Một doanh nghiệp muốn đạt được doanh số bán hàng cần phải có sự phối hợp tốt giữa hoạt động marketing và hoạt động bán hàng. Bởi danh sách khách hàng tiềm năng - được coi là sản phẩm của bộ phận marketing nếu có chất lượng cao sẽ hỗ trợ rất tốt và tiết kiệm thời gian cho bộ phận bán hàng, ngược lại, khi bộ phận bán hàng khai thác tốt danh sách này sẽ làm tăng hiệu quả cho một chiến dịch marketing. Vì vậy, trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, Ngân hàng Nam Á - Chi nhánh
Nha Trang cần phải phối hợp tốt giữa hoạt động marketing và hoạt động bán hàng nhằm tận dụng tốt các cơ hội kinh doanh.
(1)Quảng bá và đẩy mạnh tư vấn khách hàng về sản phẩm
- Sử dụng các kênh bán hàng tự động (IB@nking, SMS B@nking, Mobile B@nking, ATM, Kios,…) để chuyển các thông điệp marketing đến đúng khách hàng, đúng thời điểm. Chẳng hạn, một khách hàng sử dụng các dịch vụ ngân hàng trực tuyến có thể thích nhận email chào hàng mới cùng lúc với các sao kê tài khoản, báo cáo định kỳ; trong khi một khách hàng hưu trí, người thích đến chi nhánh gần nhà để giao dịch, có lẽ thích thú khi được trưởng chi nhánh mời một tách cà phê và gửi tập quảng cáo giới thiệu về sản phẩm mới. Vì vậy, việc hiểu được những kênh bán hàng nào được khách hàng ưa thích và lựa chọn kênh tối ưu nhất để tiến hành công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm là một điều rất quan trọng.
- Xây dựng trang Web riêng của chi nhánh nhằm quảng bá sản phẩm, dịch vụ mới, cung cấp thông tin cho khách hàng về lãi suất huy động vốn, lãi suất cho vay, tỷ giá, các chương trình khuyến mại, phí dịch vụ, …
- Sự kết hợp giữa hoạt động marketing và bán hàng còn tạo tính chia sẻ thông tin cao. Chẳng hạn hoạt động bán hàng sẽ là phép đo, liên tục đánh giá, kiểm tra danh sách, đồng thời rà soát các mối quan hệ với khách hàng, chủ động phát hiện các xu hướng mua sắm của khách hàng, cho biết khách hàng tiềm năng của mình chưa sẵn sàng sử dụng sản phẩm tại thời điểm hiện tại, dựa vào đó, bộ phận marketing sẽ tiến hành nghiên cứu, xây dựng lòng tin đối với đối tượng khách hàng này nhằm thúc đẩy nhu cầu sử dụng sản phẩm, chăm lo cho hoạt động marketing. Ngược lại, những nghiên cứu của hoạt động marketing sẽ đảm bảo cho hoạt động bán hàng không bỏ lỡ cơ hội bán hàng.
- Thu hút khách hàng bằng những món quà trong các dịp lễ, tết hay những chương trình khuyến mãi đi kèm với giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng và dịch vụ tư vấn miễn phí. Khi đó, khách hàng sẽ cảm thấy nhận nhiều hơn với cùng một khoản chi phí.
- Thường xuyên gửi đến khách hàng thông tin về các chương trình khuyến mại với một chủ đề tiêu biểu gắn với những sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Những món quà bất ngờ trong các dịp đặc biệt như sinh nhật, Giáng sinh, lễ, tết,… sẽ gây nhiều hứng thú cho khách hàng, nhưng cũng khéo léo lưu ý với khách hàng rằng chương
trình này chỉ dành cho những khách hàng đặc biệt.
- Đẩy mạnh công tác bán chéo sản phẩm, mỗi nhân viên là một kênh bán hàng trực tiếp hiệu quả, vì mỗi khách hàng khi đến giao dịch với ngân hàng đều có rất nhiều nhu cầu khác nhau về các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Vì vậy, một nhân viên am hiểu về các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng mình sẽ tạo được niềm tin nơi khách hàng.
