4.3.3.1 Khách hàng
Khách hàng là một bộ phận không tách rời trong môi trường cạnh tranh. Nếu thỏa mãn tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng thì sẽ đạt được sự tín nhiệm của khách hàng, đồng thời cũng là tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp. Thị trường chủ yếu của công ty là các khách hàng tại TP. Cần Thơ và các tỉnh từ Tiền Giang trải dài đến mũi Cà Mau. Do yếu tố đặc thù của lĩnh vực kinh doanh nên khách hàng của TMC cần Thơ tính đến thời điểm hiện tại hầu hết là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu thủy sản. Năm 2010, do mới thành lập nên lượng khách hàng của công ty khá ít chỉ 11 khách hàng, sang năm 2011 nhờ sự nổ lực hết mình của nhân viên số lượng khách hàng tăng lên đáng kể với 43 khách hàng, với đà tăng trưởng đó bước qua năm 2012 tổng lượng khách hàng có được lên tới 62 khách hàng, do trong quá trình làm việc công ty đã tạo được sự tín nhiệm của khách hàng nên duy trì được số lượng khách hàng cũ và cố gắng tìm kiếm khách hàng mới đến cuối năm 2013 công ty đã có 70 khách hàng và đến đầu năm 2014 có thêm được 2 công ty TNHH XNK Thủy sản Đông Á và Công ty TNHH Thủy hải sản Sai Gon – Me Kong. Có thể thấy giai đoạn đầu 2011 và 2012 đội ngũ nhân viên của công ty đã làm việc hết sức tích cực, mang lại cho công ty số lượng lớn khách hàng và đóng góp một lượng lớn doanh thu cho công ty. Tổng số lượng khách hàng của công ty hiện nay là 72 doanh nghiệp đa số thuộc địa bàn ĐBSCL. Tuy số lượng khách hàng đã tăng lên đáng kể so với lúc mới thành lập nhưng với tổng số hơn 600 doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu thì đây vẫn còn là một con số khá khiêm tốn. Tuy nhiên, qua quá trình cố gắng nhân viên kinh doanh của công ty đã và đang tìm thêm được nhiều khách hàng cho công ty. Khách hàng của công ty có ở tất cả các tỉnh ĐBSCL và tập trung nhiều nhất ở Bạc Liêu và Cần Thơ.
Lúc nào cũng vậy, khách hàng là người đem lại lợi nhuận lớn cho công ty nhưng ngày càng đòi hỏi chất lượng cao hơn nên việc so sánh giá cả và chất lượng với các doanh nghiệp cung cấp cùng loại dịch vụ là không tránh khỏi. Vì có sự so sánh này nên doanh nghiệp xuất nhập khẩu có thể ép giá xuống gây áp lực giảm giá ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của TMC. Cũng có lúc khách hàng chấp nhận giá cao hơn nhưng đổi lại chất lượng dịch vụ tốt hơn. Những khách hàng thân thiết của TMC như công ty thủy sản Caseamex, CL Panga, công ty thủy sản Kim Sơn, công ty thủy sản Giá Rai, dù tin tưởng ở Thái Minh nhưng vẫn có nhiều trường hợp ép giá do những phát sinh không đáng có xảy ra hay nhận được thông tin giảm giá từ phía những công ty giao
cho chính sách định giá và đòi hỏi đội ngũ nhân viên phải nhạy bén và linh hoạt trong nắm bắt nhu cầu của khách hàng cũng như gây dựng mối quan hệ dài lâu với họ. Đặc biệt, khách hàng đến giao dịch với công ty thường là các Trưởng phòng, Phó phòng hành chính, kế hoạch, tài chính, các Giám đốc, Phó giám đốc, hoặc tối thiểu cũnglà người có toàn quyền quyết định việc sử dụng dịch vụ. Do đó, đòi hỏi nhân viên kinh doanh của công ty phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao và khả năng giao tiếp tốt để có thể mang khách hàng về cho công ty và giữ khách hàng trung thành với công ty.
4.3.3.2 Đối thủ cạnh tranh
Theo thông tin từ công ty cung cấp, trên địa bàn Cần Thơ hiện tại xuất hiện số lượng khá nhiều công ty thực hiện dịch vụ Logistics trực tiếp cạnh tranh với TMC Cần Thơ. Các đối thủ cạnh tranh của công ty có thể phân thành hai nhóm: nhóm các đơn vị cung cấp dịch vụ Logistics (vận tải) nội địa và nhóm các đơn vị cung cấp dịch vụ Logistics (vận tải) quốc tế.
