Nghiên cứu thị trƣờng xuất khẩu và lựa chọn mặt hàng

5. Bố cục đề tài

1.2.1.Nghiên cứu thị trƣờng xuất khẩu và lựa chọn mặt hàng

1.2.1.1. Nghiên cứu thị trƣờng

Đây là công việc quan trọng đầu tiên cần đƣợc tiến hành cẩn thận khi một doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu. Vai trò của công tác nghiên cứu thị trƣờng là giúp các doanh nghiệp nhận thức đƣợc quy luật, vận động của thị trƣờng xuất khẩu vì thị trƣờng không đồng nhất ở mọi nơi, qua đó tìm hiểu triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm mặt hàng nhất định. Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, chúng ta có thể trả lời đƣợc những vấn đề cơ bản của thị trƣờng:

 Kinh doanh với ai?

Trang | 11

SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo

 Kinh doanh vào thời điểm nào và ở đâu?

 Giá cả và lợi nhuận nhƣ thế nào?

 Kinh doanh với số lƣợng bao nhiêu?

Nghiên cứu thị trƣờng xuất khẩu giúp doanh nghiệp có các thông tin về quy mô, dung lƣợng thị trƣờng từ đó xác định đƣợc khả năng cạnh tranh hàng hóa của doanh nghiệp, chu kỳ sống của sản phẩm, các biện pháp và hình thức để thâm nhập vào thị trƣờng mục tiêu đó.

1.2.1.2. Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu

Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu phụ thuộc rất nhiều vào chính sách thị trƣờng, chính sách ƣu đãi và chính sách mặt hàng của quốc gia nhập khẩu. Nó qui định mặt hàng đƣợc phép kinh doanh, đƣợc phép nhập khẩu, mặt hàng nào còn hạn ngạch…

Lựa chọn mặt hàng dựa vào thị hiếu tiêu dùng sản phẩm, quan trọng nhất là yếu tố văn hóa. Ngoài ra còn phải tính đến thƣơng hiệu của sản phẩm, quy cách phẩm chất bao bì, tính thời vụ của sản phẩm, khả năng cung cấp nguyên vật liệu đầu vào, nhân công, kỹ thuật…

Xem xét sản phẩm định xuất khẩu đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống trên thị trƣờng. Nếu sản phẩm đang ở giai đoạn thâm nhập và phát triển thì việc xuất khẩu thuận lợi. Nhƣng nếu sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái của chu kỳ sống thì nên hạn chế xuất khẩu.

Tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa cũng ảnh hƣởng đến việc có nên xuất khẩu hàng hóa đó hay không?. Tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa xuất khẩu là tổng số nội tệ chi phí bỏ ra để thu đƣợc một đơn vị ngoại tệ. Nếu tỷ suất này lớn hơn tỷ giá hối đoái hiện tại thì không nên xuất khẩu.

Trang | 12

SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo

1.2.1.3. Lựa chọn bạn hàng

Lựa chọn bạn hàng căn cứ vào khả năng tài chính, căn cứ vào phƣơng thức, phƣơng tiện thanh toán, uy tín và mối quan hệ của bạn hàng trong kinh doanh. Việc lựa chọn bạn hàng trong kinh doanh có căn cứ khoa học là điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu. Việc lựa chọn bạn hàng kinh doanh còn tùy thuộc vào kinh nghiệm của ngƣời nghiên cứu và truyền thống kinh doanh của doanh nghiệp. Lựa chọn bạn hàng theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.

1.2.2. Lập phƣơng án kinh doanh vào tạo nguồn hàng xuất khẩu 1.2.2.1. Lập phƣơng án kinh doanh 1.2.2.1. Lập phƣơng án kinh doanh

Dựa vào kết quả của quá trình nghiên cứu thị trƣờng, doanh nghiệp đƣa ra phƣơng án kinh doanh của mình. Phƣơng án kinh doanh chính là kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp nhằm đạt tới những mục tiêu xác định. Việc xây dựng phƣơng án này bao gồm các công việc nhƣ sau:

 Lựa chọn thị trƣờng kinh doanh, đánh giá tình hình kinh doanh của

doanh nghiệp.

