Lí LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH KHÁCH SẠN
2.2.4.2 Xỳc tiến bỏn hàng (khuyến mại)
Nếu như quảng cỏo đưa ra lý lẽ để mua hàng thỡ xỳc tiến bỏn lại đưa ra những hỡnh thức khuyến khớch mua hàng.
Khuyến mại bao gồm một loạt cỏc biện phỏp nhằm đến việc kớch thớch nhu cầu của thị trường trong ngắn hạn. Hay Khuyến mại là cải thiện tạm thời cỏc điều kiện mua hàng nhằm giỳp cho nú hấp dẫn hơn và nhờ đú thỳc đẩy mức tiờu thụ sản phẩm.
Mục tiờu của khuyến mại là nhằm vào việc kớch thớch mua hàng và tạo sự trung thành.
- Đối tượng trong khuyến mại
Việc khuyến mại cú thể thực hiện đối với mọi đối tượng cú khả năng mua hàng hay cú ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm như người mua, người tiờu thụ, người cú ảnh hưởng, người bỏn, người phõn phối….
- Những quyết định trong khuyến mại chủ yếu gồm:
+ Xỏc định cỏc mục tiờu khuyến mại: được xõy dựng trờn cơ sở cỏc mục tiờu xỳc tiến và cỏc mục tiờu marketing núi chung. Những mục tiờu khuyến mại cú thể thay đổi theo từng thị trường mục tiờu. Vớ dụ: đối với khỏch hàng khuyến khớch họ mua nhiều sản phẩm hơn, đối với lực lượng bỏn hàng khuyến khớch họ tỡm kiếm nhiều khỏch hàng, kớch thớch tiờu thụ sản phẩm trỏi vụ…
+ Lựa chọn cụng cụ khuyến mại
+ Xõy dựng chương trỡnh khuyến mại: thụng qua cỏc quyết định như mức độ kớch thớch tối thiểu phải cú để kớch thớch tiờu thụ, làm rừ điều kiện tham gia, thời gian kộo dài đợt khuyến mại, lựa chọn phương tiện phõn phỏt, lịch triển khai khuyến mại và tổng ngõn sỏch dành cho khuyến mại. Vớ dụ: khỏch sạn để kớch thớch tiờu thụ đó giảm giỏ bỏn sản phẩm trong những thời hạn nhất định như trong dịp Quốc khỏnh 2/9.
+ Thử nghiệm trước chương trỡnh khuyến mại
+ Thực hiện, kiểm tra và đỏnh giỏ chương trỡnh khuyến mại * Cỏc hỡnh thức khuyến mại đối với người tiờu dựng
- Phiếu mua hàng: xỏc nhận người cầm giấy được hưởng ưu đói giảm giỏ khi mua sản phẩm. Khỏch sạn quảng cỏo trờn bỏo cú gắn kốm phiếu mua hàng được giảm giỏ hoặc những người tham gia cõu lạc bộ của khỏch sạn được phỏt phiếu giảm giỏ khi tiờu dựng cỏc dịch vụ của khỏch sạn. Phiếu mua hàng cú thể được gửi qua bưu điện hoặc gửi kốn khi sử dụng cỏc dịch vụ khỏc cho khỏch hàng.
- Thưởng: bỏn với giỏ thấp hoặc cho khụng một sản phẩm, dịch vụ nào đú khi muốn khuyến khớch mua sản phẩm, dịch vụ cụ thể khỏc. Một khỏch sạn cú thể khụng tớnh tiền giặt là cho khỏch khi thuờ phũng khỏch sạn thường kốm theo điều kiện nhất định…
- Mẫu hàng: sản phẩm, dịch vụ được phỏt miễn phớ.
- Phần thưởng cho khỏch thường xuyờn là cỏc khoản tiền mặt hay cỏc phần thưởng khỏc cho những khỏch hàng đó sử dụng một số dịch vụ nhất định. Vớ dụ: khỏch sạn cú thể miễn phớ một đờm cho khỏch hàng ở khỏch sạn 20 ngày trong năm.
- Giải thưởng (thi, trũ chơi, cỏc cược…): hỡnh thức tạo cơ may để trỳng giải bằng tiền hoặc hiện vật. Vớ dụ: khỏch sạn trao giải đi du lịch miễn phớ cho khỏch hàng thứ 1000 nghỉ tại khỏch sạn, khỏch hàng điền tờn tham gia vào chương trỡnh bốc thăm trỳng thưởng hoặc quay xổ số…
- Bỏn rẻ theo giỏ trọn gúi: khuyến khớch khỏch hàng mua trọn gúi nhiều dịch vụ, cú tỏc dụng trong kinh doanh ngắn hạn.
- Liờn kết khuyến mại là hai hay nhiều doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn cựng nhau khuyến mại bằng cỏc cụng cụ trờn để tăng khả năng lụi kộo khỏch hàng.
- Khuyến mại chộo: dựng một nhón hiệu để quảng cỏo cho một nhón hiệu khỏc khụng cạnh tranh. Một cụng ty lữ hành cú thể quảng cỏo khỏch cú thể được sử dụng cỏc dịch vụ của một khỏch sạn nổi tiếng.
* Cỏc hỡnh thức khuyến mại đối với trung gian phõn phối
Khi dựng cỏc hỡnh thức khuyến mại nhằm vào cỏc trung gian phõn phối, cỏc doanh nghiệp nhằm vào mục tiờu: khuyến khớch người bỏn buụn, hay bỏn lẻ kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của họ, khuyến khớch người bỏn buụn hay bỏn lẻ tiếp nhận nhiều sản phẩm dịch vụ hơn, khuyến khớch lực lượng bỏn hàng đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm. Cỏc hỡnh thức khuyến mại là:
- Chiết giỏ là khoản chiết khấu giỏ trrong thời kỳ nhất định, để khuyến khớch trung gian tiờu thụ nhiều sản phẩm hơn.
- Hỗ trợ là bự đắp thờm số tiền cho người bỏn lẻ khi họ đồng ý đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp như khi họ quảng cỏo, trưng bày
* Khuyến mại nhằm khuyến khớch kinh doanh
- Triển lóm thương mại và hội thảo: cỏc hiệp hội khỏch sạn, nhà hàng, du lịch cú thể tổ chức cỏc cuộc hội thảo, triển lóm hàng năm… thụng qua đú giới thiệu những tour du lịch, dịch vụ mới, giới thiệu về doanh nghiệp với khỏch hàng….
- Thi bỏn hàng: Một tập đoàn khỏch sạn cú thể tổ chức thi bỏn hàng cho cỏc lực lượng bỏn hàng của cỏc khỏch sạn thành viờn và phần thưởng cú thể là tiền mặt, hiện vật hay những chuyến du lịch… nhằm kớch thớch họ nõng cao kết quả bỏn hàng của doanh nghiệp trong thời kỳ nhất định.