5. Bố cục đề tài
1.2.3. Đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu
1.2.3.1. Đàm phán kinh doanh
Đàm phán là hoạt động bên mua và bên bán tiến hành trao đổi, thỏa thuận các điều kiện mua bán, quy định quyền và nghĩa vụ đối với nhau để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng.
Đàm phán đƣợc chia thành 2 phƣơng thức chính thức nhƣ sau:
Đàm phán trực tiếp: là hoạt động giao dịch mà ngƣời mua và ngƣời bán trực tiếp gặp gỡ để quy định các điều kiện trong mua bán, giao dịch hàng hóa, giá cả, điều kiện thanh toán mỗi khi thỏa thuận xong một điều kiện nào đó, 2 bên sẽ ghi lại bằng văn bản để làm bằng chứng. Hiện nay phƣơng thức này đƣợc sử dụng khá phổ biến đòi hỏi ngƣời thực hiện công tác này phải thƣờng xuyên có sự nâng cao kinh nghiệm, trình độ đàm phán, trao đổi kiến thức chuyên môn để tránh bị động trƣớc đối tác giao dịch.
Đàm phán gián tiếp: là phƣơng thức giao dịch mà ngƣời bán và ngƣời mua không trực tiếp gặp nhau mà tiến hành trao đổi các yêu cầu, quy định và các quyền và nghĩa vụ của nhau thông qua thƣ từ, điện tín. Phƣơng thức này bao gồm các hoạt động: hỏi giá, báo giá, chào hàng, hoàn giá, chấp nhận và xác nhận.
Trang | 14
SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo
1.2.3.2. Ký kết hợp đồng
Sau khi kết thúc đàm phán, các bên mua-bán tiến hành ký kết hợp đồng. Do có yếu tố nƣớc ngoài nên hợp đồng xuất nhập khẩu có nguồn luật điều chỉnh phức tạp hơn so với hợp đồng mua bán trong nƣớc. Các bên có thể lựa chọn công ƣớc quốc tế, pháp luật nƣớc ngoài, các tập quán thƣơng mại quốc tế để điều chỉnh hợp đồng ngoại thƣơng. Việc lựa chọn nguồn lực điều chỉnh do 2 bên tự thỏa thuận, các hợp đồng đƣợc sử dụng thƣờng căn cứ vào mẫu để xây dựng, đối với những trƣờng hợp phức tạp, nhiều mặt hàng, thì kèm theo hợp đồng phải có các bên phụ kiện, có thể bổ sung, lƣợc bỏ đi những điều kiện không cần thiết cho phù hợp với thực tiễn.
Trong kinh doanh quốc tế, tùy thuộc vào hình thức kinh doanh mà có các loại hợp đồng cụ thể: hợp đồng xuất khẩu hàng hóa, hợp đồng gia công, hợp đồng ủy thác xuất khẩu, hợp đồng chuyển giao công nghệ… Các hợp đồng này bên cạnh các điều khoản thông thƣờng còn có các điều khoản riêng biệt cho từng loại.
1.2.4. Tổ chức thực hiện hợp đồng
Đây là công việc tiếp theo sau khi các chủ thể đã ký kết hợp đồng. Đây là công việc rất phức tạp, nó đòi hỏi phải tuân thủ pháp luật quốc tế và quốc gia, phải làm rõ nội dung trách nhiệm và trình tự công việc phải làm. Quá trình thực hiện hoạt động bao gồm các bƣớc sau:
Trang | 15
SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo
Sơ đồ 1: Các bƣớc thực hiện hợp đồng nhập khẩu
1.2.4.1. Xin giấy phép xuất khẩu
Giấy phép xuất khẩu là một biện pháp quan trọng để Nhà nƣớc quản lí hoạt động xuất nhập khẩu. Vì thế, trƣớc khi xuất khẩu hàng hóa, doanh nghiệp phải xin giấy phép xuất khẩu cho hàng hóa đó. Quyền kinh doanh xuất nhập khẩu và thủ tục xuất nhập khẩu đƣợc quy định rõ theo nghị định 12/2006/NĐ-CP, ngày 23/01/2006.
1.2.4.2. Kiểm tra L/C
Ngƣời bán cần nhắc nhở ngƣời mua yêu cầu ngân hàng mở L/C theo đúng thỏa thuận. Sau đó kiểm tra L/C nếu thấy phù hợp thì tiến hành giao hàng, còn nếu không phù hợp thì thông báo ngay cho ngƣời mua và ngân hàng mở L/C để tiến hành sữa chữa.
1.2.4.3. Chuẩn bị hàng xuất khẩu
Chuẩn bị hàng hóa là chuẩn bị hàng theo đúng tên hàng, số lƣợng, phù hợp với chất lƣợng, bao bì, kí mã hiệu và có thể giao hàng theo đúng thời gian quy định trong
Kiểm tra hàng hóa xuất khẩu Chuẩn bị hàng xuất khẩu Xin giấy phép xuất khẩu Kiểm tra L/C (nếu thanh toán bằng L/C) Mua bảo hiểm cho hàng hóa Làm thủ tục hải quan Thuê phƣơng tiện vận tải Giao hàng cho ngƣời vận tải Lập bộ chứng từ thanh toán Giải quyết khiếu nại (nếu có)
Trang | 16
SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo
hợp đồng. Quy trình chuẩn bị hàng xuất khẩu bao gồm các nội dung sau: tập trung hàng xuất khẩu và tạo nguồn hàng, bao bì đóng gói và ký mã hiệu hàng xuất khẩu.
1.2.4.4. Kiểm tra hàng xuất khẩu
Kiểm tra mức độ phù hợp của hàng hóa xuất khẩu so với yêu cầu đề ra trong hợp đồng thƣơng mại quốc tế. Trƣớc khi giao hàng ngƣời bán phải có nghĩa vụ kiểm tra hàng hóa về chất lƣợng, số lƣợng, trọng lƣợng bao bì..
Kiểm tra hàng hóa có tác dụng: thực hiện trách nhiệm của ngƣời xuất khẩu trong thực hiện hợp đồng, ngăn chặn kịp thời các hậu quả xấu dẫn đến khuyết tật, phân tích trách nhiệm của các bên trong quá trình xuất nhập khẩu.
1.2.4.5. Làm thủ tục hải quan
Thủ tục hải quan là một cách thức để nhà nƣớc quản lý hoạt động xuất nhập khẩu. Không những thế đây còn là kiểm tra, giám sát hải quan, trong đó quy định khi làm thủ tục hải quan, ngƣời khai hải quan phải:
Khai báo hải quan
Đƣa hàng đến địa điểm quy định cụ thể
Làm nghĩa vụ nộp thuế
1.2.4.6. Thuê phƣơng tiện vận tải
Nếu hợp đồng xuất khẩu theo các điều kiện CIF, CFR, CPT, CIP, DAT, DAP,DDP thì ngƣời xuất khẩu phải thuê phƣơng tiện vận tải. Nếu xuất theo điều kiện EXW, FCA, FAS, FOB thì nguời nhập khẩu phải thuê phƣơng tiện vận tải.
1.2.4.7. Giao hàng cho ngƣời vận tải
Doanh nghiệp xuất khẩu phải tiến hành theo các bƣớc sau:
Căn cứ vào chi tiết hàng hóa xuất khẩu, lập bảng kê hàng hóa chuyên chở
cho ngƣời vận tải để đổi lấy hồ sơ xếp hàng.
Trao đổi với cơ quan điều độ cảng để nắm vững kế hoạch giao hàng.
Lập kế hoạch và vận chuyển hàng vào cảng.
Trang | 17
SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo
Sau khi giao nhận hàng xong lấy biên lai thuyến phó.
Trên cơ sở hóa đơn thuyền phó đổi lấy vận đơn đƣờng biển, điều quan
trọng là phải lấy đƣợc hàng vận đơn đƣờng biển hoàn hảo.
1.2.4.8. Mua bảo hiểm cho hàng hóa xuất khẩu
Căn cứ vào điều kiện cơ sở giao hàng (nếu xuất khẩu theo điều kiện CIF, CIP, nhóm D thì ngƣời bán phải mua bảo hiểm cho hàng hóa), căn cứ vào hàng hóa vận chuyển, căn cứ vào điều kiện vận chuyển để lựa chọn mua bảo hiểm thích hợp cho hàng hóa.
Để tiến hành mua bảo hiểm hàng hóa doanh nghiệp cần tiến hành các bƣớc sau:
Xác định nhu cầu bảo hiểm.
Lựa chọn công ty mua bảo hiểm.
Đàm phán ký kết hợp đồng bảo hiểm.
Thanh toán phí bảo hiểm.
1.2.4.9. Lập bộ chứng từ thanh toán
Sau khi giao hàng nhà xuất khẩu nhanh chóng lập bộ chứng từ thanh toán trình ngân hàng để đòi tiền nhà nhập khẩu. Bộ chứng từ này phải chính xác và phù hợp với những yêu cầu của L/C về cả nội dung và hình thức. Bộ chứng từ bao gồm: hóa đơn thƣơng mại, vận đơn (đƣờng biển, đƣờng sắt, đƣờng hàng không), chứng từ bảo hiểm, đơn bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm,bảng kê chi tiết, phiếu đóng gói, giấy chứng nhận số lƣợng và giấy chứng nhận trọng lƣợng, giấy chứng nhận phẩm chất, giấy chứng nhận xuất xứ, giấy chứng nhận kiểm dịch và giấy chứng nhận vệ sinh.
1.2.4.10. Giải quyết khiếu nại (nếu có)
Ngƣời mua khiếu nại ngƣời bán: các trƣờng hợp nhƣ sau: giao hàng
không đúng về số lƣợng, trọng lƣợng, quy cách, phẩm chất, nguồn gốc nhƣ hợp đồng
quy định; bao bì, kí mã hiệu sai quy cách, không phù hợp với điều kiện vận chuyển...
Ngƣời bán khiếu nại ngƣời mua: Trong các trƣờng hợp nhƣ trả tiền chậm
Trang | 18
SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo
Ngƣời bán hoặc ngƣời mua khiếu nại ngƣời chuyên chở và bảo hiểm:
Khi ngƣơi chuyên chở vi phạm hợp đồng chuyên chở nhƣ: đƣa tàu đến cảng không đúng quy định hàng bị mất thất lạc trong quá trình chuyên chở....
Kết luận: Những doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu cần phải nắm
rõ từng nội dung của hoạt động này, nắm đƣợc công việc cụ thể của từng nội dung, nghiên cứu kỹ để thực hiện tốt đƣợc hoạt động này. Ngoài ra, trong quy trình thực hiện tổ chức hợp đồng, trình tự các bƣớc không nhất thiết phải đúng theo trình tự, mà tùy vào từng điều kiện của doanh nghiệp, từng hợp đồng mà áp dụng. Để đƣa ra những chính sách chiến lƣợc thâm nhập phù hợp, doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động xuất khẩu.
1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động xuất khẩu 1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.1.1. Cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ
Nhân tố này có ảnh hƣởng mạnh mẽ đến tổ chức bộ máy quản lý cũng nhƣ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có đầy đủ cơ sở vật chất trang thiết bị hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp quản lý dễ dàng hơn, bộ máy tổ chức đƣợc thu gọn và hiệu quả hoạt động kinh doanh sẻ càng tăng. Nếu công ty có cơ sở vật chất càng hiện đại bao nhiêu thì càng tạo điều kiện thuận lợi cho công việc kinh doanh bấy nhiêu. Cùng với sự phát triển của công nghệ hiện đại nhƣ ngày nay thì việc ứng dụng những trang thiết bị, thành tựu khoa học công nghệ tiên tiến vào trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu sẽ mang lại hiệu quả vô cùng to lớn, rút ngăn đƣợc thời gian hoàn thành sản phẩm, nâng cao đƣợc lợi thế so với những nƣớc khác. Ngày nay, việc ứng dụng những trang thiết bị công nghệ có thể đƣợc thực hiện dễ dàng, tuy nhiên doanh nghiệp cần phài xem biết cách ứng dụng phù hợp với quy mô mới có thể đem lại hiệu quả cao.
Trang | 19
SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo
1.3.1.2. Tiềm lực tài chính
Khả năng tài chính của doanh nghiệp biểu hiện ở quy mô vốn hiện có và khả năng huy động vốn của doanh nghiệp. Vốn sẽ quyết định quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải cứ nhiều vốn là kinh doanh sẽ hiệu quả nhƣng sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận đƣợc nhiều cái mới hơn và hoạt động hiệu quả hơn. Doanh nghiệp cũng dựa vào vốn để đánh giá một số chỉ tiêu nhƣ: tỷ suất lợi nhuận trên vốn, tốc độ vòng quay của vốn, tốc độ tăng trƣởng của vốn. Hoạt động nhập khẩu luôn cần nhiều vốn, vì vậy doanh nghiệp phải thƣờng xuyên quan tâm đến sự tăng trƣởng của nguồn vốn để bảo toàn vốn kinh doanh.
1.3.1.3. Nguồn nhân lực và năng lực quản trị
Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực luôn đƣợc coi là nhân tố quan trọng hàng đầu vì mọi hoạt đều do con ngƣời điều hành. Nhân tố này quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phát huy những điểm mạnh của từng cá nhân để tận dụng tối đa chất xám nhằm đem lại hiệu quả kinh tế. Doanh nghiệp phải thƣờng xuyên nâng cao chất lƣợng đội ngủ cán bộ nhân viên nhằm nâng cao tri thức, có khả năng thích nghi với những biến động của doanh nghiệp khi có khó khăn xảy ra. Ngoài ra, sự quan tâm đến đời sống tinh thần vật chất cũng là cách mà doanh nghiệp khơi dậy niềm đam mê và khả năng cống hiến của mỗi cá nhân.
