VIII. NHẬN ĐỊNH TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM.
2. Nhận định tình hình triển khai bán hàng của các doanh nghiệp lớn ở Việt Nam hiện nay.
ở Việt Nam hiện nay.
Thị trường bán lẻ tại Việt Nam được xếp hạng là một trong bảy thị trường sinh lợi nhiều nhất trên thế giới, do vậy các nhà phân phối trong nước và nước ngoài đang xếp hàng dài để nắm lấy thị phần tại thị trường này. Hầu hết các nhà sản xuất và các nhà phân phối bán lẻ hàng đầu đã bước đầu có mặt tại Việt Nam bao gồm Metro Cash & Carry, Big C..v.v và Wa l -mart cũng đang đặt sự chú ý rất nhiều vào thị trường bán lẻ nước ta. Như hệ thống siêu thị của tập đoàn Metro Cash & Carry (Đức) trong cả nước đang kinh doanh bán buôn bán lẻ 15.000 mặt hàng các loại với giá thấp hơn các siêu thị trong nước 10 - 15%, cùng với các đại gia khác như Bourbon (Pháp), Parkson (Malaysia), Zen Plaza (Hàn
Quốc)... đã nẫng từ tay các doanh nghiệp kinh doanh hệ thống siêu thị gần 60% lượng khách hàng. Trong hoạt động bán lẻ, điều quan trọng là phải tập trung vào hệ thống phân phối, các đại gia nước ngoài đã chú tâm và phát triển vấn đề này, trong khi phần nhiều các doanh nghiệp bán lẻ trong nước lại ôm đồm thêm chức năng sản xuất, và thông thường thì nhiều nghề sẽ yếu, việc không hiệu quả trong kinh doanh, phân phối là điều khó tránh khỏi.113
Trước sức ép đó, một số doanh nghiệp lớn trong nước như Sài Gòn Co-op mart, Metro, Phú Thái… đã có những động thái tích cực để phát triển các kênh phân phối nhằm đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng, giành chỗ đứng trên thị trường.114 Các doanh nghiệp trong nước cũng đã liên kết nhau lại nhằm nâng cao thế và lực của mình. Đi tiên phong trong chiến lược này là bốn nhà phân phối hàng đầu Việt Nam: Tổng công ty thương mại Sài Gòn, Tổng công ty thương mại Hà Nội, Liên hiệp HTX thương mại TP. Hồ Chí Minh và Công ty TNHH Phú Thái đã góp vốn thành lập Công ty cổ phần đầu tư và phát triển hệ
thống phân phối (VDA).115 Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cũng đã chứng tỏ sự cố gắng
của mình. Ví dụ như Sài Gòn Co-op mart đã khai trương thêm 10 Co-op mart mới trên thị trường vào năm 2010, nâng tổng số siêu thị lên con số 50 vào cuối năm; mô hình Co.opFood tiếp tục được nhân rộng đạt 16 cửa hàng và 15 cửa hàng Co.op (chỉ bán hàng công nghệ, không bán thực phẩm) được mở mới, nâng tổng số cửa hàng Co.op lên con số 90. Bên cạnh việc kinh doanh và phục vụ khách hàng tại các điểm cố định trên, Saigon Co- op cũng đã tổ chức nhiều hoạt động bán hàng tại các hội chợ, bán hàng lưu động phục vụ
113
1 Thấy gì từ thị trường bán lẻ Việt Nam?, http://blog.yume.vn/xem-blog/thay-gi-tu-thi-truong-ban-le-viet-nam-.sontran155.35AD4B36.html, 23/4/2011. 23/4/2011.
114
1 Cạnh tranh với các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài: Cần chuyên nghiệp hóa kênh phân phối hàng hóa, http://www.lottemart.com.vn/vn/?frame=newsview&id=114, 23/4/2011. frame=newsview&id=114, 23/4/2011.
115
1 Thấy gì từ thị trường bán lẻ Việt Nam?, http://blog.yume.vn/xem-blog/thay-gi-tu-thi-truong-ban-le-viet-nam-.sontran155.35AD4B36.html, 23/4/2011. 23/4/2011.
người dân, công nhân ở các vùng sâu vùng xa, các KCN - KCX… Sự mở rộng hoạt động của các doanh nghiệp lớn này chủ yếu tập trung ở việc mở rộng quy mô kinh doanh, tức là mở rộng lĩnh vực hoạt động, mở rộng ngành hàng, sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài việc sử dụng hình thức bán hàng cổ điển như bán buôn, bán lẻ, các đại lý, doanh nghiệp còn sử dụng nhiều hình thức bán hàng mới (qua điện thoại, internet…) nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng hơn tới sản phẩm của mình. Đặc biệt là áp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ thông tin vào phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Điển hình đó là việc áp dụng các mô hình thương mại điện tử B2B và B2C trong việc quảng cáo, bán hàng, thanh toán trực tiếp qua mạng (tiêu biểu cho việc áp dụng hình thức phân phối này phải kể đến như công ty cổ phần giải pháp phần mềm Hòa Bình với trang web Chodientu.vn…). Tuy nhiên, trong quá trình triển khai hình thức này, các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn do thói quen của người tiêu dùng, do hạn chế về kỹ thuật công nghệ, cơ sở hạ tầng thương mại điện tử…Việc tổ chức công tác hậu cần còn yếu kém, nên không có hàng dự trữ trong kho khi khách hàng cần, hạn chế trong trình độ sản xuất nên sản phẩm gửi đi nhiều khi không đúng với mô tả và hình ảnh trên mạng. Nhưng trong quá trình hội nhập thì việc phát triển và ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh là điều tất yếu nên các doanh nghiệp cần chuyển mình thật sự và hoàn thiện mình hơn, chủ động hơn.
