Phân tích tình huống trên đi kèm với giảđịnh rằng nhà sản xuất có một nguồn cung cấp đầy đủ nguyên vật liệu, nguyên vật liệu này luôn được giao hàng đúng hẹn và chính xác về số lượng mà nhà sản xuất đã đặt hàng. Với mục đích này, người mua và người cung cấp đơn thuần nhất trí với nhau về hợp đồng cung ứng. Các hợp đồng này xác định những vấn đề phát sinh giữa người mua và người cung ứng, người mua có phải là nhà sản xuất mua nguyên vật liệu phục vụ cho công việc sản xuất hay là người bán lẻ mua sản phẩm hoàn thành từ nhà sản xuất. Trong một hợp đồng cung ứng, người mua và người cung cấp nhất trí với nhau về:
• Giả cả và chiết khấu số lượng
• Số lượng mua tối thiểu và tối đa
• Thời hạn giao hàng
• Chất lượng sản phẩm hoặc nguyên vật liệu
• Chính sách trả hàng
Như chúng ta sẽ thấy, các hợp đồng cung ứng là công cụ rất hữu ích có thểđược sử dụng nhiều hơn nhằm đảm bảo việc cung cấp đủ hàng hóa.
Để minh họa tầm quan trọng và tác động của các loại hợp đồng cung ứng khác nhau đến hiệu quả của chuỗi cung ứng, chúng ta hãy xem xét các ví dụ sau, dựa trên tình huống quần áo bơi nữđã được phân tích ở phần trước. Chúng ta sẽ nghiên cứu ví dụ sau:
Xem xét một lần nữa về tình huống quần áo bơi nữ ở phần 3. Trong trường hợp này, chúng ta giả sử rằng có hai công ty liên quan trong chuỗi cung ứng: một nhà bán lẻđối diện với nhu cầu khách hàng và nhà sản xuất sẽ sản xuất và bán sản phẩm đến người bán lẻ. Nhu cầu về sản phẩm này là tương tự nhưở ví dụ trên, giá bán lẻ và thông tin chi phí là giống nhau:
• Trong suốt mùa hè, một bộ quần áo bơi được bán cho khách hàng với giá 125$
• Giá bán sỉ mà nhà bán lẻ phải trả cho người sản xuất là 80$/ sản phẩm
• Bất kỳ sản phẩm nào không bán vào mùa hè sẽđược bán ở các cửa hàng giảm giá với giá 20$/ sản phẩm
Đối với nhà sản xuất, chúng ta có những thông tin sau:
• Chi phí sản xuất cốđịnh là 100.000$
• Chi phí sản xuất biến đổi đơn vị sản phẩm là 35$
Quan sát những dữ liệu này thì lợi nhuận biên của nhà bán lẻ là giống với lợi nhuận biên của nhà sản xuất, 45$. Cũng lưu ý rằng, ngoại trừ chi phí sản xuất cố định thì giá
của nhà bán lẻ, giá trị thanh lý và chi phí biến đổi là giống với giá bán, giá trị thanh lý và chi phí sản xuất là giống như ví dụ ban đầu. Điều này hàm ý rằng lợi nhuận biên của nhà bán lẻđể bán một sản phẩm trong mùa là 45$, là ít hơn so với khoản mất mát 60$, tương ứng với mỗi sản phẩm được bán vào cuối mùa ở cửa hàng chiết khấu.
Người bán lẻ nên đặt hàng bao nhiều từ nhà sản xuất? Xem lại kết luận ở phần trước: số lượng đặt hàng tối ưu lệ thuộc vào lợi nhuận biên và khoản mất biên; chúng ta nên nhớ rằng số lượng đặt hàng này độc lập với chi phí sản xuất cố định. Thực ra, đường liền nét ở hình 3-5 biểu thị lợi nhuận trung bình cho nhà bán lẻ vì không phải chịu khoản chi phí cố định. Vì vậy, chính sách tối ưu đối với nhà bán lẻ là đặt hàng 12.000 đơn vị và có lợi nhuận bình quân là 470.700$.
Nếu người bán lẻđặt đơn hàng này, lợi nhuận của nhà sản xuất là:
000 . 440 000 . 100 ) 35 80 ( 000 . 12 × − − =
Lưu ý rằng chuỗi các sự kiện được mô tảở ví dụ trước là liên tiếp nhau. Nhà bán lẻ ra quyết định mua để tối đa lợi nhuận có được của mình, và người sản xuất phản ứng lại với những quyết định của nhà sản xuất. Điều này được xem như một chuỗi cung ứng lần lượt, đó là, một chuỗi cung ứng mà qua đó mỗi bên xác định các hành động riêng của mình độc lập với bên khác. Như chúng ta quan sát ở chương 1, điều này không thể là một chiến lược hiệu quả đối với các bên trong chuỗi cung ứng.
