Bỏn hàng cỏ nhõn là một nghệ thuật hơn là một khoa học. [6] Điều này khụng cú nghĩa là khụng thể kiểm soỏt đối với hoạt động bỏn hàng cỏ nhõn trong hỗn hợp xỳc tiến. Nghệ thuật cũng cú nghĩa là với điều kiện như nhau, một người bỏn được đào tạo cú thể bỏn được nhiều hơn một người khụng đào tạo. [6]
Trước khi quản lý lựa chọn và đào tạo người bỏn, họ phải cú một sự hiểu biết về quỏ trỡnh bỏn. Tiến trỡnh bỏn hàng sẽ khỏc nhau theo quy mụ của cụng ty, phẩm chất của sản phẩm, đặc điểm của thị trường và nhiều thứ khỏc nhưng cú một số nhõn tố chung cho hầu hết cỏc tỡnh huống bỏn hàng nờn được hiểu rừ.
Thuật ngữ ‘‘tiến trỡnh bỏn hàng’’ bao gồm hai nội dung cơ bản:
(1) Một chuỗi cỏc giai đoạn hoặc bước cụng việc mà người bỏn nờn tuõn thủ theo trong nỗ lực bỏn hàng húa và dịch vụ.
(2) Một tập hợp cỏc nguyờn tắc cơ bản mà nếu trung thành với nú sẽ làm tăng thờm khả năng thành cụng của hoạt động bỏn.
Cỏch tiếp cận truyền thống là bỏn hàng cỏ nhõn liờn quan tới một cụng thức hay là quỏ trỡnh nhiều bước. Nú được biết với cỏi tờn cụng thức AIDAS và cú năm bước cụng việc. [6]
(1) Tạo sự chỳ ý của khỏch hàng(ATTENTION)
(2) Đỏnh thức sự quan tõm của khỏch hàng tiềm năng( INTEREST)
(3) Kớch thớch ước muốn của khỏch hàng tiềm năng về sản phẩm (DESIRE) (4) Tạo quyết định mua (ACTION).
(5) Tạo dựng sự hài lũng (SATISFACTION).
Như đó trỡnh bày và giải thớch trong phần trờn, mạng lưới phõn phối du lịch bao gồm một mạng lưới cỏ nhõn làm việc trong cỏc cơ quan du lịch, cụng ty lữ hành và cỏc tổ chức cung cấp dịch vụ du lịch. Bỏn hàng cỏ nhõn cú sự liờn hệ trực tiếp giữa người bỏn và người mua. Một người bỏn hàng tốt cần phải biết: hiểu biết thấu đỏo về cụng ty họ đại diện. Người bỏn phải cú kiến thức về thương mại và nắm rừ về sản phẩm hoặc dũng sản phẩm của họ. Người bỏn cũng cần nắm rừ sản phẩm của đối thủ cạn tranh. Người bỏn nờn cú kiến thức sõu rộng về thị trường cho sản phẩm của họ bao gồm cả cỏc yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm của họ.
Cuối cựng người bỏn nờn cú kiến thức chớnh xỏc về người mua hoặc khỏch hàng tiềm năng mà họ đang nhằm bỏn. [15]
1.4. Xu hướng và những thỏch thức đối với cỏc hoạt động xỳc tiến hỗnhợp trong kinh doanh du lịch ngày nay hợp trong kinh doanh du lịch ngày nay
Khụng như cỏc sản phẩm hàng húa tiờu dựng khỏc sản phẩm du lịch khụng phải là một sản phẩm đơn nhất mà là sản phẩm tổng hợp bao gồm dịch vụ vận chuyển dịch vụ lưu trỳ, dịch vụ ăn uống, đồ ăn, đồ uống, dịch vụ tham quan vui chơi giải trớ, hàng húa tiờu dựng và đồ lưu niệm cựng cỏc dịch vụ bổ sung khỏc phục vụ nhu cầu của du khỏch. Quản lý tất cả cỏc yếu tố này để tạo ra một sản phẩm chung nhằm thỏa món khỏch hàng là rất khú khăn vỡ việc kiểm soỏt và gõy ảnh hưởng lờn những yếu tố này chỉ cú tớnh tương đối. Hơn nữa tớnh đến những chủ thể du lịch trong việc phỏt triển thương hiệu của điểm đến cần cú sự tham gia của những tổ chức như hóng truyền thụng. Điều này khiến việc xõy dựng thương hiệu điểm đến du lịch thành cụng là rất khú khăn.
