II. Kinh doanh ngoại tệ
3.2.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng
Marketing ngân hàng cũng dựa trên cơ sở chung của marketing căn bản, có vai trị to lớn đối với sự thành bại của mỗi ngân hàng trong cơ chế thị trường. Các nghiên cứu đều cho thấy rằng các ngân hàng thương mại hoạt động kinh doanh trên cơ sở các hoạt động đã được chiến lược hóa ln thành cơng hơn các ngân hàng
thương mại kinh doanh tuỳ tiện theo kiểu đối phó, khơng dự báo chính xác trước được các thay đổi mơi trường bên ngồi cũng như bên trong, không xác định trước các lợi thế cũng như yếu thế của ngân hàng trong mơi trường mới, vì vậy ln rơi vào thế bị động và dễ gặp thất bại trước các đối thủ cạnh tranh có kinh nghiệm hơn. Để thực hiện được giải pháp này, cần thực hiện những biện pháp sau:
Thứ nhất, về mặt nhận thức, cần hiểu marketing ngân hàng là trạng thái tư
duy hướng tới lợi nhuận. Để có được lợi nhuận như mong muốn cần phải có những biện pháp, chính sách cụ thể trong mọi hoạt động của ngân hàng. Điều này càng trở nên quan trọng hơn trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế sâu, rộng như hiện nay ở nước ta. Các chi nhánh, đại diện của các ngân hàng quốc tế đã được phép kinh doanh ở nước ta có nhiều biện pháp quảng bá thương hiệu hiệu quả. Họ thực sự là những chuyên gia trên lĩnh vực marketting trong khi các ngân hàng thương mại trong nước mới chỉ đi những bước đi chập chững ban đầu trong hoạt động hiện đại này. Do đó, để cạnh tranh thắng lợi với các chi nhánh ngân hàng từ nước ngoài đến, các ngân hàng thương mại nội địa cần thấu hiểu và vận dụng thành công chiến lược marketting đặc thù này.
Đối với hoạt động của chi nhánh, việc đưa một loại hình dịch vụ vào thị trường ở thời điểm nào, với những sản phẩm cụ thể ra sao sẽ có ý nghĩa quyết định đối với sự thành bại của hoạt động này. Do đó, khi tung sản phẩm dịch vụ mới ra thị trường, chi nhánh cần phải làm tốt cơng tác dự báo thị trường, dự đốn thái độ tiếp nhận của khách hàng, xây dựng sẵn các kế hoạch đối phó với sự biến động của thị trường. Những hoạt động đó cấu thành hoạt động marketing ngân hàng.
Với công cụ marketing, ngân hàng sẽ hiểu được thị trường, phân loại được những khách hàng tiềm năng, tìm ra đoạn thị trường phù hợp nhất với khả năng của mình. Một minh chứng đơn giản cho sự cần thiết của hoạt động marketing đối với dịch vụ ngân hàng đó là việc chi nhánh đã quyết định khởi đầu dịch vụ tại Khu Công nghiệp Tiên Sơn với phân đoạn thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp hoạt động trong khu công nghiệp. Thực trạng kinh doanh của chi nhánh cho thấy đây là
một quyết định đúng đắn và phù hợp với tình hình thực tế của địa bàn. Nó đã tạo ra nền tảng cơ bản để chi nhánh phát triển trong những năm sau này.
Mặt khác, nếu khơng có được chính sách phát triển đúng đắn, xác định thị trường mục tiêu hợp lý thì chi nhánh có thể sẽ mất thị phần trong tương lai. Vì vậy, ban lãnh đạo của chi nhánh đã xác định cần tiến hành thường xuyên hoạt động marketing nhằm không chỉ giữ vững thị phần mà cịn phát triển nó hơn nữa. Coi đây là biện pháp căn bản để phát triển và mở rộng phạm vi hoạt động của chi nhánh một cách bền vững.
Thứ hai, marketing là cơng cụ để ngân hàng có thể nâng cao nhận thức về
dịch vụ ngân hàng cho các đối tượng khách hàng tiềm năng, qua đó tăng số lượng khách hàng của mình. Đối với mỗi loại hình dịch vụ, chi nhánh đều tiến hành các hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nhằm xác định các chủ thể chủ yếu và thứ yếu. Hai loại đối tượng này có vai trị khác nhau trong các giai đoạn phát triển dịch vụ khác nhau. Nếu như giai đoạn đầu, sự thành bại của dịch vụ phụ thuộc vào đối tượng khách hàng chủ yếu thì giai đoạn sau, việc duy trì và phát triển lượng khách hàng tuỳ thuộc vào số lượng khách hàng thứ yếu của giai đoạn trước. Việc xác định như vậy tạo cho chi nhánh có cơ sở thực tiễn để đề ra các kế hoạch thu hút khách hàng tiềm năng hợp lý.
Thứ ba, đẩy mạnh hoạt động marketing dịch vụ ngân hàng cá nhân.
Trong xu thế nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ động truyền thơng, quảng cáo và chăm sóc khách hàng có tác động rất quan trọng đến phát triển thị trường dịch vụ ngân hàng cá nhân. Bởi lẽ, đơn giản là tâm lý khách hàng cá nhân có thói quen bắt chước theo số đông, chịu tác động của qui luật bầy đàn trong tiêu dùng dịch vụ, nhất là những dịch vụ nhạy cảm như: ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin ... Trong những năm qua, phịng Thẻ Ngân hàng Cơng thương Việt Nam đã tham mưu với ban lãnh đạo triển khai khá tốt hoạt động marketing hỗn hợp trong toàn hệ thống. Chính những nỗ lực đó đã góp phần nâng cao rõ rệt thị phần, chất lượng dịch vụ, năng lực cạnh tranh,
đưa thương hiệu thẻ INCOMBank trở thành một trong vài "đại gia" của làng thẻ Việt Nam. Thẻ INCOMBank là dòng sản phẩm cụ thể trong dịch vụ ngân hàng cá nhân đã chứng minh thành công nhờ chiến lược marketing. Các sản phẩm tiền gửi, tín dụng, dịch vụ khác cũng nên có chiến lược marketing tương tự để đưa sản phẩm của mình đến tận tay khách hàng. Với chi nhánh Khu Công nghiệp Tiên Sơn, nếu chỉ thụ động ngồi chờ khách hàng đến mình thì chắc chắn sẽ khơng có thị phần trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay.