Khách hàng là nhân tố quan trọng, đem lại lợi nhuận trực tiếp cho NH, góp phần giúp cho NH tồn tại và phát triển. Để cạnh tranh với các NH khác ở Cần Thơ, VietinBank – CT phải tìm mọi cách để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong hoạt động TTQT bằng L/C, khách hàng chủ yếu là các công ty, DN kinh doanh XNK. Tuy nhiên số lượng khách hàng tìm đến VietinBank – CT để thực hiện TTQT bằng L/C thật sự chưa cao. Bảng số liệu sau đây phản ánh thực tế này.
Trang 63 Bảng 4.5: Tình hình thanh toán quốc tế bằng L/C theo khách hàng
Khách hàng Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 6T2014
Số món (món) Giá trị (1000 USD) Số món (món) Giá trị (1000 USD) Số món (món) Giá trị (1000 USD) Số món (món) Giá trị (1000 USD) CTCP Nông dược TSC 14 1.692 5 474 11 658 8 392
CTCP xi măng Tây Đô 9 979 4 510 9 614 8 240
CTCP LT Sông Hậu 84 3.598 98 2.316 76 1.408 32 618
CTTNHH XNK TS CT 68 2.866 64 1.120 72 1.118 41 1.128
CTCP XNK TS 404 57 1.912 59 874 48 641 34 893
CTCP Mekong 46 1.442 72 1.076 64 962 31 459
Các công ty khác 45 1360 28 953 29 576 32 546,225
Trang 64
Khách hàng đến TTQT tại VietinBank – CT chủ yếu là khách hàng thân thiết, có mối quan hệ lâu dài với NH. Qua bảng trên có thể thấy chỉ có vài khách hàng thường xuyên đến Vietinbank – CT để thực hiện giao dịch thanh toán bằng L/C là Công ty cổ phần lương thực Sông Hậu, Công ty cổ phần Mekong, Công ty cổ phần XNK Thủy sản 404, Công ty TNHH XNK Thủy sản Cần Thơ, công ty cổ phần Nông dược STC và công ty cổ phần xi măng Tây Đô. Với số lượng khách hàng không nhiều nên số món giao dịch thực hiện qua hàng năm cũng không cao.
Như chúng ta đã biết thế mạnh của Cần Thơ là lúa gạo và thủy sản nên khách hàng của Vietinbank – CT chủ yếu cũng là các DN kinh doanh XNK các mặt hàng này. Bên cạnh đó thì còn có các khách hàng thực hiện thanh toán nhập khẩu bằng L/C, các khách hàng này nhập khẩu nguyên vật liệu là chủ yếu vì những DN này chuyên sản xuất và kinh doanh về nông dược, xi măng,… hay nhập khẩu các máy móc thiết bị khi cần thiết, bảng 4.7 có thể minh chứng cho thực tế này. Hai DN đứng đầu về số món cũng như về giá trị TTQT tại Vietinbank – CT là Công ty cổ phần lương thực Sông Hậu và Công ty TNHH XNK Thủy sản Cần Thơ, tiếp đến là Công ty Cổ phần XNK Thủy sản 404, sau đó là Công ty Cổ phần Nông dược TSC và Công ty Cổ phần Xi măng Tây Đô. Tình hình thanh toán bằng L/C của các DN này tăng giảm không đồng đều qua các năm trong giai đoạn 2011 – 6T2014, CTCP Nông dược TSC với số món thanh toán là 14 món vào năm 2011 nhưng đến năm 2012 chỉ còn 5 món, hay CTCP xi măng Tây Đô từ 9 món năm 2011 giảm xuống còn 4 món vào năm 2012, nguyên nhân là do đây là giai đoạn khó khăn của kinh tế Việt Nam nói chung và kinh tế ở Cần Thơ nói riêng nên các DN đã thu hẹp quy mô sản xuất nên nhu cầu về nguyên vật liệu đầu vào cũng giảm theo. Nhưng sang giai đoạn 2012 – 6T2014 thì con số này có xu hướng tăng lên, bằng chứng là từ 5 món của CTCP Nông dược TSC vào năm 2012 và chỉ mới 6 tháng đầu năm 2014 mà số món L/C thanh toán được 8 món hay đối với CTCP Xi măng Tây Đô cũng vậy. Điều này có thể lý giải là do nhu cầu trong nước cũng như xuất khẩu ngày càng tăng và tận dụng được thế mạnh sẵn có nên các công ty đẩy mạnh việc sản xuất của mình, nên số lượng nhập khẩu hàng nguyên vật liệu cũng tăng, kéo theo đó là số lần giao dịch cũng như phí dịch vụ của Vietinbank – CT cũng tăng theo. Ngoài ra còn có một số khách hàng vãng lai, thỉnh thoảng cũng đến NH thực hiện thanh toán, tuy số lượng khách hàng vãng lai cũng không nhiều nhưng cũng đem lại một phần thu nhập cho NH.
Trong năm 2012 thì các khách hàng ở Châu Phi, Trung Quốc,… tăng cường nhập khẩu lúa gạo, nông sản từ Việt Nam nên số món thanh toán L/C
Trang 65
của các DN XNK lúa gạo cũng tăng lên, từ 84 món năm 2011 của CTCP Lương thực Sông Hậu lên 98 món vào năm 2012. Tuy tăng về số món nhưng lại giảm về giá trị, nguyên nhân là xuất sang các thị trường này thì giá cả không cao như xuất sang các thị trường như EU, Mỹ, Nhật Bản,… Những năm trở lại đây thì thanh toán bằng L/C của các khách hàng thân thiết của Vietinbank - CT đã giảm xuống, bằng chứng cụ thể là CTCP XNK Thủy Sản 404 từ 59 món năm 2012 đã giảm xuống còn 48 món vào năm 2013, CTCP lương thực Sông Hậu cũng từ 98 món vào năm 2012 giảm xuống còn 72 món năm 2013, hay công ty cổ phần Mekong cũng vậy, lý do giảm này chính là các công ty này đã có vị thế có mình trên thế giới và họ đã có những đối tác lâu năm nên họ chọn phương thức chuyển tiền thay cho L/C để có thể thực hiện thanh toán nhanh chóng và tiết kiệm hơn. Trái với 3 công ty trên là công ty XNK Thủy sản Cần Thơ, số món thanh toán bằng L/C của công ty này năm 2013 đã tăng thêm 8 món so với năm 2012, lý giải cho điều này là do trong thời gian này công ty đã chủ động tìm kiếm khách hàng mới và có những lô hàng xuất cho các khách hàng mới nên công ty chọn thanh toán bằng L/C để đảm bảo lợi ích cho cả 2 bên, một phần cũng chính là để xây dựng lòng tin đối với nhau.