 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh, thời cơ, điều kiện và phƣơng thức kinh

doanh.

 Lựa chọn phƣơng thức giao dịch, phƣơng thức thanh toán.

 Đề ra các mục tiêu cụ thế: khối lƣợng, giá bán và thị trƣờng xuất khẩu.

 Các biện pháp thực hiện mục tiêu đó.

 Đánh giá kết quả và hiệu quả của phƣơng án kinh doanh qua một số chỉ

tiêu nhƣ tỷ suất ngoại tệ, thời gian hòa vốn...

1.2.2.2. Tạo nguồn hàng xuất khẩu

Nguồn hàng là toàn bộ khối lƣợng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu khách hàng có khả năng huy động trong kỳ kế hoạch. Muốn khai thác nguồn hàng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu nguồn hàng. Công việc này có ý nghĩa chiến lƣợc đối với uy tín, ổn định tính linh động và chi phí sản xuất doanh nghiệp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Trang | 13

SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo

Có 2 phƣơng pháp nghiên cứu nguồn hàng là:

 Phƣơng pháp lấy mặt hàng làm đơn vị nghiên cứu: nghiên cứu tình hình

khả năng và tiêu thụ của từng mặt hàng.

 Phƣơng pháp lấy cơ sở sản xuất làm đơn vị nghiên cứu: theo dõi nguồn

lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của từng cơ sở sản xuất.

Sau đó doanh nghiệp tiến hành đàm phán và thực hiện hợp đồng, đánh giá kết quả của công ty tạo nguồn hàng.

1.2.3. Đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu 1.2.3.1. Đàm phán kinh doanh 1.2.3.1. Đàm phán kinh doanh

Đàm phán là hoạt động bên mua và bên bán tiến hành trao đổi, thỏa thuận các điều kiện mua bán, quy định quyền và nghĩa vụ đối với nhau để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng.

Đàm phán đƣợc chia thành 2 phƣơng thức chính thức nhƣ sau:

 Đàm phán trực tiếp: là hoạt động giao dịch mà ngƣời mua và ngƣời bán trực tiếp gặp gỡ để quy định các điều kiện trong mua bán, giao dịch hàng hóa, giá cả, điều kiện thanh toán mỗi khi thỏa thuận xong một điều kiện nào đó, 2 bên sẽ ghi lại bằng văn bản để làm bằng chứng. Hiện nay phƣơng thức này đƣợc sử dụng khá phổ biến đòi hỏi ngƣời thực hiện công tác này phải thƣờng xuyên có sự nâng cao kinh nghiệm, trình độ đàm phán, trao đổi kiến thức chuyên môn để tránh bị động trƣớc đối tác giao dịch.

 Đàm phán gián tiếp: là phƣơng thức giao dịch mà ngƣời bán và ngƣời mua không trực tiếp gặp nhau mà tiến hành trao đổi các yêu cầu, quy định và các quyền và nghĩa vụ của nhau thông qua thƣ từ, điện tín. Phƣơng thức này bao gồm các hoạt động: hỏi giá, báo giá, chào hàng, hoàn giá, chấp nhận và xác nhận.

Trang | 14

SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo

1.2.3.2. Ký kết hợp đồng

Sau khi kết thúc đàm phán, các bên mua-bán tiến hành ký kết hợp đồng. Do có yếu tố nƣớc ngoài nên hợp đồng xuất nhập khẩu có nguồn luật điều chỉnh phức tạp hơn so với hợp đồng mua bán trong nƣớc. Các bên có thể lựa chọn công ƣớc quốc tế, pháp luật nƣớc ngoài, các tập quán thƣơng mại quốc tế để điều chỉnh hợp đồng ngoại thƣơng. Việc lựa chọn nguồn lực điều chỉnh do 2 bên tự thỏa thuận, các hợp đồng đƣợc sử dụng thƣờng căn cứ vào mẫu để xây dựng, đối với những trƣờng hợp phức tạp, nhiều mặt hàng, thì kèm theo hợp đồng phải có các bên phụ kiện, có thể bổ sung, lƣợc bỏ đi những điều kiện không cần thiết cho phù hợp với thực tiễn.

