số doanh nghiệp
2.3.2.1. Kinh nghiệm của hãng sữa ABBOTT
được thành lập từ năm 1888, Abbott Ờ công ty chăm sóc sức khỏe hàng ựầu thế giới, chuyên nghiên cứu, phát triển, sản xuất và ựưa ra các sản phẩm và dịch vụ chăm sóc sức khỏe có chất lượng cao trong lĩnh vực dinh dưỡng, dược phẩm, thiết bị chẩn ựoán và ựiều trị.
Tại thành phố Hồ Chắ Minh từ năm 1995 với 100 nhân viên, vượt qua những ựối thủ có mặt trước, Abbott nhanh chóng lấy ựược lòng tin của người tiêu dùng Việt. Thương hiệu sữa Mỹ luôn nỗ lực hết mình cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng, dược phẩm và thiết bị chuẩn ựoán tiên tiến cho mọi người dân Việt Nam.
Trước khi vào Việt Nam, Abbott luôn ựặt mục tiêu chăm sóc sức khỏe cho khách hàng lên trên lợi nhuận. Bởi vậy, vừa thâm nhập vào thị trường, Abbott ựáp ứng ựược ước mơ của các bà mẹ chăm con bằng loại sữa chất lượng hàng ựầụ
Hiện tại, các sản phẩm dinh dưỡng của Abbott ựa dạng phong phú phù hợp mọi lứa tuổi và nhãn hiệu ựược yêu chuộng, tin cậy nhất cuả các bà mẹ Việt.
2.3.2.2. Kinh nghiệm của công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk)
- Vinamilk là một công ty sản xuất sữa bột trong nước dẫn ựầu, chiếm 13,8% thị phần sữa bột cả nước. Hiện nay các sản phẩm của công ty ựã có mặt ở 64 tỉnh thành trên cả nước. Công ty Vinamilk ựã thành công trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sữa bột nhờ các chắnh sách sau:
Trường đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kin tế 30
Formatted: Position: Horizontal: Right, Relative to: Margin
Formatted: Font: 10 pt, Font color: Blue
Formatted: Right: 0.63 cm, Tabs: 12.99 cm, Left
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
* Chắnh sách chất lượng sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk là luôn thoả mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách ựa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ, ựảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm. Về chủng loại sữa ngoại nhập có loại nào, thành phần gì thì sữa bột của Vinamilk cũng có loại ựó. đáp ứng nhu cầu sữa bột của trẻ em, Công ty sữa Vinamilk tung ra 1 loạt các sản phẩm sữa bột cho mọi lứa tuổi như:
+ Sữa Dielac Alpha Step 1 dành cho trẻ từ 0-6 tháng tuổi + Sữa Dielac Alpha Step 2 dành cho trẻ từ 6-12 tháng tuổi + Sữa Dielac Alpha 123 dành cho trẻ từ 1-3 tuổi
+ Sữa Dielac Alpha 456 dành cho trẻ từ 4-6 tuổi
Công ty sữa Vinamilk cũng chú trọng ựến các thành phần dinh dưỡng trong sữa giúp trẻ tăng cân, phát triển chiều cao ở từng ựộ tuổi và các dưỡng chất giúp trẻ thông minh.
*Chớnh sỏch về phõn phối
Công ty sữa Vinamilk ựã xây dựng ựược một hệ thống phân phối sữa bột rộng khắp nước, khắp các tỉnh thành.
Mạng lưới phân phối của Vinamilk là một lợi thế cạnh tranh có thế mạnh hơn hẳn các ựối thủ khác trên thị trường Việt Nam. Vinamilk sở hữu một hệ thống phân phối sỉ gồm hơn 220 nhà phân phối ựộc lập có mặt tại 64 tỉnh thành trên toàn quốc. Các ựơn vị phân phối này phục vụ hơn 140.000 ựiểm bán lẻ trên toàn quốc. Công ty còn bán hàng trực tiếp ựến các siêu thị, các văn phaòng, nhà máy và tại các ựiểm tư vấn dinh dưỡng của công tỵ để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk ựã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, đà Nẵng, TP Hồ Chắ Minh và Cần Thơ.
Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing ựồng thời phát triển thêm các ựiểm bán lẻ ựể tăng doanh thụ Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, công ty còn có các nhà phân phối chắnh thức tại Hoa Kỳ,
Formatted: Indent: First line: 1.27 cm
Trường đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kin tế 31
Formatted: Font: 10 pt, Font color: Blue
Formatted: Position: Horizontal: Right, Relative to: Margin
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
Formatted: Right: 0.63 cm, Tabs: 12.99 cm, Left
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
châu Âu, Úc và Thái Lan. Vinamilk cũng sẽ thiết lập mang lưới phân phối tại các nước láng giềng khác.
* Chiến lược về xúc tiến
Những thông tin về chỉ tiêu, hàm lượng dinh dưỡng trên bao bì của sữa ngoại và sữa nội hiện hầu như tương ựương. Về bao bì, nếu như những năm trước bao bì sữa nội chưa ựẹp, sắc nét, nhìn là biết hàng nội ngay thì nay mẫu mã, hình ảnh, màu sắc của các loại sữa nội cũng ựẹp và bắt mắt không thua gì hàng ngoạị
Ngoài ra, ựiểm hạn chế của các công ty sữa trong nước là khâu quảng cáo, tiếp thị không mạnh, chuyên nghiệp bằng các công ty nước ngoàị điều này, hiện các công ty sản xuất sữa trong nước ựang có gắng khắc phục, chẳng hạn như hiện công ty sữa Vinamilk ựang ựầu tư một chương trình khuyến mãi lớn gần 2 tỉ ựồng.
Sự xuất hiện quá nhiều của các thông tin quảng cáo về các loại sữa ựã khiến người tiêu dùng Ộmất phương hướngỢ khi lựa chon sản phẩm. Nhiều loại sữa ựược quảng cáo với hình ảnh phóng ựại như uống sữa vào thì thông minh, cao lớn vượt trội ựã khiến nhiều người có tâm lý phải mua sữa ngoại mới là Ộựẳng cấpỢ và Ộyêu conỢ .
Các lợi thế cạnh tranh của Vinamilk so với các ựối thủ khác gồm nhãn hiệu quen thuộc và sản phẩm ựa dạng, ựáp ứng ựược các nhu cầu của nhiều thành phần khách hàng khác nhaụ Những lý do khác góp phần vào sự thành công của Vinamilk là mạng lưới phân phối rộng khắp, chiến lược marketing hiệu quả, và công nghệ sản xuất hiện ựạị
Công ty Vinamilk quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện truyền thông và thông qua các hoạt ựộng như tài trợ các chương trình giải trắ trên truyền hình, tặng học bổng cho các học sinh giỏi và tài trợ các chương trình truyền hình vì lợi ắch của cộng ựồng và người nghèọ Bên cạnh ựó Vinamilk còn cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại các trung tâm dinh
Trường đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kin tế 32
Formatted: Font: 10 pt, Font color: Blue
Formatted: Position: Horizontal: Right, Relative to: Margin
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
Formatted: Right: 0.63 cm, Tabs: 12.99 cm, Left
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
dưỡng của công tỵ Các công ty này vừa hoạt ựộng có thu phắ vừa gián tiếp ựưa sản phẩm của công ty ra thị trường.
Thay vì nói về tác dụng của sữa, việc xây dựng hình ảnh Ộtình yêu của mẹỢ cho sữa bột cuả Vinamilk dễ chiếm cảm tình của người xem. để chứng minh cho người tiêu dùng về chất lượng Ộhàng nội ựịaỢ, Vinamilk ựã bắt tay viện Dinh Dưỡng quốc gia làm một cuộc thử nghiệm lâm sàng, chứng minh sự phù hợp của sữa bột trong nước sản xuất với thể trạng người Việt.