Từ thực tế này xuất hiện nhu cầu tìm kiếm một cơ chế qua đó cho phép các bên trong chuỗi cung ứng dịch chuyển ngoài giới hạn của tối ưu lần lượt đểđến tối ưu toàn bộ. Đặc biệt hơn, có một cơ cấu nào không để cho các bên trong chuỗi cung ứng có thể sử dụng nhằm cải thiện lợi nhuận của tất cả? Để trả lời câu hỏi này, hãy quan sát chuỗi cung ứng trong ví dụ trên, nhà bán lẻ nhận tất cả rủi ro của việc tồn kho nhiều hơn số lượng bán, trong khi nhà sản xuất không có rủi ro. Thực ra, vì nhà sản xuất không nhận rủi ro, nên họ thích nhà bán lẻđặt hàng càng nhiều càng tốt, trong khi nhà bán lẻ chỉ cần đặt hàng ở mức 12.000 sản phẩm bởi vì rủi ro rất lớn. Nếu nhà sản xuất sẵn lòng và có khả năng chia sẻ rủi ro với nhà bán lẻ, sẽ có lợi hơn cho nhà bán lẻ khi đặt hàng nhiều hơn 12.000 sản phẩm, do đó gia tăng lợi nhuận cho cả người sản xuất lẫn người bán lẻ.
Người ta khám phá ra rằng sựđa dạng của các hợp đồng cung ứng sẽ cho phép chia sẻ rủi ro này, và vì thế gia tăng lợi nhuận của cả hai thực thể trong chuỗi cung ứng.
1. Hợp đồng mua lại(Buy-back contracts)
Trong một hợp đồng mua lại, người bán đồng ý mua lại các hàng hóa không bán được của người mua với một mức giá xác định trước. Hãy xem xét lại ví dụ quần áo bơi.
Giả sử rằng nhà sản xuất đề nghị mua lại các bộ quần áo bơi từ nhà bán lẻ với mức giá 55$. Theo hợp đồng này, đường liền nét ở hình 3-6 minh họa lợi nhuận trung bình của nhà bán lẻ trong khi đường đứt quãng đại diện cho lợi nhuận trung bình của nhà sản xuất. Hình vẽ chỉ ra rằng trong trường hợp này nhà bán lẻ được khuyến khích gia tăng số lượng đặt hàng đến 14.000 sản phẩm, với mức lợi nhuận 515.200$, trong khi lợi nhuận trung bình của nhà sản xuất gia tăng đến 472.600$. Vì vậy, tổng lợi nhuận bình quân cho cả hai thực thể gia tăng từ 910.700$ (=470.700$ + 440.000$) trong chuỗi cung ứng liên tiếp đến 987.800$ (=515.200$ + 472.600$) khi hợp đồng mua lại được sử dụng.
Lợi nhuận so với số lượng đặt hàng 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 3000 5000 6000 9000 12000 14000 15000 18000 Số lượng L ợ i n hu ậ n ( $) Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Hình 3-7: Hợp đồng mua lại
Hợp đồng mua lại là hiệu quả bởi vì nó cho phép nhà sản xuất chia sẻ rủi ro với nhà bán lẻ, và vì vậy khuyến khích nhà bán lẻ gia tăng số lượng đặt hàng, trong trường hợp này khoảng 17%. Nhà sản xuất được thưởng cho việc gia tăng rủi ro bởi việc bán được nhiều sản phẩm hơn với cùng một mức giá nếu nhu cầu lơn hơn 12.000 sản phẩm.
2. Hợp đồng chia sẻ doanh thu(Revenue-sharing contracts)
Quan sát rằng trong chuỗi cung ứng lần lượt, một lý do quan trọng khiến cho nhà bán lẻ chỉ đặt hàng 12.000 sản phẩm là giá bán sỉ cao. Nếu nhà bán lẻ, bằng cách này hay cách khác, có thể thuyết phục nhà sản xuất giảm giá bán sỉ thì rõ ràng nhà bán lẻ sẽ có động lực đểđặt hàng nhiều hơn. Điều này được ấn định trong hợp đồng chia sẻ doanh thu. Trong hợp đồng chia sẻ doanh thu, người mua chia sẻ một ít doanh thu với người bán, đổi lại khoản chiết khấu ở giá bán sỉ. Xem xét ví dụ sau.
Giả sử nhà sản xuất quần áo bơi và nhà bán lẻ có một hợp đồng chia sẻ doanh thu, qua đó nhà sản xuất đồng ý giảm giá bán sỉ từ 80$ xuống còn 60$, và đổi lại, nhà bán sỉ phải trả 15% doanh thu sản phẩm cho nhà sản xuất. Theo hợp đồng này, đường đứt quãng đại diện cho lợi nhuận bình quân của nhà sản xuất.