(2) Đề xuất các chương trình khuyến mãi phù hợp với từng thời kỳ và từng nhóm khách hàng.
- Áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng phân khúc khách hàng. Đối với những khách hàng mang lại giá trị cao cho ngân hàng, khách hàng trung thành, chi nhánh nên có chính sách ưu đãi về phí dịch vụ, về lãi suất huy động, về lãi suất cho vay, về tỷ giá mua bán ngoại tệ,… nhằm tạo sự khác biệt, gia tăng giá trị cho khách hàng .
- Áp dụng chính sách giá cho gói dịch vụ. Khi xây dựng được gói sản phẩm đồng bộ, ví dụ như: “ gửi tiết kiệm được thấu chi tài khoản thanh toán”, “ dịch vụ trả lương vào tài khoản được phát hành thẻ ATM miễn phí”, “gói sản phẩm sử dụng tài khoản thanh toán, có sử dụng thẻ ATM, có sử dụng các dịch vụ ngân hàng điện tử và có số dư tài khoản đảm bảo hạn mức nào đó trong khoảng thời gian quy định thì sẽ được miễn giảm phí chuyển tiền”… Nếu khách hàng sử dụng gói dịch vụ đó trong một khoảng thời gian nhất định với một doanh số nhất định thì mức phí trọn gói của các dịch vụ sẽ được chiết khấu trên cơ sở tổng các mức phí của từng loại dịch vụ đơn lẻ. - Thực hiện các chương trình khuyến mãi vào những thời điểm thích hợp như: ngày thành lập của ngân hàng, ngày lễ của đất nước, nhằm quảng bá hình ảnh đến công chúng, đồng thời như nhắn gửi lời tri ân đến khách hàng của mình. Những chương trình khuyến mãi cần phải thể hiện những thông điệp có ý nghĩa sâu sắc, liên quan đến những dịp kỷ niệm, khiến khách hàng không nghĩ đó là chiêu “câu khách ” của ngân hàng.
- Quà tặng trong các dịp khuyến mãi cần được đầu tư nhiều hơn về chất lượng và số lượng, đa dạng, ý nghĩa, phù hợp với từng phân khúc khách hàng, tránh sự lặp đi lặp lại và phải đi kèm với logo Nam A Bank, thể hiện nét đặc trưng riêng của Ngân hàng Nam Á.
- Ngân hàng Nam Á – Chi nhánh Nha Trang cần xây dựng kế hoạch cho các chương trình khuyến mãi trong năm và tuyên truyền kế hoạch các chương trình
khuyến mãi này đến toàn thể khách hàng của mình cũng như công chúng. Việc thông báo kế hoạch này phải đủ sớm, giúp cho khách hàng của mình có kế hoạch về tài chính để chủ động tham gia các chương trình khuyến mãi. Việc xây dựng kế hoạch các chương trình khuyến mãi còn giúp cho ban lãnh đạo có thể chuẩn bị nguồn ngân sách phù hợp cũng như cho thể hiện tính chuyên nghiệp trong hoạt động chăm sóc khách hàng của Ngân hàng Nam Á. Việc thông báo kế hoạch các chương trình khuyến mãi có thể thực hiện bằng cách: gửi email đến khách hàng, gửi brochure kèm theo trong các món quà tặng, quảng cáo trên trang Web của chi nhánh, công bố tại các cuộc hội nghị khách hàng,…
- Khuyến khích khách hàng sử dụng các dịch vụ ngân hàng điện tử, nhận tiền kiều hối, thanh toán hóa đơn tự động (tiền điện, tiền nước, tiền điện thoại,…) bằng các chương trình tích lũy điểm thưởng và quy định những mức ưu đãi khi khách hàng đạt được những mức điểm thưởng nhất định.