Tập đoàn Tài chính
2.3.2.Những yếu kộm, hạn chế trong quản lý và phỏt triển đại lý tại Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre
Cụng ty Bảo Việt nhõn thọ Bến Tre
a. Hạn chế về số lượng và chất lượng đại lý
* Về số lượng: Tuy số lượng đại lý hoạt động bao phủ khắp địa bàn nhưng
vẫn cũn một số nơi khụng cú lực lượng đại lý tại chỗ nờn việc tỡm kiếm khỏch hàng tiềm năng cũn nhiều hạn chế, việc chăm súc khỏch hàng khụng được thường xuyờn, thậm chớ ký kết được hợp đồng rồi là xem như hết trỏch nhiệm. Thực tế cũn 2 thị trấn (Bỡnh đại, Chợ Lỏch) chưa phỏt triển đủ lực lượng đại lý tại chỗ để thành lập nhúm kinh doanh nờn cũng cũn hạn chế trong cụng tỏc phối hợp với chớnh quyền địa phương thực hiện cụng tỏc tuyờn truyền và quảng bỏ hỡnh ảnh Bảo Việt. Bờn
cạnh đú, việc cụng ty thanh lọc và chấm dứt nhiều đại lý kộm chất lượng lại là nguyờn nhõn để cỏc đại lý này núi xấu về hoạt động của cụng ty, làm ảnh hưởng đến hỡnh ảnh và kết quả khai thỏc của cỏc đại lý cũn lại.
*Về chất lượng: Mặc dự chất lượng hoạt động của đại lý cú tăng lờn song núi
chung chỉ số hoạt động, năng suất hoạt động và tớnh chuyờn nghiệp của đại lý vẫn cũn thấp. Phần lớn đại lý cú trỡnh độ thấp nờn khú cú khả năng tiếp cận khỏch hàng cú trỡnh độ cao, khụng cú khả năng bỏn hàng một cỏch linh hoạt, chủ yếu khai thỏc hợp đồng theo thúi quen và thụng qua mối quan hệ, giỏ trị hợp đồng thường nhỏ và ngắn hạn. Hầu hết cỏc đại lý đều cú tư tưởng ngắn hạn, chỉ nhỡn thấy cỏi lợi trước mắt, ớt quan tõm đến lợi ớch lõu dài nờn rất ngỏn ngại đầu tư, luụn luụn chờ đợi và ỷ lại sự hỗ trợ từ phớa cụng ty.
b. Hạn chế trong hoạt động tuyển dụng đại lý
Việc tuyển dụng đụng về số lượng nhưng khụng chỳ trọng đến cỏc yờu cầu ứng với cỏc ứng viờn cụ thể nờn một số đại lý được tuyển khụng làm được việc, một số khỏc chỉ làm được trong một thời gian ngắn, sau đú ngưng hoạt động trong thời gian dài và cuối cựng cụng ty phải tiến hành thanh lý hợp đồng. Việc này làm hao phớ sức lao động của cỏn bộ cụng ty và ảnh hưởng lớn đến cỏc chi phớ mà cụng ty phải bỏ ra thực hiện.
Phần lớn cỏc trưởng nhúm, đại lý cú thõm niờn chưa quan tõm nhiều đến cụng tỏc tỡm đại lý mới do chưa được đào tạo một cỏch bài bản về cụng tỏc tuyển dụng, do chớnh sỏch tuyển dụng mà họ được hưởng phụ thuộc vào kết quả hoạt động của người đại lý mới trong thời gian ngắn nờn khụng hấp dẫn họ.
c. Hạn chế trong hoạt động lựa chọn đại lý
Do ỏp lực của một số chỉ tiờu kế hoạch trong năm, trong đú cú chỉ tiờu về số lượng tuyển dụng đại lý mới, nờn cụng ty đó bỏ qua một số cụng đoạn trong qui trỡnh lựa chọn, thậm chớ rỳt ngắn thời gian đào tạo cơ bản ban đầu, nội dung đào tạo thiếu tớnh thực tiễn, hỡnh thức tổ chức lớp học sơ sài và điều quan trọng hơn là lónh đạo cụng ty phú mặc kết quả tuyển dụng, lựa chọn cỏc ứng viờn cho cỏn bộ thực hiện,…Vỡ vậy chất lượng hoạt động của đại lý khụng đều, tớnh chuyờn nghiệp
khụng cao, chưa đỏp ứng yờu cầu duy trỡ và phỏt triển đại lý, là một trong những nguyờn nhõn gõy khú khăn cho cụng tỏc quản lý đại lý sau này.
d. Hạn chế trong nõng cao năng suất hoạt động cho đại lý
*Về đào tạo: Cụng ty chưa cú đội ngũ giảng viờn chuyờn nghiệp, cỏc cỏn bộ
thực hiện cụng việc này cũn dành ớt thời gian cho việc nghiờn cứu để nõng cao chất lượng giảng dạy cả về mặt lý thuyết, cả về tớnh thực tiễn.
