Đây là chiến lược phịng thủ khắc phục điểm yếu và né tránh nguy cơ. Hiện Cơng ty đang cĩ điểm yếu như W2- Chi phí sản xuất cịn cao, mặt khác Cơng ty đang chịu sự tác động xấu của mơi trường bên ngồi như T4- Phần lớn đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp vừa và nhỏ làm ăn chật vật. Do vậy, để khắc phục điểm yếu và né tránh nguy cơ này thì Cơng ty cần thực hiện chiến lược giảm giá sản phẩm.
Dưới đây là một ví dụ về việc gửi đi tín hiệu chất lượng thơng qua định giá cao. Một người bạn của McKee là một kiến trúc sư rất tài năng và vì thế anh này rất bận. Anh luơn chịu sức ép từ việc quản lý tất cả các cơng việc cũng như các nỗi lo lắng về hiệu quả chất lượng cơng việc lẫn danh tiếng của mình. Lời khuyên của McKee với bạn mình: Hãy tăng phí lên.
Làm như vậy sẽ cĩ thể giúp anh giải toả phần nào khối lượng cơng việc và đảm bảo rằng anh ta cĩ thể duy trì các chuẩn mực cao nhất cĩ thể. Nĩ cũng giúp anh ta tránh được những khách hàng nhạy cảm giá cả, cho phép anh dành nhiều thời gian cần thiết để thực hiện tốt hơn cơng việc cho những khách hàng hiện tại.
Khơng phải lúc nào việc định giá cao cũng thành cơng đối với mọi sản phẩm. theo câu chuyện trên thì bạn của McKee là một kiến trúc sư thì việc khách hàng của anh ấy cĩ tâm lý thà bỏ thêm một khoản tiền để được một ngơi nhà tốt hơn là điều tất nhiên. Vì xây dựng một căn nhà là một sản phẩm rất lớn nên họ sẽ muốn trả giá đê cĩ được căn nhà tốt nhất nếu cĩ thể. Cịn đối với Cơng ty, sản phẩm là các loại vải dệt kim và dệt thoi thì đây là các sản phẩm thơng thường. Khi định giá cao cho nĩ thì rất khĩ bán, vì người tiêu dùng sẽ cĩ tâm lý là sản phẩm này thuộc vào sản phẩm thời trang, mà thời trang thường thay đổi, mặt khác họ nghĩ rằng thà mua một sản phẩm chất lượng kém một chút nhưng rẻ hơn nhiều. Dù sản phẩm cĩ tốt đến đâu nhưng giá rẻ lúc nào cũng được sự quan tâm đầu tiên của khách hàng.
Cách thực hiện chiến lược
Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền tồn bộ chi phí của doanh nghiệp đã bỏ ra để hồn thành việc sản xuất và tiêu thụ một đơn vị sản phẩm hay một khối lượng sản phẩm nhất định.
127
Mục đích của chiến lược giảm giá nhằm cạnh tranh với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Để thực hiện chiến lược, trước hết doanh nghiệp phải thống kê lại các mặt hàng tồn kho và tính xem giảm bao nhiêu là hợp lý. Để định giá sản phẩm rất khĩ nhưng để giảm ở mức nào lại càng khĩ hơn. Vì ngồi việc so sánh giá bán và điểm hịa vốn thì người ta cịn phải cân nhắc giảm chừng đĩ thì cĩ thu hút được nhiều khách hàng mua để lấy doanh số bù vào việc giảm giá đĩ hay khơng.
Muốn giảm giá sản phẩm thì phải biết cách tính giá thành sản phẩm như thế nào để biết được nên giảm chỗ nào hay nên nâng cao chỗ nào. Giá thành sản xuất sản phẩm bao gồm: Chi phí vật liệu trực tiếp, chi phí nhân cơng trực tiếp và chi phí sản xuất chung. Giá thành tồn bộ sản phẩm đã tiêu thụ gồm tồn bộ chi phí liên quan đến quá trình sản xuất và tiêu thụ một khối lượng sản phẩm nhất định gồm: Giá thành sản xuất của sản phẩm, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp.
