- Chức năng nhiệm vụ của phòng marketing
3.3.3 Đăo tạo nghiệp vụ cho cân bộ công nhđn viín
Để nđng cao nghiệp vụ, công ty cần khuyến khích cân bộ công nhđn viín tìm tòi học hỏi. Hiện nay nhiều bộ phđn sản xuất vă nghiệp vụ lăm việc chỉ dựa văo kinh nghiệm chứ không dựa trín nền tảng chuyín môn. Câc nhă kinh điển Mâc-Línin đê nói: ". Lý thuyết mă không có thực tiễn lă lý thuyết suông nhưng thực tiễn mă không có lý thuyết lă thực tiễn mù quâng". Những người lăm việc chỉ dựa văo kinh nghiệm không hiểu được lý thuyết lă tinh hoa được đúc kết từ kinh nghiệm qua nhiều thế hệ. Vì thế việc đăo tạo chuyín môn cần được quan tđm đúng mức. Để tiết kiệm chi phí đăo tạo, công ty có thể tổ chức câc lớp học do giảng viín thỉnh giảng hay chính những người trong công ty đảm nhiệm biín
soạn giâo trình vă giảng dạy. Đặc biệt cần thiết phổ cập câc kiến thức về quản lý vă marketing cho cân bộ lênh đạo vă quy trình vận hănh mây cho công nhđn cũng như định kỳ tổ chức thi nđng bậc cho họ. Đối với câc cân bộ marketinh thì chú trọng công tâc huấn luyện chăo hăng. Trong công tâc chăo hăng hay bân hăng câ nhđn Công ty nước khoâng Khânh Hòa có thể sử dụng ba loại hình giới thiệu hăng hóa.
+ Phương phâp cổ điển nhất lă phương phâp băi bản học thuộc trước, trong đó nhđn viín chăo hăng học thuộc những nội dung cơ bản của băi giới thiệu thương mại của mình.
+ Khi tiếp cận theo câch xâc định nhu cầu vă yíu cầu của khâch hăng thì nhđn viín chăo hăng trước tiín phải phât hiện những nhu cầu vă phong câch hănh vi mua hăng của họ rồi sau đó mới xâc định hộ họ những nhu cầu đó. Để mở đầu nhđn viín chăo hăng lôi cuốn người mua văo cđu chuyện như thế năo để họ tự nói ra những nhu cầu vă thâi độ của mình, sau đó sẽ xâc định hộ họ những nhu cầu đó, trình diễn hăng hóa của mìnhcó thể thỏa mên những nhu cầu đó như thế năo.
+ Nếu tiếp cận theo câch thỏa mên những nhu cầu vă yíu cầu của khâch hăng thì nhđn viín chăo hăng bắt đầu từ việc phât hiện những nhu cầu thực sự của khâch hăng, khuyến khích họ nói ra. Câch tiếp cận năy đòi hỏi phải biết câch lắng nghe vă nhanh chóng tìm ra giải phâp của vấn đề. Có thể nđng cao chất lượng của việc giới thiệu hăng hóa bằng câch sử dụng những công cụ trực quan như sâch, sơ đồ, phim ảnh vă mẫu hăng. Khâch hăng căng có nhiều khả năng ngắm nhìn hay dùng thử hăng hóa thì họ căng nhớ kỹ những tính chất vă lợi ích của nó.
Câc nhđn viín chăo hăng được đăo tạo về nghiệp vụ marketing cần lưu ý đặc tính khâch hăng của mình lă khâch hăng "bân lại". Loại khâch hăng năy có
câc đặc điểm sau cần lưu ý:Họ có mục đích mua nước khoâng đê đóng chai thủy tinh hay chai nhựa để rồi bân lẻ nhằm kiếm lời. Câc đại lí tiíu thụ nước khoâng chỉ đặt hăng trở lại khi đê bân hết . Câc đại lí tiíu thụ nước khoâng sẽ thảo luận giâ cả với nhă cung cấp nước khoâng nếu khung giâ qui định không đảm bảo đủ chi phí hoạt độđng cho họ. Công ty nước khoâng Khânh Hòa (đơn vị chuyín doanh nước khoâng của tỉnh) sẽ giao dịch với câc đại lý hay chi nhânh nước khoâng của mình theo câc nguyín tắc sau:
- Câc tổ chức bân lại có trung tđm mua bao gồm số lượng người tham gia khâc nhau, những người năy ảnh hưởng qua lại nhau tạo thănh nhiều quyết định mua khâc nhau. Họ có một tiến trình mua mă khởi đầu bằng việc nhận ra vấn đề vă kết thúc lă chuyện mua những sản phẩm năo từ những nhă cung cấp năo vă với những điều kiện gì. Người bân lại phải quyết định chủ yếu về câc mặt hăng cần mua. Điều năy sẽ xâc định chỗ đứng của người bân lại trín thương trường.