Nhóm các đơn vị cung cấp dịch vụ vận tải nội địa bao gồm: Song Phú, Tây Đô, Thành Tâm. Các đơn vị này chủ yếu vận chuyển trong các doanh nghiệp tư nhân, hợp tác xã như vận chuyển xà lan, xe tải, xe container lạnh/ thường tuyến Hồ Chí Minh – Cần Thơ và các công ty giao nhận khác như: VINATRANS Cần Thơ, Vinafco Hậu Giang…
- Ưu điểm:
Chính bản thân doanh nghiệp này có sỡ hữu các phương tiện cung ứng dịch vụ nên tiện lợi trong quá trình vận tải, giảm thời gian và chi phí do đó có những chính sách giá rất chủ động và linh hoạt, chiết khấu, hoa hồng, hậu mãi khá cao.
- Yếu điểm:
Dịch vụ ở các đối thủ này chỉ đáp ứng được một bộ phận trong chuỗi cung ứng chưa có tính đa dạng, mức độ cạnh tranh khốc liệt do có quá nhiều đối thủ. Chịu sức ép lớn từ khách hàng và các đối thủ lẫn nhau về giá. Đa số có quy mô hoạt động vừa và nhỏ, tính chuyên nghiệp chưa cao. Số lượng trang thiết bị và phương tiện chưa nhiều. Chưa có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn và kỹ năng chuyên về kinh doanh chủ yếu vừa làm vừa kinh doanh. Chưa có hệ thống quản lý về trang thiết bị, phương tiện, chi phí hoạt động. Không đảm bảo về uy tín, thương hiệu và chất lượng dịch vụ.
Nhóm các đối thủ cung cấp vận tải quốc tế bao gồm các hãng tàu và các forwarder có hợp đồng đại lý (RRegional Container Lines,Rickmer Lines, Zim Lines, APL, CMA, OOCL, HPL, NAMSUNG …)
- Ưu điểm:
Chủ động về giá, chính sách hoa hồng cao, tính linh hoạt và mạo hiểm trong giao dịch (cho khách hàng nợ cước)
- Yếu điểm:
Đối với các hãng tàu: các hãng tàu thường có thế mạnh về một mãng thịtrường cụ thể. Ví dụ hãng tàu có lợi thế về thị trường châu Á tức giá cước đi các nước trong khu vực châu Á sẽ thấp hơn các hãng khác nhưng nếu giá cước đi các nước châu âu lại cao hơn các hãng tàu khác. Thêm vào đó, chính sách giá cước của các hãng tàu rất sòng phẳng, không cho nợ cước.
Đối với các forwarder: điểm yếu của nhóm đối thủ này là ít tiếng tăm, không có thương hiệu và uy tín chưa được khẳng định, cách quản lý và cung cấp các dịch vụ chưa chuyên nghiệp và thực sự chất lượng. Ngoài ra, nhóm đối thủ này đa phần vẫn chưa có văn phòng đại diện hoặc chi nhánh tại Cần Thơ nên việc tiếp xúc tạo mối quan hệ với khách hàng cũng gặp không ít khó khăn.
Hiện tạị, có hai công ty đối thủ cạnh tranh đang rất mạnh và luôn được công ty theo sát trong thời gian qua tại thị trường Cần Thơ là công ty VINATRANS Cần Thơ và Gemadept. Công ty VINATRANS Cần Thơ là chi nhánh của công ty VINATRANS Groups – Công ty vận tải kho vận ngoại thương Việt Nam. Với hệ thống đại lý và chi nhánh trải dài từ Hà Nội, Hải Phòng đến Cần Thơ và đội ngũ nhân viên với trên 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực giao nhận hàng hóa đã giúp cho VINATRANS Groups nói chung và VINATRANS Cần Thơ nói riêng trở thành một trong những công ty lớn và có uy tín trên thị trường. VINATRANS Cần Thơ có mặt tại thị trường Cần Thơ vào năm 2002 với vai trò là Văn phòng đại diện để thâm nhập thị trường. Đến năm 2007 thì chính thức chuyển từ Văn phòng đại diện sang thành chi nhánh Công ty kho vận ngoại thương việt nam tại Cần Thơ hay còn gọi là VINATRANS Cần Thơ. Công ty cung cấp tương đối đa dạng từ cung cấp dịch vụ giao nhận hàng hóa đến lưu kho, vận tải đa phương thức, kê khai hải quan và dịch vụ chuyển phát. Thế mạnh của đối thủ này là vận tải nội địa và kê khai hải quan. Với hơn 10 năm phát triển hiện nay VINATRANS Cần Thơ đã ổn định về cơ cấu tổ chức và đội ngủ nhân viên có trình độ chuyên môn cao và có thâm niên trong nghề. Công ty cũng đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác và khách hàng. Hiện tại VINATRANS Cần Thơ cũng đã xây dựng hệ thống văn phòng đại diện tại hầu hết các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long và hiện đang nắm giữ thị khá lớn tại thị trường này.