Trong kinh doanh quốc tế, tùy thuộc vào hình thức kinh doanh mà có các loại hợp đồng cụ thể: hợp đồng xuất khẩu hàng hóa, hợp đồng gia công, hợp đồng ủy thác xuất khẩu, hợp đồng chuyển giao công nghệ… Các hợp đồng này bên cạnh các điều khoản thông thƣờng còn có các điều khoản riêng biệt cho từng loại.

1.2.4. Tổ chức thực hiện hợp đồng

Đây là công việc tiếp theo sau khi các chủ thể đã ký kết hợp đồng. Đây là công việc rất phức tạp, nó đòi hỏi phải tuân thủ pháp luật quốc tế và quốc gia, phải làm rõ nội dung trách nhiệm và trình tự công việc phải làm. Quá trình thực hiện hoạt động bao gồm các bƣớc sau:

Trang | 15

SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo

Sơ đồ 1: Các bƣớc thực hiện hợp đồng nhập khẩu

1.2.4.1. Xin giấy phép xuất khẩu

Giấy phép xuất khẩu là một biện pháp quan trọng để Nhà nƣớc quản lí hoạt động xuất nhập khẩu. Vì thế, trƣớc khi xuất khẩu hàng hóa, doanh nghiệp phải xin giấy phép xuất khẩu cho hàng hóa đó. Quyền kinh doanh xuất nhập khẩu và thủ tục xuất nhập khẩu đƣợc quy định rõ theo nghị định 12/2006/NĐ-CP, ngày 23/01/2006.

1.2.4.2. Kiểm tra L/C

Ngƣời bán cần nhắc nhở ngƣời mua yêu cầu ngân hàng mở L/C theo đúng thỏa thuận. Sau đó kiểm tra L/C nếu thấy phù hợp thì tiến hành giao hàng, còn nếu không phù hợp thì thông báo ngay cho ngƣời mua và ngân hàng mở L/C để tiến hành sữa chữa.

1.2.4.3. Chuẩn bị hàng xuất khẩu

Chuẩn bị hàng hóa là chuẩn bị hàng theo đúng tên hàng, số lƣợng, phù hợp với chất lƣợng, bao bì, kí mã hiệu và có thể giao hàng theo đúng thời gian quy định trong

Kiểm tra hàng hóa xuất khẩu Chuẩn bị hàng xuất khẩu Xin giấy phép xuất khẩu Kiểm tra L/C (nếu thanh toán bằng L/C) Mua bảo hiểm cho hàng hóa Làm thủ tục hải quan Thuê phƣơng tiện vận tải Giao hàng cho ngƣời vận tải Lập bộ chứng từ thanh toán Giải quyết khiếu nại (nếu có) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Trang | 16

SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo

hợp đồng. Quy trình chuẩn bị hàng xuất khẩu bao gồm các nội dung sau: tập trung hàng xuất khẩu và tạo nguồn hàng, bao bì đóng gói và ký mã hiệu hàng xuất khẩu.

1.2.4.4. Kiểm tra hàng xuất khẩu

Kiểm tra mức độ phù hợp của hàng hóa xuất khẩu so với yêu cầu đề ra trong hợp đồng thƣơng mại quốc tế. Trƣớc khi giao hàng ngƣời bán phải có nghĩa vụ kiểm tra hàng hóa về chất lƣợng, số lƣợng, trọng lƣợng bao bì..