Khi triển khai hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp rất nhạy bén trong việc tính toán nhu cầu của thị trường cũng như số lượng nhân viên bán hàng cần thiết để đáp ứng kịp thời với lượng khách hàng tăng thêm. Từ đó, các doanh nghiệp cũng có phản ứng nhanh nhạy hơn trước bất kỳ sự thay đổi nào, sẵn sàng bổ sung lực lượng bán hàng cần thiết để đảm bảo phục vụ khách hàng tốt nhất với yêu cầu tuyển dụng ngày càng cao như ở các công ty P&G Việt Nam, Samsung Vina…
116
1 Saigon Co-op mart đặt mục tiêu tăng trưởng 35%, http://www.baomoi.com/Home/ThiTruong/www.ven.vn/Saigon-Coop-dat-muc-tieu-tang-truong-35/5744587.epi, 23/4/2011. truong-35/5744587.epi, 23/4/2011.
Các doanh nghiệp cũng lưu ý tới việc đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ bán hàng về các kỹ năng bán hàng… nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, thực hiện tốt các thương vụ khi giao dịch với khách hàng. Thực tế ở Việt Nam hiện nay có rất nhiều trung tâm về đào tạo kỹ năng bán hàng cho đội ngũ bán hàng, trong những công ty lớn cũng có bộ phận training để huấn luyện kỹ năng và nghiệp vụ cho nhân viên. Tuy nhiên, trên thực tế, hầu hết các công ty lại chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên cấp thấp nhất và các quản lý cấp cao. Các Quản lý bán hàng và các Giám sát bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến117. Trong khi chính những quản lý bán hàng cấp đầu tiên này lại là mắt xích trọng yếu nối kết công ty, sản phẩm với lực lượng Bán hàng và quan trọng hơn cả là Khách hàng, thành phần quyết định sự hưng thịnh, tồn vong của doanh nghiệp. Vì vậy có thể nói các công ty lớn tuy đã rất phát triển nhưng nếu họ biết chú trọng đào tạo lực lượng quan trọng các quản lý bán hàng và giám sát bán hàng thì họ còn có thể phát triển mạnh mẽ hơn nữa.
Bên cạnh đó, các doanh nghiệp lớn ở Việt Nam hiện nay cũng đã chú trọng vào việc triển khai các chính sách động viên đối với lực lượng bán hàng, làm nâng cao tinh thần trách nhiệm, yêu nghề của đội ngũ nhân viên, vì thế họ ngày càng phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo được hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng. Trong việc triển khai bán hàng cũng được các doanh nghiệp phối hợp hoạt động ăn ý với các bộ phận khác trong công ty như marketing, tài chính, sản xuất…, đảm bảo thống nhất theo chính sách chung của công ty.
Để mở rộng thị trường ra phạm vi ngoài nước, các doanh nghiệp không ngừng đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu, hợp tác đầu tư với các nước nhằm tìm kiếm thị trường mới. Hoạt động của các công ty lớn tại Việt Nam đang dần dần mở rộng hoạt động bán hàng của mình sang thị trường nước ngoài như: khu vực Đông Nam Á, EU, Bắc Mỹ, Nhật Bản… thông qua mở rộng cơ sở, chi nhánh sang nước ngoài. Ví dụ: Viettel mở rộng sang Lào, các doanh nghiệp xuất khẩu sang thị trường nước ngoài về nông sản, thực phẩm, hàng dệt, may mặc...
117
1 Chuyên nghiệp hóa Quản lý bán hàng bằng “nghệ thuật”, http://ibsconsult.wordpress.com/2008/04/02/chuyen-nghi%E1%BB%87p-hoa-qu%E1%BA%A3n-ly-ban-hang-b%E1%BA%B1ng-%E2%80%9Cngh%E1%BB%87-thu%E1%BA%ADt%E2%80%9D/, 22/04/2011 %E1%BA%A3n-ly-ban-hang-b%E1%BA%B1ng-%E2%80%9Cngh%E1%BB%87-thu%E1%BA%ADt%E2%80%9D/, 22/04/2011
7.
Danh mục tài liệu tham khảo:
1. Baomoi.com
2. Blog.yume.vn
3. Lottemart.com.vn
4. Diendanhanoi.vn