IV. ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.Chương trình đạo tạo hội nhập
2. Kỹ năng trưng bày sản phẩm
2.1. Tầm quan trọng của trưng bày sản phẩm
Trưng bày sản phẩm là một quy trình quan trọng trong nghệ thuật kinh doanh vì nó quyết định bộ mặt và cách mà cửa hàng “giao tiếp” với khách hàng. Đó là việc sắp xếp, trình bày sản phẩm theo những cách thức sao cho hiệu quả và thuận tiện, đưa khách hàng đến với sản phẩm bằng con đường ngắn nhất để có thể thu hút được sự chú ý, tạo sự quan tâm, thích thú cho người mua, nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, từ đó thúc đẩy khách hàng quyết định mua hàng.
2.2. Các bước trưng bày sản phẩm
Đầu tiên là phải thiết kế cửa hàng đẹp mắt49, thể hiện cá tính từ cách trưng bày, vị trí sắp xếp hàng hóa, không khí của cửa hàng sao cho hấp dẫn khách hàng, đặc biệt là
khách hàng mục tiêu. Ví dụ: Nếu khách hàng mục tiêu của bạn thường ngồi trên xe thì
gian trưng bày của bạn cần lớn hơn và mang nhiều màu sắc hơn. Cần lưu ý phải tránh lòe loẹt, nhiều chi tiết khi trang trí gian hàng, ít chi tiết trang trí hơn hoàn toàn có thể có nhiều tác dụng hơn khi tạo được ấn tượng đối với khách hàng. Một gian trưng bày lộn xộn với nhiều chi tiết thừa khiến khách hàng khó nhận ra chủ đề chính và mặt hàng bạn đang cần giới thiệu, có thể dùng ánh sáng của đèn hay các vật dụng trang trí như hình nộm hay manocanh để tạo ấn tượng với khách hàng.
49
Tiếp theo là phân loại hàng hóa : Nhóm
các sản phẩm có công dụng hoặc tính chất riêng biệt lại với nhau, nhóm những sản phẩm giống hoặc có liên hệ với nhau để khách hàng dễ tìm, giúp tiết kiệm thời gian cho khách hàng. Ví dụ: khi phân loại hàng hóa trong siêu thị ta có thể phân chia thành các nhóm như nhóm sản phẩm mỹ phẩm, nhóm quần áo, nhóm giày dép, nhóm thực phẩm tươi sống…
Sau khi phân loại hàng hóa là thiết kế
phân khu hàng hóa51, thiết kế phân khu bao gồm đặt những nhóm sản phẩm, hàng hóa đã được phân nhóm ở trên theo một trật tự sao cho hợp lý, hài hòa với không gian cửa hàng, giúp khách hàng dễ dàng định vị được sản phẩm họ muốn mua ở đâu. Khi thiết kế và phân
50
5 Những nguyên tắc trưng bày hàng hóa, http://forum.nhaphanphoi.com/index.php?topic=505.0, ngày truy cập 15/4/2011
51
khu thì phải cân nhắc để đảm bảo việc lưu thông trong cửa hàng dễ và liên tục, chú ý tới chiều cao giữa các quầy kệ và khoảng cách giữa chúng, tạo cảm giác thoải mái, dễ dàng cho khách mua sắm. Ví dụ như chiều cao của các kệ có thể là 1.6m, các kệ đặt sát tường là 1.8m, các kệ để hàng khuyến mãi là 1.2m, mỗi kệ thì có khoảng 5 tầng là phù hợp, khoảng cách giữa các kệ là 0.9 đến 1.2m, tạo sự dễ dàng khi khách hàng di chuyển.
1.1.1.1. Một số tiêu chí phân khu hàng hóa52:
Theo nhãn hiệu: Đối với các sản phẩm có cùng chức năng nhưng có nhiều nhà cung cấp, phân khu theo nhãn hiệu để khách hàng dễ dàng chọn mua được nhãn hiệu ưa thích.
Ví dụ như chia không gian riêng cho các loại nhãn hiệu dầu ăn khác nhau như : Meizan, Cooking, Neptune…
Theo giới tính: Được áp dụng đối với các mặt hàng nhạy cảm, dành riêng cho từng giới.
Theo công năng sử dụng: Đối với các sản phẩm có các công năng khác biệt trong
cùng loại mặt hàng. Vd: nồi cơm điện thông thường, nồi cơm điện có các chức năng cải
tiến (hầm, hấp, nồi đựng chống dính...).
Theo giá tiền: Phân chia thành các khu vực giá cao, trung bình và thấp đối với cùng một loại mặt hàng.
Theo kích cỡ: Có thể xếp từ lớn đến trung bình và nhỏ hoặc ngược lại.
Theo nhóm tuổi: Thường áp dụng đối với các mặt hàng thời trang.
Sắp xếp tổng thể không gian cửa hàng: Thỏa mãn nhiều yếu tố trong một không gian trưng bày, giới thiệu được tối đa hàng hóa tại tất cả các khu vực của cửa hàng, sự đa dạng hàng hóa này có thể giúp kéo dài thời gian khách hàng lưu lại cửa hàng của mình từ đó tăng thời gian “tiếp xúc” với các sản phẩm và làm tăng khả năng khách hàng mua thêm các loại sản phẩm khác do được gợi nhớ nhu cầu.
52
VD: Có thể đặt quầy hàng mắt kính thời trang bên cạnh quầy đồng hồ hay quầy quần áo, giày dép… vì khi khách hàng đã chọn mua một cặp mắt kính, khi nhìn thấy quầy hàng đồng hồ hay quần áo, giày dép... có thể họ thể mua thêm cho đủ bộ.
Cũng có thể đặt quầy gia vị, đồ khô bên cạnh quầy mì gói, thực phẩm…khách hàng có thể chọn mua thêm do được gợi nhớ nhu cầu.
2.3. Các nguyên tắc cơ bản trong trưng bày sản phẩm53
Nguyên tắc 1: Vị trí. Các sản phẩm nên được xếp trên lối đi chính có nhiều người qua lại, gần quầy thu tiền. Tránh các góc khuất và thiếu ánh sáng. Và nên được sắp xếp ở khu vực có sản phẩm cùng loại.
Nguyên tắc 2: Số lượng. Đảm bảo đủ chủng loại. Hàng bày càng nhiều càng dễ tạo cơ hội và kích thích người mua, đặc biệt trong thời điểm cuối tuần, lễ, tết.
Nguyên tắc 3: Dễ thấy. Sản phẩm phải đảm bảo đặt ngang tầm mắt, nhãn hiệu xoay ra ngoài. Trưng bày đẹp mắt và đúng khu vực cùng chủng loại. Sản phẩm bày theo khối và theo nhóm.
Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy, để nơi đầu kệ, ngang tầm tay thuận tiện để lựa chọn hàng.
Nguyên tắc 5: Lôi cuốn và hấp dẫn. Bày biện sạch sẽ kèm theo bảng giảm giá, poster quảng cáo, chương trình khuyến mãi nếu có. Các thông tin về chiến dịch sản phẩm bao bì mới. Hàng tránh móp méo, giữ vệ sinh sản phẩm. Trưng bày sản phẩm làm sao khuyến khích người mua quyết định nhanh. Hàng được trưng bày theo nguyên tắc nhập trước xuất trước.
2.4. Ví dụ về trưng bày hàng hóa tại siêu thị Big C
• Thiết kế: rộng rãi, đẹp mắt, hợp lý, ánh sáng luôn được để ở mức vừa đủ, không quá tối cũng không quá sáng, tạo ra sự dễ dàng trong việc lựa chọn sản phẩm của khách hàng.
53