- Phiếu bảo dưỡng nhỏ Khách hàng đã từng mua xe tại công ty vẫn còn
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM PHƯỚC PHÚ
3.2.5. Các giải pháp khác có liên quan
Xây dựng bộ phận Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường
* Căn cứ đưa ra giải pháp
Để có thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải luôn đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn trong ngành. Ngày nay, để hoạt động kinh doanh của mình đạt được hiệu quả cao đòi hỏi doanh nghiệp cần phải thúc đẩy một số hoạt động còn yếu, trong đó việc thúc đẩy hoạt động Marketing đóng một vài trò hết sức quan trọng. Để có thể đưa ra những hoạt động xúc tiến bán hàng có hiệu quả đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên có chuyên môn về lĩnh vực này đảm trách nhằm tổ chức những chương trình thực phù hợp với nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như uy tín của doanh nghiệp.
Từ thực trạng hoạt động Marketing tại công ty, tôi thấy rằng hiện nay công tác xây dựng các chương trình xúc tiến và nghiên cứu thị trường đều do 2 nhân viên phòng kinh doanh của công ty đảm trách, ngoài việc theo dõi công tác nhập xe và lên kế hoạch kinh doanh trong tháng thì họ còn chịu trách nhiệm tìm kiếm thị trường tiềm năng, khách hàng cũng như lên chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR, chính sự chồng chéo này vừa gây khó khăn cho nhân viên trong việc thực hiện công tác này vừa không có hiệu quả.
* Nội dung của giải pháp
Xuất phát từ những căn cứ trên tôi xin đưa ra cách thức thực hiện giải pháp như sau : Công ty nên thành lập phòng Marketing chuyên biệt. Vấn đề này thực sự quan trọng đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tìm hiểu nhu cầu cũng như thị hiếu của nhóm khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng đóng vai trò quyết định trong việc đưa ra những chương trình xúc tiến có hiệu quả. Tuy nhiên, với doanh nghiệp thương mại có quy mô vừa và nhỏ thì việc thành lập một ban riêng biệt về công tác này thực sự chưa phù hợp với năng lực tài chính cũng như quy mô nhân sự tại công ty. Do đó, có thể chỉ cần tuyển thêm hai nhân viên đảm trách công việc về hoạt động quảng cáo và các chương trình kích thích tiêu thụ khác.
Với hai nhân viên cũ ở phòng kinh doanh công ty nên cho họ đi học những khoá học ngắn ngày để bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ trong việc thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu về các dòng xe máy Yamaha.
Công ty có thể có các biện pháp hỗ trợ cho bộ phận này trong việc tiếp xúc với nhiều
khách hàng hơn để thu thập thông tin phản hồi của khách hàng về chất lượng xe, chất lượng dịch vụ, các chương trình khuyến mãi cũng như các hoạt động xúc tiến bán khác mà công ty thực hiện như: gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã từng mua xe và sử dụng dịch vụ tại công ty để biết được mức độ hài lòng của họ khi mua và sử dụng dịch vụ tại công ty hay đặt hòm thư góp ý của khách hàng tại cửa hàng và tổ chức đường dây nóng nhằm lắng nghe kịp thời các ý kiến đóng góp của khách hàng để có thể khắc phục sớm.
Đối với hai nhân viên mới cần có kinh nghiệm trong lĩnh vực Marketing, có khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng để đưa ra các chương trình quảng cáo, khuyến mãi hay PR đề xuất với ban lãnh đạo từ đó có những hoạt động xúc tiến bán thực sự có hiệu quả nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến mua sắm và sử dụng dịch vụ bảo hành tại công ty.
Bên cạnh đó, công ty cần tổ chức nghiên cứu thị trường ở quy mô một chương trình theo định kỳ nhằm kịp thời phát hiện những thay đổi thị hiếu tâm lý khách hàng.
*Ý nghĩa khi giải pháp được thực hiện
Việc thành lập một bộ phận Marketing chuyên biệt sẽ giúp nhân viên công ty làm đúng chuyên môn của mình, hiệu quả đạt được sẽ cao hơn. Nếu thực hiện tốt giải pháp này, công ty sẽ có điều kiện nghiên cứu sâu hơn về thị trường, thấy rõ những vấn đề nảy sinh, giúp công ty có những hoạt động xúc tiến phù hợp đến từng nhóm khách hàng hiện tại cũng như có sự tác động đến các khách hàng tiềm năng khác. Mặt khác, bộ phận kinh doanh sẽ chuyên sâu thực hiện tốt công tác dự trữ, mua hàng giúp công ty đảm bảo cơ cấu mặt hàng đa dạng để khách hàng lựa chọn. Điều này thực sự có ý nghĩa đối với việc bán hàng của công ty, đặc biệt là trong điều kiện đặc thù của dòng sản phẩm Yamaha. Đa dạng hóa mặt hàng không những làm tăng khả năng thu hút khách hàng đến mua sắm mà còn giữ khách hàng chân khách hàng ở lại cửa hàng, tránh tình trạng khách hàng tìm đến cửa hàng khác do không có sản phẩm mình ưa thích.
