- Dầu nhờn hàng hải: Dùng cho động cơ tàu thuyề n: Total Gas đốt
2.2.1 Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu 1 Mô tả khách hàng
2.2.1.1 Mô tả khách hàng
Hiện nay, khách hàng mua xăng dầu có thể chia thành 6 nhóm:
Khách hàng là các đại lý bán lẻ: Hầu hết là những chủ doanh nghiệp tư nhân có một hoặc nhiều trạm xăng. Khi bán cho những khách hàng này, thường công ty sẽ giao hàng tận
nơi, một vài khách hàng có xe bồn tự vận chuyển. Điều kiện thanh toán linh hoạt, giá cả tùy thuộc thời hạn thanh toán. Bán hàng cho đối tượng này công ty chỉ hưởng mức thù lao tổng đại lý theo qui định.
Khách hàng sản xuất công nghiệp: Bao gồm 2 đối tượng chính:
Các nhà máy, xí nghiệp sản xuất trong các khu công nghiệp: Những khách hàng này phần lớn tiêu thụ dầu diezel (DO) chạy máy và dầu mazut (FO) để đốt lò. Lượng hàng tiêu thụ khá ổn định, tuy nhiên giá phải rất cạnh tranh và thường thanh toán chậm từ 30 → 40 ngày sau khi giao hàng.
Các doanh nghiệp kinh doanh ngành xây dựng: Khách hàng này phần lớn mua dầu diezel tại Trạm – gần công trình đang thi công, lượng hàng tiêu thụ thường không ổn định, tùy thuộc vào qui mô công trình.Việc thanh toán thường không đúng hạn và rủi ro cao.
Khách hàng là các nhà xe vận tải hàng hóa: mua hàng tại trạm, số lượng tương đối nhưng đều, tiêu thụ mặt hàng xăng và dầu. Đa phần áp dụng hình thức thanh toán chậm.
Khách hàng là các hộ nông dân: Có nhu cầu về dầu diezel để tiêu dùng cho máy nông nghiệp, bơm nước tưới tiêu, nuôi cá. Trạm phải chở hàng giao tận nơi, thường là trả chậm và rủi ro cao trong thanh toán vì phần lớn phụ thuộc vào kết quả sau khi thu hoạch. Nhu cầu cho nhóm khách hàng này có tính chất thời vụ.
Khách hàng là các cơ quan, đơn vị nhà nước: Các đơn vị thường cấp phiếu nhận hàng tại Trạm cho tài xế hoặc CBNV có nhu cầu công tác. Sử dụng cả xăng và dầu, số lượng không nhiều nhưng ổn định. Phương thức thanh toán chậm nhưng hầu như không rủi ro, nợ bình quân từ 15→ 30 ngày.
Khách hàng vãng lai: Chủ yếu là các phương tiện ô tô, xe máy phục vụ nhu cầu đi lại, sử dụng chủ yếu là mặt hàng xăng. Trong điều kiện kinh tế phát triển, nhu cầu tiêu thụ của đối tượng này ngày càng nhiều. Việc bán hàng cho đối tượng này thu được tiền ngay nên hiệu quả cao nhất so với các đối tượng khác.
Bảng 2.2 : Thống kê số lượng KH qua 2 năm 2010 & 2011.
STT ĐƠN VỊ SỐ KH NĂM 2010 SỐ KH NĂM 2011 SỐ KH TĂNG SỐ KH GIẢM 1 Văn phòng Công ty 203 217 29 15 2 Các Trạm 958 1.301 409 66 Tổng cộng 1.161 1.518 438 81
Nguồn: Công ty CP xăng dầu Tín Nghĩa
Từ bảng phân tích trên, dễ dàng nhận thấy rằng: lượng khách hàng tăng chủ yếu là do Công ty quan tâm đến đầu tư mở rộng mạng lưới bán lẻ, thương hiệu Tín Nghĩa được nhiều người tiêu dùng biết đến nên ngày càng có nhiều khách hàng. Trong khi đó, một số ít khách hàng không mua hàng của đơn vị (số khách hàng giảm) là do Công ty chủ động ngưng cung cấp hàng khi khách hàng vi phạm điều khỏan thanh toán, chậm trả nợ nhằm hạn chế rủi ro thanh toán.
Trên thực tế, do đặc thù về ngành hàng kinh doanh, Công ty cũng có được một lượng khách hàng nhất định. Tuy nhiên, sự phát triển của nền kinh tế làm cho người tiêu dùng ngày càng trở nên thông minh hơn, họ chọn lựa những doanh nghiệp có thể cung cấp cho họ dịch vụ tốt nhất, đảm bảo chất lượng hàng hoá trong điều kiện giá cả ngang nhau. Thật vậy, với phương châm bán hàng “Đúng chất lượng – Đủ số lượng – Văn Minh Lịch sự”, Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa đã nhiều năm liền chiếm được sự tin tưởng của khách hàng và trở thành nhà bán lẻ uy tín trên điạ bàn Tỉnh.
Sau khi đổ hàng tại các đơn vị tư nhân, rất nhiều khách hàng là những đơn vị vận tải đã chọn mua hàng của Tín Nghĩa vì có hệ thống phân phối rộng khắp tại các huyện, thị trong Tỉnh và hàng hóa cung cấp đảm bảo chất lượng (kéo dài tuổi thọ của phương tiện) mặc dù Tín Nghĩa không áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi như các Trạm tư nhân. Trong khi đó, các khách hàng công nghiệp cũng chọn mua hàng của Tín Nghĩa với lý do cung cấp hàng kịp thời (ngay cả trong những thời điểm hàng hóa khan hiếm chờ lên giá) với chất lượng ổn định, đúng tiêu chuẩn theo qui định.
Sự dịch chuyển từng phần những bộ phận khách hàng đang mua hàng tại các đơn vị tư nhân sang mua hàng của Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa đã từng bước khẳng định uy tín thương hiệu Tín Nghĩa và quan điểm thông minh trong lựa chọn nhà cung cấp đủ năng lực và uy tín.