Công ty Gemadept: Công ty Gemadept tiền thân là một doanh nghiệp nhà nước thành lập năm 1990. Cùng với chính sách đổi mới kinh tế, năm 1993 Gemadept trở thành một trong ba công ty đầu tiên được cổ phần hóa và hiện nay đang được niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Gemadept đã có mặt tại Cần Thơ từ năm 2005, đến nay Gemadept đã phát triển nhanh, mạnh, bền vững và đã trở thành một trong những công ty giao nhận hàng đầu tại thị trường Cần Thơ, được TMC Cần Thơ xác định là một trong những đối thủ cạnh tranh rất mạnh của mình. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Gemadept bao gồm: khai thác cảng , vận tải container chuyên tuyến, đại lý hàng hải, giao nhận, Logistics, Vận chuyển hàng công trình , kinh doanh bất động sản, khu công nghiệp, đầu tư tài chính. Có tiềm lực tài chính lớn mạnh vàmạng lưới các chi nhánh, công ty con, công ty liên kết, văn phòng đại diện đại lý trong và ngoài nước của chính công ty - Gemadept đang có những lợi thế cạnh tranh rất lớn về giá so với các đối thủ tại Cần Thơ.
Xét về mặt chiêu thị: hiện cả Gemadept Cần Thơ, VINATRANS Cần Thơ và TMC Cần Thơ đều chưa thực sụ chú trọng và phát triển về các hoạt động này, vẫn chỉ dừng lại ở một số chương trình chiết khấu, giảm giá đối với khách hàng nhân các dịp lễ lớn trong năm.
Xét về mặt giá cả và chất lượng dịch vụ,: có thể nói giữa Gemadept Cần Thơ, TMC Cần Thơ và VINATRANS Cần Thơ không mấy khác biệt vì đều là các đối tác của các vận tải giống nhau. Tuy nhiên, Gemadept Cần Thơ và VINATRANS Cần Thơ có lợi thế hơn TMC Cần Thơ ở việc giá dịch vụ của họ ổn định hơn do có hệ thống văn phòng đại diện, đại lý và đối tác rộng khắp các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long.
Xét về các yếu tố thị trường cạnh tranh: Các khách hàng tại các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long hiện nay đa phần vẫn sử dụng các dịch vụ giao nhận do các công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh vì do thói quan buôn bán kinh doanh từ trước và vì các công ty giao nhận tại Cần Thơ chỉ mới xuất hiện gần đây. Mặc dù chưa có thống kê chính thức, nhưng theo trao đổi với lãnh đạo TMC Cần Thơ và bộ phận kế toán – kinh doanh của Công ty, cùng với ý kiến khác từ những người hoạt động trong ngành, hiện nay tại thị trường Cần Thơ thì Gemadept Cần Thơ chiếm thị phần cao nhất 31%, tiếp đến là VINATRANS Cần Thơ chiếm số thịphần cao 27%, TMC Cần Thơ chiếm khoản 18%, còn lại là các đối thủ khác chủ yếu là các công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh, trong thời gian tới TMC Cần Thơ cần chú trọng đi sâu hơn nữa nhằm gia tăng thêm thị phần, rút ngắn khoảng cách với đối thủ khá mạnh ở phía trước.
