- So với nhên giấy nhên in men dễ được ướp lạnh hơn, tín gọi cần được thiết kế to hơn vă đặt ở phía trứơc, dễ đập văo mắt người tiíu dùng hơn Câc nĩt vẽ
c. Chiến lược giâ linh hoạt
Câc công ty nước khoâng mới muốn gia nhập ngănh đê hạ giâ để tăng lượng
bân của mình lín, sử dụng lợi thế chi phí thấp nhờ quy mô nhằm cạnh tranh vớiø công ty nước khoâng Khânh Hòa. Tuy vậy, khi đê có thị trường họ sẽ dựa văo giâ của ngănh nước khoâng để thu lợi nhuận cao. Câc công ty nước khoâng mới năy chỉ tăng giâ khi có mức cầu lớn, hoặc để vượt qua câc chi phí lớn. Do đó, để đối phó với cảc hêng cạnh tranh định giâ thấp, do chưa có chiến lược marketing, Công ty nước khoâng Khânh Hòa buộc phải hạ gía theo vă tìm câch giảm chi phí của mình, đồng thời tìm những mặt hăng mới để kinh doanh.
Khi cung tăng vă vượt cầu giâ bắt đầu hạ. Điều năy hay xảy ra với câc sản phẩm đồng nhất. Khi một công ty sản sản xuất sản phẩm đồng nhất năo đó hạ giâ do muốn chiếm thị phần hay do chi phí thấp thì câc công ty khâc buộc phải hạ giâ theo bởi vì khâch hăng sẽ chọn câc hêng có giâ thấp để giao dịch khi câc điều kiện dịch vụ lă như nhau. Khi một công ty nđng giâ trong một thị trường sản phẩm đồng nhất câc hêng khâc có thể không tuđn theo. Việc tuđn theo chỉ diễn ra khi sự tăng giâ mang lại lợi ích cho toăn ngănh. Nếu một công ty không thấy việc đó vă nghĩ rằng toăn ngănh sẽ có lợi hơn khi giữ nguyín giâ thì sự từ chối tăng giâ của công ty năy sẽ lăm cho câc hêng khâc hủy bỏ sự tăng giâ của mình.
Trong thị trường sản phẩm không đồng nhất câc công ty có nhiều khả năng chọn giâ hơn đối với việc thay đổi giâ của đối thủ cạnh tranh. Rõ răng người mua chọn người bân trín cơ sở dịch vụ, chất lượng, ổn định, giâ cả v.v... Khi đó
công ty nước khoâng Khânh Hòa có thể phản ứng lại với sự thay đổi giâ của đối thủ cạnh tranh như sau:
- Không lăm gì cả vă mất ít hay nhiều khâch hăng tuỳ theo sự trung thănh của khâch hăng.
- Thay đổi một phần hay toăn bộ mức giâ của mình theo mức giâ của đối thủ cạnh tranh.
- Thay đổi chiến lược sản phẩm của mình đồng thời với chiến lược giâ nhằm chủ động tấn công lại đối thủ cạnh tranh.
Những phđn tích mở rộng của công ty nước khoâng Khânh Hòa thường không thực tế văo thời điểm thay đổi giâ của đối thủ cạnh tranh. Đối thủ khi quyết định thay đổi giâ có thể đê tốn rất nhiều thời gian vă công sức cho quyết định năy, nhưng công ty nước khoâng Khânh Hòa chỉ cóù văi giờ hoặc văi ngăy trước khi ở văo thế phải ra quyết định. Những phđn tích vă thông tin cần thiết thường thiếu (dưới mức chuẩn) đề ra một quyết định quan trọng như phản ứng với sự thay đổi giâ. Có một câch duy nhất lă đoân trước sự việc xảy ra vă chuẩn bị kế hoạch đối phó. Một kế hoạch như thế được biểu hiện trín hình 3.1.
Nếu đối thủ cạnh tranh giảm giâ công ty nước khoâng Khânh Hòa phải tự hỏi một loạt câc cđu hỏi:
Đầu tiín lă việc giảm giâ của đối thủ có ảnh hưởng mạnh đến doanh số của công ty nước khoâng Khânh Hòa không vă sự giảm giâ năy có lđu dăi không?
Nếu có hai điều kiện năy đều có thì công ty nước khoâng Khânh Hòa sẽ xem xĩt văi hình thức phản ứng. Công ty nước khoâng Khânh Hòa sẽ tự hỏi có khả năng cùng giảm giâ không?
Bắt đầu Giữ giâ ở mức cũ vă tiếp tục không theo dõi giâ của đối thủ Đối thủ có hạ gía
không?
cạnh tranh
có Sự hạ giâ năy có ảnh đến giâ không
bân của ngănh không
có không không
Sự hạ giâ năy lă lđu dăi ? Hạ giâ có Giảm giâ bằng Không có ảnh hưởng giâ đối thủ hay Có thể hạ giâ của ngănh không đến uy tín từ hoặc cao không không ? hơn điểm hoă Sự hạ giâ năy lă bao nhiíu vốn
không không không
0,5%->5% 5,1%->10% 10,1% -> 15% >15,1% có có có có
Giảm giâ một Tạo điều kiện ít để giảm ảnh thanh toân dễ hưởng của đối hơn để giảm ảnh thủ cạnh tranh hưởng cuả đối
thủ cạnh tranh
Thiết kế một chương trình quảng câo mới mẫu mê mới
Nước khóang có quan trọng vă có cần tăng quảng câo hay thay bao bì không ?