*Về giỏm sỏt và hỗ trợ cho đại lý: Do ớt quan tõm đến việc giỏm sỏt quỏ trỡnh
hoạt động của đại lý, nờn cụng ty thường khụng thấy được những nguyờn nhõn chủ yếu để đưa ra cỏc giải phỏp cho phự hợp và kịp thời, từ đú một số đại lý yếu kộm bị hẫng hụt, cú tõm tư rằng mỡnh bị cụng ty bỏ rơi, làm giảm ý chớ phấn đấu vươn lờn, thậm chớ làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của đại lý khỏc. Việc giao cho trưởng nhúm giỏm sỏt hoạt động của đại lý trong khi khả năng quản lý điều hành của trưởng nhúm chỉ được thực hiện theo thúi quen và kinh nghiệm, cụng ty chưa ban hành cơ chế hay qui trỡnh quản lý cụ thể, cũn đại lý thỡ cú ý thức kỷ luật chưa cao,…nờn kết quả thực hiện thường khụng đạt như mục tiờu đề ra, việc quản lý đại lý ngày càng khú khăn hơn, cụng ty thỡ khú cú khả năng kiểm soỏt nổi.
Việc hỗ trợ cú nhiều tỏc động tớch cực nhưng chưa ngang tầm, chưa theo kịp tỡnh hỡnh đổi mới, do đội ngũ cỏn bộ khụng nhiều, trỡnh độ tỏc nghiệp của cỏn bộ viờn chức cú hạn, nhất là những kỹ năng về lựa chọn khỏch hàng, giao tiếp, tư vấn, thuyết phục cũn mang nặng tớnh lý thuyết nờn chưa phỏt huy cụng suất và hiệu quả thực hiện.
*Đối với cỏc chương trỡnh thi đua: Do đặt nặng chớnh sỏch thi đua vỡ mục tiờu tăng doanh thu bỏn hàng nờn thường kộo theo những hạn chế nhất định, phổ biến là tạo tõm lý chờ đợi của đại lý “cú thi đua thỡ tớch cực làm, khụng cú thi đua thỡ làm qua loa cho cú”, hoặc là tạo nờn một khuụn mẫu để cho đại lý chờ đợi vận dụng là “khụng cú thi đua thỡ khụng làm, khụng làm thỡ khụng cú doanh thu, khụng cú doanh thu thỡ cụng ty phải chạy bằng cỏch đưa ra chớnh sỏch thi đua”, mặt khỏc việc đưa ra cỏc chương trỡnh thi đua thường xuyờn dễ dẫn đến trựng lắp trong cỏc chỉ tiờu thi đua, hao phớ nhiều thời gian cho cụng việc soạn thảo, phỏt động, tổng
kết, đỏnh giỏ kết quả thực hiện và trầm trọng hơn là nếu khụng khộo thỡ chi phớ khen thưởng cao làm hụt nguồn tớnh theo định mức cho phộp. Thực tế đó chứng minh điều này tại cụng ty vào năm 2007, với 13 chương trỡnh thi đua cỏc loại (khụng kể hàng loạt cỏc chương trỡnh thi đua do Tổng cụng ty phỏt động) làm cho doanh thu khai thỏc mới đạt 184% so kế hoạch 2007 và tăng 103% so với năm 2006 nhưng kộo theo cỏn bộ cụng ty khụng đủ thời gian để phõn tớch đỏnh giỏ hiệu quả của cỏc chương trỡnh, làm õm nguồn được chi 342 triệu đồng và hậu quả dẫn đến vào những thỏng đầu năm 2008, khi cụng ty cắt giảm chương trỡnh thi đua thỡ đại lý khụng cú hướng phấn đấu tớch cực.
*Đối với cỏc chớnh sỏch đói ngộ: Giỏ trị phỳc lợi hàng năm dành cho đại lý
trong cỏc dịp lễ, tết được thực hiện cố định trong nhiều năm qua (250.000đồng/ người/ năm) chưa phự hợp với tỡnh hỡnh giỏ cả luụn cú xu hướng biến động tăng, làm cho đại lý giảm đi tớnh hứng thỳ, tự hào khi nhận được. Mặt khỏc, do thực hiện theo phương thức “đại lý cũn cú tờn là cũn được hưởng” nờn cũn cú nhiều trường hợp “đại lý ghi danh”. Bờn cạnh đú, cỏc chớnh sỏch khỏc như bảo hiểm xó hội, bảo hiểm y tế cho đại lý chưa được thực hiện nờn phần nào làm hạn chế sự gắn kết lõu dài giữa đại lý với cụng ty.
*Thăng tiến đại lý: Việc chưa thực hiện xột thăng tiến hay hạ bậc đối với trưởng nhúm và tư vấn viờn trong thời gian qua đó tạo thế ỡ ạch trong hoạt động kinh doanh, chậm đổi mới trong tư duy bỏn hàng và quan trọng hơn hết là làm chựn bước khả năng phấn đấu của cỏc đại lý giỏi, gõy nhiều mõu thuẩn trong nội bộ nhúm dẫn đến ý thức tổ chức kỷ luật ngày càng kộm đi, hoạt động kinh doanh theo nhúm từ đú mất đi tớnh hiệu quả.
*Việc tổ chức và thực hiện cỏc điều khoản đó cam kết trong hợp đồng đại lý
chưa được cụng ty thực hiện một cỏch triệt để, chưa được cụng ty cụ thể hoỏ thành cỏc nội dung hướng dẫn chi tiết, dẫn đến cũn nhiều trở ngại, lỳng tỳng trong cỏch xử lý hoặc xử lý khụng nghiờm, từ đú dễ nảy sinh thờm cỏc trường hợp khụng hay, khụng trung thực khỏc mà cụng ty khú cú khả năng kiểm soỏt được, và quan trọng
hơn là làm mất đi tớnh chuyờn nghiệp của đại lý, làm mất đi nột văn hoỏ của một doanh nghiệp trong quỏ trỡnh phỏt triển và hội nhập.