II. Theo trình độ lao động
3.2.4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty phải xây dựng cho mình một chính sách xúc tiến hỗn hợp khoa học nhằm quảng bá sản phẩm của mình. Các hoạt động truyền thông mà Công ty đang áp dụng là quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân.
3.2.4.1. Quảng cáo
Để đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường, trong những năm qua Công ty đã đầu tư cho hoạt động quảng cáo.
Bảng 3.14: Chi phí quảng cáo của Công ty qua các năm
ĐVT: 1000 đồng Hạng mục Năm 2003 Năm 2004 04/03 (%) Năm 2005 05/04 (%)
Chi phí quảng cáo 1.125.145 334.450 - 70 295.500 - 12
Nguồn: Phòng Kế toán Công ty
Chi phí quảng cáo của Công ty qua các năm giảm mạnh, năm 2004 chỉ 334,45 triệu đồng, giảm 70% so với năm 2003 và năm 2005 chi phí 295,5 triệu đồng, giảm 12% so với năm 2004. Trong giai đoạn đầu sản xuất kinh doanh gạch granite, Công ty đẩy mạnh đầu tư cho quảng cáo nhằm quảng bá thương hiệu sản phẩm. Khi sản xuất kinh doanh đã đi vào ổn định Công ty đã cắt giảm chi phí quảng cáo, mặt khác, trong những năm 2004, 2005 tình hình sản xuất của Công ty gặp khó khăn cũng là nguyên nhân của chi phí quảng cáo giảm mạnh.
Phương tiện quảng cáo chủ yếu của Công ty là Đài truyền hình địa phương và Đài truyền hình trung ương. Với đặc thù của sản phẩm, thông qua quảng cáo trên truyền hình đã cho khách hàng nhận thấy rõ ràng hình ảnh của gạch granite
Cosevco 7. Ngoài ra Công ty còn đầu tư để phát hành catolog của Công ty để phát cho khách hàng. Quảng cáo qua phương tiện báo chí rất hạn chế vì không hiệu quả.
Để đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo, chúng tôi tiến hành khảo sát mức độ nhận biết thương hiệu gạch granite Cosevco 7 của 120 khách hàng tiêu dùng ở Miền Trung – Tây Nguyên.
Bảng 3.15: Kết quả tổng hợp điều tra 120 khách hàng về nhận biết sản phẩm mang thương hiệu gạch granite Cosevco 7
Nguồn thông tin Khu vực điều tra Tổng hợp
KV thành thị KV nông thôn Số lượng % S.lượng % S.lượng % 1. Đài truyền hình 20 42 25 35 45 38 2. Đài Phát thanh 0 0 0 0 0 0 3. Báo, tạp chí chuyên ngành 15 31 5 7 20 17 4. Gia đình, bạn bè, hàng xóm 22 46 8 11 30 25 5. Pano, bảng quảng cáo ngoài trời
14 29 16 22 30 25
6. Hội chợ, triển lãm 6 13 0 0 6 5
7. Sự giới thiệu của NVBH
25 52 35 49 60 50
8. Biết từ Catalog 6 13 4 6 10 8
9. Internet 0 0 0 0 0 0
Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra
Qua bảng tổng hợp trên ta thấy rằng thông tin về sản phẩm ít được khách hàng biết đến, đặc biệt ở khu vực nông thôn thì tỷ lệ số người biết đến gạch granite Cosevco 7 ít hơn. Ngày nay, Truyền hình đã trở nên rất phổ biến ở cả khu vực nông thôn và thành thị, vì vậy, số người biết sản phẩm qua Đài Truyền hình khá lớn (38%). Đối với báo, tạp chí chuyên ngành chỉ phổ biến ở thành thị, số người thành thị hiểu biết sản phẩm qua báo chí là 31%, trong khi ở nông thôn chỉ có 7%. Các pano quảng cáo ngoài trời đã thực hiện từ nhiều năm, nên không gây được sự chú ý cho người mua, Công ty cần phải thay đổi và sử dụng nhiều hình thức để gây sự chú ý đối với khách hàng. Số lượng Catalog mà công ty in ấn và phân phối rất
ít, Công ty chưa xây dựng Webside cho Công ty của mình nhằm quảng bá Công ty trên internet.
3.2.4.2. Xúc tiến bán hàng
Trong điều kiện cạnh tranh của thị trường gạch ốp lát, Công ty đã có chính sách xúc tiến bán hàng (khuyến mại) để cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Công cụ xúc tiến bán hàng chính của Công ty là quà tặng. Hằng năm, vào mùa xây dựng, để đẩy nhanh tiêu thụ hàng hoá, Công ty áp dụng chính sách mua 20 thùng được tặng 1 thùng, hoặc tặng các sản phẩm kèm theo. Bên cạnh đó Công ty còn bán hàng giảm giá cho sản phẩm gạch loại 3, phế phẩm. Hoạt động hội nghị khách hàng và hội chợ triển lãm Công ty tổ chức không thường xuyên, vì vậy cơ hội cho Công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thu nhận thông tin phản hồi của Công ty còn hạn chế.
Để hiểu rõ chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty, chúng tôi tiến hành khảo sát ý kiến đánh giá của các đại lý về chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Bảng 3.16: Ý kiến đánh giá của các đại lý về chính sách xúc tiến bán hàng
Ý kiến đánh giá Điểm Thang đo đánh giá Tổng
ĐÝ KÝK KĐÝ
1. Chương trình xúc tiến bán hàng của Công ty hấp dẫn
3,53 59 35 6 100 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nguồn: Số liệu điều tra
Ghi chú: Câu hỏi theo thang đo Likert:
1= Rất không đồng ý 2= không đồng ý 3= không ý kiến 4= đồng ý
5= rất đồng ý
Tổng hợp lại từ 5 thành 3 mức độ trả lời
Bảng 3.17: Kiểm định ý kiến đánh giá của đại lý về chính sách xúc tiến bán hàng
Ý kiến đánh giá Điểm bình Mức ý nghĩa (Sig) Doanh số tiêu thụ Khu vực bán hàng 1. Chương trình xúc tiến bán hàng của Công ty hấp dẫn 3,53 0,374 0,34
Nguồn: Kết quả tính toán của tác giả
Qua đánh giá của các đại lý về chương trình xúc tiến bán hàng của Công ty, chỉ 59% ý kiến “Đồng ý”, 35% ý kiến đánh giá “Không đồng ý” và 6% ý kiến
“Không đồng ý” khi đánh giá ý kiến “Chương trình xúc tiến bán hàng của Công ty hấp dẫn”. Số điểm trung bình là 3,53. Nhiều đại lý chưa một lần tham gia hội nghị khách hàng của Công ty. Công ty lồng ghép giữa hội nghị khách hàng với tổng kết sản xuất kinh doanh nên chưa phát huy hết hiệu quả.
Kết quả kiểm định ANOVA cho điểm trung bình ý kiến các đại lý cho từng yếu tố cho thấy: không có sự khác biệt có ý nghĩa giữa các nhóm đại lý trong mỗi tổ khi đánh giá về chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty.
Để khắc phục những tồn tại của chương trình xúc tiến bán hàng Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm và mời các đại lý tham gia để cùng trao đổi, đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Tăng cường tham gia hoạt động hội chợ triển lãm, tặng thêm sản phẩm cho những khách hàng mua gạch số lượng lớn.