Để đƣa ra đƣợc một định hƣớng phát triển kinh doanh, doanh nghiệp dịch vụ phải có đƣợc tập khách hàng mà mình có khả năng cung ứng và thoả mãn nhu cầu của họ. Mặt khác khách hàng là rất lớn, vừa phân tán lại vừa có sự khác biệt nhau trong nhu cầu mua sắm. Do vậy, nếu Marketing đại trà thì chắc chắn sẽ bị cạnh tranh rất dễ dàng ở trên bất cứ thị trƣờng nào và sẽ bị đánh bại. Do vậy phân đoạn thị trƣờng là nhằm phân chia thị trƣờng thành các nhóm có đặc trƣng chung . Từ đó tìm ra điểm mạnh của mình để tập trung nỗ lực Marketing vào một đoạn thị trƣờng nhất định. Có nhƣ vậy mới đem lại hiệu quả nhất định.
Bên cạnh đó, phân đoạn thị trƣờng cũng mang lại những lợi ích rất sát thực: - Sử dụng hiệu quả hơn ngân quỹ Marketing. Ngân quỹ Marketing là tất cả chi phí tập trung chiến lƣợc đồng thời phải tối ƣu hoá nguồn kinh phí đó nhƣ: quảng cáo bao nhiêu? In tâp gấp bao nhiêu? Sản phẩm ra sao? Nghiên cứu thị trƣờng nhƣ thế nào? Tham gia hội chợ gì ?….
- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn các nhu cầu, ƣớc muốn của khách hàng mục tiêu.
24
- Xác định vị thế hiệu quả hơn. Thông qua các con số định vị mà khách hàng nhận biết về doanh nghiệp. Do vậy chúng ta có thể xác đinh đƣợc ƣu thế của chúng ta để hấp dẫn khách hàng so với đối thủ cạnh tranh và có hiệu quả nhất.
Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn công cụ và phƣơng tiện quảng cáo nhƣ: quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp,…
Việc phân đoạn thị trƣờng đƣợc chia làm 3 giai đoạn: - Giai đoạn khảo sát tập hợp dữ liệu.
- Giai đoạn phân tích.
- Giai đoạn phác hoạ nhằm vẽ đƣợc thái độ, nhu cầu, dân số,… của công chúng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp dịch vụ có thể lấy một số tiêu thức sau đây làm cơ sở cho việc phân đoạn thị trƣờng:
- Phân theo địa lý. - Phân theo dân số học. - Phân theo tâm lý. - Phân theo hành vi. - Phân theo sản phẩm. - Phân theo kênh phân phối.
Khi đã có các tiêu thức và hình thái phân đoạn thị trƣờng thì ta có các phƣơng pháp phân đoạn thị trƣờng nhƣ sau:
- Phân đoạn một giai đoạn : chỉ chọn một tiêu thức duy nhất.
- Phân đoạn hai giai đoạn: sau khi chọn một tiêu thức phân đoạn lại tiếp tục chia nhỏ thị trƣờng theo tiêu thức thứ hai.
- Phân đoạn nhiều giai đoạn: dùng ba tiêu thức phân đoạn trở lên.