Trong hệ thống thị trường du lịch toàn cầu cú sự cạnh tranh gay gắt, trong thời đại hội nhập và toàn cầu húa hiện nay bất kỳ một điểm du lịch nào cũng muốn trở thành một thương hiệu điểm đến nổi tiếng nhất định trờn thế giới. Phần lớn khỏch du lịch trờn thế giới khoảng 70% chỉ đi du lịch đến một số quốc gia chiếm khoảng 5% số lượng quốc gia trờn thế giới. Hậu quả là việc tập trung vào thị trường của một số điểm đến nổi tiếng gõy ra trở ngại lớn trong việc xõy dựng thành cụng một thương hiệu điểm đến mới. [6]
Hoạt động xỳc tiến sẽ nõng cao khả năng tiờu thụ sản phẩm của thị trường và mang lại những lợi ớch kinh tế nhất định nhưng khụng cú nghĩa là càng tăng cường hoạt động xỳc tiến càng tốt bởi vỡ hoạt động xỳc tiến cũng cú những mặt trỏi của nú. Chi phớ xỳc tiến cần phải được hạn chế trong một chừng mực hợp lý và chớnh đỏng, hoạt động xỳc tiến phải cú tớnh sỏng tạo cho những sản phẩm mới, cỏc chuyến đi trọn gúi cho một thị trường mới hay một phõn đoạn thị trường mới.
Vấn đề thiếu kinh phớ là vấn đề lớn của xỳc tiến du lịch ở Việt Nam. Thực tế năm 2011, ngõn sỏch cho hoạt động xỳc tiến du lịch chỉ cú 50 tỷ đồng, trong khi thu nhập du lịch trờn 130 nghỡn tỷ đồng, đúng gúp khoảng 5% GDP. Thậm chớ, năm
2012 kinh phớ xỳc tiến cũn bị cắt giảm chỉ cũn 30 tỷ đồng, tương đương với 1,5 triệu USD. Với con số quỏ khiờm tốn này, cú lẽ du lịch Việt Nam cũn kộm xa cỏc nước lỏng giềng. Như Thỏi Lan trong năm 2010 dành 130 triệu USD cho xỳc tiến quảng bỏ và đang nỗ lực để tăng con số này lờn 237 triệu USD trong năm nay (với 180 triệu lượt khỏch). Năm 2011 du lịch Thỏi Lan đúng gúp khoảng 10% vào GDP nước này.“Quốc đảo sư tử” tuy nhỏ bộ nhưng cũng chi tới 171 triệu USD vào việc khuếch trương hỡnh ảnh cho khoảng 10 triệu lượt khỏch. Khiờm tốn hơn như Malaysia năm 2011 cũng dành 40 triệu USD để xỳc tiến quảng bỏ (cho 25 triệu lượt khỏch). Chỉ cú 1,5 triệu USD thử hỏi chỳng ta sẽ làm được gỡ, khi mà thậm chớ cũn bị chia năm xẻ bảy cho Tổng cục Du lịch 70%, Cục Hợp tỏc quốc tế 20% và một số dự ỏn chia nhỏ cho một số đơn vị. Nguồn lực phõn tỏn đụi khi dẫn tới sự chồng chộo và khụng phối hợp đồng bộ. [1]
"1,5 triệu USD cho đất nước thu hỳt được 6 triệu khỏch du lịch quốc tế thỡ khụng xứng, mà làm khụng đỳng tầm, khụng đỳng tiờu chuẩn sẽ phản tỏc dụng" (Giỏm đốc Cụng ty lữ hành Hanoitourist)
Số tiền ấy lại khụng thu về một mối mà chia năm xẻ bẩy cho Tổng cục Du lịch và Cục Hợp tỏc quốc tế (Bộ VH-TT&DL), khiến tiền đó ớt lại chi tiờu chồng chộo. Cú những hai đầu mối tham gia xỳc tiến quảng bỏ du lịch - sự bất cập về cơ chế này đó được nhiều lần được đề cập tới, song chưa biết bao giờ mới chấm dứt. Chớnh vỡ thế, một số hạn chế lõu nay trong cụng tỏc xỳc tiến du lịch, theo giỏm đốc Cụng ty lữ hành Hanoitourist là xuất phỏt từ việc:
"Tổng cục Du lịch chưa được trao đầy đủ quyền hạn, mà thực tiễn nhất, cần thiết nhất, quan trọng nhất là tiền. Ở đõy là núi đến xỳc tiến quảng bỏ du lịch quốc gia chứ khụng phải là địa phương hay DN, mà quốc gia thỡ phải là tiền của quốc gia, cũng khụng thể xó hội húa trong khi đõy là ngành làm ra tiền".