Vinamilk còn phát ựộng chương trình Ộ 1 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo: Nụ cười và niềm hi vọngỢ nhằm giúp ựỡ trẻ em nghèo Việt Nam trong thời ựiểm nền kinh tế khó khăn giá cả tăng caọ Chương trình này ựã giúp xiết chặt mối quan hệ tốt ựẹp giữa nhà sản xuất sữa Vinamilk với người tiêu dùng.
Nhìn chung, Duch Lady là ựối thủ cạnh tranh ựáng gờm nhất của Vinamilk. Thế mạnh của Duch Lady là quan hệ công chúng và marketing. Tuy nhiên, Vinamilk lại có mạng lưới phân phối rộng khắp và các nhãn hiệu quá quen thuộc của người tiêu dùng Việt Nam. Trên thị trường sữa bột, ựối thủ cạnh tranh của Vinamilk chắnh là Abbott, Mead Johson và Duch Ladỵ
2.3.2.3. Kinh nghiệm của công ty Duch Lady
Công ty sữa Dutch Laydy Việt Nam là Công ty liên doanh ựược công ty mẹ Friesland Foods cho ra ựời vào năm 1996 với tổng số vốn ựầu tư trên 50 triệu USD. Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam là: sữa ựặc, sữa bột, sữa tươi, sữa chuạ Trong gần 10 năm hoạt ựộng của mình, Dutch Lady Việt Nam ựã ựược người tiêu dùng trong nước tin tưởng và trở thành Công ty có thị phần lớn trên thị trường. Với sự hỗ trợ tắch cực từ Công ty mẹ Friesland Foods trong việc cung cấp những công nghệ hiện ựại hàng ựầu thế giới cùng những chuyên gia ựẳng cáp quốc tế về sản phẩm dinh dưỡng, Dutch Lady Việt Nam sẽ kết hợp tất cả những yếu tố quan trọng ựó ựể ựem ựến cho người Việt Nam những dinh dưỡng chất lượng cao trong tất cả các sản phẩm sữa Dutch Ladỵ
Formatted: Font color: Blue, English (ỤS.)
Formatted: Font color: Blue
Deleted: * ChÝnh sịch chÊt l−ĩng sờn phÈm cựa Cềng ty sọa Vinamilk lộ luền thoờ mn vộ cã trịch nhiỷm vắi khịch hộng bỪng cịch ệa dỰng hoị sờn phÈm vộ dỡch vô, ệờm bờo chÊt l−ĩng, an toộn vỷ sinh thùc phÈm. VÒ chựng loỰi sọa ngoỰi nhẺp cã loỰi nộo, thộnh phẵn gừ thừ sọa bét cựa Vinamilk còng cã loỰi ệã. ậịp ụng nhu cẵu sọa bét cựa trĨ em, Cềng ty sọa Vinamilk tung ra 1 loỰt cịc sờn phÈm sọa bét cho mải lụa tuữi nh−:ờ
+ Sọa Dielac Alpha Step 1 dộnh cho trĨ tõ 0-6 thịng tuữiờ
+ Sọa Dielac Alpha Step 2 dộnh cho trĨ tõ 6-12 thịng tuữiờ
+ Sọa Dielac Alpha 123 dộnh cho trĨ tõ 1-3 tuữiờ
+ Sọa Dielac Alpha 456 dộnh cho trĨ tõ 4-6 tuữiờ
Cềng ty sọa Vinamilk còng chó trảng ệạn cịc thộnh phẵn dinh d−ìng trong sọa gióp trĨ tẽng cẹn, phịt triÓn chiÒu cao ẻ tõng ệé tuữi vộ cịc d−ìng chÊt gióp trĨ thềng minh.ờ
*Chắnh sách về phân phốiờ
Cềng ty sọa Vinamilk ệ xẹy dùng ệ−ĩc mét hỷ thèng phẹn phèi sọa bét réng khớp n−ắc, khớp cịc tửnh thộnh.ờ