- Người bân lại đối diện với ba loại quyết định mua: Trong tình huống mua món hăng mới, người bân lại được cống hiến một món hăng mới, rồi đưa ra cđu trả lời “được - không”, tùy thuộc văo chuyện món hăng mới ấy trông tốt đẹp ra sao. Điều năy khâc với tình huống mua mới của người mua lă khâch hăng công nghiệp. Họ vốn phải mua món hăng cần thiết của một người năo đó.
- Trong trường hợp người bân hoăn hảo, người bân lại cần đến một món hăng vă phải xâc định nhă cung cấp hoăn hảo nhất. Tình huống năy xảy ra khi
+ Người mua không có chỗ để băy chứa tất cả câc hiệu hiện có + Người mua đang tìm kiếm ai đó để chế tạo ra một nhên hiệu riíng - Trong tình huống câc điều kiện có lợi hơn, người bân lại muốn thu được những điều kiện có lợi hơn từ phía câc nhă cung cấp hiện tại. Người bân sẽ thúc đẩy câc nhă cung cấp của mình, dănh sự đối xử ưu đêi như sự phục vụ nhiều hơn,
câc điều kiện tín dụng dễ dêi hơn vă mức chiết khấu cao hơn với những lượng mua cao hơn.
- Đối với những món hăng thông thường người mua chỉ đơn giản đặt hăng tiếp khi lượng hăng tồn còn ít. Sự đặt mua tiếp cũng giao cho những nhă cung cấp ấy chừng năo mă người mua vẫn còn hăi lòng về hăng hóa, sự phục vụ vă câc điều kiện mua bân. Người mua sẽ thử thỏa thuận lại giâ cả, nếu mức lời của họ bị giảm sút do mức phíù tổn hoạt động tăng lín.
- Ngoăi giâ cả, câc nhă bân lẻ còn xĩt đến nhiều yếu tố khi lựa chọn sản phẩm vă nhă cung cấp như bằng chứng chấp nhận của người tiíu thụ, quảng câo- yểm trợ, mức bớt giâ vă câc điều kiện ban đầu, lý do sản phẩm được triển khai, câc giới thiệu về sản phẩm. Vậy người bân nắm được cơ hội tốt nhất khi họ có thể trình ra bằng chứng vững chắc về sự chấp nhận của khâch hăng tiíu thụ, giới thiệu một kế hoạch quảng câo vă cđu dẫn tốt đẹp, cung cấp những khích lệ tăi chính chắc chắn cho nhă bân lẻ.
- Theo thời gian, câc nhă bân lẻ đang hoăn thiện những kỹ năng mua hăng của họ. Họ đang nắm vững câc nguyín tắc về tiín liệu nhu cầu, tuyển chọn hăng, kiểm tra tồn kho, điều phối khoảng băy hăng vă câch thức trưng băy. Họ đang ý thức được việc đo lường mức lợi trín mỗi đơn vị diện tích trong quầy hăng của mình hơn lă mức lợi tính trín sản phẩm.
-Người bân (công ty nước khoâng Khânh Hòa), ngăy căng đối diện với hoạt động mua tinh vi của phía người bân lại. Bín bân cần phải hiểu được câc yíu cầu đang thay đổi của người bân vă triển khai được những dịch vụ hấp dẫn giúp cho người bân lại phục vụ khâch hăng của họ tốt đẹp hơn.
Đối với công ty nước khoâng Khânh Hòa, khâch hăng mua nước khoâng lă những người mua để "bân lại". Họ lă những nhă kinh doanh để hưởng chính lệch giâ hay "hoa hồng". Khâch hăng cuối cùng lă người tiíu dùng. Đối với sản
phẩm nước khoâng việc khuyến mêi vă quảng câo không chỉ đến người "bân lại" mă người tiíu dùng cuối cùng giữ vai trò quyết định trong yểm trợ bân hăng.
Ngoăi ra, trong việc đăo tạo nghiệp vụ cho cân bộ công nhđn viín, công ty nước khoâng Khânh Hòa cần tổ chức câc buổi học về nội quy vă chế độ lăm việc, giúp nhđn viín mới sớm hội nhập với tổ chức. Để khuyến khích công nhđn gắn bó với công ty vă hợp lý hóa sản xuất lênh đạo doanh nghiệp cần tổ chức câc hội thi sâng tạo nhằm:
+ Kích thích những người lăm việc luôn đông nêo hoăn thiện công việc của mình vă của công ty vì họ lă người sđu sât nhất với công việc của mình.