Đối thủ cạnh tranh của công ty không chỉ là các đối thủ trong nước mà các đối thủ nước ngoài cũng là những đối thủ đáng quan tâm trong lĩnh vực Logistics hiện nay như: công ty TNT, công ty A.P Moller Maersk, Công ty Schenker Logistics, Sotrans, Vinafco…những công ty này là công ty giao nhận với nghiệp vụ, trình độ chuyên môn cùng với đội ngũ trẻ giỏi, năng động. Ngoài ra công ty cần tìm hiểu về các đối thủ trong ngành, nắm được thế mạnh cũng như điểm yếu của họ, từ đó rút kinh nghiệm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Ví dụ như công ty Top Cargo, Headway, Hoàng Hà hay công ty Định An. Họ đều có nhận định tốt về thị trường miền Tâyvà xây dựng mục tiêu rõ ràng đối với thị trường này. Mỗi công ty đều mạnh về một thị trường nhất định chẳng hạn như Top Cargo và Headway rất mạnh về thị trường Trung Đông thì Hoàng Hà và công ty Định An lại mạnh về Châu Âu. Điều này cũng gây không ít khó khăn cho TMC vì khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn hơn. Khi chúng ta thực hiện chiến lược khuyến mãi thu hút khách trong thời gian không phải mùa hàng thì họ cũng không hề đứng yên với việc ráo riết thực hiện biện pháp ưu đãi giá. Chính điều này làm cho sự cố gắng của Thái Minh chưa đạt được hiệu quả cao nhất.
Chính vì thế TMC Cần Thơ cần nhận định chính xác được điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ để có thể phát huy khả năng phản ứng nhanh hay khả năng chịu đựng khi đối phó với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời đưa ra chính xác các biện pháp nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động giao nhận.
4.3.3.3 Đối thủ tiểm ẩn
Ngành xuất nhập khẩu đưuọc coi là ngành mũi nhọn của nước ta nói chung của khu vực ĐBSCL nói riêng, với những chính sách ưu đãi của Chính phủ ngày càng có nhiều công ty xuất nhập khẩu ra đời, kéo theo đó ngành giao nhận vận tải hàng hóa ngày càng phát triển thì việc các đói thủ tiềm năng có tiềm lực về tài chính tham gia vào ngành là rất cao.Đồng bằng sông Cửu Long với địa thế là nơi tập trung lượng hàng hóa xuất nhập khẩu rất lớn và cầu Cần Thơ được hoàn thành thúc đẩy sự lưu thông hàng hóa giữa vùng với Thành phố Hồ Chí Minh được thông suốt thuận lợi, kênh tắt Quan Chánh Bố sắp hoàn thành trong tương lai sẽ tạo nên một thị trường sôi động trong hoạt động xuất nhập khẩu của vùng và thúc đẩy ngành giao nhận phát triển. Bên cạnh đó, cũng sẽ thu hút nhiều các công ty giao nhận trong nước và quốc tế sẽ xuất hiện tại Cần Thơ với đặc điểm tài chính, vốn mạnh và kinh nghiệm dồi dào, nó sẽ trở thành là những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn rất lớn của TMC Cần Thơ trong tương lai.
Điển hình một số công ty có thể xâm nhập vào cạnh tranh ở thị trường Cần Thơ như công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Trí Việt, công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Tân Đại Dương và công ty TNHH On Time WorldWide Logistics (Việt Nam). Những đối thủ này rất đáng gờm vì họ thực sự rất mạnh ở thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Nếu những đối thủ này xâm nhập vào thị trường Cần Thơ thì sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, cần phải giữ vững được vị trí hiện tại và nâng cao hơn nữa trong thời gian sắp tới nhằm ngăn cản sự xâm nhập từ bên ngoài.
4.3.3.4 Nhà cung cấp – đối tác
Do đặc điểm của công ty hoạt động trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ nên công ty không sử dụng các yếu tố đầu vào như các ngành sản xuất. Yếu tố đầu vào chủ yếu của công ty là con người và các đối tác cung ứng dịch vụ và trang thiết bị phục vụ việc cung ứng dịch vụ.
Hiện nay, công ty đang sử dụng hệ thống đối tác cung ứng các dịch vụ vận tải, kho vận của tổng công ty TMC và một số đối tác của công ty tại Cần Thơ. Các đối tác của TMC Cần Thơ hầu hết là các công ty cung cấp dịch vụ vận tải lớn và uy tín trên của Việt Nam và thế giới. Công ty hiện là đối tác tin cậy của các hãng xe (Song Phú, Tây Đô, Thành Tâm…), các hãng hàng không (Vietnam Airlines, Singapore Airlines, Thai Airways, Cathay Pacific…), các hãng tàu và hãng giao nhận lớn (Regional Container Lines,Rickmer Lines, Zim Lines, APL, CMA, OOCL, HPL, NAMSUNG …). Các hợp đồng dự án với các đối tác đều được chuẩn bị kỹ lưỡng kèm theo các hợp đồng. Bên cạnh đó, để cam kết thực hiện dịch vụ chất lượng và đảm bảo chất lượng nguồn