức giá phù hợp. Ngoài xuất khẩu chính ngạch theo đ−ờng biển, cần tăng c−ờng xuất khẩu tiểu ngạch bằng đ−ờng bộ nhằm tạo ra sự thông th−ơng linh hoạt trong trao đổi buôn bán hàng hoá. Công ty cần có kế hoạch cụ thể để có
thể thâm nhập vào những thị tr−ờng khó tính nh− Nhật Bản, EU, Mỹ với những sản phẩm tinh chế có chất l−ợng cao, mẫu mã đẹp và đa dạng, giá cả cạnh tranh đ−ợc với các đối thủ. Tr−ớc mắt cần điều tra nghiên cứu thị tr−ờng, xây dựng mặt hàng phù hợp, tiến tới quảng cáo, chào hàng vào các thị tr−ờng này.
Bên cạnh thị tr−ờng xuất khẩu, công ty cần chú ý tới việc mở rộng thị tr−ờng nội địa. Thực sự những năm qua, Công ty ch−a quan tâm đúng mức đến thị tr−ờng trong n−ớc. Chỉ khi đáp ứng đủ hợp đồng xuất khẩu, Công ty mới bố trí sản xuất sản phẩm tiêu thụ trong n−ớc. Công tác quảng cáo, chào hàng, thăm dò nhu cầu để khai thác thị tr−ờng nội địa còn hạn chế, trong khi thu nhập của ng−ời dân ở các khu công nghiệp, khu chế xuất, các khu đô thị ngày càng cao, chất l−ợng, mẫu mã và chủng loại sản phẩm của Công ty ch−a đáp ứng đ−ợc.
Căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế trong thời gian qua, dự tính nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thịt lợn trong thời gian tới, Công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo thị tr−ờng và cơ cấu thị tr−ờng nh− sau:
Bảng 19 : Cơ cấu thị tr−ờng tiêu thụ theo doanh thu giai đoạn 2006 - 2010