c, Chuẩn bị kế hoạch
1.3Vai trò của văn hoá kinh doanh đến đàm phán thơng mại quốc tế
mại quốc tế
Thứ nhất, Vai trò của văn hoá nhận thức về kinh doanh đến đàm phán thơng mại quốc tế:
Việc nhận thức và giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng có ý nghĩa rất lớn khi hai bên đang ngồi trên bàn đàm phán. Để có đợc đức tính này, nhà đàm phán không thể chỉ vận dụng những điều đã học trong sách vở, mà còn cả những gì đã họ đợc ở trờng đời, cộng thêm những khả năng nhanh nhạy thiên phú. Việc hoàn thiện các nhận thức về thái độ học tập, quan điểm về công việc, mức độ gắn bó với công việc sẽ ảnh hởng lớn tới năng lực này của nhà kinh doanh. Một tinh thần ham học hỏi, một thái độ hiếu học, sự cần cù, niềm say mê công việc, tất cả sẽ tạo ra những nhà đàm phán tài ba, biết mình cần gì để trong mọi tình huống luôn biết mình phải làm gì cho đạt đợc các mục tiêu đó.
Thứ hai, Vai trò của văn hoá sản xuất kinh doanh đến đàm phán thơng mại quốc tế:
Có thể thấy kết quả của một quá trình sản xuất kinh doanh sẽ là đối tợng của một cuộc giao dịch đàm phán. Để đàm phán thơng mại quốc tế thành công, ta phải nắm bắt đợc các yêu cầu, nguyện vọng của khách hàng, từ đó nêu bật đ-
ợc các u điểm, thế mạnh sản phẩm của mình trên bàn đàm phán. Tuỳ từng mặt hàng mà các tâm lý, nguyện vọng có thể là khác nhau, song con đờng đi tất yếu đánh vào tâm lý của ngời mua chính là chất lợng và giá cả. Chỉ có trên cơ sở cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lợng và hạ giá thành cho sản phẩm thì hàng hoá đố mới có uy tín sâu rộng trong khách hàng, và dơng nhiên nó đảm bảo một tỷ lệ thành công rất lớn trong đàm phán. Có thể thấy rất rõ tên nớc và tên công ty sản xuất ra một loại nhãn hiệu nào đó có uy tín với khách hàng, có tác dụng rất quan trọng về mặt tâm lý, ngời ta sẵn sàng mua mà không một chút nghi ngờ về chất lợng. Nhật bản với hàng điện tử Sony, với xe may Honda, rợu vang, mỹ phẩm Pháp. ô tô Mescedes của Đức: Máy tính IBM của Mỹ... tạo một lòng tin gần nh tuyệt đối và do đó khi bớc vào giao dịch đàm phán, ngời mua cũng yên tâm hơn về chất lợng. Một khách hàng sẵn sàng mua máy giặt Miele với giá tiền gấp ba lần so với một máy giặt của ý với các chức năng nh nhau. Do vậy, trớc khi tiến hành đàm phán để ký kết một hợp đồng kinh doanh, ngời bán cần nên nhận thức rõ rằng: “ngời ta không mua một sản phẩm, ngời ta mua sự thích thú” (on n’achète pas un produit, on achète une satisfaction). Từ đó cần xây dựng một nền văn hoá kinh doanh tiên tiến đáp ứng đợc sở thích của khách hàng, và trong đàm phán giao dịch phải làm nổi bật đợc các điểm mạnh đó thu hút sự chú ý của khách hàng)
Thứ ba, Vai trò của văn hoá tổ chức quản lý trong kinh doanh đến đàm phán thơng mại quốc tế:
Văn hoá tổ chức quản lý kinh doanh đặc biệt là tác phong, phong cách lãnh đạo của nhà đàm phán sẽ tạo ra bộ mặt của công ty trớc các đối tác nớc ngoài trên bàn đàm phán. Điều gì sẽ xảy ra khi đối tác phải làm việc với chúng ta, vốn là một doanh nghiệp có một cơ cấu cồng kềnh, chạy theo cơ chế hành chính là “cấp phát xin cho” ? Hẳn họ sẽ phải băn khoăn nhiều và đa ra bàn đàm phán nhiều vấn đề về các thủ tục hành chính, cấp quản lý nào sẽ có thực quyền
quản lý các sai phạm... Tất cả các yếu tố này đều ảnh hởng chung đến chất lợng của cuộc đàm phán.
Thứ t, Vai trò của văn hoá giao tiếp trong kinh doanh đến đàm phán th- ơng mại quốc tế:
Giao tiếp nh đã từng đợc phân tích là cả một thứ nghệ thuật. Đặc biệt giao tiếp giữa các chủ thể kinh doanh trong một cuộc đmà phán trực tếp lại càng phức tạp, có ý nghĩa quyết định tới hiệu quả của cuộc đam phán. Vai trò này thể hiện qua hai đặc điểm chủ yếu sau:
* Các phơng tiện để tiếp xúc trong giao dịch đàm phán cần phù hợp với nền văn hoá của mỗi nớc:
- Trớc hết là vấn đề về ngôn ngữ có lời trong đàm phán. Thật sự là rất khó khăn khi phải giao dịch giữa những ngời có ngôn ngữ khác nhau. Thông thờng, ngời ta dùng tiếng Anh, nhng tiếng Anh của ngời Anh, ngời Mỹ, ngời úc, ngời châu á... luôn có sự khác biệt trong cách phát âm, trong nghĩa của nhiều từ. Vì vậy dịch đúng không phải là điều dễ dàng. Phải biết cách sử dụng ngôn ngữ để đạt hiệu quả cao trong đàm phán. Ngời ta cho rằng: trong ngôn ngữ thơng mại của ngời Nhật, không có từ “không”. Ngời Nhật có 16 cách để tránh nói chữ “không” với đối phơng khi giao dịch thơng mại (Keiko Ueda - Sixteen Ways to Avoid Saying “No” in Japan - Tokyo - Simul Press).
- Ngoài ngôn ngữ có lời ra, cũng cần chú ý tới các loại ngôn ngữ không lời. Đó có thể là cách ăn mặc, là cử chỉ, là nụ cời... Nhà giao dịch cần chú ý tới đối tợng giao dịch cả về giới tính, tuổi tác, địa vị xã hội, tình trạng hôn nhân... mà có những thái độ c xử cho phù hợp. Loại ngôn ngữ này cũng phải thích hợp với phong tục, tập quán của từng nớc. Ngời Pháp thích bắt tay. Ngời Anh, ngời Nhật không chuộng cách thức này lắm. Thay vào đó, ngời Nhật thờng cúi chào và trao danh thiếp. Nếu ở địa vị thấp hơn so với ngời đợc cúi chào thì phải cúi
đầu thật thấp. Gật đầu thờng là biểu lộ sự đồng ý, nhng ở Hy lạp, Bungarie, gật đầu là biểu lộ sự không đồng tình. Vỗ nhẹ, xoa đầu trẻ con thờng là biểu hiện tình cảm, nhng đối với ngời Hồi giáo đó là sự xúc phạm...
- Khi buôn bán với ngời nớc ngoài cũng cần nắm đợc tôn giáo của họ để có những c xử cho phù hợp. Đối với các nớc theo đạo Hồi - mà hiện nay, Việt nam đang có nhiều quan hệ làm ăn - Ngời giao dịch đàm phán cần tìm hiểu bộ luật Sharia. Đó là bộ luật tổng quát, quy định các nghĩa vụ, các tiêu chuẩn luân lý, và hành vi của tín đồ Hồi giáo. Theo luật đó, cấm tuyệt đối uống rợu, lừa đảo, tự phô trơng... Do đó, trong các bữa tiệc liên hoan sau đàm phán, nếu mời họ rợu sẽ là một sự thất thố to lớn. Cần có thái tôn trọng các tập lễ nghi tôn giáo của họ nh: cầu kinh năm lần một ngày, mặt hớng về Thánh địa La Mecque, ăn kiêng trong thánh Ramada, làm việc thiện cho ngời nghèo ít nhất một lần trong đời, hành hơng về Thánh địa La Mecque... Trong công tác tìm kiếm thông tin, cần tìm ra những đối tác tiềm năng, loại bỏ các địa điểm nơi lĩnh vực kinh doanh của mình là không phù hợp. Ví dụ nh ở ả Rập Xêut, không đợc bảo hiểm nhân thọ, trừ trờng hợp đặc biệt với ngành dầu khí có nhiều rủi ro. Ngời Hồi giáo quan niệm: cuộc đời mỗi ngời là một định mệnh do Thợng đế quyết định, không ai tự quyết định, không thể làm chủ quá trình cuộc sống của mình. Do vậy, không nên có bất cứ một sự vi phạm nào về phong tục Hồi giáo, khi kinh doanh.
chơng II
vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thơng mại Việt - Nhật