Tập đoàn Tài chính
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Bảo hiểm nhõn thọ là một dịch vụ mới, nhưng cú tiềm năng phỏt triển mạnh mẽ ở nước ta. Trong quỏ trỡnh hội nhập kinh tế thế giới, thị trường bảo hiểm nhõn thọ tại Việt Nam đó và đang phỏt triển sụi động với mức độ cạnh tranh ngày càng sõu rộng hơn. Cú thể dự đoỏn rằng trong thời gian tới sẽ cũn cú nhiều cụng ty bảo hiểm nhõn thọ khỏc của nước ngoài tiếp tục vào hoạt động tại Việt Nam. Đối thủ cạnh tranh của Bảo Việt nhõn thọ khụng chỉ là cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ mà cũn nhiều doanh nghiệp cung cấp cỏc sản phẩm thay thế hoặc thu hỳt nguồn tài chớnh của bảo hiểm nhõn thọ. Việc cạnh tranh khụng chỉ thể hiện ở một vài khớa cạnh như ban đầu lỳc cỏc cụng ty nước ngoài mới hoạt động tại Việt Nam mà diễn ra một cỏch toàn diện trờn tất cả mặt: thương hiệu, năng lực tài chớnh, cụng nghệ, sản phẩm, phớ bảo hiểm, kờnh phõn phối, chất lượng dịch vụ, cỏc chớnh sỏch đối với cỏn bộ và đại lý, quảng cỏo, tài trợ, địa bàn hoạt động, đối tượng khỏch hàng,…Trong cỏc yếu tố làm nờn quy mụ, thị phần và sức mạnh của cụng ty bảo hiểm nhõn thọ, đại lý bảo hiểm giữ vai trũ rất quan trọng. Chớnh vỡ lẽ đú, để tồn tại và phỏt triển, Bảo Việt nhõn thọ núi chung, Cụng ty Bảo Việt Bến Tre núi riờng phải luụn luụn củng cố, đổi mới và phỏt triển một cỏch toàn diện trong hoạt động kinh doanh của mỡnh, trong đú nõng cao chất lượng hoạt động của cỏn bộ và đại lý cú vai trũ và tầm quan trọng rất lớn tỏc động trực tiếp vào doanh thu và hiệu quả kinh doanh của Cụng ty.
Thực tế trong thời gian gần đõy cho thấy, ngoài kờnh phõn phối sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ thụng qua đại lý, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ như: Bảo Việt nhõn thọ, Prudential, AIA đó liờn kết với cỏc ngõn hàng để phõn phối sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ. Tuy nhiờn kết quả đúng gúp của kờnh phõn phối này cũn rất khiờm tốn với chưa đầy 1% doanh thu khai thỏc mới. Vỡ vậy kờnh phõn phối qua đại lý vẫn là kờnh phõn phối chớnh, đúng gúp khoảng 99% doanh thu khai thỏc mới. Điều này núi lờn rằng việc cạnh tranh giành đại lý giữa cỏc cụng ty vẫn cũn đang tiếp tục và ngày càng mạnh mẽ hơn, và điều đỏng quan tõm hơn là trong thời gian
gần đõy cỏc doanh nghiệp đó chỳ trọng đến chất lượng và tớnh chuyờn nghiệp của nghề đại lý, do vậy việc quản lý và phỏt triển đại lý càng cú ý nghĩa quan trọng trờn bước đường phỏt triển bền vững của cỏc doanh nghiệp.
Qua phõn tớch thực trạng quản lý và phỏt triển đại lý tại Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre cho thấy, bờn cạnh nhiều kết quả đạt được đỏng khớch lệ như tuyển thờm được nhiều đại lý mới, bước đầu chuẩn hoỏ đội ngũ đại lý, vận dụng chớnh sỏch của cụng ty để quản lý đại lý, đưa hoạt động của đại lý dần đi vào quy củ…., nhưng so với yờu cầu hoạt động quản lý và phỏt triển đại lý ở Cụng ty cũn nhiều hạn chế cần phải khắc phục.