Giải pháp về công tác đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng
* Căn cứ để đưa ra giải pháp
Khi thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp cũng có mục đích nhằm tạo ấn tượng với khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá của mình nhiều hơn. Bởi vậy, ngoài việc xem xét đánh giá về chi phí bỏ ra cũng như lựa chọn các kênh thông
tin, các chương trình thực hiện thì các doanh nghiệp cần phải lượng hoá được hiệu quả mà nó mang lại, để phát hiện ra những bất cập trong quá trình thực hiện từ đó có những kinh nghiệm và cải tiến cho các lần thực hiện tiếp theo.
Hiện nay, công ty chưa thành lập bộ phận Marketing chuyên biệt nên các hoạt động xúc tiến bán hàng đều do bộ phận kinh doanh của công ty phụ trách chính vì vậy hiệu quả đạt đựơc không cao, các chương trình được thực hiện mang tính tự phát và chủ quan từ phía công ty chứ không xuất phát từ khách hàng. Việc đánh giá hiệu quả của các chương trình xúc tiến chủ yếu thông qua doanh số bán chứ không phải dựa trên phương pháp đánh giá khoa học nên tính chính xác không cao.
* Nội dung của giải pháp
Để đánh giá một cách chính xác hiệu quả việc tác động của từng hoạt động xúc tiến bán hàng, công ty cần dựa trên những phương pháp đánh giá sau:
• Đối với chương trình quảng cáo
+ Đánh giá chất lượng quảng cáo: Quảng cáo có đạt được mục đích đề ra không? Nội dung của quảng cáo có truyền tải đầy đủ thông điệp của công ty đến khách hàng hay không? Chương trình quảng cáo đó có thu hút được khách hàng đến với công ty nhiều hơn hay không? Quảng cáo có làm khách hàng tin tưởng và thuyết phục hay không?
+ Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Tức là đưa ra những lợi ích ưu việt của sản phẩm dịch vụ làm thu hút sự chú ý của khách hàng, có thể làm thay đổi nhận thức và thái độ của họ đối với công ty sau khi tiếp xúc với quảng cáo đó. Ngoài ra việc so sánh doanh thu trước trong và sau khi thực hiện các chương trình quảng cáo cũng có thể đo lường được hiệu quả của những chiến dịch quảng cáo đã và đang thực hiện. Tuy nhiên, quảng cáo thường gây ra các hiệu ứng tích lũy hay hiệu ứng chậm, vì vậy hiệu quả xúc tiến bán hàng do quảng cáo có thể không xảy ra tức thì.
• Đối với chương trình khuyến mãi
Hiệu quả của chương trình khuyến mãi thường được đánh giá dựa trên doanh số. Các doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu tiêu thụ trước trong và sau khi thực hiện các chương trình khuyến mãi. Bên cạnh đó có thể so sánh chi phí dành cho khuyến mãi với doanh số bán nếu tỉ lệ này càng thấp thì chứng tỏ nó càng hiệu quả.
• Đối với hoạt động PR
Thường các chương trình PR không mang lại kết quả trực tiếp và tức thời vì đây được xem là chiến lược tác động dài hơi của doanh nghiệp. Do vậy, việc đánh giá hiệu quả của chương trình này khá khó khăn. Tuy nhiên, thông thường các chương trình PR thường được đánh giá một cách tương đối dựa trên một vài tiêu chí sau:
+ Các tiêu chí đánh giá định lượng: số người tham dự, số người biết đến hoạt động đó, số bài báo và kênh truyền hình đưa tin.
+ Các tiêu chí đánh giá định tính: Mức độ hưởng ứng của người tham dự (vỗ tay, thái độ tham gia,..), thái độ của công chúng với chương trình (thờ ơ, quan tâm, ủng hộ,…).
+ Các tiêu chí đánh giá hiệu quả chi phí: So sánh với chi phí quảng cáo, chương trình PR sẽ hiệu quả hơn nếu chi phí để có những bài báo hay phóng sự truyền hình thấp hơn chi phí quảng cáo cùng diện tích và thời lượng phát sóng.
• Đối với hoạt động bán hàng cá nhân
Kết quả của hoạt động bán hàng cá nhân được đánh giá qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng. Cần tính toán chi phí, doanh thu và lợi nhuận cho hoạt động bán hàng cá nhân. Nếu tỷ lệ giữa chi phí đã chi ra cho hoạt động này so với doanh thu càng nhỏ thì càng có hiệu quả. Bên cạnh đó, kết quả của chiến dịch này còn được đánh giá dựa trên khả năng tạo lập quan hệ lâu dài của doanh nghiệp với khách hàng.
* Ý nghĩa khi giải pháp được thực hiện
Hiệu quả của các chính sách xúc tiến bán hàng nếu được đánh giá một cách chính xác sẽ giúp công ty sớm phát hiện ra những chương trình xúc tiến không mang lại hiệu quả cao để khắc phục hay loại bỏ. Và bên cạnh đó, công tác này còn tìm ra các hoạt động xúc tiến có sức hút đối với khách hàng để công ty duy trì và phát huy hơn nữa trong các chương trình lần sau để tăng doanh số bán và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.