Lí LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH KHÁCH SẠN
2.2.2.3 Giỏ cho nhúm sản phẩm
* Giỏ ỏp dụng cho sản phẩm mới
Phần này đề cập đến cỏc chiến lược về giỏ được soạn thảo gắn với giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm. Khi tung sản phẩm mới vào thị trường, cỏc doanh nghiệp cú thể lựa chọn một trong hai kiểu chiến lược định giỏ sau:
- Định giỏ hớt vỏng: Hớt vỏng, hay cũn gọi là hớt phần ngon, theo chiến lược này, doanh nghiệp đặt giỏ cao nhất cú thể cho cỏc đoạn thị trường sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới. Khi mức tiờu thụ giảm xuống thỡ doanh nghiệp lại giảm giỏ để thu hỳt thờm khỏch hàng ở đoạn thị trường thấp hơn.
Để ỏp dụng chiến lược này, doanh nghiệp phải thoả món một số điều kiện nhất định như mức cầu về sản phẩm mới cao, giỏ cao lỳc đầu tạo nờn hỡnh ảnh về sản phẩm cao cấp, giỏ cao ban đầu khụng thu hỳt cỏc đối thủ cạnh tranh xõm nhập thị trường.
- Định giỏ bỏm chắc thị trường: Mục tiờu của doanh nghiệp là giành càng nhiều thị phần càng tốt để chiếm thế ỏp đảo đối phương nhờ đạt được lợi thế “hiệu quả theo quy mụ”. Do đú, doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn đặt giỏ thấp để thu hỳt khỏch hàng. Điều kiện để doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn thực hiện chiến lược này là:
+ Thị trường nhạy cảm về giỏ
+ Lĩnh vực sản xuất của doanh nghiệp cú tớnh chất “hiệu quả theo quy mụ”. Như vậy, khi doanh nghiệp đặt giỏ thấp thỡ sản lượng bỏn được tăng lờn, dẫn đến
tiết kiệm chi phớ, lợi nhuận tăng, do vậy sẽ bự lại cho việc giảm giỏ.
+ Doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn cú tiềm năng tài chớnh để đặt giỏ thấp ban đầu.
* Giỏ ỏp dụng cho danh mục sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn Giỏ được xõy dựng cho toàn bộ sản phẩm trong danh mục sản phẩm, lợi nhuận tớnh chung cho toàn bộ danh mục chứ khụng phải cho riờng từng loại sản phẩm. Bằng cỏch này, doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn khuyến khớch khỏch hàng mua toàn bộ danh mục sản phẩm.
Trong trường hợp này, doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn phải xõy dựng một “bộ giỏ bỏn” đảm bảo được lợi nhuận tối đa trờn toàn bộ danh mục sản phẩm chứ khụng phải cho từng sản phẩm riờng rẽ. Việc định giỏ cho danh mục sản phẩm cần được phõn biệt theo những tỡnh huống cụ thể:
- Định giỏ cho chủng loại sản phẩm: Tức là định giỏ cho những sản phẩm cú cựng chức năng tương tự, được bỏn cho cựng một nhúm khỏch hàng.
Cỏc khỏch sạn định giỏ ở 3 mức khỏc nhau cho cỏc loại phũng khỏc sạn của mỡnh như loại 1, loại 2, loại 3… Khỏch hàng sẽ liờn tưởng đến 3 mức giỏ với chất lượng cao, trung bỡnh, thấp. Nhiệm vụ của người bỏn là phải làm rừ những chờnh lệch về chất lượng nhận thức được tương xứng với những chờnh lệch về giỏ cả cỏc loại sản phẩm.
- Định giỏ cho những sản phẩm phụ thờm: Nhiều doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn chào bỏn cỏc sản phẩm hay dịch vụ kốm theo sản phẩm chớnh của mỡnh. Khỏch hàng ăn trong khỏch sạn cú thể gọi thờm rượu cựng với mún ăn. Nhiều khỏch sạn định bỏn rượu với giỏ cao trong khi giỏ mún ăn thấp, tiền thu về từ giỏ mún ăn đủ để trang trải những chi phớ để chế biến mún ăn và những chi phớ khỏc trong khi bỏn rượu để sinh lói. Một số nhà hàng, khỏch sạn lại định giỏ rượu, bia thấp cũn giỏ mún ăn cao để lụi kộo khỏch hàng sử dụng nhiều đồ uống.
- Định giỏ cho sản phẩm kốm theo bắt buộc: Một số sản phẩm khi sử dụng buộc phải cú những sản phẩm khỏc đi kốm gọi là sản phẩm kốm theo bắt buộc. Vớ
dụ khỏch hàng sử dụng rượu mạnh trong khỏch sạn thường phải mua thờm nước sụđa, doanh nghiệp cú thể định giỏ cho sản phẩm chớnh cao, sản phẩm bắt buộc rẻ hơn hoặc ngược lại. Việc định giỏ sản phẩm bắt buộc kốm theo cao chỉ cú thể được thực hiện nếu cỏc doanh nghiệp cung cấp sản phẩm chớnh kiểm soỏt được việc cung ứng cỏc dịch vụ hay sản phẩm bắt buộc, nếu khỏch hàng cú thờ mua của những người khỏc với giỏ rẻ hơn thỡ doanh nghiệp khụng thể định giỏ cao đối với sản phẩm này được.