(Giỏm đốc Cụng ty lữ hành Hanoitourist) Vỡ thế mà mới đõy, lónh đạo ngành du lịch đề xuất cứ mỗi một khỏch quốc tế vào Việt Nam, ngõn sỏch bớt ra 1 USD đề đầu tư ngược trở lại.
"Từ 1/2013, lệ phớa visa đó tăng từ 25 USD lờn 45 USD, do vậy mỗi năm ngõn sỏch cũng tăng thu lờn khoảng 70-80 triệu USD/năm. Chỳng tụi đề xuất một cơ chế giản dị là cứ mỗi khỏch du lịch đến Việt Nam xin đầu tư lại cho ngành 1 USD để xỳc tiến quảng bỏ. "[1]
Chi phớ này sẽ mang lại hiệu ứng rất tốt. Ngành du lịch cú ngõn sỏch, phương tiện, cụng cụ để tổ chức và hoạt động quảng bỏ theo hướng tập trung, chuyờn nghiệp và hiệu quả hơn.
Giỏm đốc Cụng ty lữ hành Hanoitourist thắc mắc vấn đề tại sao khi thu tiền visa của khỏch quốc tế vào Việt Nam thỡ được trớch lại cho cơ quan ngoại giao mà khụng trớch cho ngành du lịch để dựng tiền đú mời tiếp khỏch vào? ễng lý giải vấn đề này:
"Ở đõy là ngõn sỏch phụ thuộc khỏch du lịch chứ khụng phải Nhà nước bỏ ra, trớch như thế là hợp lý nhất. Nghốo thỡ ớt nhất mỗi khỏch 1 USD, nhưng nếu bỡnh thường ra 45 USD cú thể chi ngay 5 USD cho du lịch và 6 triệu khỏch (trừ thị trường miễn visa đi) thỡ cũng cú 20-30 triệu USD/năm để làm xỳc tiến - con số này tuy vẫn thua xa Thỏi Lan, Malaysia (bằng 1/5) nhưng dẫu sao cũn cú cỏi để cạnh tranh, chứ hiện Việt Nam đang thua họ ở tất cả cỏc mảng".
Nhưng việc "thua" đú, khụng chỉ là do ớt tiền. Thực tế thỡ lõu nay, cụng tỏc quảng bỏ du lịch của Việt Nam chưa hiệu quả vỡ nhiều lý do khỏc. Hơn 10 năm qua, hoạt động này gần như "dậm chõn tại chỗ".
Cỏc giải phỏp này đó được nhắc tới nhiều lần trong cỏc chương trỡnh xỳc tiến du lịch hàng năm, nhưng chưa cú gỡ đột phỏ. Chưa kể, đú cũn là những hạn chế cố hữu về ấn phẩm du lịch nghốo nàn, gian hàng đơn điệu, tẻ nhạt, thậm chớ cũn sai sút nghiờm trọng như treo nhầm ảnh danh thắng nước khỏc tại gian hàng của Việt Nam khi dự hội chợ ITB 2013 tại Đức mới đõy. Trao đổi với VietNamNet, Phú Giỏm đốc Sở VH-TT&DL TP.HCM, đỏnh giỏ: [1]
"Xỳc tiến du lịch khụng phải chỉ là tham dự hội chợ, tổ chức sự kiện ở nước ngoài. Quan trọng hơn, cơ quan quản lý TƯ cần cú chiến lược định hướng thị trường gắn liền với chiến lược phỏt triển sản phẩm phự hợp. Trờn cơ sở này xõy
dựng chương trỡnh xỳc tiến thương hiệu du lịch quốc gia, rồi ban hành kế hoạch hành động của mỗi năm theo chủ đề, hỡnh ảnh, sản phẩm... , đối với từng thị trường cụ thể".‘‘Vớ dụ, Việt Nam muốn phỏt triển du lịch biển đảo thỡ phải xỏc định sản phẩm gỡ, tại những địa phương nào? Từ đú mới tớnh tới liờn kết giữa TƯ với địa phương, phõn cụng trỏnh nhiệm cỏc bờn... tất cả đều cần cú lộ trỡnh bài bản.”
CHƯƠNG 2