Kiểm tra hàng hóa có tác dụng: thực hiện trách nhiệm của ngƣời xuất khẩu trong thực hiện hợp đồng, ngăn chặn kịp thời các hậu quả xấu dẫn đến khuyết tật, phân tích trách nhiệm của các bên trong quá trình xuất nhập khẩu.

1.2.4.5. Làm thủ tục hải quan

Thủ tục hải quan là một cách thức để nhà nƣớc quản lý hoạt động xuất nhập khẩu. Không những thế đây còn là kiểm tra, giám sát hải quan, trong đó quy định khi làm thủ tục hải quan, ngƣời khai hải quan phải:

 Khai báo hải quan

 Đƣa hàng đến địa điểm quy định cụ thể

 Làm nghĩa vụ nộp thuế

1.2.4.6. Thuê phƣơng tiện vận tải

Nếu hợp đồng xuất khẩu theo các điều kiện CIF, CFR, CPT, CIP, DAT, DAP,DDP thì ngƣời xuất khẩu phải thuê phƣơng tiện vận tải. Nếu xuất theo điều kiện EXW, FCA, FAS, FOB thì nguời nhập khẩu phải thuê phƣơng tiện vận tải.

1.2.4.7. Giao hàng cho ngƣời vận tải

Doanh nghiệp xuất khẩu phải tiến hành theo các bƣớc sau:

 Căn cứ vào chi tiết hàng hóa xuất khẩu, lập bảng kê hàng hóa chuyên chở

cho ngƣời vận tải để đổi lấy hồ sơ xếp hàng.

 Trao đổi với cơ quan điều độ cảng để nắm vững kế hoạch giao hàng.

 Lập kế hoạch và vận chuyển hàng vào cảng.

Trang | 17

SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo

 Sau khi giao nhận hàng xong lấy biên lai thuyến phó.

 Trên cơ sở hóa đơn thuyền phó đổi lấy vận đơn đƣờng biển, điều quan

trọng là phải lấy đƣợc hàng vận đơn đƣờng biển hoàn hảo.

1.2.4.8. Mua bảo hiểm cho hàng hóa xuất khẩu

Căn cứ vào điều kiện cơ sở giao hàng (nếu xuất khẩu theo điều kiện CIF, CIP, nhóm D thì ngƣời bán phải mua bảo hiểm cho hàng hóa), căn cứ vào hàng hóa vận chuyển, căn cứ vào điều kiện vận chuyển để lựa chọn mua bảo hiểm thích hợp cho hàng hóa.

Để tiến hành mua bảo hiểm hàng hóa doanh nghiệp cần tiến hành các bƣớc sau:

 Xác định nhu cầu bảo hiểm.

 Lựa chọn công ty mua bảo hiểm.

 Đàm phán ký kết hợp đồng bảo hiểm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

 Thanh toán phí bảo hiểm.

1.2.4.9. Lập bộ chứng từ thanh toán

Sau khi giao hàng nhà xuất khẩu nhanh chóng lập bộ chứng từ thanh toán trình ngân hàng để đòi tiền nhà nhập khẩu. Bộ chứng từ này phải chính xác và phù hợp với những yêu cầu của L/C về cả nội dung và hình thức. Bộ chứng từ bao gồm: hóa đơn thƣơng mại, vận đơn (đƣờng biển, đƣờng sắt, đƣờng hàng không), chứng từ bảo hiểm, đơn bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm,bảng kê chi tiết, phiếu đóng gói, giấy chứng nhận số lƣợng và giấy chứng nhận trọng lƣợng, giấy chứng nhận phẩm chất, giấy chứng nhận xuất xứ, giấy chứng nhận kiểm dịch và giấy chứng nhận vệ sinh.

1.2.4.10. Giải quyết khiếu nại (nếu có)

 Ngƣời mua khiếu nại ngƣời bán: các trƣờng hợp nhƣ sau: giao hàng

không đúng về số lƣợng, trọng lƣợng, quy cách, phẩm chất, nguồn gốc nhƣ hợp đồng

quy định; bao bì, kí mã hiệu sai quy cách, không phù hợp với điều kiện vận chuyển...

