Lí LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH KHÁCH SẠN
2.2.3.2 Quản trị kờnh phõn phố
Sau khi kờnh phõn phối đó được lựa chọn, vấn đề cũn lại là phải quản lý, điều hành sự hoạt động của kờnh để chỳng phỏt huy tỏc dụng. Quản lý kờnh gồm nhiều cụng việc khỏc nhau như tuyển chọn và khuyến khớch cỏc thành viờn hoạt động, đỏnh giỏ cỏc hoạt động của họ.
Tuyển chọn thành viờn của kờnh. Cụng việc tuyển chọn này gần giống với việc tuyển chọn lao động trong cỏc doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn, nghĩa là
Doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn Dịch vụ tận nhà theo hợp đồng Khỏch hàng
Doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn Đại lý và mụi giới Khỏch hàng Cộng tỏc viờn Đại lý
phải tuõn theo những mục đớch, yờu cầu và tiờu chuẩn cụ thể. Thụng thường để chọn được trung gian thường căn cứ vào vị trớ kinh doanh, năng lực tài chớnh, uy tớn và điều kiện kinh doanh, chất lượng đội ngũ bỏn hàng… để xỏc định khả năng tiờu thụ của họ.
Khuyến khớch cỏc thành viờn hoạt động. Cỏc trung gian phải thường xuyờn được khuyến khớch hoạt động. Doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn phải tạo được mối liờn hệ chặt chẽ với cỏc thành viờn, kịp thời khen thưởng động viện khi họ tăng được doanh số, tiến hành cỏc hoạt động xỳc tiến đối với thành viờn như là những bạn hàng, khỏch hàng của doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn.
Đỏnh giỏ cỏc hoạt động của thành viờn. Doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn phải định kỳ hoặc cú thể đột xuất đỏnh giỏ cỏc hoạt động của thành viờn theo chỉ tiờu như mức tiờu thụ đó đạt được, thời gian giao hàng cho khỏch, sự hợp tỏc với cỏc chương trỡnh khuyến mói và huấn luyện cựng với cỏc dịch vụ mà người trung gian dành cho khỏch hàng.
Từ việc đỏnh giỏ này, doanh nghiệp khỏch sạn thấy được những ưu nhược điểm của quỏ trỡnh phõn phối, từ đú đưa ra những biện phỏp bổ sung kịp thời. Tất nhiờn sự đỏnh giỏ này phải xỏc thực và biện phỏp đưa ra phải được thành viờn ủng hộ.
Do những nột đặc trưng riờng biệt của sản phẩm kinh doanh khỏch sạn đũi hỏi cần cú những kờnh phõn phối tương ứng cho sản phẩm này. Về nguyờn tắc, sản phẩm khỏch sạn cú thể được phõn phối theo hai hỡnh thức đú là trực tiếp và giỏn tiếp. Thực tế, số doanh nghiệp tự bỏn phũng của mỡnh mà khụng qua cỏc nhà trung gian rất ớt. Kờnh phõn phối cỏc doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn sử dụng chủ yếu đú là kờnh giỏn tiếp. Những nhà phõn phối của khỏch sạn thụng thường bao gồm:
- Cỏc nhà kinh doanh lữ hành (tour – operators). Họ thường ký hợp đồng thuờ phũng, cú sử dụng hoặc khụng sử dụng cỏc dịch vụ trong thời gian thuờ phũng. Thống nhất đối tỏc về phũng , thời gian sử dụng cũng như ngày bỏo hủy nếu như cụng ty lữ hành khụng bỏn được sản phẩm. Điểm ưu tiờn trong việc lựa chọn doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nào với tư cỏch là nhà trung gian phõn
phối chớnh là nhà trung gian nào đảm bảo sự ổn định tương đối và đều đặn. Một cơ sở lưu trỳ được đưa vào catalogue của cụng ty lữ hành là một hỡnh thức quảng cỏo cho doanh nghiệp nếu doanh nghiệp đú chiếm lĩnh những thị trường rộng lớn. Việc phõn phối sản phẩm lưu trỳ thụng qua cỏc cụng ty lữ hành là quỏ trỡnh cú lợi cho hai phớa. Doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn đảm bảo dịch vụ lư trỳ mà thiếu nú sản phẩm du lịch khụng thể tồn tại. Sự cú mặt của cỏc khỏch sạn nổi tiếng sẽ gia tăng sự quan tõm phớa khỏch hàng và tạo sự hấp dẫn cho chương trỡnh du lịch.
- Sản phẩm lưu trỳ cú thể được bỏn thụng qua rất nhiều đại lý lữ hành khỏc nhau: nhà bỏn buụn, nhà bỏn lẻ… Những đối tỏc này cú thể cú mối quan hệ trực tiếp với cỏc doanh nghiệp kinh doanh lưu trỳ thụng qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp (đối với nhà bỏn buụn) hoặc chỉ là để bỏn lại sản phẩm (đối với nhà bỏn lẻ) theo nguyờn tắc hưởng hoa hồng.
- Sản phẩm lưu trỳ cú thể được phõn phối thụng qua cỏc cõu lạc bộ, cỏc hiệp hội với mục đớch tham quan, du lịch (cõu lạc bộ thanh niờn, thể thao)….
Doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn khú cú thể lựa chọn một hay nhiều kờnh phõn phối giỏn tiếp. Doanh nghiệp phải nắm được một cỏch tốt nhất mạng lưới phõn phối, thể loại , tỡnh trạng của từng nhà trung gian phõn phối, khả năng tài chớnh của đối tỏc, vị thế trờn thị trường của đối tỏc để cú thể phõn phối sản phẩm của mỡnh một cỏch hiệu quả nhất. Nếu sử dụng cỏc nhà trung gian khỏc nhau cú thể dẫn đến sự trựng lặp hoặc sự quỏ tải của khả năng đỏp ứng. Nếu điều đú trở thành hiện tượng thường xuyờn thỡ thiệt hại cũn lớn hơn là nếu khụng cho thuờ được một số phũng. Nếu như cú quỏ nhiều nhà trung gian phõn phối trong kờnh dẫn đến việc phải trả hoa hồng quỏ cao.