Do vậy, để giảm giá thành thì Cơng ty phải tập trung tồn bộ nguồn nhân lực, cố gắng tất cả mọi phương diện nhằm tiết kiệm được 1% chi phí chỗ này, 2% chi phí chỗ kia, sau đĩ cộng dồn lại cĩ thể giúp cơng ty tiết kiệm được một khoản lớn chi phí. Do đĩ sẽ giảm được giá thành sản phẩm. Mặt khác, phải kiểm sốt chặt chẽ các cơng đoạn tạo ra thành phẩm nhằm kiểm sốt chi phí sai hỏng. Đây cũng là một cách nhằm giảm được phần nào chi phí sai hỏng. Vì khi đã kiểm sốt chặt chẽ thì khi sản phẩm được phát hiện sai hỏng sẽ kịp thời sửa chữa phịng khi khơng kiểm sốt chặt chẽ mà sản phẩm bị lỗi tung ra thị trường thì Cơng ty buộc phải thu hồi tất cả các sản phẩm bị lỗi và phải bồi thường cho khách hàng, một phần sẽ làm mất uy tín, khi đĩ chi phí sai hỏng bên ngồi sẽ rất lớn.
Việc giảm giá chỉ là chiến lược trong ngắn hạn, nên giảm giá nên chỉ áp dụng cho các mặt hàng khĩ bán (các mẫu mã khơng hợp thời trang hay bị lỗi thời).
Doanh nghiệp nên biết rằng, khơng phải lúc nào cũng cĩ thể hạ giá thấp. Tùy một số mặt hàng cĩ thể hạ giá, đối với các mặt hạng sắp đứt hàng tức là khơng sản xuất nữa hay đối với các mặt hàng tồn kho quá nhiều thì nên hạ giá, cịn đối với các mặt hàng đang được bán chạy trên thị trường thì khơng nên hạ giá. Một khi đã hạ giá là rất khĩ tăng giá lại. Vì khi hạ giá sẽ làm cho người tiêu dùng quen với mức giá đĩ. Đến lúc tăng giá sẽ làm cho người tiêu dùng cảm thấy giá đĩ hơi cao nên cĩ
128
thể họ sẽ chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cĩ giá thấp hơn. Khi hạ giá phải chọn thời điểm hạ chứ khơng được hạ theo cảm tính. Ví dụ như vào các dịp lễ tết nên hạ giá để kích cầu. Giảm giá cho các đại lý tham gia quảng cáo và các chương trình hỗ trợ tiêu thụ.
Lợi ích của việc thực hiện chiến lược
Giảm giá sẽ trực tiếp làm tăng lợi nhuận, nếu giá sản phẩm của Cơng ty thấp so với giá bán trên thị trường thì Cơng ty cĩ thể thu được lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm càng cao. Mặt khác, khi hạ được giá sản phẩm thì sẽ tăng khối lượng tiêu thụ, thu được nhiều lợi nhuận.
Giảm giá là cơ sở cho Cơng ty giảm bớt lượng vốn lưu động đã sử dụng vào sản xuất, khi giảm giá sản phẩm tức là Cơng ty đã tiết kiệm được chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân cơng trực tiếp và chi phí sản xuất chung. Nghĩa là với khối lượng sản xuất như cũ Cơng ty chỉ cần một lượng vốn ít hơn. Trong điều kiện đĩ, Cơng ty cĩ thể dùng số vốn lưu động chênh lệch đĩ để sử dụng vào các việc cần thiết khác.
Tất nhiên, việc giảm giá sản phẩm khơng đồng nghĩa với chất lượn sản phẩm bị giảm đi.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Qua tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu và những cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu chính ta xây dựng được các chiến lược như sau:
Chiến lược mở rộng thị trường Chiến lược mở rộng kênh phân phối Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm Chiến lược hạ giá thành sản phẩm
Tiếp theo là gĩp ý các giải pháp giúp cho Cơng ty thực hiện các chiến lược thành cơng. Và để gĩp phần vào sự thành cơng của chiến lược thì đội ngũ nhân viên Cơng ty phải cố gắng hết mình và trong quá trình thực hiện chiến lược phải kiểm tra thường xuyên nhằm ngăn chặn và cứu chữa kịp thời.
129
CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