Để Cụng ty Bảo Việt Bến Tre hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, phấn đấu khụng chỉ giữ vững thị phần bảo hiểm nhõn thọ ở Bến Tre, mà cũn nõng cao doanh số, hiệu quả hoạt động theo định hướng của Tổng cụng ty, thời gian tới, Cụng ty cần cải tiến cụng tỏc tuyển và lựa chọn đại lý theo hướng đi đụi với phỏt triển đại lý phải chỳ trọng đỳng mức đến chất lượng và chuẩn hoỏ đại lý, tăng cường đào tạo nhằm nõng cao trỡnh độ, kỹ năng cho đại lý của cụng ty, đổi mới tổ chức, giỏm sỏt, phối hợp nhằm tạo khung khổ cho đại lý phỏt huy sức mạnh của cỏ nhõn và nhúm, vận dụng chớnh sỏch đói ngộ và hỗ trợ hợp lý theo hướng vừa khuyến khớch thu nhập, vừa tạo tỡnh cảm, quan hệ gắn bú giữa đại lý và cụng ty… Một điều chắc chắn rằng, nếu thực hiện đỳng theo phương hướng và cỏc giải phỏp đề ra bằng cỏc hành động cụ thể thỡ cỏn bộ của Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre sẽ thể hiện tốt vai trũ, trỏch nhiệm của mỡnh đối với đại lý, cũn đại lý sẽ thể hiện tốt vai trũ, trỏch nhiệm của mỡnh đối với khỏch hàng. Hệ quả đi theo là làm tăng thờm uy tớn của cụng ty, tăng thờm niềm tin cho khỏch hàng đối với loại sản phẩm vụ hỡnh mà cụng ty đang thực hiện để từ đú làm tăng doanh thu và hiệu quả hoạt động kinh doanh của Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre.
Để Cụng ty Bảo Việt Bến Tre cú điều kiện thực hiện tốt cỏc định hướng và giải phỏp trờn, kiến nghị Tổng cụng ty Bảo Việt nhõn thọ hệ thống, bổ sung, đổi mới và ban hành thống nhất lại nội dung cỏc quy định sau:
- Thống nhất lại qui trỡnh và đưa ra những nội dung, yờu cầu cơ bản phải thực hiện ở mỗi bước trong qui trỡnh.
- Hệ thống và cập nhật lại tập tài liệu cũng như cỏc cụng cụ bắt mắt khỏc phục vụ cho cụng tỏc tuyển dụng.
- Thiết lập bản mụ tả cụng việc cụ thể đối với người làm nghề đại lý. - Hệ thống lại cỏc tiờu chuẩn cần đỏnh giỏ khi xem xột lựa chọn.
* Quy định liờn quan đến cụng tỏc đào tạo:
- Đào tạo cập nhật thường xuyờn về kỹ năng quản lý đại lý, kỹ năng huấn luyện đại lý, kỹ năng giải quyết và xử lý xung đột, kỹ năng đàm phỏn,… cho cỏn bộ cụng ty và cỏc trưởng nhúm kinh doanh. Hỗ trợ tăng tớnh chuyờn nghiệp cho giảng viờn cơ sở.
- Đào tạo thường xuyờn và tập trung vào cỏc kỹ năng của đại lý như kỹ năng khai thỏc, kỹ năng thu phớ theo từng đối tượng và từng địa bàn khỏc nhau, kỹ năng bỏn hàng dựa theo nhu cầu của khỏch hàng, … và đặc biệt là nõng cao tớnh chuyờn nghiệp của đại lý, nõng cao lũng tự hào nghề nghiệp cũng như thực hiện tốt đạo đức nghề nghiệp trong hoạt động kinh doanh.
