II. Theo trình độ lao động
3.2.2.3.Nhận xét về chính sách giá
Qua phân tích ở phần trên ta thấy rằng chính sách giá của Công ty phù hợp với nhu cầu thị trường, dễ kiểm soát. Tuy nhiên, chính sách giá chưa linh hoạt, quyết định về giá đưa ra dựa trên chi phí bình quân cộng lãi và dựa trên tình hình cạnh tranh trên thị trường, bảng giá được áp dụng từ 6 tháng đến 1 năm, chưa thay đổi linh hoạt cho từng thời điểm, từng đối tượng khách hàng. Tuy giá bán gạch granite Cosevco 7 thấp so với gạch granite của các hãng khác, nhưng vẫn cao hơn so với các gạch ceramic như Viglacera, White Horse, Thanh Thanh,… trong khi Công ty chưa có chính sách giá cho đối tượng có thu nhập thấp, vì vậy khách hàng sẽ sử dụng hàng hóa thay thế.
Giá thành sản xuất của gạch granite Cosevco 7 còn cao do chi phí nguyên liệu, nhiên liệu tăng 2.213 – 3.618 đ/m2 so với giá thành kế hoạch và chi phí tồn kho cao nên giá thành sản phẩm cao. Vì vậy, giá cả của Công ty chưa cạnh tranh nổi với sản phẩm của các hãng khác.
Khách hàng của Công ty chủ yếu là các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng, các hộ gia đình. Công ty chưa quan tâm đến các Công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng,… và chưa có chính sách giá cụ thể cho các đối tượng khách hàng này. Chưa có chính sách chiết khấu, bán hàng trả chậm cho các đối tượng này.
3.2.3. Chính sách phân phối
3.2.3.1. Kênh phân phối
Quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp nhất đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực
marketing. Chính sách giá cả còn tùy thuộc vào chỗ Công ty đã lựa chọn những đại lý buôn bán nhỏ, những đại lý lớn, thượng hạng hay vừa và bình dân.
Xuất phát từ những ưu, nhược điểm của hệ thống kênh phân phối của các năm trước, đồng thời dựa trên cơ sở đặc điểm thị trường từng khu vực và điều kiện hiện có của Công ty mà xây dựng mô hình kênh phân phối như sau:
Hiện nay số cấp của kênh phân phối của Công ty có các cấp như sau:
+ Kênh cấp không (kênh marketing trực tiếp): Công ty bán sản phẩm được sản xuất tại nhà máy cho khách hàng tiêu dùng. Khách hàng này là các cá nhân, hộ gia đình, khách hàng là các tổ chức ký hợp đồng trực tiếp với Công ty. Phòng kinh doanh đảm nhận khâu bán hàng trực tiếp này.
+ Kênh cấp 1: bao gồm một cấp trung gian, Công ty bán hàng cho đại lý rồi đến khách hàng tiêu dùng.
+ Kênh cấp 2: bao gồm hai cấp trung gian, Công ty bán hàng cho đại lý đến cửa hàng bán hàng trực tiếp rồi đến khách hàng tiêu dùng. Theo kênh phân phối này thì Công ty bán hàng trực tiếp cho các đại lý ở thị trường Miền Bắc và Miền Nam. Tổng kho sẽ thay mặt Công ty thực hiện chức năng điều phối, giao nhận hàng và thu hồi công nợ. Ở các thị trường Bắc Trung Bộ và Nam Trung Bộ, Công ty sẽ ký hợp đồng và quản lý trực tiếp đến với đại lý (giao cho Phòng kinh doanh đảm nhận). Đối với thị trường Huế, Quảng Trị giao cho Cửa hàng Huế đảm nhận, đối với thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi giao cho Cửa hàng Đà Nẵng đảm nhận.
Hình 3.1. Hệ thống kênh phân phối gạch granite Cosevco 7 của Công ty
Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty