IV. ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.Chương trình đạo tạo hội nhập
5. Kỹ năng báo giá
Chúng ta phải thừa nhận rằng, giá là một trong các yếu tố rất quan trọng trong cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường.Và đôi khi giá còn ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định mua sắm của khách hàng. Chính vì vậy mà khách hàng luôn có tâm lý muốn biết giá sản phẩm ngay khi hiểu rõ về sản phẩm để ra quyết định mua hàng hoặc chỉ để so sánh giá cả trước rồi mới tiến đến lựa chọn sản phẩm. Vì vậy mà kỹ năng báo giá là một yêu cầu không thể thiếu đối với một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
5.1. Yêu cầu đối với người bán hàng
Người bán hàng phải nắm chính xác giá và các chương trình khuyến mãi giảm giá để có thể tư vấn ngay cho khách hàng.
Người bán hàng không nên trả lời ngay câu hỏi về giá của khách hàng để tránh tình trạng khách hàng bị “sốc giá”.70 Do đó, nhân viên bán hàng hãy tìm cách nói chuyện với khách hàng để họ có thể biết thêm về sản phẩm, dần dần khách hàng sẽ cảm thấy có cảm tình hoặc thích thú về sản phẩm, khi đó họ sẽ dễ dàng chấp nhận mức giá chúng ta đưa ra.
Khéo léo che đậy giá bán để làm cho khách hàng cảm thấy giá nhỏ bớt71. Không nên để yếu tố giá làm rào cản trong quyết định mua hàng, mà hãy làm cho khách hàng nhận ra rằng: “sản phẩm của chúng tôi có những đặc điểm, những lợi ích gì mà nó phù hợp với mức giá đó”.
5.2. Các phương pháp báo giá
Phương pháp cộng: Với phương pháp này, người bán hàng phải liệt kê tất cả các tiện ích của sản phẩm mà nếu khách hàng mua sẽ có được. Như vậy khách hàng sẽ có cơ sở và xem mức giá đó là phù hợp với rất nhiều lợi ích từ sản phẩm.72
Ví dụ: Khi một khách hàng vào một tiệm bán laptop (chuyên hàng xách tay nên không để bảng báo giá), nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu với khách hàng về sản phẩm như: máy tính hiệu Dell, xuất xứ từ Mỹ, ram 4G, core i3, ổ cứng 500 GB, pin 9 cell có thể kéo dài đến 8 giờ, lướt wep cực nhanh, phù hợp với công việc văn phòng của khách hàng...sau đó mới đưa ra giá bán.
70