* Cỏc chớnh sỏch cú liờn quan đến đại lý:
Ngoài qui định về tỷ lệ hoa hồng hưởng theo kết quả khai thỏc, thu phớ và một số thước đo để thực hiện chớnh sỏch thự lao (chớnh sỏch do LIMRA tư vấn) đang ỏp dụng, hiện nay cũn một số chế độ chớnh sỏch thực hiện chồng chộo hoặc thực hiện chưa được thống nhất ở cỏc cụng ty thành viờn, đề nghị Tổng cụng ty Bảo Việt nhõn thọ xem xột thống nhất lại về nội dung và tiờu chuẩn thực hiện, cụ thể:
- Cỏc chương thi đua: Nờn phõn cấp và qui định cụ thể về nội dung, thời gian và khống chế mức thưởng khi đưa ra chương trỡnh thi đua vỡ hiện tại cũn cú sự chồng chộo cỏc chương trỡnh thi đua giữa cụng ty với Tổng cụng ty. Chương trỡnh thi đua nờn dài hạn, hạn chế một cỏch thấp nhất những chương trỡnh ngắn hạn nhằm trỏnh để cho đại lý cú tư tưởng “xem thi đua là một hỡnh thức hỗ trợ thờm”, đồng thời giảm bớt lượng thời gian cho cỏn bộ theo dừi, tổng kết và khen thưởng.
- Cỏc chớnh sỏch hỗ trợ cho đại lý: Ngoài việc hỗ trợ về phương tiện, trang thiết bị, dụng cụ, nhõn lực, chi phớ cho cỏc đại lý tổ chức hội thảo bỏn hàng, thuyết trỡnh thỡ cũng cũn nhiều khoản hỗ trợ khỏc xuất phỏt từ đặc điểm, điều kiện cụ thể của mỗi nơi nờn cỏc cụng ty cú những qui định khỏc nhau. Đề nghị Tổng cụng ty cũng cần cú những qui định khung để tăng tớnh hiệu quả chung và trỏnh sự so sỏnh, đũi hỏi của cỏc đại lý, cụ thể: hỗ trợ ăn, tiền xăng xe khi cụng ty triệu tập đại lý về cụng ty họp, tập huấn; hỗ trợ tiền xăng xe để đại lý đưa khỏch hàng đi kiểm tra sức khoẻ; hỗ trợ cỏc trang thiết bị như mỏy tớnh, mỏy in để thực hiện cỏc thủ tục về nghiệp vụ ở những nơi xa cụng ty; hỗ trợ nơi chỗ, bàn ghế hội họp nhúm; hỗ trợ quà cỏp trong khõu chăm súc khỏch hàng,…
- Cỏc chớnh sỏch đói ngộ: Nờn qui định lại về nội dung, đối tượng, tiờu chuẩn và nõng cao số tiền chi phỳc lợi cho đại lý. Chỳ trọng nhiều hơn cỏc chớnh sỏch phỳc lợi về: hiếu hỷ, bệnh tật, trang phục, bảo hiểm tai nạn và cỏc hoạt động phong trào văn thể mỹ. Cần nghiờn cứu đối tượng, tiờu chuẩn để cú hướng thực hiện chớnh sỏch bảo hiểm xó hội, bảo hiểm y tế cho đại lý nhằm tạo cho đại lý cú lũng tự hào về nghề nghiệp để cố gắng phấn đấu hoạt động và gắn kết lõu dài với cụng ty.
- Chớnh sỏch thăng tiến: Ngoài qui định tiờu chuẩn thăng tiến gắn với quyền lợi của đại lý, cần cú cơ chế tạo ra sự khỏc biệt giữa cỏc tầng nấc trong mỗi bước thăng tiến, đặc biệt là phải cú cơ chế xỏc định về quyền hạn của trưởng nhúm đối với đại lý vỡ đa phần cỏc đại lý khụng phục tựng trưởng nhúm, trưởng ban trong quỏ trỡnh thực hiện nhiệm vụ.