 Ngƣời bán khiếu nại ngƣời mua: Trong các trƣờng hợp nhƣ trả tiền chậm

Trang | 18

SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo

 Ngƣời bán hoặc ngƣời mua khiếu nại ngƣời chuyên chở và bảo hiểm:

Khi ngƣơi chuyên chở vi phạm hợp đồng chuyên chở nhƣ: đƣa tàu đến cảng không đúng quy định hàng bị mất thất lạc trong quá trình chuyên chở....

 Kết luận: Những doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu cần phải nắm

rõ từng nội dung của hoạt động này, nắm đƣợc công việc cụ thể của từng nội dung, nghiên cứu kỹ để thực hiện tốt đƣợc hoạt động này. Ngoài ra, trong quy trình thực hiện tổ chức hợp đồng, trình tự các bƣớc không nhất thiết phải đúng theo trình tự, mà tùy vào từng điều kiện của doanh nghiệp, từng hợp đồng mà áp dụng. Để đƣa ra những chính sách chiến lƣợc thâm nhập phù hợp, doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động xuất khẩu.

1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động xuất khẩu 1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.1.1. Cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ

Nhân tố này có ảnh hƣởng mạnh mẽ đến tổ chức bộ máy quản lý cũng nhƣ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có đầy đủ cơ sở vật chất trang thiết bị hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp quản lý dễ dàng hơn, bộ máy tổ chức đƣợc thu gọn và hiệu quả hoạt động kinh doanh sẻ càng tăng. Nếu công ty có cơ sở vật chất càng hiện đại bao nhiêu thì càng tạo điều kiện thuận lợi cho công việc kinh doanh bấy nhiêu. Cùng với sự phát triển của công nghệ hiện đại nhƣ ngày nay thì việc ứng dụng những trang thiết bị, thành tựu khoa học công nghệ tiên tiến vào trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu sẽ mang lại hiệu quả vô cùng to lớn, rút ngăn đƣợc thời gian hoàn thành sản phẩm, nâng cao đƣợc lợi thế so với những nƣớc khác. Ngày nay, việc ứng dụng những trang thiết bị công nghệ có thể đƣợc thực hiện dễ dàng, tuy nhiên doanh nghiệp cần phài xem biết cách ứng dụng phù hợp với quy mô mới có thể đem lại hiệu quả cao.

Trang | 19

SVTH. Nguyễn Thị Bích Thảo

1.3.1.2. Tiềm lực tài chính

Khả năng tài chính của doanh nghiệp biểu hiện ở quy mô vốn hiện có và khả năng huy động vốn của doanh nghiệp. Vốn sẽ quyết định quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải cứ nhiều vốn là kinh doanh sẽ hiệu quả nhƣng sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận đƣợc nhiều cái mới hơn và hoạt động hiệu quả hơn. Doanh nghiệp cũng dựa vào vốn để đánh giá một số chỉ tiêu nhƣ: tỷ suất lợi nhuận trên vốn, tốc độ vòng quay của vốn, tốc độ tăng trƣởng của vốn. Hoạt động nhập khẩu luôn cần nhiều vốn, vì vậy doanh nghiệp phải thƣờng xuyên quan tâm đến sự tăng trƣởng của nguồn vốn để bảo toàn vốn kinh doanh.

1.3.1.3. Nguồn nhân lực và năng lực quản trị

 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực luôn đƣợc coi là nhân tố quan trọng hàng đầu vì mọi hoạt đều do con ngƣời điều hành. Nhân tố này quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phát huy những điểm mạnh của từng cá nhân để tận dụng tối đa chất xám nhằm đem lại hiệu quả kinh tế. Doanh nghiệp phải thƣờng xuyên nâng cao chất lƣợng đội ngủ cán bộ nhân viên nhằm nâng cao tri thức, có khả năng thích nghi với những biến động của doanh nghiệp khi có khó khăn xảy ra. Ngoài