- Phiếu bảo dưỡng nhỏ Khách hàng đã từng mua xe tại công ty vẫn còn
2.2.2.1. Phân tích các chỉ tiêu định lượng
Để có thể đánh giá một cách chính xác hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng dựa vào kết quả thực tế thì ta phải cố định các yếu tố khác có ảnh hưởng đến việc làm tăng hay giảm doanh số bán như: Đặc điểm của mùa vụ, công ty được hỗ trợ tài chính từ hãng, gia tăng dịch vụ thanh toán của khách hàng thông qua công ty tài chính SG Bank bằng việc mua xe với hình thức trả góp, hay các chương trình xúc tiến khác do hãng Yamaha tài trợ thực hiện….
Đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch về doanh thu và số lượng xe tiêu thụ của công ty
Bảng 2.2: Đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch về doanh thu và số lượng xe tiêu thụ của công ty TNHH TM Phước Phú
Chỉ tiêu
ĐVT Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
KH TT TT/KH (%) KH TT TT/KH (%) KH TT TT/KH (%) Doanh thu Tỷ đồn g 113, 7 122,6 7,8 118, 9 116, 6 -1,9 99,1 103, 2 4,1
Số lượng xe Chiếc 6.96 3 7.36 3 5,8 6.81 8 6.61 3 -3 5.380 5.595 4
( Nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH TM Phước Phú )
Để tạo được hiệu quả kinh doanh cao, tạo đích cho các đại lý 3S phấn đấu, hãng Yamaha đã đưa ra kế hoạch tiêu thụ xe trong từng năm cho các đại lý này và đây cũng chính là căn cứ để xác định hoa hồng cũng như mức thưởng khi đại lý vượt chỉ tiêu đề ra. Nhìn vào bảng 2.2, ta thấy nhìn chung công ty đều vượt mức kế hoạch mà hãng đã đề ra. Cụ thể, năm 2007 số lượng xe tiêu thụ đã vượt 400 chiếc so với kế hoạch, tương ứng vượt 5,8% và điều đó đã làm cho doanh thu thực tế đạt được cũng cao hơn so với kế hoạch tương ứng là 7,8%. Tuy nhiên, số lượng xe tiêu thụ của công ty năm 2008 đã không đạt được kế hoạch đề ra, giảm số lượng xe tiêu thụ so với kế hoạch là 205 chiếc tương ứng giảm 3%. Điều này là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vào năm này cùng sự xuất hiện của Tân Long Phú đã phần nào làm giảm số lượng xe tiêu thụ của công ty. Đến năm 2009, kế hoạch tiêu thụ xe của công ty đã vượt so với kế hoạch đề ra là 215 chiếc tương ứng vượt kế hoạch 4%, làm doanh thu cũng vượt so với kế hoạch là 4%. Có được kết quả này, chính là việc công ty đã mở rộng thêm cơ sở kinh doanh mới ở phía Bắc sông Hương, tạo sự tiện lợi trong việc mua xe đối với nhóm khách hàng ở khu vực này.
Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng
Khi thực hiện một chương trình xúc tiến nào đó các doanh nghiệp cũng có mục đích nhằm tạo ấn tượng tốt trong lòng khách hàng để từ đó thúc đẩy cho tiêu thụ hàng hoá của mình nhiều hơn. Bởi vậy, ngoài việc xem xét đánh giá về chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến thì các doanh nghiệp cần lượng hoá được hiệu quả mà nó mang lại.
Bảng 2.3: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng
ĐVT: Nghìn đồng
Chi phí cho hoạt
động xúc tiến Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
1. Quảng cáo 22.917 23.809 20.236
2. Khuyến mãi 673.233 932.127 815.869
3. PR 872.431 976.768 278.324
4. Bán hàng cá nhân 291.789 372.194 397.921
Tổng cộng 1.860.370 2.304.898 1.512.350
( Nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH TM Phước Phú )
Dựa vào kết quả ở bảng 2.3 và 2.4, ta thấy chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã có sự biến động qua các năm. Cụ thể năm 2007 chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến bán hàng là 1.860.370 nghìn đồng, chiếm 1,52% trong tổng chi phí và cứ 1 đồng bỏ ra cho hoạt động xúc tiến sẽ thu về 65,89 đồng doanh thu. Năm 2008, chi phi bỏ ra cho hoạt động xúc tiến bán hàng là 2.304.898 nghìn đồng, chiếm 1,98% trong tổng chi phí và cứ 1 đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến sẽ thu về 50,59 đồng doanh thu. Nguyên nhân làm tăng 23,89% chi phí của hoạt động xúc tiến so với năm 2007 là do trong năm này công ty đã tổ chức chương trình “Hội nghị khách hàng” rất quy mô, tốn kém nhiều chi phí nhưng hiệu quả của hoạt động này mang lại không cao như mong muốn, thể hiện qua việc giảm doanh thu so với 1 đồng chi phí bỏ ra. Qua năm 2009, chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến là 1.512.350 nghìn đồng, đã giảm đi 792.458 nghìn đồng so với năm 2008, tương ứng giảm 34,39%. Chi phí cho hoạt động xúc tiến chiếm 1,47% trong tổng chi phí và cứ 1 đồng bỏ ra cho hoạt động xúc tiến sẽ thu về 68,23 đồng doanh thu. Điều này có thể lý giải là do năm 2009, công ty đã không tổ chức chương trình “Hội nghị khách hàng” thường niên nên đã làm giảm đi chi phí dành hoạt động xúc tiến. Với việc làm tăng hiệu quả của 1 đồng chi phí đã làm tăng 17,64 đồng doanh thu so với năm 2008. Kết quả này được xem là thành tích tốt của công ty trong việc sử dụng có hiệu quả chi phí đã bỏ ra cho hoạt động xúc tiến.
