4. Ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối đa cấp 1 Ưu điểm của kênh phân phối đa cấp
5.2.Quản trị mạng lưới phân phối viên
Hai nội dung chính điều chỉnh mối quan hệ giữa doanh nghiệp và phân phối viên là Hợp đồng bán hàng đa cấp hay Hợp đồng phân phối và Chính sách trả thưởng hay M ô hình trả thưởng (Compensation Plan/ Marketing
Plan).
K h i hợp đồng đã được ký giữa ngưửi tham gia và doanh nghiệp, doanh nghiệp có nghĩa vụ cung cấp cho phân phối viên những thông tin cần thiết như chính sách trả thưởng, quyền và nghĩa vụ của ngưửi tham gia, giá cả, công dụng, cách thức sử dụng... nhằm giúp phân phối viên thực hiện các hoạt động theo đúng hợp đồng. Đồng thửi trong quá trình phân phối hàng hóa của phân phối viên, doanh nghiệp có quyền kiểm tra, giám sát việc thực hiện hoạt động kinh doanh xem có phù hợp với pháp luật, với hợp đồng phân phối hay không. Doanh nghiệp không có quyền chỉ đạo phân phối viên nhưng doanh nghiệp sẽ phải giám sát xem giá bán sản phẩm có phải là giá m à doanh nghiệp ấn định hay không, phương thức tuyển ngưửi có minh bạch, phù hợp với quy định của doanh nghiệp hay không...
K h i phàn phối viên tham gia vào mạng lưới phân phối của doanh nghiệp sẽ được nhận hàng từ doanh nghiệp; nhận lại tiền mua hàng k h i hợp đồng chấm dứt hoặc trả lại hàng nếu trong một thòi gian nhất định không bán được hàng. Phân phối viên cũng sẽ được hướng dẫn, cung cấp các thông tin để thực hiện hoạt động kinh doanh của mình trong phạm vi hợp đồng, hưởng hoa hồng và các lợi ích kinh tế khác theo chính sách của doanh nghiệp. Trong quá trình thực hiện phân phối hàng, giới thiệu ngưửi tham gia, phân phối viên phải chịu sự giám sát của doanh nghiệp, mua bán theo đúng giá ấn định và thanh toán tiền đầy đủ cho doanh nghiệp.
/í////í /ti/ //////////.• Quán oệ Âê*l/l p/tÔM p/tãỉ đa ráp /rst/ỉự j//s/s&e//ỉtf/
Chính sách trả thưởng là công cụ chính trong nội dung quản trị kênh phân phối đa cấp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của phân phối viên. Trong chính sách trả thưởng của doanh nghiệp, sơ đồ trả thưởng là một bộ phận thiết yếu. Đây là phương pháp để doanh nghiệp tính toán các khoản hoa hồng, tiên thưởng và lợi ích kinh tế khác cho phân phối viên. Sơ đồ trả thưởng cùng với các quy định của doanh nghiệp liên quan đến việc trả thưởng cho phép phân phối viên có thể ước lượng trước số tiền có thể k i ế m được.
Hiện nay trên thế giới có bốn kiểu sơ đồ trả thưởng chủ yếu: sơ đổ bậc thang - thoát ly, sơ đồ ma trận, sơ đồ một cấp và sơ đồ nhị phân. M ứ i sơ đồ có những ưu, nhược điểm riêng. Tuy nhiên, sơ đồ trả thưởng rất đa dạng và phức tạp bởi mứi doanh nghiệp đều cố gắng xây dựng một sơ đồ trả thuồng sao cho có lợi nhất m à vẫn thu hút được nhiêu phân phối viên. Thông thường, các doanh nghiệp sẽ không chỉ sử dụng một sơ đồ m à có thể sử dụng kết hợp nhiều sơ đổ hoặc sử dụng các loại sơ đồ biến thái của những loại đã nói trên. Dưới đây là bốn kiểu sơ đồ trả thưởng phổ biến nhất:
5.2.1. Sơ dồ bậc thang - thoát ly (breakaway)
Sơ đồ này là do hai sơ đồ gộp lại: sơ đồ trả thưởng theo kiểu bậc thang và sơ đồ thoát ly.
Trong sơ đồ bậc thang, mứi mức hoa hồng trực tiếp m à phân phối viên nhận được là một bậc thang. Phân phối viên càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp hàng tháng thì càng bước lên những bậc thang cao hơn và các khoản thu nhập cũng cao hơn. Hoa hồng gián tiếp m à phân phối viên nhận được chính là phần chênh lệch giữa % hoa hồng trực tiếp (hay còn gọi là chiết khấu) m à người đó được hưởng với số % m à các phân phối viên cấp dưới được hưởng.
Có thể hình dung sơ đồ này rõ hơn qua ví dụ sau: Doanh nghiệp bán hàng đa cấp A cho phép phân phối viên dược hưởng hoa hồng trực tiếp cao nhất đến cấp 5 theo sơ đồ như sau:
sx/t/ỉs/ ủtệểt Ểâí ftff/t/êpỉ Quản ùù&ềnÁ p/i/ĩ/r p/tâĩđa eâịi ù&nợ.J?ltaf&£//ềm