MỰng l−ắi phẹn phèi cựa Vinamilk lộ mét lĩi thạ cỰnh tranh cã thạ mỰnh hển hỬn cịc ệèi thự khịc trến thỡ tr−êng Viỷt Nam. Vinamilk sẻ họu mét hỷ thèng phẹn phèi sử găm hển 220 nhộ phẹn phèi ệéc lẺp cã mẳt tỰi 64 tửnh thộnh trến toộn quèc. Cịc ệển vỡ phẹn phèi nộy phôc vô hển 140.000 ệiÓm bịn lĨ trến toộn quèc. Cềng ty cưn bịn hộng trùc tiạp ệạn cịc siếu thỡ, cịc vẽn phaưng, nhộ mịy vộ tỰi cịc ệiÓm t− vÊn dinh d−ìng cựa cềng tỵ ậÓ hẫ trĩ mỰng l−ắi phẹn phèi cựa mừnh, Vinamilk ệ mẻ 14 phưng tr−ng bộy sờn phÈm tỰi cịc thộnh phè lắn nh− Hộ Néi, ậộ Nơng, TP Hă ChÝ Minh vộ Cẵn Thể.ờ Vinamilk cã kạ hoỰch mẻ thếm cịc chiạn dỡch marketing ệăng thêi phịt triÓn thếm cịc ệiÓm bịn lĨ ệÓ tẽng doanh thụ Bến cỰnh mỰng l−ắi phẹn phèi trong n−ắc, cềng ty cưn cã cịc nhộ phẹn phèi chÝnh thục tỰi Hoa Kú, chẹu ằu, óc vộ Thịi Lan. Vinamilk còng sỳ thiạt lẺp mang l−ắi phẹn phèi tỰi cịc n−ắc lịng giÒng khịc.ờ
* Chiến lược về xúc tiếnờ
Nhọng thềng tin vÒ chử tiếu, hộm l−ĩng dinh d−ìng trến bao bừ cựa sọa ngoỰi vộ sọa néi hiỷn hẵu nh− t−ểng ệ−ểng. VÒ bao bừ, nạu nh− nhọng nẽm tr−ắc bao bừ sọa ... [66]
Trường đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kin tế 33
Formatted: Font: 10 pt, Font color: Blue
Formatted: Position: Horizontal: Right, Relative to: Margin
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
Formatted: Right: 0.63 cm, Tabs: 12.99 cm, Left
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
Những năm qua, Cty Dutch Lady Việt Nam phát triển theo hướng ựi riêng, ựó là không ngừng ựưa ra thị trường những sản phẩm tốt nhất. Dây chuyền công nghệ hiện ựại trị giá 50 triệu USD ựảm bảo mọi sản phẩm ựều ựạt tiêu chuẩn khắt khe về vệ sinh an toàn thực phẩm. Bên cạnh ựó Dutch Lady Việt Nam ựã luôn nỗ lực ựóng góp nhằm cải thiện cuộc sống cho người Việt Nam thông qua các hoạt ựộng xã hội và giáo dục cộng ựồng thật ý nghĩa như: chương trình khuyến học Ộ đèn đom đóm Ộ giúp ựỡ hàng ngàn học sinh tiểu học có hoàn cảnh khó khăn trên khắp mọi miền ựất nước, tạo ựiều kiện cho các em vươn ựến một tương lai tươi sáng hơn. Công ty Dutch Lady Việt Nam ựã áp dụng công thức kinh doanh sữa ựó là doanh nghiệp + kênh phân phối + marketing. Mỗi nhãn hiệu ựều nỗ lực quảng cáo công thức riêng với những dưỡng chất ựặc biệt. đa dạng hóa sản phẩm ựể chiếm thị phần là chiến lược của Công ty Dutch Lady Việt Nam, thể hiện bằng cách tung ra những nhãn hiệu cải tiến hoặc nhắm ựến ựộ tuổi mới với giá cao hơn. Công ty Dutch Lady Việt Nam ựã vượt lên là một trong ba Công ty sữa có nhãn hiệu sữa bột có doanh thu hàng ựầu thị trường khi tung sản phẩm mới Cô gái Hà Lan 123 và 456 với công thức 3 tác dụng, ựồng thời ựẩy sức mua với các chương trình khuyến mãi lớn và liên tục tổ chức các sự kiện từ siêu thị ựến liên kết với Bộ giáo dục và ựào tạo, thu hút ựông ựảo người tiêu dùng. để cho ra mắt 3 sản phẩm mới, Công ty Dutch Lady Việt Nam ựã tổ chức cuộc họp báo ựể giới thiệu các sản phẩm ựó là: Sữa tươi