Không có Những phản ứng Xem xĩt sự giảm không phải giâ giâ sản phẩm có hiệu quả không ? của mình có
Thiết kế mẫu mê vă quảng câo mới
không
Xem xĩt câc giải Quay lại phâp khâc Bắt đầu
Hình 3.1: Kế hoạch quyết định về giâ để phản ứng về sự giảm giâ của đối thủ cạnh tranh
Nếu có vă nếu việc giảm giâ không lăm xấu hình ảnh của công ty nước khoâng Khânh Hòa thì Công ty có thể giảm giâ đến giâ của đối thủ hay cao hơn hoặc bằng điểm hòa vốn của công ty nước khoâng Khânh Hòa. Ngoăi ra, những yếu tố không phải lă giâ (phi giâ cả) có thể ảnh hưởng tới công ty nước khoâng Khânh Hòa do sự giảm giâ của đối thủ. Sự giảm giâ năy căng lớn thì ảnh hưởng phi giâ cả căng lớn. Phải đânh giâ câc ảnh hưởng phi giâ cả năy một câch đầy đủ nín nó có hiệu quả đủ lớn thì không cần thay đổi giâ theo sự giảm giâ của đối thủ. công ty nước khoâng Khânh Hòa cần lập kế hoạch chi tiết về việc thay đổi giâ một phần hay toăn bộ của mình theo sự thay đổi giâ của đối thủ cạnh tranh cũng như câc yếu tố phi giâ cả ảnh hưởng như thế năo đến giâ của công ty nước khoâng Khânh Hòa hay sự thay đổi giâ công ty.
Quâ trình lựa chọn tiếp theo của công ty nước khoâng Khânh Hòa trước sự thay đổi giâ của đối thủ cạnh tranh được mô tả ở hình 3.2.
Công ty nước khoâng Khânh Hòa đầu tiín tham khảo ý kiến người bân sỉ tại mỗi địa phương văo thời điểm t (Hộp 1). Nếu giâ thị trường khâc giâ của Công ty nước khoâng Khânh Hòa, bước tiếp theo lă xâc định xem giâ để tăng hay giảm (Hộp 3). Sự thay đổi giâ rất quan trọng dù sự thay đổi năy lă tăng giâ hay giảm giâ tuy nhiín sự tăng giâ thì đơn giản hơn lă sự giảm giâ. Sự mất cđn đối năy lă hợp lý về kinh tế. Trong thị trường mă tổng lượng mua không bị ảnh hưởng bởi thay đổi giâ thì nđng giâ bao giờ cũng có lợi cho Công ty nước khoâng Khânh Hòa. Câc phản ứng cạnh tranh đối với việc giảm giâ thay đổi tùy theo sức mạnh của công ty nước khoâng Khânh Hòa vă thị trường bị ảnh hưởng. Vì thế việc tăng giâ chỉ cần ba bước (Hộp 4, 6 vă 7) để quyết định, trong khi việc giảm giâ đòi hỏi tâm bước trước khi quyết định (Hộp 8 - 15). Việc tính thời gian của
những thay đổi giâ được xem xĩt với Công ty nước khoâng Khânh Hòa cho trước chậm hơn nếu công ty tăng giâ so với giảm giâ.
4 Có 5
DSO nói gì ? Pwxit = Pwit
1 2 không có có 3
Theo dõi Pwilt Pwilt = Pwxlt Pwilt > Pwxlt 6 Dmin lă P wo không Có không Chờ 1 ngăy 7 8 có 9 có 10 Có DSO nói gì ? Qie> Qxl Qxi > Qxn không 13 11
không DSO nói chờ Pwxi > Pwxn
1-2 ngăy 14 15 Không Chờ 1-2 ngăy có Qxi > Qxn có Pno có 12 không Pwxnt+1 ?
Hình 3.2: Mô hình mô tả quâ trình định giâ chi tiết Kí hiệu:
P: Giâ l: Thị trường, nơi xem xĩt định thay đổi giâ
w: Người bân sỉ n: Thị trường lđn cận x: Công ty nước khoâng Khânh
Hòa
DSO: Người quản lí bân hăng địa phương o: Câc đối thủ cạnh tranh chính Tăng giâ
i: Người thay đổi giâ Giảm giâ t: Thời gian hiện tại
Có nhiều lý do biện minh cho hănh vi đó nhưng chúng ta chỉ quan tđm tới việc nó đủ để tính độ chậm trễ vă xu hướng thay đổi giâ. Có hai mức độ để kiểm nghiệm mô hình năy. Mức thứ nhất bao gồm lấy mẫu ngẫu nhiín câc quyết định thay đổi giâ của câc nhă quản trị. Câc dữ liệu năy lă đầu văo mô phỏng mô hình. Đầu ra lă tập hợp câc quyết định mô phỏng vă chỉ xem xĩt câc quyết định thay đổi giâ.Công ty nước khoâng Khânh Hòa cần lập kế hoạch chi tiết về việc thay đổi giâ một phần của mình sang toăn bộ theo sự thay đổi giâ của đối thủ cũng như còn yếu tố phi giâ cả ảnh hưởng như thế năo đến giâ công ty hay sự thay đổi giâ của công ty. Hình 3.2 mô tả quâ trình chọn lựa của công ty nước khoâng Khânh Hòa trước sự thay đổi giâ của đối thủ cạnh tranh mă công ty cần âp dụng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay. Trong trường hợp công ty nước khoâng Khânh Hòa cải tiến nđng cao chất lượng sản phẩm vă khả năng khai thâc, chế biến, bân hăng của mình với giâ dẫn dắt (giâ cao) thì chắc chắn câc đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng lại. Một trong những phản ứng có thể xẩy ra lă câc đối thủ cạnh tranh giảm giâ. Nếu công ty nước khoâng Khânh Hòa không có phương ân phản ứng trước, công ty sẽ rơi văo tình trạng lúng túng bị động [16].