2003 World Bank (2005) 25270.00 $/người World Factbook (2004) 27600.00 $/ ngườ
2.2.3.Đàm phán trong kinh doanh Đức
Đ à m phán là một bước quan trọng sau khi đã thiết lập được quan hừ với bạn hàng để đi đến kí kết hợp đồng. Đ à m phán có thành công hay không là nhờ vào trình độ nghiừp vụ cộng với sự khéo léo trong ứng xử, làm sao để vừa mềm mỏng lại vừa cương quyết. Điều đó đòi hỏi một sự chuẩn bị kỹ càng và quá trình nghiên cứu nghiêm túc về đất nước, con người và văn hóa kinh doanh của đối tác. Trong văn hóa kinh doanh Đức có những nguyên tắc nhất định trong đàm phán kinh doanh quốc tế cần lưu ý:
• Hãy mang thật nhiều danh thiếp vì người Đức có xu hướng thích nhận cũng như trao đổi danh thiếp. Danh thiếp phải bao gồm cả tên đầy đủ cũng như địa vị của bạn và các bằng cấp học vị bạn đạt được hay những tổ chức bạn tham gia. K h i thiết k ế danh thiếp, phải nhớ rằng người Đức sẽ muốn biết về bạn càng nhiều càng tốt.
• Danh thiếp của bạn có thể được in bằng tiếng A n h vì đa số doanh nhân Đức đều biết tiếng Anh. Đồng thời cũng nên dịch sang tiếng Đức ờ mặt bên kia.
• Cuộc gặp đầu tiên thường được diễn ra ở văn phòng làm viừc, nơi m à những đối tác của bạn sẽ tìm hiểu về bạn, xem đơn chào hàng và tìm hiểu công ty cùa bạn.
• Trong cuộc gặp mặt, hãy theo dõi những người cấp trên của bên đối tác để biết được mức độ trịnh trọng trong cư xử m à bạn phải thực hiừn cũng như trong cách ngồi, ăn mặc.
• Người Đức thường đến hẹn rất đúng giờ và hy vọng đối tác của họ cũng vậy.
Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh nghiệp Việt Nam
• Người Đứ c là những người suy nghĩ theo hướng phân tích rất kỹ lưỡng. Những sự kiện thực tế chính là nền tảng của văn hóa kinh doanh Đức, tình cảm không hề có liên quan gì ở đây, nhất là trong đàm phán. • Các doanh nhân Đứ c cũng có x u hướng là khó có thể chấp nhận những
ý tưởng mới và khái niệm mới. Hơn nữa, họ không trao đổi thông tin tự do giữa các cấp bậc trong cùng mụt tổ chức. Tuy nhiên, t h ế hệ trẻ lại có xu hướng trở nên cởi mờ hơn. Sự kinh hoạt và tính tự nhiên không phải là nét tiêu biểu trong văn hóa kinh doanh Đức. Những khái niệm như "phương pháp vận dụng để giải quyết mụt vấn đề phức tạp" (brainstorming), "chấp nhận rủi ro" (risk-taking), hay các quy luật thử thách cũng như quyển lực không được xem là điều đáng mong đợi. Nói chung, doanh nhân Đức thường chỉ miễn cưỡng làm những gì mụt cách khác với bình thường khi nguyên nhàn của nó là đặc biệt thuyết phục và đã được chứng minh. Chính vì vậy để đàm phán được với người Đức thành công thì trong giai đoạn tiền đàm phán cẩn chuẩn bị thông tin về đất nước, con người, đối tác, hàng hóa...thật kỹ lưỡng. Chuẩn bị k ế hoạch, tài liệu với chứng cứ thật đầy đủ, lập luận chật chẽ, logic, tính toán khoa học. Nếu được dịch ra tiếng Đức thì càng tốt. Chuẩn bị lực lượng đàm phán giỏi chuyên môn, ngoại ngữ (thông thạo tiếng Anh, Đức). Thời gian và lịch trình đàm phán cũng cần được chuẩn bị chu đáo. Hãy chú ý: người Đức rất đúng giò. Địa điểm đàm phán cũng rất quan trọng, cần chuẩn bị chu đáo, gọn gàng, sạch sẽ, ngăn nắp. Trong quá trình đàm phán:
• Không nên ngồi xuống cho tới khi bạn được mời và cho biết chỗ ngồi của bạn. Đây là mụt nghi thức trong văn hóa kinh doanh Đức.
• Cuục đàm phán sẽ được diễn ra theo mụt chương trình nhất định gồm cả thời gian mờ đẩu và kết thúc. Hãy kiên trì tuân theo thứ tự đó.
Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh nghiệp Việt Nam
• Người Đứ c thích di thẳng vào công việc, họ không thích dài dòng. Vì vậy họ sẽ rất hài lòng nếu bạn trình bày một cách ngắn gọn, súc tích. • Chắc chắn một điều rằng bạn đã in tài liệu bằng cả tiếng A n h và tiếng
Đức.
• Doanh nhân Đức sẽ giới thiệu một cách logic các luận điểm của họ, sẽ đưa ra những lý lẽ cơ bản để chứng minh cho luận điểm đó và để khẳng đốnh vố thế của họ.
• Doanh nhân Đức sẽ không nhượng bộ một cách dễ dàng. Họ là những nhà đàm phán cứng rắn, cương quyết nhưng không quá bảo thủ. Họ thông minh và cũng luôn không muốn cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt. Vì vậy nếu chúng ta tỏ ra cương quyết thì họ sẽ nghe theo.
• Vì người Đức thích giữ một không khí luôn trốnh trọng, họ có thể trờ nên rất khó chốu nếu họ cảm thấy những lề thói cùa họ không được thừa nhận.
• Nói chung người Đức là những người thích sự riêng tư, họ không thích nói chuyện riêng trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên, phát triển một m ố i quan hệ bằng hữu đối với đối tác của bạn cũng là việc quan trọng, đặc biệt nếu bạn phải giải quyết vấn đề với họ trong một thời gian dài. • Cấc cuộc đàm phán thương mại luôn được tiếp đãi như một dốp đặc biệt,
nhưng mọi cố gắng nhằm thuyết phục họ "bật đèn xanh" là không thích hợp. Những câu nói đùa chỉ nên dùng trong những cuộc gặp mặt mang tính xã hội còn trong đàm phán phải giữ một không khí nghiêm túc. • Tránh ngất lời người khác, hãy để họ trình bày hết quan điểm rồi mới
hỏi hoặc trả lời.
• Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng được quan tâm hơn giá cả. Giao hàng đúng hạn là hết sức cần thiết và phương thức thanh toán thường sử dụng L/C.
Trong giai đoan hâu đàm phán:
Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh nghiệp Việt Nam
• Việc ra quyết định trong văn hóa kinh doanh Đức thường chậm, kéo dài, mọi chi tiết liên quan tới đơn chào hàng của bạn sẽ được kiểm tra một cách cẩn thận, tỷ mỷ.
• Mặc dù bạn sẽ phải giải quyết vổn đề với nhiều người khác nhau trong các cuộc đàm phán trước đó, nhưng chỉ có người cổp cao nhổt trong công ty đó mới có quyền ra quyết định cuối cùng. M ộ t k h i quyết định
đã được đưa ra, nó sẽ không bị thay đổi.
• Hợp đồng thường được soạn thảo và ký kết một cách hết sức nghiêm túc trong văn hóa kinh doanh Đức, những gì đã được thỏa thuận và được lập thành văn bản sẽ được đảm bảo an toàn. Đố i tác người Đức của bạnsẽ mong bạn sẽ thực hiện nghiêm chỉnh những gì đã thỏa thuận trong hợp dồng
• Trong văn hóa kinh doanh Đức, các quy luật ở mọi hình thức đều có nghĩa là phải được chổp hành nghiêm chỉnh. Hơn nữa, nếu bạn không theo các quy luật đó, bạn sẽ bị quở trách. Bạn phải cố gắng để nắm
được tổt cả các quy luật thành văn cũng như bổt thành văn trong xã hội
Đức.
Phong cách đàm phán của người Đức có nhiều nét tương đồng với hầu hết các nước Châu  u khác, tuy nhiên so với người M ỹ thì rổt khác biệt. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nếu như người Đức luôn thể hiện sự trang trọng trong buổi đàm phán thì các nhà đàm phán M ỹ lại không thế, họ thường vui vẻ, cởi mờ. Trong khi
người Đức luôn chậm đưa ra quyết định vì họ phải cân nhắc kỹ lưỡng thì
người M ỹ luôn vào đề nhanh chóng và đưa ra quyết định cũng vô cùng nhanh chóng. Ngoài lý do tiết kiệm thời gian, họ muốn nhanh chóng định đoạt
thương vụ. Nếu không thổy có khả năng buôn bán gì với bạn, họ lập tức gạt vổn đề sang một bên để dành thời gian tiếp xúc thương lượng với người khác.
Người ta nói rằng người M ỹ là những người buôn mau mắn nhổt t h ế giới.
Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp năng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh nghiệp Việt Nam
Chính VÌ quyết định nhanh chóng nên rủi ro cao. Vì vậy ở M ỹ số vụ kiện trong kinh doanh là rất lớn do những tranh chấp phát sinh sau khi kí kết hợp đồng.
2.2.4. Đặ c điểm doanh nghiệp Đức 2.2.4.1. Các loại hình doanh nghiệp ở Đức