- Gạch men C.P.C: Là sản phẩm của Công ty Cổ phần Gốm sứ và Xây dựng
4.5.2.6.Áp dụng giá bán cho từng khu vực thị trường
W 1– T2: Tìm nguồn vốn đầu tư
4.5.2.6.Áp dụng giá bán cho từng khu vực thị trường
Sau khi xác định mức giá bán cuối cùng, công ty phải xác định mức giá bán cho từng khu vực thị trường. Công ty chia thị trường MT – TN ra thành 3 khu vực thị trường: Khu vực Bắc Trung Bộ, Nam Trung Bộ và Tây Nguyên. Mỗi khu vực thị trường có giá bán ngang nhau mặc dù có chi phí vận chuyển khác nhau. Với khu vực thị trường Bắc Trung Bộ công ty cần điều chỉnh giá bán thấp hơn vì khu vực thị trường này có chi phí vận chuyển thấp, mặt khác có nhiều sản phẩm cạnh tranh từ Miền Bắc đưa vào nên thị trường cạnh tranh khốc liệt hơn.
4.5.2.7. Chiết giá
Để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán, công ty có thể điều chỉnh mức giá bán của mình.
- Chiết khấu thương mại cho các đại lý: Công ty áp dụng mức chiết khấu cho các đại lý bao gồm 2 bộ phận: chi phí mà các thành viên trong kênh phân phối phải bỏ ra để tiến hành các hoạt động phân phối hàng hoá theo chức năng của họ và lãi thỏa đáng cho những nỗ lực và gánh chịu rủi ro của những thành viên trong kênh. Đại lý sẽ bán sản phẩm nào mang lại lợi nhuận cao nhất (có mức chiết khấu cao). Các đại lý có vai trò quan trọng trong việc định hướng khách hàng tiêu thụ sản phẩm, họ sẽ định hướng khách hàng mua các sản phẩm có thể mang lai lợi nhuận cho họ cao nhất. Vì vậy, chính sách chiết khấu thương mại có vai trò quan trọng, ảnh hưởng rất lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích trực tiếp của đại lý.
Qua quá trình điều tra khảo sát thị trường, để các đại lý sẵn sàng bán SP của công ty, công ty cần xây dựng mức chiết khấu cho các đại lý cấp 1 như sau:
Nhóm gạch Mức chiết khấu gạch MA (đ/m2) Mức chiết khấu gạch B (đ/m2) Kích thước 40x40cm Nhóm I 5.000 9.000 Nhóm II 6.000 11.000 Nhóm III 7.000 13.000 Nhóm IV 8.000 15.000 Nhóm V 9.000 17.000 Nhóm VI 10.000 17.000 Kích thước 50x50cm Nhóm I 5.000 9.000 Nhóm II 6.000 12.000 Nhóm III 7.000 14.000 Nhóm IV 8.000 16.000 Nhóm V 9.000 18.000 Nhóm VI 10.000 18.000 Kích thước 60x60cm 18.000
Nguồn: Kết quả nghiên cứu và đề xuất của tác giả
Mức chiết khấu trên là mức tối đa, tuỳ theo từng thời điểm để có những chính sách chiết khấu phù hợp nhưng không được vượt tổng mức trên.
Mức chiết khấu trên chưa tính chi phí quản lý, chi phí vận chuyển, bốc xếp hàng hóa. Công ty thanh toán Chi phí quản lý, bán hàng 5% doanh số bán và thanh toán chi phí vận chuyển theo thực tế. Tổng chi phí chiết khấu, quản lý, bán hàng và vận chuyển không vượt quá 15% doanh số bán.
- Nhóm khách hàng mua lẻ tại công ty: họ được hưởng mức chiết khấu 3%. Mức chiết khấu được hưởng ngang với khách hàng mua tại đại lý để tránh trường hợp nhiều khách hàng đến mua lẻ tại công ty, xảy ra tình trạng giành giật khách hàng.
- Nhóm khách hàng là nhà thầu xây dựng: Công ty áp dụng mức chiết khấu 7%, ngoài ra, tùy theo điều khoản thanh toán tiền mặt hay trả chậm mà có thể tăng mức chiết khấu nhiều hơn.
Hiện nay, chính sách chiết khấu của công ty chưa được linh động, còn cứng nhắc. Công ty cần quy định lượng hàng mua của mỗi khách hàng càng lớn thì mức chiết khấu càng cao để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
4.5.2.8. Giảm giá
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, tuy theo từng hoàn cảnh có thể dẫn đến ý nghĩ giảm giá. Công ty nên giảm giá trong các trường hợp:
- Giảm giá để bán hết lượng hàng tồn kho, tăng nhanh tốc độ vòng quay của vốn.
- Giảm giá để bán các sản phẩm đã lỗi thời, phế phẩm.
- Vào những dịp lễ, tết công ty nên có chính sách khuyến mãi bằng cách giảm giá cho khách hàng.