Lợi nhuận so với số lượng 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 5000 8000 11000 14000 17000 18000 Số lượng L ợ i n hu ậ n ( $) Nhà bán lẻ Người sản xuất
Hình vẽ (hình 3-7 ở trang sau) chỉ ra rằng, trong trường hợp này, nhà bán lẻ được khuyến khích gia tăng số lượng đặt hàng đến 14.000 sản phẩm (như trong trường hợp hợp đồng mua lại) và có mức lợi nhuận là 501.130$ và việc gia tăng đơn hàng này dẫn đến việc gia tăng lợi nhuận của nhà sản xuất đến 486.670$, mặc dầu có sự giảm về giá bán sỉ. Vì vậy, lợi nhuận của cả chuỗi cung ứng là 987.800$ (=501.130 + 486.670). Vì vậy việc giảm giá bán sỉ kết hợp với chia sẻ doanh thu dẫn đến việc gia tăng lợi nhuận cho cả hai bên
3. Các hợp đồng linh hoạt về số lượng(Quantity-Flexibility contracts)
Các hợp đồng linh hoạt số lượng là những hợp đồng mà ởđó nhà cung ứng cung cấp hoàn trả lại hoàn toàn các sản phẩm không bán được với điều kiện không lớn hơn một số lượng xác định trước. Vì vậy, hợp đồng này hoàn trả lại đầy đủ một tỷ lệ sản phẩm không tiêu thụđược, trong khi hợp đồng mua lại hoàn trả lại một phần giá bán cho tất cả sản phẩm trả lại.
4. Các hợp đồng giảm doanh số bán (Sales Rebate Contracts)
Các hợp đồng giảm giá bán mang lại sự khuyến khích trực tiếp nhà bán lẻ gia tăng sản lượng bán thông qua việc người cung cấp giảm doanh số bán cho bất kỳ sản phẩm nào vượt một số lượng xác định.
5. Tối ưu hóa toàn bộ
Các hợp đồng khác nhau được miêu tảở phần trước càng làm nổi bật tầm quan trọng của việc trả lời câu hỏi: Lợi nhuận nhiều nhất mà cả người cung ứng và người mua hy vọng có thểđạt được là bao nhiêu?
Để trả lời câu hỏi này, chúng ta sử dụng một cách tiếp cận khác. Điều gì sẽ xảy ra nếu một người ra quyết định không thiên vị được phép tìm ra một chiến lược tốt nhất cho cả chuỗi cung ứng? Người ra quyết định không thiên vị này sẽ xem xét hai thực thế của chuỗi cung ứng, nhà sản xuất và người bán lẻ, như là hai thành viên của cùng một tổ chức. Điều này nghĩa rằng việc chuyển dịch tiền giữa hai thực thể bị lờđi.
Trong ví dụ quần áo bơi, dữ liệu thích đáng duy nhất trong trường hợp này là giá bán 125$; giá trị thanh lý 20$; chi phí sản xuất biến đổi 35$ và chi phí sản xuất cố định. Trong trường hợp này, chi phí mà nhà bán lẻ tính cho nhà sản xuất là không có ý nghĩa, bởi vì chúng ta chỉ quan tâm đến chi phí và doanh thu bên ngoài. Hiển nhiên là trong trường hợp này, lợi nhuận biên của chuỗi cung ứng là 90$ (=125-35), là đáng kể hơn nhiều so với khoản mất mát biên 15$ (35-20) và vì thế chuỗi cung ứng sẽ mang lại nhiều lợi nhuận hơn nhu cầu trung bình. Thực ra, hình 3-8 gợi ý rằng trong chiến lược tối ưu hóa toàn bộ, sản lượng sản xuất tối ưu là 16.000 sản phẩm và lợi nhuận kỳ vọng của chuỗi cung ứng là 1.005.200$.
Ví dụ trên minh họa sức mạnh của chuỗi cung ứng. Các hợp đồng cung cấp hiệu quả tạo ra sự kích thích đối với các thực thể trong chuỗi cung ứng thay thế chiến lược truyền thống, chiến lược mà mỗi thực thế tìm cách tối ưu lợi nhuận cho riêng mình, bằng tối ưu hóa toàn bộ, chiến lược tối đa lơi nhuận của cả chuỗi cung ứng. Khó khăn đối với tối ưu hóa toàn bộ là nó yêu cầu từ bỏ quyền ra quyết định cho người ra quyết định không thiên vị.
