Tập đoàn Tài chính
2.2.1.2. Chất lượng hoạt động của đại lý
Đõy là yếu tố quan trọng mà bất kỳ cụng bảo hiểm nhõn thọ nào cũng phải quan tõm, nú khụng chỉ là kết quả mang lại doanh thu và hiệu quả hoạt động cho cụng ty xuất phỏt từ cỏc yếu tố cỏ nhõn của người đại lý như trỡnh độ, năng khiếu, kinh nghiệm mà nú cũn là hệ quả của một quỏ trỡnh lõu dài quản lý và phỏt triển đại lý của cụng ty bảo hiểm nhõn thọ. Chất lượng hoạt động của đại lý tại Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre được thể hiện qua một số chỉ tiờu chung như sau:
a. Chỉ số đại lý hoạt động, tức tỷ lệ của những đại lý cú hoạt động trờn tổng
số đại lý. Đỏnh giỏ chất lượng hoạt động của đại lý qua chỉ tiờu này nhằm xỏc định sự đúng gúp của những đại lý cú tỏc động trực tiếp vào doanh thu của cụng ty.
Bảng 2.4:Chỉ số đại lý hoạt động bỡnh quõn tại Cụng ty Bảo Việt
nhõn thọ Bến Tre
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Chỉ số đại lý hoạt động 49,03 26,69 30,86 41,20 52,31
Nguồn: Thống kờ của Phũng Phỏt triển và quản lý đại lý-Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre. 26.69 30.86 41.2 249 281 208 169 130 52.31 49.03 0 50 100 150 200 250 300 350 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng đại lý Chỉ số đại lý hoạt động
Biểu đồ 2.2: Chỉ số đại lý hoạt động (%)
Qua nghiờn cứu thực tế cho thấy, chỉ số đại lý hoạt động tại Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre phụ thuộc vào số lượng đại lý hiện cú hàng năm, chỉ số này cú chiều hướng giảm khi số lượng đại lý tăng và cú xu hướng tăng khi số lượng đại lý giảm. Điều này thể hiện chất lượng của đại lý cũn thấp, khụng đều, chỉ số hoạt động cỏc năm 2005, 2006, 2007 cú tăng lờn khụng phải là do chất lượng hoạt động của đại lý tăng lờn thật sự, mà là do quỏ trỡnh thanh lọc đại lý hoạt động yếu kộm. Cuối năm 2007 vẫn cũn nhiều đại lý khụng hoạt động được, bỏo hiệu số lượng “đại lý ngủ quờn” vẫn cũn. Để đối phú với tỡnh trạng này, cụng ty, một mặt, phải tăng cường cụng tỏc tuyển dụng, đào tạo, mặt khỏc, phải tiếp tục sàng lọc để nõng cao chất lượng đại lý.
b.Năng suất hoạt động của đại lý là chỉ số thể hiện số lượng hợp đồng bỡnh
quõn mà mỗi đại lý khai thỏc được trong một thời kỳ. Chỉ số này cho biết đại lý hoạt động như thế nào.
Bảng 2.5: Năng suất tớnh theo hợp đồng tại Cụng ty Bảo Việt
ĐVT: Số lượng hợp đồng / đại lý hoạt động
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Số lượng hợp đồng bỡnh quõn 12,79 7,71 8,2 8,72 14,8
Nguồn: Thống kờ của Phũng Phỏt triển và quản lý đại lý-Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre. 14.8 8.72 8.2 7.71 12.79 0 2 4 6 8 10 12 14 16 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng hợp đồng bỡnh quõn
Biểu đồ 2.3: Năng suất hoạt động của đại lý
Theo tiờu chuẩn đỏnh giỏ chung thỡ đại lý hoạt động là đại lý khai thỏc được ớt nhất 01 hợp đồng trong 01 thỏng. Như vậy, trong năm bỡnh quõn một đại lý phải ớt nhất khai thỏc được 12 hợp đồng. Nhưng số liệu trong bảng 2.5 cho thấy, thời gian gần đõy hoạt động của đại lý tại Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre so với chuẩn qui định cũn quỏ thấp. Trước đú, trong những năm đầu khởi sự số lượng hợp đồng bỡnh quõn mà đại lý khai thỏc được khỏ cao: năm 2000: 32,92; năm 2001: 46,47; năm 2002: 27,16. Điều này cũng cho thấy, hoạt động bảo hiểm nhõn thọ ngày càng khú khăn hơn do việc khai thỏc hợp đồng qua cỏc mối quan hệ quen biết đó cạn kiệt dần, hơn nữa thị trường bảo hiểm nhõn thọ tại Bến Tre đó bị san xẻ nhiều bởi cỏc cụng ty bảo hiểm nhõn thọ nước ngoài.
c. Chất lượng khai thỏc hợp đồng
Cú nhiều tiờu chớ đỏnh giỏ chất lượng hợp đồng để đỏnh giỏ chất lượng khai thỏc của đại lý như: số tiền bảo hiểm, phớ bảo hiểm đầu tiờn, phớ năm nhất qui năm, kỳ đúng phớ của hợp đồng, thời hạn hợp đồng, tỷ lệ duy trỡ hợp đồng, … Ở đõy, chỉ
nờu 2 chỉ tiờu cơ bản để đỏnh giỏ chất lượng hợp đồng do đại lý khai thỏc mà cỏc cụng ty thường định hướng cho đại lý khai thỏc và đưa ra chớnh sỏch khuyến khớch cho phự hợp:
- Phớ năm nhất thực thu: là cỏc khoản phớ thu được trong năm thứ nhất của hợp đồng bảo hiểm.
