- Cách xác định lãi suất đầu ra của chi nhánh NHNT Quảng Bình: + Việc tính toán lãi suất cho vay của chi nhánh NHNT Quảng Bình
4.3.2.Chiến lược khách hàng
NGÂN HÀNG NGOẠI THƯƠNG QUẢNG BÌNH
4.3.2.Chiến lược khách hàng
Trong lộ trình từng bước hội nhập cùng với nền kinh tế khu vực và quốc tế, khách hàng thực sự trở thành điều kiện sống còn cho sự tồn tại của
bất kỳ nhà đầu tư sản xuất kinh doanh nào. Vì lẽ đó, khách hàng được định hướng trung tâm cho các hoạt động Ngân hàng.
- Điều tra khách hàng: để thực hiện tốt chiến lược phát triển khách hàng NHNT Quảng Bình phải có hệ thống thông tin tương đối đầy đủ về các đối tượng khách hàng thuộc địa bàn phục vụ. Cụ thể là những thông tin sau đây:
+ Thông tin về khách hàng là doanh nghiệp:
Thu thập thông tin tổng quát về doanh nghiệp: tên doanh nghiệp, lĩnh vực kinh doanh, vốn đăng ký, định hướng phát triển; ban điều hành, các địa chỉ liên lạc, tổ chức nhân sự.
Diễn biến sản xuất kinh doanh và tài chính doanh nghiệp: chủng loại, sản lượng hàng hóa; thị trường; doanh thu; lợi nhuận; kim ngạch xuất nhập khẩu.
Các mối liên hệ giữa doanh nghiệp với các đối tác: quan hệ góp vốn, vay mượn, công nợ, bảo lãnh, cung ứng và tiêu thụ sản phẩm...
+ Thông tin về khách hàng là cá nhân: Nghề nghiệp, tài sản, thu nhập, chi tiêu, các nghĩa vụ tài chính, uy tín trong kinh doanh, nhu cầu vay vốn, sử dụng các dịch vụ ngân hàng...
+ Thường xuyên tổ chức khảo sát, điều tra thông tin doanh nghiệp; lập phiếu thăm dò nhu cầu sử dụng sản phẩm ngân hàng của khách hàng; thu thập thông tin từ cơ quan cấp phép kinh doanh, báo cáo thống kê, thông tin trên đài, báo, internet, và các bố cáo của doanh nghiệp.
+ Tiến hành đánh giá phân loại, chấm điểm, xếp hạng khách hàng theo định kỳ để xem xét khả năng cung ứng sản phẩm dịch vụ theo từng đối tượng:
Nhóm khách hàng có tiềm năng lớn, đủ điều kiện để NHNT Quảng Bình tập trung tiếp thị và áp dụng các ưu đãi thu hút khách hàng như giảm lãi suất cho vay, giảm phí dịch vụ, phát hành thẻ miễn phí, tư vấn các dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu và các kỳ hạn vay...
Nhóm khách hàng NHNT Quảng Bình có thể tham gia cung ứng theo một số loại sản phẩm như dịch vụ thanh toán lương qua tài khoản đối với các tổ chức cơ quan hành chính sự nghiệp, các doanh nghiệp; cung cấp dịch vụ internet banking, có thể giao dịch với ngân hàng ngay tại nhà.
Nhóm khách hàng có nguy cơ rủi ro cao, NHNT Quảng Bình chưa nên tham gia đầu tư trong thời gian trước mắt.
Việc phân loại này nhằm giúp cho ngân hàng tổng hợp được lượng khách hàng hữu hiệu, khách hàng tiềm năng để tổ chức công tác tiếp thị; làm cơ sở để dự trù ngân sách của ngân hàng, xây dựng chính sách hợp tác với từng nhóm khách hàng cụ thể; định hướng khách hàng cho bộ phận kinh doanh, giúp cho nhân viên nắm rõ những khách hàng nào cần mở rộng cung ứng dịch vụ, khách hàng nào cần thu hẹp hoặc hạn chế tham gia cung ứng sản phẩm bảo lãnh, cho vay...
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: nhằm đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Có đối sách phù hợp nhằm duy trì và giữ vững mối quan hệ với khách hàng của NHNT đồng thời có cơ sở mở rộng và phát triển khách hàng mới.
- Áp dụng cơ chế nghiệp vụ, giải pháp hướng về khách hàng: bên cạnh áp dụng một cơ chế lãi suất có khả năng cạnh tranh cả ở “đầu ra” và “đầu vào”, NHNT Quảng Bình cần có một cơ chế phí dịch vụ có khả năng khuyến khích được khách hàng. Cùng với việc xác lập một cơ chế tỷ giá, lãi suất, phí dịch vụ cạnh tranh, việc quan tâm nâng cao chất lượng các dịch vụ đảm bảo thực hiện các mục tiêu an toàn, thuận lợi cho khách hàng có ý nghĩa quyết định lôi kéo nhiều khách hàng về với NHNT.
- Chủ động tìm kiếm khách hàng: tìm hiểu mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp, để từ đó giúp doanh nghiệp hiểu biết thêm về khả năng vốn, nghiệp vụ, công nghệ ngân hàng, nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tránh được rủi ro trong kinh doanh...
- Đối với các khách hàng là doanh nghiệp, các tổ chức thuộc khách hàng “ruột” của NHNT, ngoài việc xử lý tốt các nhu cầu gửi vốn, vay vốn, sử dụng các dịch vụ ngân hàng... việc thiết lập mối quan hệ chiến lược, hai chiều trong kinh doanh phải được đặc biệt lưu ý. Theo truyền thống Á Đông, đối với các khách hàng này, việc NHNT thiết lập mối quan hệ gần gũi, lâu dài mang tính chiến lược sẽ là chỗ dựa giúp cho các ngân hàng và khách hàng cùng đi lên.
- Có chính sách ưu đãi: khách hàng có uy tín, giao dịch thường xuyên, là khách hàng truyền thống với các giao dịch vay mượn, thanh toán, mua bán ngoại tệ, tiền gửi tại ngân hàng có giá trị lớn, có số dư bình quân cao thì được hưởng các ưu đãi: giảm lãi suất tiền vay, tăng lãi suất tiền gửi, giảm phí phục vụ, miễn giảm mức ký quỹ mở L/C, cho vay vốn bằng tín chấp...
- Thông qua mối quan hệ nghiệp vụ và chuyên môn, cán bộ ngân hàng cần đi sát doanh nghiệp nắm chắc các diễn biến trong sản xuất kinh doanh, diễn biến của thị trường để cùng lo cái lo cho doanh nghiệp, hiểu rỏ các nhu cầu về vốn cho mở rộng sản xuất kinh doanh, trang thiết bị mới nhằm nâng cao chất lượng của sản phẩm... để cùng tính toán phương án và thực hiện việc đầu tư sao cho có hiệu quả nhất.