Năng lực quản trị
Tổ chức bộ máy quản lý tạo ra một mô hình phù hợp với doanh nghiệp và tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm đạt đƣợc hiểu quả cao nhất trong công tác tổ chức quản lý. Cơ cấu tổ chức hợp lý cùng với khả năng lãnh đạo của ban cán bộ lãnh đạo sẽ giúp
Trang | 20
SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo
1.3.1.4. Chiến lƣợc marketing
Marketing là một hoạt động không thể thiếu đối với các doanh nghiệp kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu, hoạt động marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh đƣợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trƣờng nƣớc ngoài, làm cho nhiều ngƣời biết đến sản phẩm của mình hơn. Đồng thời quảng bá đƣợc thƣơng hiệu, hình ảnh, mở rộng đƣợc thị trƣờng và có thêm đối tác mới. Điều này sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu, chính vì thế mỗi doanh nghiệp cần phải có một chính sách marketing phù hợp với doanh nghiệp và sản phẩm của mình để hoạt động này mang lại kết quả tốt nhất.
1.3.1.5. Nghiên cứu và phát triển
Nghiên cứu và phát triển có vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, là chìa khóa quan trọng dẫn đến thành công của một doanh nghiệp. Hoạt động nghiên cứu và phát triển bao gồm việc theo dõi, tiến hành, khám phá ra những hiểu biết mới về sản phẩm, về những biến động của các nhân tố thuộc môi trƣờng vi mô và vĩ mô, từ đó áp dụng để tạo ra những sản phẩm, quá trình và dịch vụ mới mang tính cải tiến để đáp ứng nhu cầu thị trƣờng và khách hàng tốt hơn. Trong xu thế cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay thì việc đáp ứng tối đa những nhu cầu của khách hàng trƣớc những đối thủ cạnh tranh, chính là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp xuất khẩu. Để làm đƣợc điều này, đòi hỏi không ngừng tìm tòi, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới với giá cả phải chăng và chi phí tối ƣu.
1.3.1.6. Hệ thống thông tin nội bộ
Thông tin có vai trò quan trọng trong tất cả các hoạt động kinh tế cũng nhƣ các hoạt động xả hội. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu, thông tin cho phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thay đổi trên thị trƣờng trong nƣớc cũng nhu ở thị trƣờng nƣớc ngoài, để có thể thay đổi kịp thời và hiệu quả. Mặt khác, hệ thống thông tin quản lý của doanh nghiệp giúp cho quá trình phối hợp giữa các phòng ban chức năng đƣợc kịp thời và chính xác. Đồng thời, cung cấp thông tin cho cán bộ quản lý
Trang | 21
SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo
điều hành doanh nghiệp một cách hiệu quả và khoa học. Điều đó góp phần hoàn thiện hoạt động làm tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.1.7. Khả năng liên kết, hợp tác của doanh nghiệp
Khả năng liên kết, hợp tác của doanh nghiệp thể hiện trong quan hệ ngọa giao với các tổ chức doanh nghiệp khác, không có một tổ chức nào có thể tồn tại độc lập đƣợc. Do đó, nếu doanh nghiệp biết cách khai thác, liên kết hợp tác với các doanh nghiệp khác sẽ làm cho hoạt động kinh doanh diễn ra suông sẽ và thuận lợi hơn. Việc mở rộng quan hệ ngoại giao, sẽ tạo điều kiện cũng nhƣ cơ hội cho doanh nghiệp đó phát triển hơn.
1.3.2. Các nhân tố môi trƣờng vi mô 1.3.2.1. Đối thủ cạnh tranh 1.3.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trƣờng, yếu tố cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là điều tất yếu. Cạnh tranh đƣợc xem xét ở 2 gốc độ: cạnh tranh trong nội bộ ngành sản xuất trong nƣớc và cạnh tranh với các đối thủ nƣớc ngoài. Trong cùng một thời điểm, nếu có nhiều nhà xuất khẩu cùng một mặt hàng vào cùng một thị trƣờng tiêu thụ thì cạnh tranh sẽ gây gắt hơn, ảnh hƣởng rất lớn đến giá bán, doanh số của doanh nghiệp. Các nhà sản xuất tại thị trƣờng đó cũng là một đối thủ lớn đối với các doanh nghiệp xuất khẩu vì họ đã hiểu rõ về nhu cầu thị trƣờng tại đây, chi phí sản xuất thấp, có uy tín…
Vì vậy, khi xuất khẩu vào một thị trƣờng nào đó, các doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ về các đối thủ cạnh tranh, phân loại và đƣa ra các chính sách ứng phó phù hợp.
1.3.2.2. Khách hàng
Khách hàng là những ngƣời tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thì có 2 dạng khách hàng đó là khách hàng trực tiếp là những đại lý, nhà bán lẻ, nhà nhập khẩu sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng gián tiếp là những ngƣời tiêu thụ, sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các nhà bán lẻ.