- độ mạnh của thương hiệu và uy tắn của doanh nghiệp trên thị trường Mức chênh lệch vè chất lượng của hàng hóa so với hàng hóa cùng loạ
b. Thực trạng phát triển hệ thống ựại lý bán lẻ
4.2.5. Chắnh sách bán hàng
đây là một trong số các yếu tố có vai trò quyết ựịnh ựến tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ công ty kinh doanh sữa bột trẻ em nhập khẩu nào trên thị trường. đồng thời là vấn ựề quan tâm hàng ựầu của các ựại lý khi lựa chọn làm ựại diện nên rất ựược các công ty chú trọng. Thông thường các công ty kinh doanh sữa bột trẻ em nhập khẩu ựều công bố các bảng giá sản phẩm và chắnh sách cứng ựối với các ựại lý song các chắnh sách này làm thay ựổi hoàn toàn bảng giá niêm yết và tạo ra sức cạnh tranh ngầm rất lớn giữa các doanh nghiệp. Những chi tiết thuộc chắnh sách bán hàng bao gồm: Chắnh sách chiết
Formatted: Font color: Blue
Formatted: Font: Italic, Font color: Blue
Formatted: Normal, Right, Line spacing: 1.5 lines
Trường đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kin tế 76
Formatted: Font: 10 pt, Font color: Blue
Formatted: Position: Horizontal: Right, Relative to: Margin
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
Formatted: Right: 0.63 cm, Tabs: 12.99 cm, Left
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
khấu, thưởng sản lượng, chương trình khuyến mại, hỗ trợ vận chuyển và thanh toán.
4.2.5.1. Chắnh sách chiết khấu
Hiện tại công ty ựang sử dụng hình thức chiết khấu trên hóa ựơn, và chiết khấu thanh toán trả tiền ngaỵ Do ựây là công cụ vô cùng quan trọng trong chiến lược tiêu thụ nên các doanh nghiệp có sự cạnh tranh rất mạnh, ựồng thời chắnh sách giữa các công ty là không giống nhaụ Ngoài chắnh sách chung ựược công bố công ty còn có chắnh sách riêng áp dụng với từng ựại lý tùy thuộc vào quy mô và thâm niên bán hàng. đây là một trong những thông tin ắt ựược công khai của các công ty nhằm bảo trợ chắnh sách giá. Một số chắnh sách chiết khấu cứng ựược tổng hợp từ bảng giá sản phẩm của các công ty thể hiện dưới bảng sau:
Bảng 4.9. Tỷ lệ chiết khấu sản phẩm hỗn hợp của các công ty năm 2012
đơn vị tắnh: %
Công ty
Chiết khấu trên hóa ựơn trực tiếp Chiết khấu tháng Chiết khấu quý Chiết khấu năm AKEE 1 1 1 0,5 Vũ Quang 1 1 Lê Minh (ựồng/sp) 3.000 Delys 1 0,5 Abbot 0.5 Minh Quân (ựồng/sp) 5.000 5000
Nguồn : Tổng hợp bảng giá các công ty
4.2.5.2. Chế ựộ thưởng doanh số
Chế ựộ thưởng doanh số ắt ựược các công ty công bố công khai cũng không có quy ựịnh cụ thể về việc áp dụng thưởng doanh số, mà thông thường các chắnh sách này nằm trong gói khuyến khắch sản lượng riêng biệt ựược các công ty áp dụng ựối với ựại lý bán buôn trong một khoảng thời gian nhất ựịnh. Mục ựắch nhằm khuyến khắch các ựại lý ựạt mức sản lượng tiêu thụ theo như cam kết trong một khoảng thời gian nhất ựịnh ựể ựược hưởng những hỗ trợ theo
Formatted: Font color: Blue
Formatted: 0, Indent: Left: 0 cm, First line: 0 cm
Trường đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kin tế 77
Formatted: Font: 10 pt, Font color: Blue
Formatted: Position: Horizontal: Right, Relative to: Margin
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
Formatted: Right: 0.63 cm, Tabs: 12.99 cm, Left
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
bậc doanh số phù hợp. Thời gian thực hiện các cam kết này khuyến khắch kéo dài liên tục, ựồng thời nó có tác dụng giữ chân các ựịa lý trong quá trình hợp tác.