Bảng 2.6: Phớ năm nhất thực thu bỡnh quõn tại Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến
Tre
ĐVT: triệu đồng
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Phớ năm nhất thực thu bỡnh
quõn trờn hợp đồng 6,9 5,1 4,1 4,2 7
Nguồn: Thống kờ của Phũng Phỏt triển và quản lý đại lý-Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre.
Số liệu trong bảng 2.6 cho thấy số phớ bảo hiểm thu được trong năm thứ nhất của hợp đồng thấp, đối tượng tham gia bảo hiểm cú thu nhập chưa cao, khả năng tư vấn của đại lý đối với đối tượng khỏch hàng cú thu nhập cao cũn hạn chế.
- Số lượng hợp đồng bị huỷ:
Bảng 2.7:Số lượng hợp đồng huỷ tại Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Số lượng hợp đồng huỷ 1.121 1.644 1.752 1.630 1.025 Số lượng hợp đồng khai thỏc mới 3.184 2.243 1.706 1.474 1.954
Nguồn: Thống kờ của Phũng Phỏt triển và quản lý đại lý-Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre.
Số liệu trong bảng 2.7 cho thấy số lượng hợp đồng huỷ hàng năm cao, tương đương với số lượng hợp đồng khai thỏc mới, phần nào phản ảnh nội dung tư vấn của đại lý chưa rừ, chưa cặn kẽ, thiếu trung thực hoặc chưa phự hợp với nhu cầu và khả năng tài chớnh của khỏch hàng, phần nào núi lờn đại lý chưa chỳ trọng đến việc chăm
súc khỏch hàng, tư vấn cho khỏch hàng biết cỏc cỏch thức xử lý, chuyển đổi khỏc khi khỏch hàng cú khú khăn tạm thời về tài chớnh.
d. Về trỡnh độ đại lý
Bảng 2.8:Trỡnh độ học vấn của đại lý tại Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre năm 2007 Trỡnh độ Đại học, cao đẳng Trung học PTTH Dưới PTTH Tổng cộng -Số lượng đại lý (người) - Tỷ trọng (%) 14 10,77 20 15,38 93 71,54 3 2,31 130 100
Nguồn: Thống kờ của Phũng Phỏt triển và quản lý đại lý-Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre. 10.77 2.31 15.38 71.54 ĐH, Cao đẳng TH PTTH Dưới PTTH z
Biểu đồ 2.4:Trỡnh độ học vấn của đại lý tại Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre
năm 2007 (%)
Tớnh đến cuối năm 2007, tại Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre cú 130 đại lý, trong đú cú 9 đại lý mới (hoạt động dưới 1 năm) và 121 đại lý cũ (đa phần là hoạt động trờn 2 năm, chỉ một số ớt hoạt động trờn 1 năm), chủ yếu cú trỡnh độ phổ thụng trung học (71,54 %). Trong số 10,77 % tổng số đại lý cú trỡnh độ đại học, cao đẳng thỡ chủ yếu là học tại chức, họ cú xu hướng tỡm kiếm cụng việc khỏc thay thế khi đủ điều kiện thuận lợi. Điều này cho thấy rằng, hệ thống đại lý của Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre chưa cú khả năng hoạt động khai thỏc tốt và gắn bú lõu dài với nghề khi nền kinh tế phỏt triển, trỡnh độ nhận thức và nhu cầu ngày càng đa dạng, khắt khe của khỏch hàng. Bởi vỡ,
khi tiếp xỳc với cỏc khỏch hàng cú thu nhập cao, khỏch hàng cú kiến thức xó hội và được đào tạo tốt sẽ cú những đũi hỏi rất cao về kỹ năng, tớnh chuyờn nghiệp và trỡnh độ tư vấn của đại lý, sản phẩm khụng chỉ dừng lại ở 2 lợi ớch truyền thống là bảo hiểm và tiết kiệm mà cũn chuyển dịch dần sang yếu tố đầu tư, cỏc đại lý khụng cú kiến thức tốt về tài chớnh và đầu tư thỡ sẽ khú thành cụng trong quỏ trỡnh tư vấn.
e. Tớnh chuyờn nghiệp của đại lý
Việc phõn loại đại lý theo lượng thời gian làm việc với nghề đại lý để xỏc định đại lý chuyờn nghiệp và đại lý bỏn chuyờn nghiệp thực ra khụng hoàn toàn chớnh xỏc, chủ yếu phõn loại đối với đại lý cú làm việc cho một cơ quan nào khỏc ngoài bảo hiểm nhõn thọ là đại lý bỏn chuyờn nghiệp, số cũn lại là đại lý chuyờn nghiệp. Như vậy rừ ràng với đại lý chuyờn nghiệp theo phõn loại như trờn chỉ đơn thuần về thời gian dành cho cụng việc bảo hiểm nhõn thọ chứ chưa núi lờn chất lượng làm việc như thế nào. Cú thể núi tớnh chuyờn nghiệp của đại lý tại Cụng ty