Lợi nhuận so với số lượng 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 3000 6000 9000 12000 15000 16000 18000 21000 Số lượng L ợ i nhu ậ n ( $)
Hình 3-9: Lợi nhuận khi sử dụng chiến lược tối ưu hóa toàn bộ
Điều này giải thích tại sao các hợp đồng cung ứng lại quan trọng. Chúng trợ giúp các doanh nghiệp đạt được tối ưu hóa toàn bộ mà không cần phải có người ra quyết định không thiên vị, bằng cách cho phép người mua và người cung cấp chia sẻ rủi ro và lợi nhuận tiềm tàng. Thực ra trong ví dụ trên, các hợp đồng mà chúng ta thảo luận đều tiến gần đến, nhưng không đạt được mức lợi nhuận có được từ chiến lược tối ưu hóa toàn bộ. Tóm lại, không thực sự khó khăn để thấy rằng việc thiết kế một cách kỹ lưỡng hơn các hợp đồng này có thểđạt được mức lợi nhuận như với mức lợi nhuận trong tối ưu hóa toàn bộ. Ví dụ, trong hợp đồng chia sẻ doanh thu, mức lợi nhuận này đạt được bằng cách lựa chọn một cách kỹ lưỡng về giá bán sỉ cũng như mức độ chia sẻ doanh thu; trong khi đối với hợp đồng mua lại thì chúng ta chỉ việc lựa chọn giá mua lại và đôi khi cả giá bán sỉ. Hình 3-9 biểu thị lợi nhuận của nhà bán lẻ, người sản xuất và lợi nhuận của hệ thống với cùng hợp đồng mua lại được thảo luận ở phần trước, ngoại trừ rằng giá bán sỉ đã được giảm xuống còn 75$ và giá mua lại tăng lên 65$. Trong trường hợp này, nhà bán lẻ sẽ quyết định mua 16.000 đơn vị và lợi nhuận hệ thống sẽ là 1.014.500$. Lợi nhuận so với số lượng 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 3000 6000 9000 12000 15000 16000 18000 21000 Số lượng L ợ i nhu ậ n ( $) Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Hệ thống
Hình 3-10: Hợp đồng mua lại tối ưu hóa toàn bộ
Hơn nữa, từ góc độ thực hiện quan điểm này, hạn chế chính của tối ưu hóa toàn bộđó là nó không cung cấp một cơ chế để phân bổ lợi nhuận chuỗi cung ứng giữa các thực thể trong chuỗi. Quan điểm này chỉ cho biết những hành động tốt nhất, hoặc tối ưu cần phải thực hiện trong chuỗi cung ứng để cải thiện lợi nhuận. Các hợp đồng cung cấp sẽ phân bổ lợi nhuận này trong số các thành viên của chuỗi cung ứng.
Quan trọng hơn, các hợp đồng cung ứng hiệu quả phân bổ lợi ích cho mỗi đối tác theo cách thức không có một thực thể nào có thể cải thiện lợi nhuận của mình bởi việc quyết định độ lệch từ một loạt các quyết định tối ưu. Đó là, không có sự khuyến khích cho cả người mua hoặc người bán làm trệch hướng so với những hành động dẫn đến giải pháp tối ưu hóa toàn bộ. Ví dụ, quan sát rằng trong hợp đồng mua lại cải tiến được minh họa ở hình 3-9, số lượng đặt hàng tối ưu của nhà bán lẻ là 16.000 đơn vị, là tương đương với số lượng cung ứng tối ưu của nhà sản xuất.
Ví dụ sau minh họa tác động của hợp đồng cung cấp trong thực tế.
Cho đến năm 1998, các cửa hiệu cho thuê video thường mua các bản sao những bộ phim mới chiếu từ các xưởng làm phim với mức giá 65$ và cho khách hàng thuê với mức giá 3$. Do giá mua cao, các cửa hàng cho thuê băng hình không thể mua đủ số lượng đểđáp ứng cho nhu cầu ở mùa cao điểm thường xảy ra 10 tuần đầu tiên sau khi bộ phim được phác hành thành video. Và điều này dẫn đến mức dịch vụ thấp; trong một cuộc khảo sát năm 1998, công ty không đáp ứng khoảng 20% khách hàng cho sự lựa chọn bộ phim đầu tiên của họ. Khi đó, trong năm 1998, hãng video Blockbuster ký hợp đồng chia sẻ doanh thu với các xưởng làm phim mà thông qua hợp đồng này, giá bán sỉ giảm từ 65$ xuống còn 8$ cho mỗi bộ phim sao và đổi lại, các xưởng phim phải trả khoảng 30-45% giá bản lẻ cho mỗi sản phẩm cho thuê. Hợp đồng chia sẻ doanh thu này có tác động lớn đến doanh thu và thị phần của Blockbuster. Ngày nay hợp đồng chia sẻ