+ Tạo hưng phấn trong công việc, gắn bó công nhđn với tổ chức.
+ Tìm được câc sâng kiến với chi phí thấp nhất để kinh doanh có hiệu quả hơn.
Việc đăo tạo nghiệp vụ cho cân bộ công nhđn viín tại công ty nước khoâng
Khânh Hòa lă rất quan trong nhằm giúp nhđn viín thực hiện thănh thạo câc chiến lược marketing của công ty. Nó đặc biệt quan trọng khi công ty nằm ở câch xa thănh thị, trình độ học vấn của công nhđn còn thấp.
Kết luận chương 3
Từ những lý thuyết ở chương 1, thực trạng ở chương 2, chương 3 đê vạch ra những quan điểm định hướng phât triển, sứ mệnh, câc mục tiíu định tính,câc phương phâp tính để dự bâo câc chỉ tiíu định lượng quan trọng trong chiến lược marketing của công ty nước khóang Khânh Hòa. Từ những mục tiíu năy, chương 3 đê xđy dựng câc chiến lược Công ty nước khoâng Khânh Hòa. Câc chiến lược năy lă câc chiến lược marketing hỗn hợp, bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giâ cả, phđn phối vă yểm trợ. Câc chiến lược năy dựa văo câc ma trận SOWT vă dựa văo câc phđn tích điểm mạnh, điểm yếu cũng như thời cơ vă nguy cơ của công ty nước khóang Khânh Hòa. Để thực hiện tốt câc chiến lược
marketing hỗn hợp nói trín, giải phâp củng cố bộ phận marketing ở công ty nước khoâng Khânh Hòa đê được đề xuất.
Ngoăi việc nđng cao chất lượng sản phẩm thì vấn đề dự đóan giâ cả cũng rất quan trọng để dự bâo doanh thu của ngănh. Bằng phương phâp chuyín gia vă sử dụng một số giả định cần thiết nhằm giới hạn phạm vi dự bâo đểø tính toân cụ thể chúng tôi đê dự bâo giâ từ nay đến năm 2010 vă dự bâo doanh số của những năm đó. Câc phương phâp định giâ theo hướng cạnh tranh vă thay đổi giâ đê được nghiín cứu vă vă đăng tải ở câc tạp chí chuyín ngănh. Để thực hiện mục tiíu tăng sản lượng từ nay đến năm 2010, trong nền kinh tế thị trường. Câc chiến lược marketing chủ yếu được đề xuất trong Luận ân lă chiến lược căn cứ văo chu kì đời sống sản phẩm cũng như câc chiến lược marketing hỗn hợp có thể triển khai như công tâc tâc nghiệp của doanh nghiệp trong hoạt độïng sản xuất kinh doanh hăng ngăy.
Theo chiến lược chiến lược căn cứ văo chu kì đời sống sản phẩm, chi phí cho yểm trợ A (quảng câo) phải lă chi phí lớn nhất vì lă công cụ đắc lực nhất để tăng doanh số. Chi phí lớn thứ nhì lă chi phí dănh cho việc nđng cao chất lượng sản phẩm R. Tiếp theo lă câc nỗ lực giảm giâ để tăng sản lượng nước khoâng bân ra. Cuối cùng lă câc chi phí hậu mêi tức lă câcdịch vụ sau bân hăng, như đổi lại câc vỏ chai bể, vỡ. Vậy trong giai đoạn phât triển hiện nay của công ty nước khoâng Khânh Hòa chi phí sản xuất vă maketing lớn nhất lă chi phí cho yểm trợ quảng câo vă chi phí nđng cao chất lượng sản phẩm.
Mô hình marketing hỗn hợp có câc nội dung chủ yếu:
Chiến lựơc sản phẩm: Nghiín cứu chế tạo sản phẩm mới lă nước hoa quả,
nước uống tăng lực có dung môi lă nước khoâng thiín nhiín. Việc sử dụng nước khoâng trong tương lai lă cao. Đđy lă cơ hội tốt cho công ty nước khoâng Khânh Hòa đầu tư tăng sản lương cũng như mở rộng câc mặt hăng mới có giâ trị cao
hơn phù hợp với thị hiếu người tiíu dùng. Vì vậy cần có sự đầu tư thích hợp với sự tiến bộ của công nghệ. Cải tiến mẫu mê câc sản phẩm nước khoâng ngọt, cải tiến mẫu mê vỏ chai dân nhên vă chế tạo vỏ chai trâng men. Cải tiến , nđng cao chất lượng vỏ chai Pet có kiểu dâng đẹp hơn, độ bóng vă độ trong suốt cao đối với nước khoâng VICODA.