tiệt trùng Cô gái Hà Lan, sữa chua uống Yomost và sữa giàu canxi, ắt béo Calcimex áp dụng công nghệ ựóng chai tiệt trùng HDPE (High Density Polythylene) lần ựầu tiên sử dụng tại Việt Nam. Theo Công ty Dutch Lady Việt Nam, hiện nay, trong các dây chuyền sản xuất sữa ựóng chai thông thường các sản phẩm sữa khi qua quá trình ựóng chai sẽ bị gia nhiệt một lần nữa làm cho sữa không giữ ựược hương vị tươi ngon. Tuy nhiên, với công nghệ chai mới mà Dutch Lady Việt Nam sử dụng lần này, sữa vẫn giữ ựược trọn vẹn hương vị tươi ngon sau khi sản xuất. Phát biểu tại buổi
Trường đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kin tế 34
Formatted: Font: 10 pt, Font color: Blue
Formatted: Position: Horizontal: Right, Relative to: Margin
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
Formatted: Right: 0.63 cm, Tabs: 12.99 cm, Left
Formatted: Font: 10 pt, Italic, Font color: Blue
họp báo, ông Jack Castelein, Giám ựốc điều hành Công ty Dutch Lady Việt Nam cho biết: Ộ Thị trường sữa tại Việt Nam ngày càng năng ựộng hơn vì thế nhu cầu người tiêu dùng về các sản phẩm sữa ngày càng cao và tinh tế hơn. Sữa không chỉ phải ựảm bảo dinh dưỡng cao, tuyệt ựối an toàn, hương vị ngon miệng, bao bì ựẹp mắt mà còn phải giúp người tiêu dùng thể hiện ựược những phong cách và cá tắnh riêng của mình. Trước xu hướng ựó, Dutch Lady Việt Nam ựã quyết ựịnh ựầu tư và áp dụng dây chuyền công nghệ ựóng chai tối tân nhát ựể phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng Ộ. đó là 3 sản phẩm: Chai tươi ngon mắt Cô gái Hà Lan với 3 hương vị: có ựường, dâu, sôcôla, thể tắch 180ml. Sữa chua uống Yomost chai với 2 hương vị: hương cam và thảo nguyên quả rất phù hợp cho giới trẻ năng ựộng và sành ựiệu, thể tắch 225ml. Cancimex, sản phẩm mới ựể phục vụ người tiêu dùng trong ựộ tuổi từ 19 trở lên. Cancimex có hai dạng: sản phẩm sữa nước ựóng chai có dung tắch 180ml, sữa bột hộp giấy 300gr và hộp thiếc 900gr ắt béo, giàu canxi, có thể uống hàng ngàỵ
Về chắnh sách giá, Công ty Dutch Lady Việt Nam ựều cố gắng duy trì một mức giá tốt nhất cho người tiêu dùng trong khả năng cho phép (ngay cả khi thị trường có biến ựộng) phù hợp với thu nhập trung bình của người dân Việt Nam. Riêng mặt hàng sữa ựặc, Công ty Dutch Lady Việt Nam luôn quan tâm ựể bình ổn giá vì ựây là mặt hàng sữa ựược mang tắnh dẫn nhập (người chưa hề sử dụng sữa khi mới bắt ựầu dùng sữa thì sản phẩm ựầu tiên thường dùng là sữa ựặc có ựường vì giá sản phẩm này thấp nhất). Nhắm ựến vịêc phát triển thị trường ra nhiều ựối tượng người tiêu dùng Việt Nam nên Công ty giữ giá sản phẩm sữa ựặc ở mức phù hợp nhất so với mức thu nhập của người tiêu dùng trung bình.
Về hệ thống phân phối, Công ty Dutch Lady Việt Nam ựã xây dựng