Những năm qua sản phẩm của công ty đê có mặt ở câc tỉnh miền Trung, Tđy nguyín, Hă Nội, Vinh, Tp Hồ Chí Minh vă câc tỉnh miền Tđy Nam bộ. Khâch hăng chủ yếu của công ty ởø Khânh Hòa, Đă Nẵng, Đắc Lắc, Vũng Tău… Công ty nước khoâng Khânh Hòa có văn phòng đại diện tại NhaTrang, TP Hồ Chí Minh, Hă Nội vă hơn 150 cửa hăng, đại lý khắp cả nước. Sản phẩm nước khoâng được xe Công ty chở đến câc đại lý, cửa hăng của Công ty tại miền Trung, miền Nam. Công ty dùng đường sắt để vận chuyển hăng hóa ra miền Bắc. Công ty định giâ bân vă câc cửa hăng giới thiệu sản phẩm, chi nhânh về cơ cấu nhđn sự lă người của công ty. Câc chi nhânh, cửa hăng của công ty hoạt động theo phương thức lấy thu bù chi. Sản phẩm nước khoâng sau khi xuất xưởng tại Diín Tđn, Diín Khânh, Khânh Hòa được đưa đi tiíu thụ theo câc kính:
+ Kính trực tiếp: Sản phẩm được đưa đến câc cửa hăng của công ty để tiíu thụ + Kính truyền thống: Sản phẩm được bân thẳng cho câc nhă buôn sỉ, những người năy bân lại cho người tiíu dùng
+ Kính dăi suốt: Sản phẩm được giao cho câc đại lý vă cửa hăng lớn, họ bân sỉ cho câc nhă phđn phối vă qua câc nhă bân lẻ đưa sản phẩm đến tay người tiíu dùng
Ngoăi ra công ty còn phối hợp với câc đại lý khu vực triển khai câc biện phâp hướng dẫn câc vệ tinh bân độc quyền sản phẩm của công ty. Công ty có chính sâch ưu đêi cho câc vệ tinh bân sản phẩm độc quyền năy như ưu tiín khuyến mêi, quảng câo. Câc ưu tiín phđn phối của công ty đi theo câc bước:
Đại lý độc quyền Vệ tinh độc quyền Khu vực độc quyền Thị trường độc quyền.
Câc đại lí tiíu thụ nước khoâng lă câc khâch hăng “bân lại”. Họ có mục đích mua nước khoâng đê đóng chai thủy tinh hay chai nhựa để rồi bân lẻ nhằm kiếm lời. Câc đại lí tiíu thụ nước khoâng chỉ đặt hăng trở lại khi đê bân hết. Câc đại lí tiíu thụ nước khoâng sẽ thảo luận giâ cả với nhă cung cấp nước khoâng nếu khung giâ qui định không đảm bảo đủ chi phí hoạt độđng cho họ.
Nước khoâng, nước tinh khiết được phđn phối chủ yếu qua 3 kính: hệ thống phđn phối sỉ vă lẻ nước giải khât; câc nhă hăng, khâch sạn vă quân cafĩ… vă phđn phối trực tiếp đến người tiíu dùng. Theo điều tra năm 1999 của 2 công ty nghiín cứu thị trường AC Nielsen vă Taylor Nelson Sofres, người tiíu dùng có câc khuynh hướng vă đặc điểm sau:
Nhận thức của phần lớn người tiíu dùng về nước khoâng-nước tinh khiết còn thấp. Lòng trung thănh đối với nhên hiệu chưa cao nín sự chọn lựa của khâch hăng còn phụ thuộc rất lớn văo giâ cả, câc hoạt động khuyến mêi vă tính sẳn có của sản phẩm. Điều năy ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh trín thị trường, tạo điều kiện cho câc cơ sở sản xuất “gian dối” lăm hăng gian, hăng giả, lập lờ giữa nước khoâng với nước tinh khiết để thu lợi cao, hay bỏ qua một phần của quy trình công nghệ, sử dụng lại bao bì để hạ giâ thănh, khuyến mêi cao để giănh giật thị trường.
Người tiíu dùng hiện nay quan tđm nhiều hơn vấn đề về ăn uống vă sức khoẻ vă hệ quả lă họ bắt đầu quan tđm chọn lựa nhên hiệu hơn. Mức sống cao hơn, được thông tin nhiều hơn nín người tiíu dùng có nhu cầu đa dạng vă khắt khe hơn. Bín cạnh đó ở một đất nước có dđn số trẻ vă trình độ dđn trí cao, người tiíu dùng sẽ nhanh chóng tiếp thụ những câi mới, hiện đại. Đđy vừa lă cơ hội vừa lă thâch thức đòi hỏi câc doanh nghiệp không ngừng đầu tư cho nghiín cứu vă phât triển, đổi mới sản phẩm, cải tiến kiểu dâng bao bì….
Giâ nhiín liệu gia tăng, đời sống công nghiệp ít thời gian hơn, chất lượng nước mây không đảm bảo vệ sinh vă an toăn đê lăm cho người tiíu dùng chuyển sang sử dụng nước đóng chai hăng ngăy vì tiện lợi vă vệ sinh hơn, lăm nhu cầu nước khoâng-nước tinh khiết ngăy căng tăng. Hệ thống phđn phối (bao gồm nhă phđn phối, đại lý, người bân sỉ, bân lẻ) của nước khoâng-nước tinh khiết có đặc điểm: Ngoăi nước khoâng-nước tinh khiết, hệ thống phđn phối còn bân câc sản phẩm nước giải khât khâc như rượu, bia, nước ngọt ….. Trừ câc nhă phđn phối bân độc quyền một loại nước khoâng-nước tinh khiết, những người bân sỉ, bân lẻ thường bân nhiều nhên hiệu khâc nhau đâp ứng nhu cầu đa dạng của khâch hăng. Tính chuyín nghiệp của câc nhă phđn phối chưa cao; diện tích kho hạn hẹp; phương tiện vận chuyển còn thiếu vă thô sơ; vốn kinh doanh ít; kỹ năng quản lý vă bân hăng còn yếu kĩm. Câc nhă phđn phối độc quyền được hưởng chiết khấu hay hoa hồng trín giâ bân, tiền thưởng do đạt chỉ tiíu bân hăng vă được nhă sản xuất cho công nợ. Ngoăi ra, nhă phđn phối cùng với câc người bân sỉ, bân lẻ còn được tham gia câc chương trình khuyến mêi cho hệ thống phđn phối. Câc nhă phđn phối, người bân sỉ, bân lẻ cũng cạnh tranh nhau hạ giâ bân, bân lấn vùng của nhau lăm sai lệch chính sâch phđn phối, giâ cả vă thị trường mất ổn định.
Thời cơ về khâch hăng-trung gian-đại lý của công ty nước khoâng Khânh Hòa
Nhu cầu nước khoâng tăng nhanh, ngăy căng có nhiều cơ sở muốn lăm đại lý tiíu thụ nước khoâng. Công ty có điều kiện chọn lựa vă tăng doanh số
Nguy cơ về khâch hăng-trung gian-đại lý của công ty nước khoâng Khânh Hòa
+ Đa số khâch hăng chưa phđn biệt được nước khoâng thiín nhiín vă nước tinh lọc nín lợi ích, đặc biệt lă công dụng chữa bệnh của nước khoâng chưa được người tiíu dùng cảm nhận một câch trọn vẹn.
+ Khâch hăng trung gian (đại lý, trạm phđn phối...) còn chiếm dụng vốn bằng tiền, vốn bao bì, nợ dđy dưa kĩo dăi lăm ảnh hưởng đến nguồn vốn hoạt động của công ty