Chiến lược giâ: Công ty quy định mức giâ tối thiểu vă mức giâ tối đa cho
từng khu vực thị trường để câc đại lý vă nhđn viín của Công ty chủ động hơn trong việc tiíu thụ sản phẩm. Có chính sâch thưởng phạt minh bạch với câc đại lý thực hiện tốt hay vi phạm chính sâch giâ của Công ty. Xđy dựng chính sâch giâ toăn diện: giâ bân lẻ, giâ bân sỉ, giâ bân cho đại lý độc quyền, giâ bân cho đại lý không độc quyền. Aùp dụng chính sâch giâ có tính đến giâ của câc đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện trín từng khu vực lênh thổ.
Chiến lựơc phđn phối: Toăn bộ đại lý tiíu thụ nước khoâng lă đại lý độc
quyền. Hạn chế cạnh tranh ngay trong câc đại lý tiíu thụ nước khoâng của Công ty (để câc đại lý không xđm phạm mối hăng của nhau). Nhờ đó câc đại lý sẽ đoăn kết vă phối hợp nhịp nhăng với nhau trong việc tiíu thụ sản phẩm của Công ty nước khoâng Khânh Hòa. Công ty sẽ giảm giâ (chiết khấu ) khi câc đại lý hoăn thănh chỉ tiíu trong hợp đồng, hoặc khi thanh toân nhanh. Ngoăi ra Công ty cần có chính sâch hỗ trợ câc đại lý trong vận chuyển nước khoâng, cho gối đầu tiền hăng, nợ vỏ chai-thùng đựng chai theo năng lực bân hăng của từng đại lý. Qua đó Công ty thực hiện tốt kế hoạch thu hồi công nợ, loại bỏ câc đại lý yếu kĩm vă tìm kiếm câc đại lý có năng lực tiíu thụ hăng mạnh. Việc khảo sât thị trường nước ngoăi lă rất quan trọng đối với Công ty trong điều kiện cạnh tranh gay gắt tại thị trường nội địa hiện nay. Người nước ngoăi có thu nhập cao, có truyền thống tiíu dùng nước khoâng để giữ gìn sức khỏe. Câc thuận lợi trín có
thể bù đắp được chi phí vận chuyển lớn. Tuy nhiín Công ty có thể chịu lỗ một , hai chuyến hăng ban đầu để thđm nhập được văo thị trường nước ngoăi
Chiến lược yểm trợ: Chi cho quảng câo chiếm 30-40% trong chi phí yểm trợ
cho phĩp. Ưu tiín quảng câo bằng bảng hiệu, sau đó bằng truyền hình, tiếp theo lă trín bâo chí. Ưu tiín quảng câo cho câc đại lý vệ tinh độc quyền, tiếp theo lă câc đại lý có vị trí thuận lợi cho quảng câo. Nội dung quảng câo phải phong phú, hấp dẫn, luôn mới mẻ. Chi phí cho khuyến mêi phải chiếm 60-70% tổng chi phí cho yểm trợ (marketing). Chính sâch khuyến mêi có thể lă từ bân 10 thùng tặng một thùng cho đến bân 20 thùng tặng 1thùng nước khoâng tuỳ theo từng đại lý hay theo từng thời điểm trong năm.. Ưu tiín khuyến mêi cho người tiíu dùng (để thuận tiện thì giảm giâ trực tiếp 5-10%, chứ không tặng kỉm vì người tiíu dùng có thể mua số lượng không nhiều), tiếp đến lă vệ tinh sau đến đại lý. Cần thông tin chính sâch khuyến mêi hay giảm giâ rộng khắp không chỉ đến vệ tinh, đại lý mă còn trực tiếp đến người tiíu dùng để tăng lượng hăng bân ra. Kịp thời đâp ứng câc yíu cầu của khâch hăng. Phối hợp câc đại lý để xđy dựng chính sâch khuyến mêi phù hợp. Đối phó kịp thời với câc chính sâch tương tự của câc đối thủ cạnh tranh.
Ngoăi ra, chiến lược con người cũng được đặt ra. Chiến lược năy nhằm củng cố bộ phận marketing, tổ chức bộ mây quan lý tinh gọn. Tuyển dụng câc cân bộ có kinh nghiệm vă trình độ cao. Ưu đêi câc nhđn viín đê gắn bó lđu năm với Công ty. Đăo tạo nghiệp vụ, đặc biệt lă nghiệp vụ marketing cho cân bộ công nhđn viín của công ty.