Bảng 2.4: Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng
ĐVT: Nghìn đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
So sánh
2008/2007 2009/2008
+/- % +/- %
1 Tổng chi phí 122.334.731 116.516.391 102.853.919 -5.818.340 -4,76 -13.662.472 -11,73 2 Tổng doanh thu 122.580.104 116.612.935 103.187.067 -5.967.169 -4,87 -13.425.868 -11,51 3 Chi phí cho hoạt động xúc tiến 1.860.370 2.304.898 1.512.350 444.528 23,89 -792.548 -34,39 4 Chi phí hoạt động xúc
tiến/Tổng chi phí (%) 1,52 1,98 1,47 0,46 - -0,51 -
5
Hiệu suất sử dụng chi phí cho hoạt động xúc tiến (Doanh thu/ Chi phí xúc tiến)
65,89 50,59 68,23 -15,3 -23,22 17,64 34,87
( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH TM Phước Phú)
Đánh giá kết quả thị phần giai đoạn 2007-2009
Biểu đồ 4: Thị phần của công ty TNHH TM Phước Phú trong hệ thống các đại lý 3S - Yamaha trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế
Qua biểu đồ 4 ta thấy thị phần của công ty TNHH TM Phước Phú đã bị giảm dần qua từng năm, hai nguyên nhân chính của việc sút giảm thị phần là do:
+ Công ty kinh doanh không có hiệu quả.
+ Sự xuất hiện ngày càng nhiều doanh nghiệp nhận làm đại lý 3S cho công ty Yamaha Motor Việt Nam trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế. Chính điều này đã làm cho thị trường khách hàng bị chia nhỏ và tình hình kinh doanh ngày càng trở nên khốc liệt hơn.
Với việc xuất hiện đại lý 3S -Yamaha Tân Long Phú vào đầu năm 2007 cùng với những chiến dịch khuyến mãi và quảng cáo rầm rộ dành nhiều lợi ích cho khách hàng khi đến mua xe và sử dụng dịch vụ bảo hành đã phần nào làm giảm bớt thị phần của công ty.
Hồ Thị Thu Hiền – K40 QTTM Trang 52
61,12%20,80% 20,80% 18,08% 59,41% 22,2% 18,4% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Năm 2007 Năm 2008 TÂN LONG PHÚ QUỐC HÙNG PHƯỚC PHÚ
Qua năm 2008, mặc dù thị phần của công ty giảm 1,77% so với năm 2007 nhưng chỉ là mức giảm nhẹ. Với lợi thế trong việc trưng bày xe, đã được bình chọn là cửa hàng đẹp nhất miền Trung và đứng thứ 18 trong hệ thống các cửa hàng 3S của công ty Yamaha công ty Tân Long Phú đã gây được sự chú ý và tạo thiện cảm ban đầu của khách hàng khi đi ngang qua hoặc vào mua sắm cùng với việc tăng cường quảng bá hình ảnh của công ty thông qua hình thức tài trợ cho chương trình thời trang ở trường đại học Kinh tế Huế, phần nào đã gây ấn tượng tốt đẹp đối với khách hàng cũng như nhắm đến mục đích tiếp cận khách hàng mục tiêu là giới trẻ. Tuy chỉ mới gia nhập thị trường gần 2 năm nhưng chính những hoạt động trên đã tạo ra một lợi thế cạnh tranh nhất định cho Tân Long Phú. Vào năm 2009, thị phần của công ty lại bị sút giảm đến 14,08% so với năm 2008, nguyên nhân của điều này là sự xuất hiện của hai đại lý 3S mới là Văn Tường và Đồng Ngô - Lê Phát. Đại lý 3S Văn Tường nằm đầu ngõ phía Bắc, thuận lợi cho người dân các huyện Phong Điền, Quảng Điền, Hương Trà ... còn đại lý 3S Đồng Ngô – Lê Phát nằm đầu ngõ phía Nam, thuận lợi cho người dân ở các huyện Hương Thủy trong việc mua sắm xe Yamaha. Chính vì lý do đó, hai đại lý này được hình thành để thỏa mãn nhu cầu người dân ở các huyện lân cận nói chung và người dân tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng đã chia sẻ bớt số lượng xe tiêu thụ ở các huyện của công ty Phước Phú. Một nguyên nhân nữa làm cho thị phần của Phước Phú bị giảm sút là do Quốc Hùng và Tân Long Phú, hai đối thủ cạnh tranh chính bắt đầu mở rộng hoạt động kinh doanh. Điều này dẫn tới việc thị phần của hai đối thủ này tăng lên, còn riêng của Phước Phú thì giảm xuống.