b, Đặc điểm riêng
1.2.2.1Đặc điểm chung
a, Đàm phán là quá trình thoả hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập
Trong lịch sử phát triển của xã hội loài ngời, từ khi có nền sản xuất hàng hoá, đã luôn luôn tồn tại một mâu thuẫn về mong muốn, nguyện vọng giữa ngời bán và ngời mua: ngời bán thì luôn bán đợc với giá cao, chi phí sản xuất thấp, trong khi ngời mua lại muốn mua với giá thấp mà hàng lại có chất lợng cao. Sự mâu thuẫn về nguyện vọng giữa các bên sẽ làm phát sinh ra một hiện tợng là: khi một bên cố giành về phần mình những lợi ích lớn hơn thì các bên khác sẽ buộc phải chấp nhận phần nhỏ hơn và ngợc lại. Tình hình sẽ càng khó khăn hơn nếu số ngời tham gia là lớn. Ai cũng mong có đợc khoản lợi lớn về mình song nếu nh họ chỉ biết đến lợi ích của bản thân mình mà không quan tâm tới mong muốn của bên kia thì sẽ không thể có hợp đồng và khi đó sẽ chẳng có bên nào đợc lợi. Nói cách khác đàm phán giúp cho các tìm đợc sự thoả hiệp: nếu các bên có những lợi ích đối kháng, đàm phán sẽ tìm ra giải pháp thống nhất dung hoà các mâu thuẫn, nếu các bên có lợi ích chung, đàm phán sẽ giúp đẩy nhanh quá trình xác lập hợp đồng. Tóm lại, vai trò làm “trọng tài” của đàm phán có thể đ- ợc mô tả theo đồ thị dới đây:
Ghi chú: Trên “bàn đàm phán”:
Khu vực : Khu vực dung hoà lợi ích của A và B Khu vực : Khu vực lợi ích của B do A nhân nhợng Khu vực : Khu vực lợi ích của A do B nhân nhợng
b, Đàm phán là một khoa học
A B
Đàm phán là một khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống theo phơng châm tìm giải pháp tối u cho các bên có liên quan. Một nhà khoa học giỏi phải luôn tỉnh táo, nắm đợc bản chất khoa học của đàm phán, luôn biết phân tích vấn đề trong mọi giai đoạn của đàm phán, với mọi yếu tố của đàm phán để chủ động trớc các diễn biến tình hình. Qua nghiên cứu, các học giả thống nhất cho rằng: đàm phán bao gồm các yếu tố: mục đích, mục tiêu, nội dung, phơng pháp, đánh giá. Tới nay đã có hai mô hình đa ra nghiên cứu về mối quan hệ giữa các yếu tố này
Thứ nhất, đó là quan hệ tuyến tính
Theo quan hệ này, mục đích (trong thơng mại quốc tế là việc hợp đồng đ- ợc ký kết) sẽ tác động vào việc đề ra các mục tiêu cụ thể của nhà kinh doanh. Căn cứ vào các mục tiêu đề ra, họ sẽ quyết định bàn tới những vấn đề gì trong đàm phán. Với từng nội dung lại có những phơng pháp đàm phán cụ thể để từ đó mới có những đánh giá riêng về hiệu quả đàm phán. Mô hình này đơn giản song thiếu tính thực tiễn. Đặc biệt trong tình hình nền kinh tế thế giới đang có nhiều diễn biến phức tạp nh hiện nay, cách thức này sẽ làm giảm sự năng động, sáng tạo của nhà kinh doanh, khiến cho họ không chủ động đợc một khi có những vấn đề mới nảy sinh nằm ngoài dự đoán của họ. Mô hình này xuất hiện từ rất sớm và rất phổ biến cho đến sau chiến tranh thế giới thứ hai.
Thứ hai, đó là mô hình vòng tròn
mục đích mục tiêu nội dung phương pháp đánh giá
nghiên cứu thị trường
mục tiêu
Mô hình này bắt đầu xuất hiện từ thập kỷ 70, theo đó, các yếu tố đàm phán luôn chi phối nhau, điều chỉnh nhau trong quá trình đàm phán. Mô hình này tạo điều kiện cho nhà đàm phán phát huy mọi sự t duy sáng tạo, sẵn sàng ứng đối trớc những diễn biến bất ngờ. Song nhiều khi, các quyết định này là tuỳ hứng, cha đảm bảo đợc tính hiệu quả của cuộc đàm phán. Đây chính là nhợc điểm của mô hình này.
Cả hai mô hình trên trong từng từng tình huống sẽ đợc áp dụng một cách thích hợp. Song dù ở mô hình nào, công tác phân tích luôn là bộ phận không thể thiếu đợc trong đàm phán. Phục vụ cho công tác này, nhà kinh doanh luôn phải dựa vào nhiều ngành khoa học khác nh luật, kế toán tài chính, phân tích xác suất... từ đó mới dự báo đợc kết quả đàm phán qua việc tìm ra khu vực thoả thuận của đàm phán. Những vấn đề này đã đợc đề cập rất chi tiết trong công trình của Howard Raiffa (1992) về Khoa học và Nghệ thuật Đàm phán. [6,25]
c, Đàm phán là một nghệ thuật
Nếu nh bản chất khoa học của đàm phán đã đợc phát hiện và phát triển từ thế kỷ XX, thì đàm phán với t cách là một nghệ thuật đã xuất hiện từ lâu, gắn liền với việc xuất hiện nhu cầu giao dịch trao đổi hàng lấy hàng của những ngời tiền trung cổ. Sở dĩ có thể hiểu đàm phán là một thứ nghệ thuật là vì đàm phán là một quá trình thao tác ở mức thành thục, điêu luyện các kỹ năng giao dịch bao gồm kỹ năng thuyết phục và chấp nhận thuyết phục, kỹ năng sử dụng các tiểu xảo của đàm phán, sự khôn khéo, lựa chọn thời gian và cách thức thực hiện các tiểu xảo đó.
Nh vậy, do đàm phán vừa có tính khoa học lại vừa là cả một nghệ thuật, nên một nhà đàm phán giỏi phải là ngời luôn biết phân tích các yếu tố của đàm
phán một cách khoa học, đồng thời qua va chạm thực tiễn cần phải rèn luyện các kỹ năng đàm phán của mình.