4.2.5.3. Chắnh sách vận chuyển
Chi phắ vận chuyển không những làm thay ựổi giá bán sản phẩm ựến tay người tiêu dùng theo hướng tăng lên mà còn quyết ựịnh tắnh nhanh và kịp thời của việc cung ứng hàng hóa, do ựó các ựại lý phân phối thường cân nhắc lựa chọn các công ty có phương thức vận chuyển thuận tiện nhất. đây là một trong những chắnh sách cũng rất ựược quan tâm ựối với ựối tượng ựại lý và người tiêu dùng ở xa, chi phắ vận chuyển lớn. Tuy nhiên, hiện nay ựa số các công ty chỉ có chắnh sách hỗ trợ hoàn toàn chi phắ vận chuyển sản phẩm ựến tận ựại lý tại thị trường các thành phố lớn như Hà Nội, Hải PhòngẦ còn lại các ựại lý ở các tỉnh khác công ty chỉ hỗ trợ 50% chi phắ vận chuyển. Nội dung hỗ trợ vận chuyển của các công ty có thể là:
- Hỗ trợ 100% chi phắ vận chuyển với ựơn hàng ựầu tiên có khối lượng hàng trên 1 tấn
- Hỗ trợ các ựại lý mới ngoài thị trường Hà Nội 2.000 ựồng/sản phẩm, hỗ trợ thanh toán sau 3 tháng ựầu
Bảng 4.11. Chắnh sách hỗ trợ vận chuyển của công ty với ựại lý bán lẻ, ựại lý bán buôn, cửa hàng năm 2012
đVT : ựại lý Không hỗ trợ Hỗ trợ một phần Hỗ trợ hoàn toàn STT Diễn giải Số mẫu Lựa chọn Tỷ lệ (%) Lựa chọn Tỷ lệ (%) Lựa chọn Tỷ lệ (%) 1 đại lý bán buôn 20 5 25 7 35 8 40 2 đại lý bán lẻ 25 4 16 11 44 10 40 3 Cửa hàng 8 4 50 4 50
Nguồn : Số liệu ựiều tra năm 2013
Formatted: Font color: Blue
Deleted: Bảng 4.10. Kế hoạch khoán
sản lượng quý 3 năm 2012 cho các ựại lý bán buônờ
Trường đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kin tế 78
Formatted: Font: 10 pt, Font color: Blue
Formatted: Position: Horizontal: Right, Relative to: Margin
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
Formatted: Right: 0.63 cm, Tabs: 12.99 cm, Left
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
4.2.5.4. Chế ựộ thanh toán
Hiện nay các công ty rất linh hoạt trong phương thức thanh toán lại thắt chặt với chế ựộ tắn dụng. Tức là các ựại lý có thể thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Các ựại lý thanh toán trong ngày với mức doanh thu nhất ựịnh sẽ ựược hưởng mức chiết khấu thanh toán. Một số ựại lý bán lẻ ựược ưu tiên thanh toán chậm, ựây chỉ áp dụng cho các thị trường tiềm năng ựang trong giai ựoạn phát triển số lượng ựại lý. Hình thức thanh toán chậm thường là gối chuyến (tức là chuyến sau thanh toán hàng chuyến trước) hoặc công nợ một phần trong một khoảng thời gian nhất ựịnh
đối với các ựại lý công ty cổ phần AKEE ựang áp dụng hình thức thanh toán chậm (gối chuyến) với ựơn hàng từ 150 triệu ựồng trở lên, còn lại dưới 150 triệu ựồng là thanh toán ngay hoặc cho nợ 1 phần trong khoảng thời gian nhất ựịnh.
Bảng 4.12 cho thấy, đa số các ựại lý bán buôn, bán lẻ của công ty chọn hình thức thanh ngay và thanh toán bằng chuyển khoản chiếm 75% số ựại lý bán buôn và thanh toán bằng tiền mặt chiếm 60% số ựại lý bán lẻ. Còn các cửa hàng của công ty chọn hình thức thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán ngaỵ
Bảng 4.12. Chắnh sách thanh toán ựối với ựại lý bán buôn và ựại lý bán lẻ năm 2012 đơn vị tắnh: đại lý Thanh toán tiền mặt Thanh toán chuyển khoản Thanh toán ngay Thanh toán sau STT Diễn giải Số mẫu Lựa chọn Tỷ lệ (%) Lựa chọn Tỷ lệ (%) Lựa chọn Tỷ lệ (%) Lựa chọn Tỷ lệ (%) 1 đại lý BB 20 5 25,0 15 75 12 60,0 8 40,0 2 đại lý bán lẻ 25 15 60,0 10 40 15 60 10 40,0 3 Cửa hàng 8 8 100,0 8 100,0
Nguồn: Số liệu ựiều tra năm 2013
Formatted: Font color: Blue
Formatted: 0